Успешные бизнес-модели в Интернете

Неудача нередко представляет собой путь наименьшего сопротивления.
ЗИГ ЗИГЛАР

Я хотел бы жить как бедный человек. но иметь при этом много денег.
ПАБЛО ПИКАССО

За последние несколько лет я наблюдал за работой тысяч успешных онлайновых моделей бизнеса. Вместе с тем я открыл для себя три, которым сравнительно легко дать старт и которые позволяют добиться грандиозных результатов. Если бы мне пришлось начинать бизнес с нуля, я бы постарался, чтобы мой бизнес максимально близко соответствовал одной из трех концепций: информационный маркетинг, сетевой маркетинг, филиальное программирование.

Цифровой мир

В своей замечательной книге «Цифровой человек» Николас Негропонте убедительно доказывает, что мир стремительно изменяется от вечно движущегося материального, в котором все основано на движении атомов, к цифровому, где решающее значение приобретает движение битов цифровой информации. Вы, без сомнения, представляете, сколько времени отнимает пересылка книги по обычной почте. Кому-то пришла в голову мысль, что вам может оказаться крайне и совершенно необходимым, чтобы книга была доставлена на следующий же день. Так появилась курьерская служба Federal Express. Но даже у нее ныне все больше проблем. Книга сделана из бумаги, которая занимает место, имеет вес, требует времени и денег для своей пересылки с одного места в другое. Что произойдет, если вы трансформируете книгу из атомов бумаги в биты компьютерной информации, а затем перешлете эти биты по телефонному кобелю в пункт назначения? Указанные биты не занимают места, не
имеют веса, не видны глазу и могут быть транспортированы в течение секунд с нулевыми затратами! Преимущества цифрового мира колоссальны. Музыка, видео, аудио, телевидение, кино, журналы, газеты, фотографии, почта. Мир становится цифровым с умопомрачительной скоростью.
В цифровом мире отсутствуют межгосударственные границы. Вы можете, конечно, поступать традиционным образом, отправляя книгу по обычной почте: прежде надо запаковать, проделать путь до почтового отделения, где заплатите высокую цену, и движением руки опустить в почтовый ящик, откуда ее заберет почтовый фургон. Потом ей предстоит пройти через руки (добрые ли?) десятков людей, а затем, чего доброго, застрять на какой-нибудь границе и быть в заложниках до уплаты высокой таможенной пошлины (такая вот бывает неприятность) и лишь после всех мытарств быть опущенной в почтовый ящик вашего клиента, живущего в какой-нибудь далекой стране.
Или же вы можете просто щелкнуть мышкой своего компьютера и отправить свою книгу в подходящем цифровом формате по электронной почте. В результате этого она за секунды окажется на почтовом сервере и совсем немного подождет, пока тот самый ваш клиент решит, не пора ли ему проверить свою почту? — после чего книга окажется у него в компьютере. Никаких хлопот, никаких забот. Пространство, время и деньги более не помеха. В цифровом мире у человека в руках возможности, власть над вещами и обстоятельствами, которыми когда-то обладали лишь компании Fortune 500. Готовы ли вы воспользоваться такой властью?

Бизнес-модель 1. Информационный маркетинг
Попробуйте все, что вы узнали об инфопренерстве в главе 12, применить к Интернету. Многие добиваются больших успехов, торгуя информацией в глобальной сети. Сильные стороны Интернета оказываются в этом виде бизнеса особенно на руку.
В былые времена для молодого инфопренера пробиться в мир публикаций означало преодолеть массу препон. Шансы на то, чтобы вашу книгу опубликовал бы обычный издатель, чрезвычайно малы. Интернет же предлагает невероятные возможности. Чтобы опубликовать и распродать книгу, вы вполне в состоянии обойтись без издателя, литературного агента, типографии, специалиста по связям с общественностью, книжного магазина, склада готовой продукции, агентов по сбыту, грузового транспорта, офисного помещения, наемных работников. Да и большого ума для этого не требуется.
Давайте рассмотрим гипотетический случай. Предположим, вы уже занимаетесь информационным бизнесом, являясь инфопренером, а именно предоставляете за плату консультации по поводу инвестирования в ценные бумаги. Вашим информационным продуктом является домашний курс, состоящий из руководства и шести аудиокассет, на которые вы записали свои знания и опыт. Время от времени вы также организуете учебные семинары. Это в свою очередь предоставляет вам клиентов для такой статьи ваших доходов, как индивидуальный тренинг. У вас три сотрудника, работающих на вас в небольшом офисе, неподалеку от вашего дома. Как и в большинстве других видов бизнеса, расходы на рекламу и маркетинг составляют от 40 до 50 % вашего валового дохода. Вы размещаете рекламу главным образом в специализированных журналах; кроме того, время от времени организуете почтовую рассылку. Вы пробовали использовать телевидение и радио, но обнаружили, что результаты такой рекламы для вас неудовлетворительны. Вы много и упорно работаете, но, глядя на свои расходы, порой задумываетесь, стоит ли прибыль затрачиваемых сил. Иногда вас даже охватывает тоска по тем временам, когда твердая зарплата обеспечивала вам какую-то финансовую стабильность... (Эй! Немедленно прекратите хандрить!) Вы используете Интернет в основном ради электронной почты, изучения биржевой информации и осуществления брокерских сделок. Но у вас возникает вопрос, можно ли использовать Интернет для улучшения дел с собственным бизнесом. Способен ли Интернет на что-нибудь «реальное и существенное»? Или это просто удобство, потеха, которой, как известно, час, после чего начинается дело, которому время? Есть, однако, более интересная постановка дела:
Стал бы ваш бизнес более прибыльным, если бы вы не расходовали средства на почтовую рассылку, производство продукта и доставку его клиенту?
Удалось бы вам заработать больше денег, если бы вы были открыты для клиентов 24 часа в сутки, 365 дней в году, без офиса и наемных работников?
Да? Но ведь это в точности описание Интернета.
Вернемся к нашему гипотетическому случаю. Узнав больше о преимуществах, предоставляемых Интернетом, вы решаете, что вам пора приступать к маркетингу собственного бизнеса через Интернет. Вы добились большого успеха в маркетинге своего домашнего курса обычными способами. Это было основное средство, с помощью которого вы привлекали клиентов в воронку своего бизнеса — являвшееся, иными словами, генератором потенциальных клиентов. Обычно, изучив ваши рекламные материалы, около 20 % откликнувшихся «потенциалов» выражали заинтересованность в более дорогих ваших информационных услугах, более прибыльных для вас.
Учитывая стоимость тиражирования печатного руководства и аудиокассет, накладные расходы, расходы на маркетинг и доставку, вы не можете себе позволить продавать свой курс по цене ниже, чем по 50 долларов за комплект. Если бы вам удалось найти способ побудить еще большее количество людей прочесть ваше руководство и прослушать ваши кассеты, вы, безусловно, увеличили бы свои прибыли.
С этой мыслью в голове вы приходите к выводу, что желали бы попробовать поместить рекламу своих продуктов и услуг в Интернете. У вас есть друг, который работает в компании, занимающейся созданием сайтов по заказу, и он согласен помочь вам создать недорогую домашнюю страницу. С его помощью вы регистрируете себе домен, посетив один из сайтов, регистрирующих таковые: www.networksolutions.com, www.register.com и www.intemetcrusade.com. За 70 долларов вы резервируете себе в Интернете адрес на два года. После этого вы в свободное время, по вечерам и в выходные дни, путешествуете по Сети и любопытствуете, что поделывают в Интернете другие. Вы посещаете страницы крупнейших компаний: General Motors, USA Today, CBS. Затем оказываетесь на странице IBM, с которой сгружаете бесплатный софтвер для прослушивания публикуемой в Интернете аудиоинформации и вот вы уже слушаете выступление президента IBM на одной крупной международной выставке. Вы поражены, впечатление у вас такое, будто вы сами побывали там во время его выступления. «Интересно! — думаете вы. — Могу ли и я так вот разместить свои аудиозаписи на своем сайте и дать возможность людям слышать мой голос, как я только что слышал голос президента IBM?»
Вы задумываетесь над тем, сколько стоило бы оцифровать ваши записи... наверное, тысячи долларов с грустью решаете вы. Затем вы переходите на страницу CNN и сгружаете на свой компьютер небольшие видеоролики текущих новостей... где-то идет война... предвыборные страсти... торнадо на юге. Вот это да! Видео прямо на экране вашего компьютера в четкости, конечно, уступает телевизору, но вы задумываетесь: а могли бы и вы подобным образом предложить людям ваше видеоизображение, дающее им дельные советы по поводу прибыльного вложения капитала. Затем вы опять задаетесь вопросом, сколько стоило бы оцифровать видеозапись вашего выступления. Наверное, тысячи — опять решаете вы. И к тому же вы совершенно не уверены, получится ли что-либо у вас. Ваш друг-технарь заверяет вас, однако, что простая страница в Интернете с двумя-тремя фильтрами данных обойдется сравнительно недорого. Он также берется оцифровать ваши аудиокассеты вместе с коротким видеороликом всего за пару-тройку сотен долларов. После того как он сканирует ваше фото и фотографии вашего информационного продукта, добиться «физического присутствия» в Интернете для вас не составит труда; реальным же наполнением сайта можно будет заняться позже.
Затем он спрашивает вас, что именно вы собираетесь предлагать своим клиентам. Что вы собираетесь продавать за деньги, а что пожелаете предоставить даром, дабы привлечь больше людей к своему сайту. Даром? Вы не привыкли отдавать даром свою информацию — ваш самый дешевый продукт стоит 50 долларов, и то вы мало что имеете с каждого проданного комплекта. Но подождите, ваш 50-долларовый домашний курс является основным генератором «потенциалов»... Он завлекает людей в вашу информационную воронку. Настоящие деньги вы зарабатываете на более продвинутом тренинге и семинарах. Вы просите всего 50 долларов (и не меньше) за свой домашний курс лишь потому, что высоки расходы на его изготовление, рекламу и доставку. Если бы вам удалось каким-то образом снизить расходы, вы смогли бы понизить и цену. Вы начинаете перебирать в голове возможные варианты... Итак, смотрим: ваше печатное руководство не составит труда перенести на сайт — благо, оно уже хранится в цифровом формате в вашем офисном компьютере. Речь идет о 75-ти страницах прекрасной информации, организованные аккуратные диаграммы и графики. Клиенты всегда положительно отзывались об этом материале, находя его чрезвычайно полезным. Аудиокассеты, как утверждает ваш друг, могут быть оцифрованы и размещены на сайте (подобно цифровой записи выступления президента IBM), равно как и короткое видео, в котором вы рекламируете некоторые из своих самых дельных идей по высокодоходному инвестированию.
А каковы же расходы? Смотрим: никаких расходов на тиражирование руководства печатным способом. Потенциальный клиент, посетивший ваш сайт, попросту сгрузит руководство целиком себе на компьютер и сможет при желании распечатать его на лазерном принтере. Никаких расходов на доставку. Малые или почти никаких расходов на маркетинг. Доставка всего вашего вводного комплекта стоимостью 50 долларов, причем почти мгновенная, любому, кто в нем заинтересуется, не будет стоить вам практически ни пенни. Блеск! Вашему мысленному взору уже открывается все многообразие возможностей...
Вы, спросив совета у друга, решаете предложить первую главу руководства и первую по номеру кассету аудио-курса абсолютно бесплатно любому, кто посетит ваш сайт. Чтобы получить остальную часть материала, им лишь нужно будет зарегистрироваться у вас, оставив свое имя, почтовый адрес, электронный адрес и телефонный номер, что позволит им проникнуть на «сокровенную», «только для подписчиков», страницу сайта. Вы отправляете по электронной почте тем, кто зарегистрировался, секретный код (пароль), обеспечивая им доступ к лучшей своей информации. Те, кто не посчитали за труд пройти через процедуру регистрации и добились от вас пароля, недвусмысленно показали, что весьма заинтересованы в том, что вы предлагаете. Стало быть, это как раз те, кто вам нужен — «горячие» клиенты. И тот факт, что они будут иметь бесплатный доступ к вашей информации, вовсе не значит, что кто-то из них не пожелает иметь жесткую копию вашего материала, изданную типографским способом и снабженную вашим автографом, а равно и комплект аудиокассет для прослушивания в машине, по дороге куда-нибудь. Поскольку расходы на маркетинг у вас теперь малы, вы можете предложить им существенную скидку, отдав, скажем, всего за 29,95 доллара плюс доставка.
Все таким образом спланировав, вы создаете свой сайт. Теперь можете похвастать, что вы тоже в Интернете. Но не забывайте, что сайт — не самоцель. Цель состоит в том, чтобы привлекать людей к своему сайту. Но об этом позже.
Пока разрешите познакомить вас со второй моделью успешного бизнеса в Интернете.

Бизнес-модель 2. Сетевой маркетинг
Все, что вы узнали о сетевом маркетинге в главе 11, попробуйте и применить к Интернету. Успех сопутствует многим, осуществляющим сетевой маркетинг в Интернете. Как и в предыдущем случае, принципы работы глобальной информационной сети словно нарочно придуманы для того, чтобы обеспечить толковому бизнесмену успех.
В прежние времена особенно трудным делом для начинающих было «оторваться от земли». Первое, чему их учили, это составить список из 200 ближайших друзей, соседей и знакомых и затем навязывать им свой товар до тех пор, пока они что-нибудь не купят. Не проходило много времени, как бедолаги-дистрибьюторы превращались в местных парий — членов клуба «ОБД», то бишь «Оставшиеся без друзей».
Настало время придать сетевому маркетингу дух настоящего маркетинга. Пришло пора перестать терроризировать друзей и приступать к серьезному поиску людей, по-настоящему заинтересованных в товарах, которые мы предлагаем. Я твердо убежден, что будущее сетевого маркетинга — в Интернете, и те, которые ныне научатся применять эффективную стратегию онлайнового сетевого маркетинга, имеют шансы уже в ближайшем времени оставить далеко позади своих конкурентов.
Предлагаю небольшой пример, который позволит вам получить представление о том, как это могло бы работать на самом деле.
Предположим, что вы в настоящее время едва держитесь на плаву, занимаясь сетевым маркетингом. Вам нравится продукция, которую вы продаете, — более того, вы по-настоящему влюблены в нее, но, как это вам ни странно, найти кого-нибудь, кому она нравилась бы так же, совсем нелегко. Ваши родители покупают ваш товар, более из любви к вам, нежели по иной причине. Вы обратились ко всем, кого знали лично. Но, даже проявив поначалу интерес и подписавшись и, став, таким образом, формально вашим дистрибьютором, большинство из них бросило это занятие через некоторое время. Скорость, с которой ваши дистрибьюторы покидают вас, частенько выше скорости, с которой вам удается набирать новых. Даже если успех достигается, вы чувствуете, что он, скорее всего, временный. Вам как воздух нужна свежая струя «горячих», заинтересованных клиентов.
И тут вы прослышали о людях, добивающихся больших успехов, строя свой сетевой маркетинг в Интернете. Вы решаете тоже попробовать. Вы связываетесь со своим другом, знающим толк в Интернете, и уже вскоре вы занимаетесь бизнесом в Интернете по адресу www.successfulpeople.com. Применив ряд удачных идей, о которых я расскажу позднее, вы начинаете привлекать людей к своему сайту. Его посещают люди — совершенно незнакомые вам, со всех уголков земли, — заинтересованные в продукции или услугах, которые родственны тем, что предлагаете вы. Вы привыкли к тому, что за клиентами приходится охотиться, и нынешняя перемена радует вас несказанно — ведь они приходят к вам сами. Вы привыкли иметь дело с людьми, чье финансовое положение не позволяет им «шиковать», — у этих же, кто приходит к вам в Интернете, с финансами все в порядке! Вы словно наткнулись на прииск, золота в котором хоть отбавляй.
Но это далеко не все. С помощью автоматических средств Интернета (о которых я расскажу дальше в этой главе) проводить собственно маркетинг оказывается делом, почти не требующим усилий. Например, когда люди заинтересовались тем, что нашли на вашем сайте, и просят более подробную информацию, вы в состоянии переслать им ее в один миг и бесплатно. Не нужно более посылать аудио-или видеокассеты по обычной почте, на что уходят дни. Как только они нажимают (указателем мыши) на особую кнопку, тем самым запрашивая дополнительную информацию, программа-автоответчик отправляет на их электронный адрес собщение, содержащее всю требуемую информацию. Но и это еще не все. Ваш автоответчик посылает им затем целую серию сообщений с приложенной ценной информацией каждый день, на протяжении всей последующей недели. Вот это, я понимаю, маркетинг.
Весь этот обмен информацией происходит автоматически, в принципе, без вашего даже ведома. Ваши клиенты имеют возможность прослушивать аудио-и просматривать видеоклипы, которые доступны на вашем сайте 24 часа в сутки. Им также предлагается прочесть истории об успехе тех, кому вы помогли заняться высокодоходным сетевым маркетингом в Интернете. Многие, кроме того, посещают сайт вашей компании, и их интерес возрастает еще больше.
Лично в вас эти клиенты не нуждаются — товар рекламирует сам себя. Все может происходить сугубо по каналам электронной связи, не требуя личных встреч и любого иного «физического» контакта. Если вам не по душе получать отказ от людей, с которыми вы имеете дело, тогда лучшего способа для вас избегать ситуаций, когда такое возможно, и не придумать.
Теперь о том, как вы вербуете новых дистрибьюторов. Вы предлагаете своим клиентам помощь в организации собственного СМ-бизнеса в Интернете, при этом пользоваться они будут в точности теми же принципами и методами, благодаря которым вы сумели убедить их. Вы также обещаете поделиться с ними своими мощными средствами маркетинга, способными обеспечить нескончаемый поток новых и новых клиентов. При этом все это на сколь угодно долгий срок и без затрат. Им не придется терроризировать навязыванием товара кого бы то ни было. Они могут устроить так, что их бизнес будет расти автоматически, при этом клиентами будут совершенно незнакомые люди — растущая сеть довольных обслуживанием клиентов из любой страны мира.
«Компания будет доставлять заказы напрямую вашим клиентам, — объясните вы. — Вам не придется обременять себя хлопотами традиционного бизнеса: учетом товаров, бухгалтерией, складированием, работой с кадрами, накладными расходами, доставкой».
И это еще не все. Все общение с дистрибьюторами — тренинг, поддержка, поощрение — может происходить также через Интернет. Быстро, дешево, эффективно.
Вот таким, на мой взгляд, должен быть по-настоящему интересный бизнес.
Перед тем как рассказать вам об автоматических средствах Интернете, способных значительно повысит эффективность, в частности, маркетинга, рассмотрим третью, и последнюю, модель бизнеса в Интернете.

