Информационное обеспечение внешнеторгового ценообразования

В компаниях, внешнеторговых фирмах производственных объединений, внешнеэкономических акционерных объединениях и других организациях, постоянно занимающихся экспор-тными и импортными операциями, задача по определению цен возложена на специальную службу, которая выполняет целый комплекс конъюнктурно-ценовой работы. В фирмах, деятель-ность которых сориентирована на внешний рынок, которые используют современные методы создания, производства и сбыта товаров, конъюнктурно-ценовая работа осуществляется как составная часть экспортного маркетинга.

Направления конъюнктурно-ценовой работы. Работа ведет-ся по ряду направлений:

--информационное обеспечение расчетов цен, систематиза-ция и хранение материалов по ценам, в том числе предложений иностранных фирм, расчетов и обоснований цен, конкурентных листов (см. ниже) и протоколов конъюнктурных совещаний;

-- изучение динамики цен на аналогичные товары иностран-ного производства, совместный с оперативными отделами сбор необходимых конкурентных материалов;

-- методическое обеспечение расчетов цен, подготовка мето-дик и рекомендаций по расчету цен, анализ и обобщение опыта расчетов цен в самой организации и изучение практики расче-тов цен на аналогичную товарную номенклатуру в других организациях, участие в составлении расчетов по отдельным особо важным сделкам, выработка предложений по улучшению методик расчетов цен и координация работ по ценам всех отделов;

-- контроль за правильностью выбора и использования ис-ходных данных, проверка соответствия выполненных расчетов принятым в организации методикам, действующим рекоменда-циям, инструктивным и нормативным материалам, законам и международным соглашениям, организация конъюнктурных совещаний для утверждения расчетов по отдельным особо важным сделкам;

-- анализ состояния и прогнозирование перспектив развития конъюнктуры мировых товарных рынков, в том числе изучение деятельности международных экономических организаций по товарам номенклатуры организации, подготовка обзоров, ин-формационных бюллетеней и других материалов о состоянии и использовании конъюнктуры мировых товарных рынков, оцен-ка экспортной и импортной деятельности организации с точки зрения правильности использования конъюнктуры;

-- участие в подготовке и утверждении командировочных заданий сотрудникам организации по вопросам, связанным с изучением цен, конъюнктуры и фирм соответствующей страны, а также контроль за выполнением заданий;

-- изучение фирм-конкурентов, действующих и потенциаль-ных партнеров по внешнеторговым сделкам, иностранных и международных организаций, обобщение информации о резуль-татах коммерческих переговоров и последующих деловых отно-шениях с фирмами-контрагентами.

Объем указанной конъюнктурно-ценовой работы и, соответ-ственно, численность требующихся для ее выполнения специа-листов зависит от масштабов товарной номенклатуры организа-ции. При этом на освоение каждой новой товарной позиции обычно расходуется много времени и средств, прежде чем удастся достичь хорошего знания данного рынка и разобраться в свойственном ему механизме формирования цен.

Использование посредников. Учитывая эти обстоятельства, многие отечественные предприятия предпочитают пользовать-ся услугами профессиональных внешнеторговых посредников, например внешнеэкономических акционерных обществ и внешне-торговых фирм, обладающих многолетним опытом конъюнктур-но-ценовой работы на внешнем рынке. В этом случае хозяй-ственные отношения между ними чаще всего строятся на основе договора комиссии на поставку товаров для экспорта, одна из статей которого посвящается ценам и порядку расчета.

Как правило, эта статья формулируется следующим образом: «Контрактные цены на товары, поставляемые для экспорта, устанавливаются на базе цен мирового рынка с учетом склады-вающейся конъюнктуры отдельных рынков, потребительских свойств, условий поставки и оплаты товаров. Расчеты между Обществом и Предприятием за поставленный на экспорт товар производятся после получения валютной выручки в соответст-вии с действующим законодательством в установленном поряд-ке. Расчеты производятся на базе контрактных цен, за вычетом накладных расходов, связанных с заключением и исполнением контракта, в том числе комиссии агентской фирме, транспорт-ных, таможенных, страховых, а также расходов по экспедиро-ванию и перевалке грузов в выходном порту». Таким образом, по договору ценовая работа поручается внешнеторговой организа-ции-посреднику, которая берет на себя ответственность за правильность определения контрактных цен в соответствии с уровнем цен на внешнем рынке (мировых цен).

Итак, создание информационного обеспечения путем сбора и систематизированного хранения данных о ценах, качестве и коммерческих условиях поставки является важнейшим подго-товительным этапом расчетов цен. Систематическое квалифи-цированное выполнение этой задачи служит решающим услови-ем верного определения уровня мировых цен, а на их базе -- цен предстоящих внешнеторговых сделок. По этой причине любые сведения о ценах, взятые из представительных источников, относятся к информационным продуктам повышенного спроса. Качество информационного обеспечения -- решающее условие хороших результатов конъюнктурно-ценовой работы. Из-за пробелов в информации, отсутствия новых данных, невозмож-ности их прямого сопоставления и других недостатков информа-ционного обеспечения зачастую приходится усложнять методи-ку расчета цен введением дополнительных приемов, поправок и априорных оговорок.

Материалы и документация, содержащие сведения о ценах мировых товарных рынков, которые используются для инфор-мационного обеспечения расчетов внешнеторговых цен, отно-сятся к одной из двух групп: оперативная ценовая информация или продукция производителей информационных услуг.

Оперативная ценовая информация. Оперативная ценовая информация является результатом практической работы на внешнем рынке, она создается в ходе оперативной работы. Это документация, обмен которой сопровождает экспортные и им-портные операции. Именно такая информация составляет осно-ву для расчетов цен, служит особым информационным фондом, определяющим уровень осведомленности экспортеров и импор-теров, степень их готовности к работе на внешнем рынке.

Преимущество содержащихся в оперативной информации данных о ценах заключается в том, что они первичные, т. е. исходят из первых рук. В этом случае ценовая информация минует посредников, максимально быстро доходит до пользова-теля и лучше соответствует текущему состоянию рынка, что также подчеркивает ее оперативный характер.

Оперативная информация по ценам включает следующие виды материалов и документации:

1. Только что запрошенные и полученные ранее предложения иностранных фирм на идентичные или наиболее близкие по технико-экономическим параметрам изделия, работы и услуги. Важно иметь в виду, что цена предложений содержит завыше-ние, закладываемое экспортером в расчете на то, что в ходе переговоров импортер будет добиваться получения скидки. Определение размеров будущих скидок, закладываемых в предложение, является частью ценовой политики экспортера, кото-рая учитывает конъюнктуру, особенности взаимоотношений с импортером, традиции рынка страны-импортера. Предложения имеют срок действия, в течение которого экспортер готов заключить контракт на основе указанных в нем цен.

2. Ценники и прейскуранты, получаемые от иностранных фирм при закупке оборудования, строительных и других мате-риалов, изделий легкой и пищевой промышленности, а также на подрядные работы при строительстве объектов в России ино-странными фирмами. Данная ценовая информация -- это тоже предложения, но относящиеся к серийной стандартной продук-ции, которая выпускается в ассортименте и имеет различные модификации (электродвигатели, металлоконструкции, промыш-ленная арматура и т. д.). Экспортеру в этом случае предлагается выбрать ту модель, сорт и т. п., которые наиболее соответствуют его требованиям.

3. Ранее заключенные контракты с иностранными фирмами на поставку аналогичных изделий, работ и услуг. Контрактные цены не содержат завышения, характерного для цен предложе-ний, т. е. первые меньше вторых на величину скидки, получен-ной в результате коммерческих переговоров. Кроме цен своих контрактов, российские экспортеры и импортеры могут исполь-зовать цены контрактов объединений МВЭС и созданных на их базе акционерных обществ, специализированных отраслевых объединений министерств и ведомств.

4. Счета иностранных фирм и контракты, заключаемые ими между собой, а также иная информация по их сделкам. При этом не рекомендуется использовать цены контрактов, подписанных в рамках производственных и коммерческих связей совместных предприятий и других компаний со своими зарубежными парт-нерами. Цены таких контрактов относятся к категории тран-сфертных цен (англ. -- transfer prices) -- цен внутрикорпораци-онных сделок между дочерними и ассоциированными компани-ями, а также отделениями транснациональных корпораций, расположенными в разных странах. Трансфертные цены фор-мируются под влиянием не столько факторов, характерных для мирового товарного рынка, сколько исходя из обоюдных интере-сов партнеров. Их отношения нередко строятся на основе трансфертных соглашений, разновидностью которых являются соглашения о прямом бартерном обмене товарами. Цены бартер-ных контрактов могут также значительно отличаться от уровня цен мировых товарных рынков, что не позволяет использовать их для расчетов внешнеторговых цен.

5. Материалы с ценами торгов. Законодательство большинст-ва стран мира обязывает осуществлять закупки товаров и услуг для государственных нужд путем размещения заказов через торги

Особенность цен торгов заключается в том, что в данном случае цена предложения (англ, tender price), выигравшего конкурс, становится ценой контракта после его подписания. Поэтому цены предложений на торгах не содержат в себе завышения на предполагаемое уторгование. Практика проведе-ния торгов свидетельствует, что в результате обострения конку-ренции между участниками торгов заказчику удается получить более выгодные условия, в том числе цены на 15--20% ниже, чем при переговорах по заключению договора купли-продажи. Надо иметь в виду, что на междугородные торги чаще всего выставляются объекты капитального строительства и сложное ком-плектное оборудование. Поэтому цены предложений обычно представляют собой спецификации, в которых перечислены цены сотен товарных позиций.

Коммерческий запрос. Коммерческий запрос -- это опера-тивный документ, адресованный потенциальному поставщику, в котором в письменной форме сформулированы требования к качеству, а также желаемый объем, коммерческие условия и сроки поставки искомого товара.

При сборе оперативной ценовой документации особое внима-ние обращают на определение страны и фирмы, которым, например, необходимо послать запросы на предоставление пред-ложений по импорту. Большое внимание придается списку рассылки запросов. При его формировании учитывается извес-тность фирм на рынке соответствующего товара, предшествую-щий опыт работы с ними по выполнению коммерческих обяза-тельств и по качеству товара, поставленного по ранее заключен-ным контрактам. Представительность этих предложений и уже заключенных контрактов определяется по положению фирм-поставщиков на рынке. Предпочтение отдается фирмам, имею-щим максимальную долю поставок продукции для определенной отрасли. Другими словами, это должны быть высокоспециализи-рованные фирмы.

Получение качественных и наиболее полных по содержанию предложений фирм зависит от того, насколько конкретно и полно составлены запросы. В них должны быть изложены все необходимые требования к предложениям фирм таким образом, чтобы в результате, если, например, речь идет о машинах и оборудовании, были получены следующие сведения:

· полные технико-экономические данные изделий или ком-плектного объекта в целом;

· технические требования к исходному сырью, используемо-му для изготовления продукции;

· пробная схема технологического процесса объекта;

· спецификация оборудования, техническая характеристи-ка и масса каждой его единицы;

· позиционные цены оборудования или цены по основным его группам;

· расходы по страхованию, упаковке, транспортировке;

· стоимость ноу-хау;

· сроки и условия поставки;

· сроки гарантий работы оборудования и достижения проект-ных показателей и др.

Дата конкурентного материала для определения текущих мировых цен должна быть как можно ближе к дате составления расчета цен. На практике для расчета цен на машины и оборудование должны использоваться конкурентные материа-лы не более чем трехгодичной давности.

При закупке машин и оборудования следует, как правило, прорабатывать вопросы цен с непосредственными изготовите-лями. Привлечение фирм-посредников допускается по отдель-ному обоснованию, доказывающему необходимость дополни-тельных затрат на оплату посреднических услуг.

При намечаемой закупке комплектного оборудования следует направлять запросы не только фирмам -- потенциальным гене-ральным поставщикам, но и непосредственно производителям отдельных групп оборудования технологических линий, входя-щих в комплект.

Регулярное получение и обновление оперативной информа-ции о ценах -- предложений и контрактов -- нередко сопряже-но с серьезными трудностями. Недостатки оператив-ной информации заключаются в разнородности данных, относя-щихся к конкретным товарам и внешнеторговым операциям, невозможности их прямого сравнения, необходимости выполне-ния многочисленных процедур по приведению их к сопостави-мому виду.

Поиск по сайту: