АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Краткая жесткая схема презентации компании

Читайте также:
  1. I. Схема характеристики.
  2. IV. СХЕМА ПОСТРОЕНИЯ КОМПЛЕКСА ОБЩЕРАЗВИВАЮЩИХ УПРАЖНЕНИЙ
  3. IV. Технологическая схема
  4. VI. КРАТКАЯ ИСТОРИЯ ВЫЧИСЛИТЕЛЬНОЙ ТЕХНИКИ
  5. XI. КРАТКАЯ БИОГРАФИЯ ЧОГЬЯАА НАМКАЯ НОРБУ
  6. А. Привлечение внимания. Открытие презентации
  7. Альтернативные системы растениеводства и их краткая характеристика
  8. Анализ основных конкурентов (схема и описание)
  9. Анализ положения компании на рынке ценных бумаг
  10. Анимация объектов презентации
  11. БАНКОВСКИЕ ХОЛДИНГОВЫЕ КОМПАНИИ
  12. Блок-схема по методу Штейнберга

Название компании

► Вид деятельности компании

► Продукт компании

► История и география компании

► Партнеры и поставщики

► Клиенты компании

► Сервис компании

► Инновации компании (отличия компании от других)

Подготовив презентацию по жесткой схеме, участники тренинга учатся представлять компанию гибко, в зависимости от клиента-адресата, используя технологию карты презентации (см. рис. 29.6).

Другое упражнение, соотносящее особенности продукта с потребностями потенциальных клиентских групп, помогает участникам тренинга подготовить презентацию продукта и предложить ее своим коллегам по учебе.

На тренинге анализируется оптимальный тайм-менеджмент презентации. Гибкая карта презентации обеспечивает выступающему возможность безболезненно свернуть определенные элементы подготовленной презентации. Участники группы учатся работать с аудиторией как средством гибкого изменения временных рамок презентации.

Тренер уделяет внимание работе презентатора с изначально недоверчивой или враждебной аудиторией. Участникам группы предлагаются упражнения, где мо-

Рис.29.6. Карта презентации

делируется равнодушная, недоверчивая, сонная, враждебная аудитория. Каждый с помощью группы и тренера отрабатывает свои способы работы в этой сложной ситуации.

Техники уверенности в себе и успехе презентации также составляют предмет исследования группы на тренинге. Группа изучает средства закрепления интереса к презентации и «якоря контакта» для будущего взаимодействия с аудиторией. Каждый участник тренинга неоднократно проходит через ситуацию реальной и игровой презентации своей фирмы, продукта и самого себя, получая обратную связь от других участников и тренера.

К специальным программам презентационного тренинга продаж относятся тренинги подготовки персонала для выставки. Особое внимание на занятиях уделяется «клиентскому» языку описания фирмы, использованию метафор в описании фирмы и продукта. Даются схемы поведения стендистов в зависимости от типов клиентов, технологии работах «зеваками». Во время тренинга создаются речевые модули для стендистов, техники саморегуляции и приемы концентрации внимания при работе с потоком клиентов и «зевак». Группа учится использовать техни-, ки работы с реальным пространством выставки.



Предметом специального рассмотрения во время тренинга подготовки к выставке становится работа с помехами (шум, свет, «миграция» слушателей, разговоры и пр.).

Основные достоинства презентационного тренинга продаж:

♦ большее соответствие специфике конкретных ситуаций деятельности продавцов и менеджеров по продажам (выставки, собственно презентации и пр.);

♦ возможность более широкого применения полученных на тренинге навыков (не только в области продаж);

♦ формирование конкретных инструментов работы продавцов в данной компании (образец презентации компании, алгоритм презентации продукта, презентационная брошюра и пр.).

Основные недостатки:

I

♦ ограниченность применения (подходит не для всех групп продавцов и не для всех ситуаций продаж);

♦ описание и обучение только одному видению продажи.

Продажа как процесс консультирования

Тренер по продажам, работающий в данной парадигме, может обосновать свой выбор концепции следующим образом. Продавец не продает покупателю товар

или услугу, а консультирует клиента о том, как можно решить ту или иную его проблему с помощью данного товара или услуги. Продавец продает клиенту не компьютер с программным обеспечением, а техническое решение проблемы коммуникации. Продавец не продает даме крем для кожи лица, а консультирует по поводу способов сохранения молодого внешнего вида. Продавец в этом случае — не продавец, а консультант. Его основные достоинства — информированность и умение информировать клиента. Продажа в чистом виде здесь противопоставляется консультированию по целому ряду параметров (табл. 29.8).

Таблииа 29.8

Сравнительный анализ консультирования и продажи

Консультирование клиента Продажа
Продавец предлагает пользу, преимущество Продавец предлагает продукт-
Клиент делает инвестицию Клиент платит
Продавец помогает клиенту бороться с конкурентами клиента Продавец борется со своими конкурентами
Продавец продает управленцу и предпринимателю Продавец продает менеджеру по закупкам
Язык: совет, рекомендации, диалог Язык: убеждение, давление, монолог

Продажа как консультирование предполагает следующие шаги (рис. 29.7).

‡агрузка...

Шаг 1. Создание клиентской базы данных посредством исследования рынка.

Шаг 2. Исследование базы данных с целью определения лучших возможностей роста эффективности клиентов.

Шаг 3. Разработка и демонстрация предложения, открывающего для клиента новые возможности.

Шаг 4. Достижение согласия относительно возможностей консультанта помочь клиенту. Совместная разработка первичного предложения.

Шаг 5. Презентация совместного предложения-проекта принимающему решение. Продажа на базе возврата инвестиций.

Шаг 6. Измерение удовлетворения клиента и развитие дальнейшего партнерства.

Основные достоинства консультационного тренинга продаж:

♦ в основе концепции лежит описание вида профессиональной деятельности со своей методологией и техниками;

Рис. 29.7. 1_1икл продажи как консультирования

♦ большее соответствие специфике деятельности менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж;

♦ возможность более широкого применения полученных на тренинге навыков (не только в области продаж).

Недостатки:

♦ ограниченность применения (подходит не для всех групп продавцов);

♦ описание и обучение только одному видению продаж.

Продажа как стратегический процесс

Подобная программа, как правило, ориентирована на менеджеров по продажам, руководителей и предпринимателей. Обучение осуществляется в форме семинара-тренинга. Ниже перечислены вопросы, на которые отвечают участники программы в процессе тренинга.

1. Какие у нас бизнес и бизнес-миссия?

2. Кто наши клиенты? Насколько хорошо мы их знаем?

3. Каковы потребности и желания наших клиентов?

4. Каков наш продукт и каким образом он помогает нашему клиенту?

5. Как развивается наш бизнес?

6. Как должен/мог бы развиваться наш бизнес?

7. Кто наши конкуренты?

8. Как именно мы конкурируем с ними?

В качестве тем тренинга-семинара, как правило, выбирают следующие.

♦ Планирование продаж. Анализ рынка, продукта, клиента.

♦ Стратегии работы с клиентами. Модель продаж: от анализа рынка до постпродажного сервиса.

♦ Поиск и привлечение клиента. Презентация компании и продукта.

♦ Специфика работы с оптовыми и розничными покупателями.

♦ Управление торговым персоналом: информирование, мотивация, моральное и материальное стимулирование сотрудников, обучение, контроль и оценка.

♦ Управление маркетингом и сбытом в компании.

♦ Формирование внутрифирменных стандартов обслуживания. Материальные возможности клиента.

При работе с данными темами используется разнообразный маркетинговый и социально-психологический инструментарий, например классификация покупателей в зависимости от уровня тщеславия и материальных возможностей (см. рис. 29.8).

Участники тренинга выясняют, что для данных грутгп клиентов при покупке важны разные эффекты товара или услуги (цена, сервис, качество, торговая марка).

Другой инструмент — опросник-классификатор — позволяет проводить анализ конкурентов.

1. Какую долю рынка занимают конкуренты?

2. Каков объем продаж у конкурентов?

3. Какие условия продаж у конкурентов?

Тщеславие*

1 + Подражатель Сноб
Экономный Ленивый + 1------------------------------------------->J

Материальные возможности клиента

* Эмоциональные нужлы: принадлежность к определенному социальному классу, снобизм

Рис. 29.8. Матрица типов покупателей

4. Какие цены?

5. Какие виды и средства продвижения продукта и компании используют конкуренты?

6. Какое конкурентное преимущество у каждого из конкурентов?

7. В чем их слабость?

Стратегический тренинг-семинар предлагает слушателям аналитические упражнения, дискуссии, разработку стратегии фирмы или подразделения. Здесь могут использоваться те же групповые симуляции («катастрофа в пустыне»), но акцепт анализа поведения участников будет иным. Тренер направит обсуждение игры на анализ стратегий, выбираемых участниками.

К специальным программам относятся тренинг по управлению торговым персоналом или командой продавцов. Он включает в себя информацию и упражнения, направленные на усиление мотивации персонала, формирование команды и умения управлять группой продавцов.

Основные достоинства стратегического тренинга продаж:

♦ собственно стратегичность подхода к продаже; большее соответствие специфике деятельности руководителей отделов продаж;

♦ возможность обсуждения актуальных проблем с равностатусными партнерами из других организаций и получения обратной связи по стратегии развития организации или возможность анализа, развития или разработки в рамках тренинга стратегии продаж для одной организации.

Недостатки:

♦ ограниченность применения (подходит не для всех групп продавцов);

♦ учение направлено на формирование системы знаний и аналитических навыков, не затрагиваются поведенческие навыки, связанные с продажами.

Специальные тренинги продаж

В данный раздел входят программы тренингов продаж, имеющие какую-либо узкую специфику. Так, НЛП-тренинг продаж, классифицированный нами как процессный тренинг, основан на использовании особых технологий коммуникации. Тренинг телефонных продаж, востребованный сегодняшними заказчиками, осо-

бое внимание уделяет специальному инструменту продаж — телефонной коммуникации. Тренинг сервисных технологий ориентирован на стратегический подход к сервису в компании и помогает отработке специальных сервисных технологий. Тренинг продаж в инокультурной среде предлагается в России наиболее редко.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 | 96 | 97 | 98 | 99 | 100 | 101 | 102 | 103 | 104 | 105 | 106 | 107 | 108 | 109 | 110 | 111 | 112 | 113 | 114 | 115 |


Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.008 сек.)