Бизнес-модель 3. Филиальные программы
Что если бы вы имели собственный супермаркет в Интернете, позволяющий вам продавать любой из ходовых товаров, предлагаемых в Сети, за высокие комиссионные? При этом вы были бы освобождены от всех хлопот, связанных с созданием собственного сайта? Что если бы этот сайт создал кто-то другой для вас, прекрасный сайт — с фотографиями товаров и готовой системой оформления заказов? Что если бы сайт был уже оборудован системой приема платежей с кредитных карточек? Что если бы ваши услуги клиенту были минимальными, и вы в результате имели бы массу времени на другие дела? Что если бы единственной вашей задачей было просто рекламировать товар, и вы получали бы хорошее вознаграждение за те товары, которые были проданы с вашей помощью?
Что ж, такая возможность существует. Называется она филиальной программой. Деньги, зарабатываемые в Интернете в системе филиальных программ, уже сегодня баснословны, и эксперты предсказывают, что в течение следующих нескольких лет будет наблюдаться дальнейший рост активности в этой сфере деятельности.
Что же такое филиальная программа, и почему для вас имело бы смысл участвовать в одной из таких? Филиальная программа — это название, которое дают компании, которая предлагает другим пользователям Интернета за вознаграждение направлять потенциальных клиентов на ее сайт. Как вы узнали в главе 11, самой известной филиальной программой в Интернете является крупнейший книжный магазин в Сети — Amazon.com. Одной из причин грандиозного успеха компании Amazon явилось то, что она первой использовала рассматриваемую концепцию. Давайте посмотрим, как она работает.
Предположим, вы решили стать филиалом Amazon.com. (www.amazon.com). Затем с их помощью создается ваш собственный книжный магазин марки Amazon.com. Вы Рекламируете те или иные книги на этом своем сайте, и ваши посетители по вашей рекомендации приобретают их на сайте Amazon.com. В награду за такую услугу компания Amazon платит вам каждый месяц суммарные комиссионные в размере 5 % от стоимости реализованных с вашей помощью книг. Неплохо, правда?
Если вы готовы признать, что предлагаемое Amazon впечатляет, должен сказать, что вы, наверняка, не видели еще всего того, что ныне предлагают другие компании-филиальные программы. И ведь ничто вам не мешает стать филиалом сразу нескольких программ. В Интернете в настоящее время насчитываются тысячи программ, подобных Amazon, предлагающих порой более выгодные условия, так что ваш месячный доход легко может составить сотни, если не тысячи долларов.
Как велик может быть ваш доход? Представим, что вы продаете товар в Интернете, являясь филиалом некой программы, и получаете 20 долларов чистых комиссионных с каждой проданной единицы товара (см. табл. на стр. 445). В таблице указан приблизительный доход в неделю, месяц, год, в зависимости от среднего количества заказов в день.¹

¹ В таблице попросту приведены суммарные комиссионные, полученные путем умножения числа заказов в день на число дней. Хотя 20 долларов являются размером комиссионных, типичным для многих филиальных программ, действующих на рынке, в немалом числе случаев комиссионные ниже или выше данной суммы. Таблицу не следует использовать для прогнозирования реальных доходов. Данные, приведенные в ней, являются доходом гипотетического бизнеса. Филиальные программы, как и любой, связанный с получением комиссионных, бизнес, основаны на принципе оплаты по заслугам. Доход филиала зависит от его способности эффективно рекламировать товар.

Постоянно возникают новые филиальные программы. Одной из сильных сторон рассматриваемого бизнеса является то, что вы имеете возможность одновременно быть филиалом нескольких программ. Кроме того, по той причине, что большинство филиальных программ платят комиссионные лишь за проданный товар, обычно не возникает никаких проблем с одновременным осуществлением на своем сайте других видов бизнеса (например, сетевого маркетинга).
Многие владельцы сайтов размешают ссылки на филиальную программу в качестве предложения, пришедшегося «кстати»: «Кстати, такую услугу мы тоже оказываем, если вам потребуется... и вот, пожалуйста, удобная ссылка». Для большинства людей, знакомых с филиальными программами, выгоды этого бизнеса столь очевидны, что они непременно размещают на своем сайте одну-две такие ссылки, вне зависимости от того, насколько успешен их основной бизнес.
Некоторые люди в состоянии управиться и с большим количеством филиальных программ, однако разумнее всего было бы обзавестись для начала одним-двумя источниками дополнительного дохода и увеличивать их количество лишь по мере того, как будут расти ваши возможности. Следите за тем, чтобы филиальные программы, с которыми вы решили работать, выгодно дополняли ваш основной бизнес, нежели отвлекали от него ваших клиентов или вообще отпугивали их.
Одним из лучших примеров филиальной программы является та, что я помог создать Роберту Аллену на его сайте www.multiplestreamsofincome.com. Самое привлекательное в ней то, что она не требует входной платы. Сайт Роберта специализируется на стратегиях роста благосостояния, книгах, учебных аудиопрограммах и, в частности, новой программе: «Множественные источники дохода: телесеминар». Вместо того чтобы создавать собственный сайт, разрабатывать собственные информационные материалы, устанавливать систему работы с кредитными карточками, а равно избежать всех других хлопот, связанных с бизнесом в Интернете, вы можете попросту стать партнером Роберта Аллена в его бизнесе и оставить на его усмотрение решение любых проблем. Разве не замечательно было бы получать от известного «творца миллионеров» комиссионные каждый месяц?
Филиальные программы, существующие в Интернете, пока переживают пору становления. Когда, со временем, лучшие умы человечества найдут еще лучшее применение сети Интернет, перед вами, занимающимися бизнесом в Интернете, откроются возможности, о которых люди «реального» мира смогут только мечтать.
Помните, однако, о том, что ни одна из изложенных выше бизнес-моделей не будет работать без автоматизации и маркетинга. Рассмотрим два остальных ключа к успеху в Интернете. Первый, как вы помните, назывался «стратегией запуска». Приступим к рассмотрению второго ключа.

Поиск по сайту: