Тема 9. Технологии общения в конфликте

Содержание: Организация переговорного процесса. Переговорные стили. Требования к участнику переговоров. Налаживание контакта в процессе общения. Прием и передача информации в переговорном процессе. Способы достижения убедительности в переговорах.

Переговоры являются альтернативой силовым методам разрешения конфликтов. Сегодня переговоры представляют особую отрасль знаний и практической деятельности, хотя отношение к ним как к наиболее конструктивной форме урегулирования конфликтов явилось результатом определенной эволюции взглядов в данной области. Первой книгой советов по ведению переговоров считается книга Ф. де Каллере, вышедшая в 1716 г. Еще в 50-60-е гг. прошлого столетия переговоры рассматривались как часть конфликтного процесса, в котором стороны используют разнообразные средства для достижения победы одной стороны над другой. В области международных отношений изменению отношения к переговорам послужил Карибский кризис
1962 г., когда избегание конфликта было осознано как общий интерес, «согласие» стало цениться больше, чем победа. Р. Фишер и У. Юри в своей книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражений»
(1990 г.) заложили основы нового подхода к процессу переговоров, явившегося фундаментом всех последующих разработок в данной области. Основные положения этого подхода:

1. Отношения участников переговоров определяются тем, что они партнеры перед которыми стоит задача совместного принятия решения.

2. Цель переговоров их участники должны видеть в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии.

3. При ведении переговоров необходимо отделять споры между людьми от решаемых задач.

4. Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче.

5. Необходимо действовать независимо от доверия или недоверия.

6. Надо сосредоточиться на выгодах, а не на позициях.

7. Необходимо изучать интересы сторон.

8. Не следует устанавливать «нижней границы» – худшего из допустимых вариантов в данной ситуации.

9. Следует продумать возможность взаимной выгоды.

10. Необходимо настаивать на использовании объективных критериев.

11.Следует представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже.

12. Надо стараться достичь результата, основанного на нормах, не зависящих от воли или нажима со стороны кого-либо из партнеров.

Данные положения «метода принципиального ведения переговоров» сегодня считаются обшепринятыми, и его основные идеи фактически сохраняются неизменными.

Дж. Рубин выделяет две модели переговорного процесса. Первая – это модель «взаимных выгод». Ключевым принципом данного подхода является положение о поиске соглашения на основе анализа интереса и позиции сторон. Вторая модель «уступок – сближения». Ее суть в том, что при противоречии в интересах стороны идут на взаимные уступки, пока не находят точку, которую считают для себя приемлемой. Эту модель еще именуют «торгом» и дистрибутивным видом переговоров.

Переговоры различают как прямые, так и с участием третьей стороны. Урегулирование конфликта с помощью третьей стороны рассматривается как одна из форм конструктивного управления конфликта. Различают следующие формы вмешательства третьейстороны:

1. Медиаторство, или посредничество, при котором консультативные, рекомендации не обязательно должны приниматься во внимание спорящими сторонами.

2. Примирение, в котором акцент делается не столько на улаживании вопросов, сколько на процессе, с помощью которого конфликт прекращается.

3. Арбитраж, при котором рекомендации третьей стороны являются обязательными.

Поиск по сайту: