Невербальна комунікація

Комунікативні та психологічні аспекти переговорів.

Зміст та види комунікації.

Переговори – процес комунікації, але разом з тим це і міміка, жести, паузи, які мають на мені вплив на протилежну сторону.

Комунікація є важливою в будь-яких переговорах

В комунікаційному процесі поєднана діяльність, спілкування, пізнання.

Теорія інформації – визначає комунікацію як канал зв язку яким передається інформація реципієнту.

Осн. Мета комунікації – забезпечити розуміння інфи в процесі обміну.

Ефективність комунікації – донесена інфа, чи ні.

Контекст комунікації - Сказане завжди залежить від того, як саме це було сказано і з яким відтінком.

Види комунікації:

- вербальна (мова)

- невербальна (жести, міміка, інтонація)

Вербальна комунікація

Вербальна комунікація (ВК) – вид спілкування, що відбувається за допомогою мовлення (мовою системи знаків).

Мова – система знаків, що виражає ідею.

Мовлення – акт, спрямований на вплив на адресата.

Зворотній зв'язок – реакція суб’єкта на почуте; засвідчення, чи зрозумів суб’єкт сигнали, чи довіряє повідомленню і як ставиться до партнера і змісту повідомлення.

ВК має 2 складові: говоріння та слухання (нерефлекторне і рефлекторне)

Слухання

Нерефлексивне – уважене слухання буз мовного втручання

Рефлексивне – передбачає явне використання зворотнього зв’язку.

4 види реакції під час слухання:

- з’ясування (звернення з відкритим питанням)

- перефразування

- відбиття почуттів (емоційна реакція)

- резюмування (підбиття підсумків)

ГОВОРІННЯ

Характеристики:

- діалог

- монолог

Діалогічні відносини - постійно присутня реакція на висловлювання.

Важливі якості при говорінні – неагресивність, товариськість, уважність до думки інших.

Структура повідомлення:

- кульмінаційна (порядок побудови висловлювання, в якому ключові аргументи вкінці.

- анти-кульмінаційна (аргументи на початку)

- сильні аргументи всередині

Ефект краю – аргументи на початку, але ближче до кінця промови до них повертаються з більш детальним розглядом. Головна ідея має звучати кілька разів.

Аргументи спрямовані на:

- зміну чужої думки

- підтримку власного висловлювання

Правила вдалого говоріння:

- точні і прості поняття

- мати докази «в запасі»

Невербальна комунікація

Невербальна комунікація (НК) – система знаків, що використовуються у процесі спілкування і відрізняється від ВК засобами і формою. НК сприймається на підсвідомому рівні тому її важко розпізнати.

НК – 40-80% комунікації.

62% - міміка та жести

38% - інтонація, модуляція голосу.

Види НК:

1) оптико-кінетична (сукупність жестів, міміки, мова тіла)

2) пара-лінгвістична (голос, діапазон, інтонація)

3) екстралінгвістична (темп, паузи, сміх)

4) кінесика (сукупність жестів)

5) контакт очей (специ. Звукова система та один з осн. Засобів Не верб. Спілкування)

6) проксеміка (особлива система засобів і простору спілкування)

4 територіальні зони при спілкуванні:

- до 46 см – інтимна

- 46-120 см – особиста

- 120-360 см – соціальна

- >360 см – громадська

Теоретична частина підготовки (ТЧП) – елемент підготовки, що спрямований на:

- проведення аналізу проблеми, інтересів та прогноз переговорів (вивчення історії відносин)

- вироблення переговорної концепції

- формування позиції і аргументів

- підготовка документації

Переговорна концепція включає:

- ATNA

- межу допустимих рішень

- переговорні пропозиції

- альтернативні варіанти розв’язання проблеми

За підсумками формування позиції і аргументів, дипломатам видають інструкцію.

Всі підготовані документи складають «переговорне досьє», це:

- аналітичні довідки

- біографії

- тези до бесід

- тексти виступів

- проекти угод

Внутрішні переговори – узгодження цілей і позицій між відомствами та центрами ухвалення рішень всередині держави.

Поиск по сайту: