АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Информация к размышлению. Есть ли смысл занижать прогнозы?Давайте попробуем ответить на этот вопрос с точки зрения руководителя отдела продаж — лица

Читайте также:
  1. I. ИНФОРМАЦИЯ, КОТОРУЮ НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ ДО НАЧАЛА АНКЕТИРОВАНИЯ
  2. Адаптированная информация
  3. Бухгалтерская информация в системе управления организацией. Качественные и количественные характеристики бухгалтерской информации
  4. ВАЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
  5. Вводная информация
  6. Визуальная информация в рекламном сообщении
  7. ВНУТРЕННЯЯ ИНФОРМАЦИЯ
  8. Вопрос №23. Имплицитная информация и якорение в рекламе.
  9. Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация
  10. Глава1 Информация и архивные информации
  11. Графическая информация
  12. Документированная информация как объект информационных правоотношений.

Есть ли смысл занижать прогнозы? Давайте попробуем ответить на этот вопрос с точки зрения руководителя отдела продаж — лица, заведомо несущего ответственность за выполнение плана продаж.

Привычно, что любому российскому гражданину хочется, чтобы его похвалили за перевыполнение плана, а не поругали за то, что план не выполнен. Истоки такой «привычки» кроются:

1) в отношении к продажам в целом как к слабопредсказуемому про­
цессу
(в результате величину плана используют только для опреде­
ления качества работы соответствующего подразделения, а не для
планирования работы компании в целом);

2) в слабом уровне планирования российских компаний в целом (по­
тому что если вы точно можете определить, сколько вам потребует­
ся ресурсов — финансовых, человеческих и т. п. — для выполнения
заказов в плановый период, и используете эту информацию, то пе­
ревыполнение плана на 50 % будет для вас не меньшей проблемой,
чем его невыполнение на 50 %).

План продаж, как мы говорили выше, безусловно, будет основывать­ся, помимо прочего, на различных прогнозных показателях. Определя­ется план продаж, как правило, не только руководителем отдела про­даж, но и другими руководителями компании и ее собственниками.

Если в вашем случае план продаж используется только для того, что­бы оценить работу руководителя отдела продаж и его подразделения, то прогнозы, очевидно, занижать стоит — вы никак не повредите компа­нии, но снизите свой личный профессиональный риск.

Если же план продаж будет реально использоваться при планирова­нии деятельности других подразделений и при его неправильном опре­делении, например, ваша компания просто не сможет выполнить сверх-


Гла ва 9. Прогнозирование продаж____________________________________ 147

плановый объем заказов, то лучше, чтобы план был максимально при­ближен к реальности.

Хотя мы ответили на данный вопрос только с точки зрения руководи­теля отдела продаж, уверен, что фактически прозвучал предельно пол­ный ответ.

Данные для прогнозирования

Если ваша компания пользуется всеми современными методами организации продаж, то вам будет доступно множество данных, кото­рые можно объединить в четыре группы.

1. Оценки различных показателей экспертами (сотрудниками ком­
пании, ее партнерами, клиентами).

2. Результаты процессов продаж за предыдущие периоды.

3. Показатели процессов продаж за предыдущие периоды.

4. Данные из внешних источников (аналогичные данные в откры­
тых источниках, макроэкономические данные и показатели).

С тем, что данные из групп 2,3 и 4 более объективны, чем данные из первой группы, спорить сложно. Но важно понимать, что значит объективность в данном случае.

Первая группа данных — экспертные оценки — формируется на ос­нове опыта и интуиции людей, которые обоснованно могут считать, что хорошо знают рынок, на котором работают. При построении оце­нок эксперты будут анализировать не только свою текущую деятель­ность, но и часть находящихся в их распоряжении данных из других групп. К сожалению, определить, насколько точен каждый из экспер­тов, можно только методом проб и ошибок, и нет никаких оснований утверждать, что если, например, один из экспертов точно предугадал объем продаж в текущем квартале, то в следующем он будет настолько же точен.

Вторая и третья группы данных отражают ситуацию в вашей ком­пании и связаны с продажей именно вашей продукции. Казалось бы, идеальные данные, но нельзя забывать, что:

♦ данные могут содержать ошибки, явившиеся следствием неакку­
ратности сотрудников, которые их собирали или предоставляли;

♦ данные характеризуют уже свершившиеся факты и напрямую не
дают информации о том, что случится в будущем.

Четвертая группа данных заведомо менее объективна, чем две пре­дыдущие, так как, во-первых, вы скорее всего не сможете ничего ска­зать о ее корректности (если это аналогичные вашим данные) или

10*


148_______________________________________________ Управление продажами

о применимости непосредственно для ваших целей (если это макро­экономические показатели). В обоих случаях это данные по продажам другой продукции, а не исключительно вашей.

Как видно, у каждой из групп данных есть достоинства, но есть и су­щественные недостатки. Поэтому при выборе метода использования данных для прогнозирования имеет смысл ориентироваться на осо­бенности каждой из групп при интерпретации результатов.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)