Маркетинг

Первое, за что фирма Орифлэйм платит деньги - это 30% с розницы. Есть каталог, в нем цены для клиентов. 30% нашей прибыли в них уже заложены. Клиенты даже не подозревают о том, что у нас есть другие цены, а на самом деле у нас есть внутренний бланк заказов. Напротив каждой позиции - четыре колонки цен. Последняя колонка - это цена для клиента, та же самая, что и в каталоге. Если к предпоследней колонки добавить 30 %, то получится последняя. Я проверял. Причем фирма Орифлэйм хорошо подготовилась к вхождению на российский рынок. Они поняли, что есть много людей, желающих работать, могущих, хотящих, но у которых нет денег для того, чтобы выкупить продукцию,

Вы пошли, собрали заказы, а денег нет, чтобы на фирме их выкупить. Поэтому фирма человеку, который заключает с ней контракт, предоставляет продукцию в кредит до 200 у.е.

Если умножить это на 30%, то получается 60 у.е. Причем, чтобы собрать такой заказ, кому-то нужна неделя, кому-то нужно 3 часа. Сколько раз по 60 у.е. вам надо? Сами себе назначьте зарплату. Но это еще не все. Дело в том, что люди ленивы и фирма, чтобы стимулировать работать лучше и больше, предлагает нам второй вид заработка.

Они говорят: ребята, 30% - это святое. Каждый из вас получает автоматически, а вот чтоб вас заинтересовать работать лучше и больше, мы вот что придумали. Из тех денег, которые вы приносите на фирму, часть денег мы вам будем возвращать в конце месяца, премия за хорошую работу. В зависимости от ваших товарооборотов, предлагается второй вид заработка от 3 до 21% - возврат с личных объемов продаж. Это дополнительно к 30%. Как это происходит? Нарастающим итогом фирма подсчитывает всю нашу активность на протяжении месяца. Мы что-то взяли в компьютер внесли, мы что-то еще взяли, нам добавили. В конце месяца фирма подводит черту и говорит: сколько вы там набрали?

В чем мерить нашу активность? В рублях? Они каждый день на бирже прыгают. В долларах? Фирма то шведская. Они вводят условные единицы - баллы бонуса. В бланке заказа первая колонка - те самые баллы бонуса из расчета 1 балл=0,5 доллара, например, помада стоит 5 баллов - она и в Африке 5 баллов и в России 5 баллов. 63 страны - один компьютер на всех.

31 числа фирма подводит черту и говорит: сколько вы там баллов набрали? У них такая вот таблица есть. Набрали 200 баллов (это 100 долларов по курсу компании) - получили скидку 3%, набрали 10 000 баллов (это 5 000 долларов) -получили скидку 21%,

21% - это пятая часть от 5 000 долларов. Кто умеет быстро считать? Это 1 000 долларов.

Но реально ли в одиночку выйти на 5 000 долларов товарооборота в месяц с таким ассортиментом (помада стоит 2 доллара...)? Нереально! А фирма и говорит: в одиночку и не пытайтесь этого делать. Не пытайтесь делать это в одиночку, потому что по этой таблице можно двигаться групповым объемом продаж. Приглашайте знакомых и друзей. Пусть они зарабатывают 30%, пусть они зарабатывают от 3 до 21%. Товара много, товара на всех хватит. Приглашайте, потому что они предлагают третий вид заработка - от 3 до 21% - возврат с групповых объемов продаж. Как же нам будут платить деньги?

Итак, нам предлагают платить деньги за то, что мы будем приглашать друзей. Как они это продумали. Чтобы было понятно, я обычно рисую картинку (см.прил.рис.1). Допустим, я пригласил 6 человек. Каждый из них сам идет на фирму, сам покупает все, что ему нужно. В конце месяца фирма подводит черту и рисуется такая картина. Первый человек со своей группой набрал 300 ББ - это 150 долларов. Я говорю про баллы - это те же деньги. Второй человек - 700 ББ, третий - 7000 ББ, четвертый - 4000 ББ, пятый - 20 ББ, и шестой - ничего. И я сам 200 ББ. Вот все, как в жизни: кто-то хорошо работает, кто-то очень хорошо, кто-то вообще ничего не делает. После этого компьютер фирмы обращается к таблице (см.прил.рис.2). Итак, 300 баллов - это 3%. Этому человеку фирма возвращает 3% от всех денег, которые он принес на фирму. 700 баллов - 6%. Ему фирма возвращает от всех денег, которые он сдал на фирму. 7000 ББ = 18% ему фирма возвращает. Чем больше сумма, тем больший процент нам возвращают. 4000 ББ=15%, 20 ББ - ничего не возвращают. Таблица начинается с 200. Итак, с ребятами вроде бы разобрались. Как вот с этим? Если бы он работал в одиночку, у него было бы всего 200 ББ - это 3%, но ведь благодаря его деятельности, фирма получила вот такой товарооборот. Его надо поблагодарить. Для него вводится понятие «Групповой объем продаж». Все заказы его организации на нем суммируются = 12220 ББ.

Это больше 10 000 ББ. Что это означает?

Этого человека его организация поднимает на 21%. Это означает, что от всех денег, которые были сданы на фирму, 21% обратно возвращается нам, от этой суммы 21%. Но вот этот человек вышел всего на 3%, он и получает свои 3%, а разницу 21-3=18%. Кому? Спонсору. Человек вышел на 6%, он и получает свои 6%, а вот эти вот 15% - спонсору. Отсюда 3% - спонсору, отсюда 6% - спонсору, а это им. Вот этот человек ничего не получает, но на его закупку фирма выделила тоже 21%, весь 21% идет спонсору. Вот так нас благодарят за приглашение людей. Причем, нам платят не проценты, а деньги. 18% от $150 (30066), и 3% $3500 (700066). Где больше? Значит, чем больше зарабатывают люди, тем нам выгодней.

Значит, пока люди не начнут зарабатывать, и мы не будем зарабатывать, мы должны их научить. Из этого следует сделать вывод, что это бизнес не приглашателей, а бизнес учителей. Нам платят деньги не за работу приглашенных людей, а за нашу работу с ними. Вот за этого спящего человека мне тоже платят 21%, но даже 21% от 0 будет 0. Мне не выгодны люди, которые не зарабатывают, и, поэтому я к нему подойду и спрошу, чем я могу тебе помочь? Я ему расскажу один раз, потом еще раз, потом еще. Потом через полгода я к нему приду совсем другой, я изменился. Я ему расскажу по-новому, и он мне скажет: вот если бы ты мне раньше так рассказал... И он понял, что нужно делать, быстро набрал себе группу, вышел на 21%. У него 21%, у меня 21%. Как быть? Вот с этого момента включается четвертый вид заработка - 4% с товарооборота 21%-ой группы первого уровня. Что это значит? Это минимум 200 у.е. за каждую группу. А у нас на фирме есть люди, у которых таких групп больше 30.

Пятый вид заработка:

1% с товарооборота 21%-й группы второго уровня,

0,5% с товарооборота 21%-й группы третьего уровня,

0,25% с товарооборота 21%-й группы четвертого уровня.

И это еще не все.

Шестой вид заработка. Если в вашей персональной группе прирост квалифицированных рекрутов в этом месяце по отношению к прошлому 5%, то + 1% от всего товарооборота вашей персональной группы. Если в вашей персональной группе прирост квалифицированных рекрутов в этом месяце по отношению к прошлому 10%, то + 2% от всего товарооборота вашей персональной группы.

Если в вашей персональной группе прирост квалифицированных рекрутов в этом месяце по отношению к прошлому 15%, то + 4% от всего товарооборота вашей персональной группы. И это еще не все.

Седьмой вид заработка - карьера. Потому что это то, что нам фирма выплачивает ежемесячно. Месяц закрыла - перевела деньги, месяц закрыла - перевела деньги на банковский счет, который мы открываем в сберкассе, как частный предприниматель. А у меня еще и седьмой вид заработка. Дело в том, что фирма умная, она поняла, что не все вещи определяются деньгами. Что есть люди, которые гораздо больше сделают за признание. Здесь показана карьерная лестница фирмы, табель о рангах.

Дистрибьютор, старший дистрибьютор, директор, золотой директор, сапфировый директор, бриллиантовый директор, дважды бриллиантовый директор, исполнительный директор… Дистрибьютор – новичок, который недавно подписал контракт.

Старший дистрибьютор – человек, который в первый раз в жизни вышел на 21%.

Директор - это человек, который продержал этот результат 3 месяца подряд или 6 месяцев из 12-ти. Вот за достижения звания директора фирма выплачивает премию 1 000 долларов. Ну, чтоб вы немного ориентировались, это примерно месячный заработок на этом же уровне. 2 лидера в первом поколении - звание золотого директора - 2 000 долларов премия. Сапфировый директор - 4 21%-группы, 4 000 долларов премия, и заработок примерно на том же уровне. Премия выплачивается только один раз за достижение определенной ступеньки.

Бриллиантовый директор - 6 групп, 6 лидеров, 6 000 долларов премия. Дважды бриллиантовый - 9 групп, 10 000 долларов. Исполнительный директор - 20 000 долларов, 12 групп. Они не зря называются золотой, сапфировый, бриллиантовый. Золотой директор получает в подарок от фирмы золотой значок, сапфировый - украшение с сапфиром, бриллиантовый - кольцо с бриллиантом, дважды бриллиантовый - серьги с бриллиантом, если контракт на женщине, и запонки, если контракт на мужчине,

Это не просто звания, потому что, например, начиная с уровня золотого директора нас фирма начинает возить за границу. Билет, проживание, питание - все за счет фирмы. Один день - это встреча с руководством фирмы, отчет о проделанной работе, планы на будущее, встречи с лидерами других стран. А остальные дни - экскурсии по стране. 1997 год - Канары, 1998 - Португалия, 1999 – Марокко, 2000 -Франция, 2001 - Испания. Ребята, подумайте сами, какие реальные цифры - 2 лидера, 4, 6. Всего 2 лидера, и вы в Испании.

С уровня бриллиантовых директоров фирма начинает 2 раза в год вывозить за границу. Первый раз летом, вместе с золотыми, второй раз зимой, в январе месяце. 1998 год - ЮАР, 1999 год - Бразилия, 2000 - Америка. По результатам работы Тамиллы в России руководство начало совещаться со шведами. Что делать? А шведы им сказали: «Ребята, мы вообще не понимаем, что у вас там, в России происходит, потому что мы работаем уже 30 лет в 60 странах, и то, что вы нам рассказываете, этого еще не было, вы нам всю статистику порушили. Потому что, то, что вы делаете в России, этого не может быть. Во всем мире, чтобы стать директором, у людей уходит год, полтора, а у вас в России - 3/4 месяца. Во всем мире, чтобы стать золотым директором, у людей до 5 лет уходит, а у вас в России - 7, 8, 9 месяцев. Чтобы стать исполнительным директором, некоторым людям всей жизни не хватает.

За 30 лет работы фирмы в 60 странах, 800 000 дистрибьюторов, и на ступеньке исполнительного директора было всего 4 человека в мире.

Через 11 месяцев работы в России появляется 5 в мире, 1 в России исполнительный директор. В мае 1996 года начали работать, в апреле 1997 года фирма была вынуждена присвоить это звание.

Находили причины, объяснения:

Ø Тамилла пришла вовремя, а она говорит: «У меня на фирме номер 70, а где же остальные 69 человек?»

Ø Это Россия... А что, Тамилла одна в России живет?

Шведы сказали: по этому маркетинг плану мы работаем во всех странах мира, и для России переделывать не будем. В июне 1997 года они были вынуждены ввести еще две ступеньки - Старший Исполнительный директор и Золотой Исполнительный директор. Через некоторое время появляется 2-й в мире, 1-й в России Старший Исполнительный директор...

В июне 1998 года в России появляется 1-й в мире Золотой Исполнительный директор, который получил премию 50 000 долларов и автомобиль Вольво.

Есть такая пословица: «Хочешь зарабатывать 1000 долларов, учись у человека, который зарабатывает 1000 долларов, он в принципе не знает, как заработать больше, иначе сам бы зарабатывал. Если хочешь зарабатывать больше, учись у человека, который зарабатывает больше...».

Для многих людей Тамилла - это человек с обложки. Из 100 000 дистрибьюторов России если ее видели тысяч 8, то хорошо. Большинство людей видят ее только на обложке журналов, а у вас есть возможность не только ее увидеть, а работать с ней вместе, вопросы ей задавать напрямую.

Когда в 1996 году в Москве открыли сервисный центр, набрали 120 человек корневых дистрибьюторов и сказали:

- Вот вам план успеха, вот вам каталог, идите работать. А что делать то? Вот «План успеха», там все написано. Потом то же самое случилось в Нижнем Новгороде, Казани. И вот, появилось в России много направлений Орифлэйм. Каждый, кто во что горазд. Причем, вот когда приходили люди из Цептера, то получался Цепторовский Орифлэйм. Когда приходили люди из Мэри Кэй, получался Мэрикэевский Орифлэйм.

Люди из разных • фирм вносили свои особенности работы, которые в принципе меняют смысл сетевого маркетинга. В Мэри Кэй все вознаграждения идут за продажи, поэтому там учат продавать. Пришли гербалайфщики, у которых установка, как можно больше подписать народу, из них хоть один природный лидер, да попадется. Они начали играть в лотерею.

А может быть учить людей более достойное занятие, чем просто просеивать? Мы идем совершенно другим путем. Мы набрали несколько человек и работаем с ними.

- Понравилось?

- Понравилось!

- Работать будем?

- Работать будем!

- Сразу договариваемся что первые встречи с Вашими знакомыми буду проводить Я. Договорились?

А как быть дальше. Вам расскажут люди которые Вас сюда пригласили.

Спасибо за внимание!

Поиск по сайту: