АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

НЖЯ №11: Высокий процент персонала по продажам не имеет необходимых профессиональных навыков. 4 страница

Читайте также:
  1. A) условие равновесия на денежном рынке, когда с ростом дохода повышается процентная ставка
  2. III/1-2-3.Хирургическая стадия имеет три уровня. (стадия наркотического сна )
  3. IX. Карашар — Джунгария 1 страница
  4. IX. Карашар — Джунгария 2 страница
  5. IX. Карашар — Джунгария 3 страница
  6. IX. Карашар — Джунгария 4 страница
  7. IX. Карашар — Джунгария 5 страница
  8. IX. Карашар — Джунгария 6 страница
  9. IX. Карашар — Джунгария 7 страница
  10. IX. Карашар — Джунгария 8 страница
  11. IX. Карашар — Джунгария 9 страница
  12. S: Ситуация, когда на рынке имеется только один покупатель, называется ###.

- Дон,- терпеливо объясняю я. - Ты учел только "конкурентное преимущество", но не доказал, что оно явное. Для этого тебе надо привести доказательства того, что наша доля рынка вырастет.

- Ты прав, мне нужны обе инъекции, - он не впечатлен. - Если "В восприятии рынка ценность продуктов фирмы превышает ценность продуктов конкурентов" и "Рынок не против цен, запрашиваемых фирмой", то "Фирма увеличивает свою долю рынка". Это значит, что мы достигли точки, в которой рынок предпочитает нас

нашим конкурентам, и в результате этого мы увеличиваем нашу долю рынка. Теперь, я надеюсь, ты ничего не имеешь против того, чтобы присоединить это к соответствующей задаче? - Он рисует стрелки.

- Дон, мне кажется, ты слишком спешишь. Я не думаю, что ты создал доминирующее конкурентное преимущество.

- Чего еще не хватает?

- Где гарантия, что наши конкуренты не примутся тут же имитировать наши действия и не уничтожат таким образом наше преимущество?

- Ясно, - он с минуту сосредоточенно думает. - Похоже, нам нужна еще одна инъекция. Что-то вроде "Фирма предпринимает такие действия, которые конкурентам трудно имитировать".

- Вот теперь годится, - соглашаюсь я. Присоединяя все это к дереву, он замечает;

- Исходя из этой же логики, я могу присоединить это и к другой задаче: "Фирма продает свои мощности без снижения цены". Правильно?

- Нет, неправильно. Мне кажется, нам нужна еще одна инъекция, - отвечаю я, протягивая ему листик. - Мы должны гарантировать, что повысим ценность нашего продукта в восприятии достаточно большого рынка или рынков, которые должны намного превосходить имеющиеся у нас мощности.

Он читает то, что я написал:

- "Рынок, завоевание которого фирма ставит своей целью, на много превосходит имеющиеся у нее мощности". Никаких проблем.

Он прикрепляет листик и заканчивает дерево.

- Довольно просто формально достичь поставленных целей, если позволено помечтать, - замечает он.

- Это точно, - смеюсь я. - Похоже, наши инъекции станут реальностью тогда, когда свиньи научатся летать. Однако ты должен согласиться, что мы недаром потратили время. Теперь мы знаем, что необходимо. Повысить в восприятии рынка ценность продуктов фирмы выше существующих цен недостаточно. Мы должны сделать так, чтобы рынок воспринимал ценность продуктов фирмы гораздо выше, чем ценность продуктов конкурентов. Мы должны это сделать на достаточно большом рынке, чтобы полностью использовать наши мощности. И сделать мы это должны таким образом, который нашим конкурентам будет трудно имитировать.



- И всего-то? Раз плюнуть! - саркастически замечает Дон. - Теперь у нас вместо одной свиньи четыре. Вот это я называю прогрессом.

- Да нет, на самом деле не четыре. Тс инъекции, что мы добавили, просто более тщательно представляют начальную инъекцию, они делают ее детальнее.

- Я бы не сказал, что она стала достаточно детальной, по крайней мере, не для меня, - вздыхает он.

- Мы еще не закончили, - утешаю я его. - Теперь нам надо использовать действительно мошный и эффективный механизм Дерева Будущей Действительности - Оговорки Негативной Ветви.

- И как это поможет?

- Это поможет нам обрезать у этих свиней крылья.

- Ну, если ты так считаешь, - тянет он без энтузиазма.

Я переписываю начальную инъекцию, переворачиваю лист и приклеиваю ее внизу следующего листа. Потом я опять зачитываю ее:

- "Фирма предпринимает действия, значительно повышающие в восприятии рынка ценность ее продуктов". Дон, что повышает в восприятии рынка ценность продукта?

- Улучшенный продукт.

Я знаю, что мы не можем себе этого позволить. Именно поэтому наша инъекция напоминает летающую свинью. Но, по учению Ионы, этот путь должен вывести к практическому решению. Я очень надеюсь, что он прав. Поскольку альтернативы у меня нет, я не спеша записываю следующее положение. Дон читает:

- Если "Фирма предпринимает действия, значительно повышаю щие в восприятии рынка ценность ее продуктов, и "Рынок приветст вует выпуск улучшенных продуктов", то "Очевидно, что фирма успешно выпустила улучшенные продукты". Негативная ветвь оче видна, так как выпуск новых продуктов требует вложений времени и денег. А у нас нет ни того, ни другого.

‡агрузка...

- Согласен, но это надо записать. Если "Очевидно, что фирма ус пешно выпустила улучшенные продукты", и "Выпуск новых продук тов требует инвестиций времени и денег", то "Очевидно, что фирма инвестировала время и деньги". А как ты сказал, "У нас нет ни вре мени, ни денег". Соответственно, результат: "Нас снимают с руко водства фирмой". Негативная ветвь, без всякого сомнения.

Я поднимаюсь, чтобы налить еще кофе.

- Дон, в каком месте в негативной ветви мы переходим от позитивного к негативному? Инъекция позитивна. Успешный выпуск нового продукта - это позитивное явление. А следующий шаг - инвестиции времени и денег - негативный. Надо над этим хорошо подумать. Какая за этим стоит исходная посылка?

- Алекс, - прокашливается Дон, - мы исходим из того, что новый продукт на самом деле новый.

- Что ты хочешь сказать?

- А что если новый продукт - это просто старый продукт с небольшими модификациями? Тогда фирме не надо инвестировать много денег и времени. Понимаешь, это уже не летающая свинья. Это довольно реально. Посмотри на решение Пита. Он сделал минимальные изменения в своем предложении, и его реализация не потребовала ни денег, ни времени.

- Точно, отличная идея. Давай внесем ее в Дерево.

- Как?

- Держи свой кофе, - я протягиваю ему чашку и переворачиваю лист назад. - Нам надо поменять инъекцию на следующее положение: "Фирма вводит небольшие изменения, которые значительно повышают в восприятии рынка ценность ее продуктов", - я приклеиваю листик внизу страницы. - Теперь та летающая свинья, с которой мы начинали, - это уже не инъекция, а производная. Понимаешь, если "Фирма вводит небольшие изменения, которые значительно повышают в восприятии рынка ценность продуктов фирмы", то "Фирма предпринимает действия, значительно повышающие в восприятии рынка ценность продуктов фирмы".

- Нужно признать, что эта инъекция более реалистична. Но мы все равно не знаем, что это за небольшие изменения. У нашей новой инъекции все равно остались крылья, - вяло говорит он.

- Которые нам надо обрезать, - не теряю оптимизма я.

- И как? - Дон не горит энтузиазмом. - Я даже не вижу, какую негативную вгтвь мы можем написать.

- Когда вы зашли в тупик, вернитесь к Дереву Существующей Действительности и внимательно прочитайте его опять, - цитирую я Иону. - Если сушествует намек на то, куда двигаться дальше, то он там.

Дон даже не спорит.

Мы опять перечитываем дерево. К моему удивлению, я на самом деле нахожу намек. Прямо внизу.

- Дон, как тебе; "Восприятие рынком ценности продукта осно вано на выгодах, получаемых в результате приобретения продукта"?

Я записываю это на листик и прикрепляю его рядом с нижней инъекцией.

- Не вижу, какое это имеет отношение.

Я решаю не обращать внимания. Теперь мы, по крайней мере, начали куда-то двигаться. Если "Фирма вводит небольшие изменения, которые значительно повышают в восприятии рынка ценность продуктов фирмы", и "Восприятие рынком ценности продукта основано на выгодах, получаемых в результате приобретения продукта", то "Очевидно, что небольшие изменения, вводимые фирмой, приносят се рынку большую выгоду".

- Дон, послушай, что конкретно приносит выгоду? Какие дополнительные плюсы принесло предложение Пита?

- Ты же сам это сказал: решение Пита привело к решению.

До меня сначала не доходит. Потом я понимаю, насколько проницательно замечание Дона.

- Ты абсолютно прав! Решение Пита - это решение не только для его фирмы. Это привело к решению дилеммы его клиентов. Как можно это сформулировать в более общих чертах?

- Без проблем, - он начинает писать, стирает, переклеивает листики, пишет опять и наконец приклеивает следующее утверждение: "Продукт, решающий проблемы потенциальных клиентов, приносит выгоду; и чем больше проблем он решает и чем выше их сложность, тем большую выгоду он приносит".

- Замечагельно, - безоговорочно соглашаюсь я.

- Если мы принимаем это, и поскольку мы уже приняли, что "Очевидно, что небольшие изменения, проводимые фирмой, приносят ее рынку большую выгоду", то мы неизбежно приходим к заключению, что "Небольшие изменения, провсдимые фирмой, должны решать большое количество проблем рынка (потенциальных клиентов); и чем больше проблем решается, тем лучше. Алекс, это уже ближе, но я все равно не вижу, что с этим можно сделать.

- О чем ты говоришь? Мы же нашли ответ! Наша свинья больше не летает! - я подскакиваю со стула. - Ты что, не видишь?

Он не видит. Пока.

- Дон, что эффективнее - пытаться устранить симптом или его причину?

- Это тебе что, викторина? Естественно, пытаться устранить причину намного эффективнее, чем пытаться устранить симптом.

- А что эффективнее - пытаться устранить одну причину одной проблемы или многих проблем?

Дон начинает улыбаться:

- Ну конечно, причину многих проблем. А как можно найти причину многих проблем рынка? Это мы знаем. Уж это-то мы знаем. Слушай, какое простое решение! Как же мы не видели его раньше? Оно же очевидно. Если мы хотим найти маркетинговое решение для нашей фирмы, мы должны провести анализ не фирмы, а рынка фирмы. Решение проблемы маркетинга в самом рынке. Это же настолько очевидно!

- Именно, - подхватываю я. - Каждый знает свои НЖЯ. Но очень немногие знают свою ключевую проблему. Если мы хотим предоставить рынку большие выгоды, нам нужно решить его ключевую проблему, а не пытаться устранять симптомы. И в этом наше положение уникально. Мы имеем для этого отличный инструмент - Дерево Существующей Действительности.

Дон поднимается, и мы обмениваемся рукопожатием.

- Алекс, должен признаться, я не верил, что из твоей отправной точки может что-нибудь получиться. Для меня это была просто летающая свинья. Да какая там свинья - бегемот. А теперь - теперь, скажу я тебе, совсем другое дело.

- Ладно, Дон, давай переписывать Дерево Будущей Действитель ности. На этот раз начинаем с реальной инъекции. Посмотрим, куда она приведет.

Дон приклеивает новую инъекцию: "Разработано Дерево Существующей Действительности рынка фирмы".

- Могу поспорить, что эта инъекция обрежет крылья у всех наших начальных инъекций. Они перестанут быть просто мечтаниями. Я уверен, что они превратятся в производные.

- Сейчас увидим, - бодро говорю я. Он прав. Может быть, нам понадобятся еще инъекции, но это уже однозначно прорыв. С летающими свиньями покончено.

- Давай. Я бы добавил, что "Дерево Существующей Действительности является высоко эффективным способом для того, чтобы связать проблемы, НЖЯ с их природой". Производная будет: "Фирма в состоянии определить глубинные проблемы, кроющиеся в Дереве Существующей Действительности, для их устранения путем разработанного фирмой предложения". Алекс, минуту. Откуда мы знаем, что существует такая глубинная причина, к которой предложение фирмы будет иметь отношение?

- Это мы знаем, Дон. С этим все в порядке. При любом раскладе рынок будет иметь НЖЯ, связанные с поставщиком. И не только из-за его продуктов, но и из-за обслуживания, финансовых условий и так далее.

- Согласен, - говорит Дон. - А поскольку мы ответственны не за одно НЖЯ, а за целый ряд, мы обязательно найдем ту глубинную причину, которую мы в состоянии устранить. Прекрасно. Это значит, что у нас не возникнет проблем с определением тех небольших изменений, внедрение которых принесет нашим клиентам большую выгоду. Это надо добавить в дерево. Это превращает нашу инъекцию в простую производную.

Я согласен, что мы без проблем обнаружим ту глубинную причину, которую мы в состоянии устранить. Я только молю Бога, чтобы мы

смогли это сделать путем небольших изменений. Скорее всего, так и должно быть, поскольку мы вызываем большое количество НЖЯ, Пока Дон дополняет дерево, я обдумываю следующую инъекцию. Как мы сможем гарантировать, чтобы в восприятии рынка ценность продуктов фирмы значительно превышала ценность продуктов конкурентов?

К моему удивлению, оказывается, что дополнительной инъекции не нужно. На сегодняшний день рынок сталкивается с рядом НЖЯ, связанных с нашим типом продукта (включая то, каким образом он сегодня предлагается). Это означает, что сегодня никто не предлагает решения ключевой проблемы, вызывающей все эти НЖЯ. И если мы это сделаем, это безоговорочно приведет к тому, что в восприятии рынка ценность наших продуктов повысится. И всего-то.

Я знаю, что для рынков моих фирм эти НЖЯ довольно серьезны. Устранение всех этих НЖЯ принесет им огромную выгоду. Таким образом мы получим доминирующее конкурентное преимущество.

Дон все еще возится с деревом. Я подхожу к доске и приклеиваю необходимые положения, соединяя их стрелками. Когда я заканчиваю, инъекция "В восприятии рынка ценность продуктов фирмы превышает ценность продуктов конкурентов" перестает быть инъекцией. Она превращается в производное, в результат.

- Теперь я понимаю, почему ты настоял, чтобы мы построили Дерево Будущей Действительности, хотя тогда оно выглядело совсем нереально, - сияет Дон. - Теперь это четкая схема. Мы точно знаем, какие аспекты требуют решения, Ну так давай займемся ими. Какая следующая инъекция?

- "Фирма предпринимает такие действия, которые конкурентам трудно имитировать", - читает он с доски. - Как сделать так, чтобы у конкурентов возникли трудности с имитацией нашего предложения?

Мы продолжаем этот процесс, отрабатывая каждую деталь и выстраивая четкую схему, для того чтобы Боб и Стейси могли ей эффективно следовать.

 

 

 

Я полусижу-полулежу перед телевизором. Идут новости, но мои мысли далеко. Сегодня был тяжелый день. Да еще эта бомба, которую Пит мне подкинул, когда я уже собирался домой. Проблема настолько серьезная, что, если мы не решим ее немедленно, все может рухнуть.

Фирма Стейси пойдет под нож, Пит и Боб будут проданы за гроши, и мы моргнуть не успеем, как все, чего они достигли, будет сведено на нет. А я? Меня просто без всяких церемоний вышвырнут на улицу. Трумэн и Даути это обеспечат, можно не сомневаться. Все теперь зависит от того, сможем ли мы быстро найти решение этой неожиданной проблемы. Ну, не совсем неожиданной. Мы подозревали об этом с самого начала. Но кто мог подумать, что она будет настолько серьезной?

Ну почему, как только начинает казаться, что все под контролем, действительность тут же доказывает тебе обратное? Н-да, уж на что-что, а на скучную жизнь мне жаловаться не приходится. Какое-то развлечение в жизни, конечно, должно быть, но не в таких же количествах.

А самое плохое - это то, что я лично ничего не могу сделать. У меня связаны руки. Единственное, что мне остается, - это сидеть и ждать- пока Пит и Дон разберутся, что к чему. Если что и стоит больше нервов, чем принимать участие в поединке, так это наблюдать за схваткой в надежде на победу.

Насколько серьезно то, что меня тревожит? Все началось в четыре часа, когда Фрэн перевела на меня звонок Пита.

- Алекс, привет. У нас, кажется, небольшая проблема.

Зная его английские корни, я могу предположить, что проблема на самом деле довольно серьезная.

- Что там у тебя? - спокойно спрашиваю я.

- У моих людей не получается продавать наше предложение, - без выражения говорит он.

- То есть? - искренне удивляюсь я. - По твоим отчетам, за две последние недели ты заключил еще три сделки.

- Да. В этом-то и вся проблема. Их заключил я, а не мои люди. Мои люди пока не смогли заключить ни одной сделки. И дело не в том, что они не пытались. Пытались, и не раз. Атеперь они даже слышать об этом не хотят, Боюсь, нам придется внести изменения в прогноз в сторону снижения.

- Подожди, Пит. Не так быстро. Давай поподробнее.

- А поподробнее не о чем, - расстроенно говорит Пит. - Я только что закончил совещание в отделе сбыта. Каждый из моих продавцов пытался продать наше предложение. И ни один не смог. Они говорят, что предложение настолько сложно, что снабженцы его просто не понимают. И мой директор сбыта их активно поддерживает. Он сам безуспешно пытался продать наше предложения четыре раза. Четырем очень вероятным потенциальным клиентам. Теперь он категорически считает, что его продать нельзя.

- Сколько раз ты сам пробовал его продать?

- Пять.

- И?

- И у нас пять солидных контрактов. Но это же не решение. Я не могу быть единственным продавцом в моей фирме. И я больше не могу на них нажимать.

- Подожди, - говорю ему я. - Дай подумать. После минутного молчания я спрашиваю:

- Пит, у тебя самого не сложилось впечатления, что нашу идею трудно продать?

- Нисколько. Вот это-то и приводит меня в тупик.

- Ты объяснил своим людям, как конкретно это надо делать?

- Ну, конечно, объяснил. И даже записал всю процедуру. Они клянутся, что следовали ей до последней запятой. Не понимаю, что происходит.

Я давненько не слышал Пита в таком отчаянии. Ему, должно быть, здорово досталось на этом совещании, - То есть твои люди заявляют, что ты разработал предложение, которое только ты сам можешь продавать?

- Именно.

- Другими словами, что ты просто гений продаж. А предложение фирмы должно быть таким, чтобы его могли продавать простые смертные.

- Именно это они и говорят, слово в слово. Алекс, почти половина их зарплаты-это комиссионные. Я должен что-то сделать, и быстро.

- Пит, не пори горячку, - пытаюсь охладить его я. - Поскольку мы оба знаем, что ты не гений продаж, значит, дело в самом предложении, значит, оно эффективно и продаваемо.

Он нервно смеется:

- Я то же самое пытался им доказать. Но они не хотят слушать. Больше уже не хотят.

- Если я что из жизни и вынес, - говорю ему я, - так это то, что в реальности противоречий не бывает. Всегда есть простое объяснение. И единственное простое объяснение, которое я вижу в данном случае, это то, что, несмотря на то, что бы твои люди тебе ни говорили, они представляют это предложение клиентам не так, как ты. Они где-то делают какое-то отклонение. И это отклонение оказывается фатальным.

- Все это верно, - отвечает Пит. - Я, скорее всего, просто слишком близко к этому стою. Прошлый раз, когда я пошел на встречу, которую должен 6bvi проводить мой директор сбыта, я поклялся, что не открою рта, а просто буду наблюдать. Но через три минуты мне пришлось вмешаться. Мы получили контракт, но это окончательно лишило его иллюзий. Я думаю, именно тогда он и занял четкую позицию против. Послушай, Алекс, пришли ко мне Дона, мне нужна его помощь.

- Что ты имеешь в виду? - я не очень удивлен.

- Л хочу, чтобы он посидел на встречах моих продавцов с клиентами. Он сможет, не вмешиваясь, наблюдать за тем, как они губят сделку. В то же время он детально знает логику нашего предложения. Может быть, он сможет понять, что они делают не так.

Я задумываюсь. Пит прав, но Дон мне нужен для другой работы. Нет, самое главное сейчас - обеспечить, чтобы решение Пита работало. Весь мой план основан на том, что Питу удастся продемонстрировать, что подобное решение может быстро привести к резкому улучшению в работе фирмы. Сейчас это важно для выживания всей группы

- Когда он тебе нужен?

- Чем быстрее, тем лучше. Если бы начал завтра, было бы идеально.

- Посмотрю, что можно сделать. Я перезвоню. И я прямым ходом направился в кабинет Дока.

- Пап? - прерывает мои мысли Дсйв. - Можно спросить совета?

Я не могу поверить своим ушам. Когда в последний раз Дейв обращался ко мне за советом? Я даже и не помню.

- Конечно, - я выключаю телевизор и поворачиваюсь к нему. С ним вреде все в порядке, - Садись.

- Да нет, я постою.

Я жду, но он молчит и переминается с ноги на ногу.

- Давай, - подбадриваю я его. - Что у тебя за проблема?

- Да это вообще-то не проблема, - мнется он. - Это так… ситуация.

- Ситуация, с которой ты не знаешь, что делать?

- Ну, что-то вроде.

- Тсгда ты по адресу, - уверяю я его. - У меня большой опыт подобных ситуаций.

- У тебя? - удивляется Дон.

Я только улыбаюсь. Ладно, не надо лишать детей их иллюзий о своем отце.

- Рассказывай, в чем там дело, -я перевожу разговор в деловое русло.

Это помогает ему обрести уверенность.

- Тк ведь знаешь Герби, - начинает он.

Я киьаю головой. Еще бы мне не знать Герби, если он почти все время провидит у нас дома, осуществляя регулярные набеги на холодильник.

- Пснимаешь, у него возникла интересная идея.

- Да?

- У нее много плюсов… - мнется он. - Ну ты понимаешь…

Я знаю, чем это сейчас закончится. Сейчас он скажет: "А, да ладно, не важно", - и уйдет.

- Дейв, что у Герби за идея?

- Ты же знаешь, что Герби так же помешан на старых машинах, как и его отец.

- И как ты, - я не могу удержаться от соблазна добавить свой комментарий.

- Да нет, - улыбается он, - мне до них далеко. Ты же знаешь их коллекцию - шесть антикварных машин. Одна лучше другой.

- Да, знаю, - говорю я, лишив его возможности еше раз рассказать мне про хобби отца Герби. Неплохое хобби. Проблема только в том, что для этого надо быть миллионером.

- Значит, так, - возвращается Дейв к теме разговора. - Герби предлагает, чтобы мы купили одну развалюху и отремонтировали ее. Он где-то откопал старый Олдсмобиль пятьдесят шестого года. Тот, конечно, рассыпается на куски. Мотор - просто кусок ржавчины. Но шасси в порядке. И кузов можно отреставрировать. Из нее можно сделать настоящую игрушку.

Я молчу, слушая, как он ходит вокруг да около.

- Герби знает, где купить запчасти. Он даже отыскал где-то старую коробку передач. Она, правда, от модели пятьдесят девятого года, но, мы думаем, подойдет. Механики мы неплохие, так что, думаю, проблем с тем, чтобы отреставрировать ее до коллекционного состояния, не будет. У нее неплохой потенциал.

- Так в чем проблема, Дейв? Хочешь, чтобы я дал денег взаймы? Это тот совет, за которым ты пришел?

- Нет, совсем не это, - он даже немного обиделся, как будто никогда раньше не обращался ко мне за деньгами. И для целей значительно хуже.

- Уверен?

Абсолютно. Я думаю, мы уложимся в полторы тысячи. На мою половину у меня есть. Я почти не тратил то, что заработал прошлым летом. Кроме того, бабушка обещала подарить мне на восемнадцатилетие пятьсот долларов. Максимум, что мне может понадобиться, - деньги в долг на короткий срок.

По прошлому опыту я уже знаю, что, когда мои дети говорят о деньгах в долг на короткий срок, они имеют в виду, что отдадут сразу, как только получат наследство. К тому же моя мама предполагала, что деньги, которые она подарит Дейву, пойдут на его карманные расходы этой осенью, когда он уедет учиться в университет. Да черт с ним. Здорово, что он хочет заняться восстановлением старой машины. Я думаю, у него получится.

- Насчет денег в долг не уверен, - отвечаю я. - Но если проблема не в этом, тогда в чем?

- Да я сам не знаю. Как будто мне что-то мешает, - говорит он.

- Что-нибудь конкретное?

- Не знаю. Конечно, я немного боюсь, что Герби не сумеет найти деньги, и мне придется финансировать все самому.

- И как ты собираешься это сделать?

- Да не волнуйся, пап, этого не случится. Я лучше тогда просто брошу весь этот проект на полдороге. Но не думаю, что так случится. Герби уверяет, что деньги он найдет. Не знаю… Есть еще проблемы.

- Например?

- Например, кто будет пользоваться машиной, когда? Сейчас, если мы куда-нибудь выбираемся, мы все время ездим вместе, но… - он опять начинает ходить кругами.

Какое-то время я слушаю его, потом наконец говорю; - Думаю, я тебя понимаю.

- Так что мне делать?

Я не знаю, что мне ему ответить. Идея Герби неплохая, и, кажется, они представляют себе, во что ввязываются. Но там могут оказаться всякие подводные камни, и многое может пойти не так. Что мне посоветовать? Чтобы шли дальше со своей идеей? Или чтобы забыли про этот проект?

При любом раскладе, какой бы совет я ни дал, в конечном итоге я все равно окажусь виноватым. Я уже почти готов попробовать ускользнуть от ответа со спасительным "Я подумаю", как до меня доходит, что нужно сделать.

- Дейв, - медленно начинаю я. - Какой бы совет я тебе ни дал, ты последуешь ему безоговорочно? Надеюсь, что нет. Так задай сам себе вопрос: чем он поможет?

- Поможет. Для меня важно твое мнение, пап.

- Честно говоря, я не знаю, какой совет тебе дать. Это не такой простой вопрос. Каждая сторона имеет свои плюсы и минусы.

- Это точно, - разочарованно вздыхает он.

- Но я могу тебе помочь, - говорю я. - Я могу научить тебя тому, как принимать решения без компромиссов и догадок.

- Ты что, серьезно? Разве это возможно? Даже тогда, когда кажется, что нет определенного ответа?

- Пошли в кабинет, - поднимаюсь я.

- Ну ладно, надеюсь, это не очень сложно, - вздыхает он, плетясь следом за мной.

Мы садимся за стол, и я даю ему монетку:

- Орел - вы идете с вашей идеей дальше. Решка - скажи Герби, чтобы оставил эту затею.

- Это и есть твой метод? - интересуется он.

- Нет, это просто способ выбрать отправную точку. А на самом деле нет разницы, с чего начинать.

- Ну как скажешь, - говорит он и подбрасывает монетку. Орел.

- Отлично. Давай предположим, что вы принимаетесь за этот проект. Для начала запиши все позитивные стороны, которые ты ви дишь в этой идее.

Написав две строки, он начинает колебаться.

- Что такое, Дейв? Не хочешь, чтобы я знал обо всех позитивных сторонах?

- Что-то вроде, - ухмыляется он. Еще лучше, думаю я про себя.

- У меня была ситуация, схожая с твоей, когда я использовал этот прием. Думаю, где-то даже остались старые записи.

Пока я их ищу, я рассказываю Дейву предысторию.

- Это было около четырех лет назад, когда мы еше жили по со седству с твоим дядей Джиммн. Однажды он прищел ко мне с пред ложением купить катер на двоих.

- Неплохая идея, - замечает Дейв.

- Да, - соглашаюсь я. - У нее было много плюсов, но так же, как и у тебя, у меня было такое чувство, как будто мне что-то мешало. Сейчас покажу тебе, что я тогда сделал. Ну где же они? Точно должны быть в этом ящике.

Я быстро перебираю бумаги. Я и забыл, сколько здесь интересных вещей. Дейв уже, кажется, потерял надежду.

- А, вот! Как всегда, на самом дне. Первый лист - это список всех позитивных сторон покупки катера.

- Ты тоже подбрасывал монетку для того, чтобы определить отправную точку?

- Наверное, уже не помню. Как бы то ни было, вот те причины, по которым имело смысл купить катер на двоих с дядей Джимми: я буду владеть катером, покупка и обслуживание катера будет стоить мне только половину - без этого условия купить катер не представляется реальным.

- Эти две очень схожи с моими, - перебивает меня Дейв.

- Неудивительно. Ситуации-то схожи. Вероятно, остальные положения тебе тоже подойдут. Например: мне не надо проводить все обслуживание самому. Или: поскольку Джим лучше разбирается в технике, катер будет всегда в порядке.

- Нет, не в нашем случае, - смеется Дейв.

- На, читай сам, - протягиваю я ему листок. Он быстро его просматривает.

- Да, все пункты, кроме последнего, годятся и для меня. И, ухмыляясь, он читает:

- "У меня будет союзник, чтобы уговорить Джули позволить мне потратить деньги на мою мечту - катер". Довольно убедительный список. И чем все закончилось?

- Возьми следующий лист и увидишь, что список негативных сторон не менее убедителен.

- "Мы можем не сойтись во мнениях, какой катер купить", - начинает он читать. - У меня этой проблемы нет. Мы уже знаем, что мы хотим купить. "Мы можем не достичь согласия по вопросам, кто и когда будет пользоваться катером". Да, это проблема, но не такая большая, как в вашем случае. Наши девчонки ничего не имеют против того, что мы выбираемся куда-нибудь вчетвером.

- В нашем случае это тоже не было большой проблемой, -замечаю я. - Ты знаешь, что твоя мама любит проводить время с братом и у меня с ним хорошие отношения.

- А как насчет тети Джейн?

Я решаю проигнорировать его вопрос.

- Читай дальше.

Он читает список, время от времени отпуская забавные комментарии. Не знаю, кто получает от этого больше удовольствия: он или я.

- Неплохо, - говорит он, закончив. - Хорошая подборка. Но как это помогло тебе принять решение? С этими списками теперь даже труднее что-то решить, чем раньше.

- Это не конец, - говорю я ему. - Это только начало. Я взял за отправную точку "Мы согласились купить катер на двоих" и использовал причинно-следственные связи для того, чтобы дойти до каждого из негативных аргументов. Я сделал то же самое, когда ты просил у меня машину. Помнишь?

- Да, пап, и еще раз спасибо. Проблем ведь не возникло, правда? Я выполнил все мои обещания и не прошу у тебя машину


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.199 сек.)