Этап 1. «Псевдопобеда»

Действия: человека вовлекают в спокойный диалог, усиливается его чувство комфорта и защищенности. За счет описания ситуации происходит усиление чувства контроля событий с его стороны. «Мы вас просто так пригласили, в общем-то поговорить. Ваша помощь будет нам очень нужна, естественно, как свидетеля…» На этом же этапе идет усиленная работа над самооценкой человека: комплименты, поощрительное общение и прочее, и прочее. Но уже на этом этапе будет установлена связь между человеком и компроматом (если это пример деятельности силовых структур). Что такое компромат? Когда человека заранее заставляют признаться в событии, которое его компроментирует, но он этого еще не знает.

Если это коммерческие переговоры, на этом этапе психологически будет то же самое: «У вас лучшее предложение! Браво! Нормально, будем работать долго». А дальше на что раскачивают собеседника? «Скажите вашему руководству, что мы постоянно готовы с вами работать! Контракт, несомненно, ваш!» То есть человека на этом этапе коммерческих переговоров заставят поделиться победой, как бы подтолкнуть на то, чтобы он уже сказал: «Все, я их сделал!» И соответственно, стать эмоционально зависимым перед другими за свое обещание.

Цель этапа. Она достаточно прозрачна: снизить психологическую защищенность человека, его контроль над происходящим, но при этом втянуть в последующее действие.

Поиск по сайту: