АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Проблемы хозяйственных взаимоотношений торговых промышленных предприятий в современных условиях

Читайте также:
  1. I. ОБЩИЕ ПРОБЛЕМЫ КАТАЛИЗА
  2. I. Философско-нравственные проблемы
  3. I. Экологические проблемы современного общества
  4. II. Общие принципы построения и функционирования современных бизнес-структур
  5. IV. Социальные проблемы попечения о заключенных.
  6. IX. Выводы и проблемы
  7. S: Большинство предприятий получают прибыль
  8. А теперь мое решение проблемы
  9. А22. Чем выше доля ВВП, направляемая на инвестиции, тем при прочих равных условиях выше темп роста ВВП
  10. Актуальность проблемы
  11. Актуальность проблемы.
  12. Актуальные проблемы культуры XX века

 

Одной из проблем взаимодействия между торговыми и промышленными предприятиями является ассортимент продукции - важнейший для компании ресурс, на котором собственно зарабатывают и тот и другой.

Проблема в том, что у поставщика и у продавца разные подходы к своему ассортименту. Основная стратегия и того и другого - продать все. Весь ассортимент. Но на уровне формирования ассортимента подходы у компаний разные.

Поставщик желает, что бы продавец продавал весь его ассортимент(и желательно только его и ничей более и желательно с максимальной наценкой). Продавец желает продавать разный товар (желательно подешевле купить и подороже продать). Это не каприз продавца и не его желание манипулировать поставщиком. Это ответ розницы на желание покупателя приобретать ассортимент (то есть множество различных товаров разных брендов в одном месте).

Давать покупателю выбор - это суть розницы, ее ключевое предназначение. Поставщик должен помнить, что продавец к покупателю гораздо ближе, так как имеет возможность напрямую слышать его покупательские запросы.

То есть мы формируем ассортимент так, как удобно покупателю. Отсюда и пошло развитие категорийного менеджмента как подхода к управлению ассортиментом. Услышать покупателя, создать тот ассортимент, который удобно ему - в этом и суть категорийного подхода. Один из ключевых моментов в управлении ассортиментом - выделение категорий не так, как удобно закупщику или поставщику, а так, как удобно покупателю.[5, c. 278]

Проблема поставщика в том, что он оторван от покупателя. Вернее, его основным покупателем является магазин, сеть. Поэтому и управляет он ассортиментом со своей точки зрения - продвигает свой бренд или свой основной товар. И часто его интересы не учитывают покупательских запросов.

Как удобно покупателю? Мы интуитивно делим товар по категориям. В самом деле, ведь человек при покупке товара руководствуется своими потребностями - «хочу пить», «нужна сметана», «нужны сапоги на зиму» и так далее. Вспомним известное выражение: «Покупатель не покупает дрель. Он покупает дырку в стене». То есть на самом деле покупателю не так важно, чем именно он сделает эту дырку - важно, что бы главная потребность была удовлетворена.

Именно категория закрывает потребность - для утоления жажды можно купить сок, минеральную воду, чай или пиво. Выбрав категорию, например сок, человек уже внутри категории начнет выбор товара - по бренду или по цене или по вкусу. Но изначально выбирается именно категория.

А выбор торговой марки - уже результат правильно выстроенной политики продвижения со стороны поставщика. Нужно помнить, что покупателю нужен выбор. Одним нужен дешевый сок, другим подороже, одни любят яблочный сок, другие томатный. Вот тут и проявляется суть продавца - предоставить покупателю выбор.

Поэтому, хоть цели у компаний и разные - поставщику необходимо понимать, как думает розница, почему она формирует свой ассортимент так, а не иначе. В формировании розничного ассортимента есть свои законы, и то, что кажется справедливым для розницы, не всегда справедливо для оптовой и производственной компании.

Следующей проблемой взаимодействия поставщиков и покупателей является чрезмерное регулирование потребительского рынка со стороны государства. В частности, одной из существенных проблем является применение процедур государственных закупок. Применение стандартных процедур, фактически нацеленных на выбор поставщика с использованием цены в качестве основного критерия, нередко становиться препятствием при осуществлении закупок нестандартных или специфических товаров, работ и услуг. Особенно сильно это проявляется при выборе услуг качество выполнения которых зависит от уровня личной квалификации специалистов исполнителя, их профессиональной подготовки. [9, c.138]

Данная проблема присуща процедурам государственных закупок не только у нас в республике но и в других странах. В частности не менее остро она стоит и в Российской Федерации. Однако подходы к решению этой проблемы у нас и в российском законодательстве отличаются.

Как известно в Республике Беларусь основополагающим документом определяющим требования к выбору применяемой процедуры государственной закупки является Указ Президента Республики Беларусь от 17.11.2008 №618 "О государственных закупках в Республике Беларусь" (далее - Указ №618). Пунктом 4 данного указа определен ряд случаев, когда определенные им процедуры закупок не применяются, а выбор поставщика (подрядчика, исполнителя) осуществляется либо в соответствии с общими нормами гражданского законодательства, либо в соответствии со специальными нормативными актами регулирующими данные закупки.

Также в соответствии с абзацем пятым части первой пункта 3 Указа 618 при осуществлении государственных закупок возможно применение так называемой «процедуры закупки из одного источника», которая фактически конкурсной процедурой не является. Случаи ее применения установлены пунктом 134 «Положения о порядке выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении государственных закупок на территории Республики Беларусь» (далее - Положение о госзакупках), утвержденного постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 20.12.2008 N 1987 «О некоторых вопросах осуществления государственных закупок» (далее - Постановление 1987). Перечень таких случаев не велик.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Сегодня руководство начинает беспокоить общий уровень затрат на организацию товародвижения, которые достигают 13,6% суммы продаж для фирм-производителей и 25,6% для фирм - промежуточных продавцов[8].

Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению, ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.

Решения о выборе каналов распределения - одни из самых сложных и ответственных, которые необходимо принять фирме. Каждый канал характеризуется присущими ему уровнями сбыта и издержек; выбрав конкретный маркетинговый канал, фирма должна, как правило, пользоваться им в течение достаточно длительного периода времени. Выбор канала окажет существенное влияние на прочие составляющие комплекса маркетинга и наоборот. [10, c. 503]

Каждой фирме необходимо разработать несколько вариантов достижения рынка. В отличие от прямой продажи эти пути к рынку представляют собой каналы с одним, двумя, тремя и более уровнями посредников. Для каналов распределения характерны постоянные, нередко драматические перемены. Три самые существенные тенденции последнего времени - распространение вертикальных, горизонтальных и многоканальных маркетинговых систем. Тенденции эти имеют важные последствия с точки зрения сотрудничества, конфликтов и конкуренции каналов распределения.

Формирование канала требует изучения основных вариантов его возможной структуры с точки зрения типа и числа посредников. Управление каналом требует отбора и мотивирования квалифицированных посредников. Необходимо периодически проводить оценку деятельности каждого отдельного члена канала, сравнивая его прошлые и нынешние показатели сбыта, сравнивая его показатели сбыта с показателями других членов канала.

Концепция товародвижения требует координации всех этих решений в рамках некой единой структуры. Встает задача создания системы управления товародвижением, которая позволяла бы обеспечивать желаемый уровень обслуживания клиентов с минимальными общими затратами. [6, c. 234]

 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)