услугами оптовых посредников

Количество оптовых предприятий постоянно растет и составляет внушительную величину. К услугам посреднических оптовых предприятий промышленные фирмы-изготовители продукции производственно-технического назначения прибегают, главным образом, с целью расширения рынков сбыта товаров и снижения издержек.

В случаях территориальной разбросанности рынка товаров

фирме-поставщику из-за существенных расходов по сбыту своей продукции невыгодно поставлять её по линии прямых связей с потребителями. Оптовик же, аккумулируя поступающие товары различной номенклатуры, сбывает их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации сбыта товаров поставщики получают возможность реализовать свою продукцию более широкому кругу потребителей.

Промышленные фирмы прибегают к услугам посредников и в тех случаях, когда им нужно организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на отдельных рынках. Так, ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым она увеличивает объем сбыта продукции и получает за счет этого прибыль в большем размере. Поставщики продукции производственно-технического назначения пользуются услугами оптовых посреднических предприятий и в некоторых других случаях, а именно: когда они поставляют в большом количестве товары стандартного качества, не требующие со стороны потребителя специальной подготовки или когда стремятся сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов, передавая товары на хранение оптовым посредникам.

Получает распространение и такая форма отношений оптовиков и промышленных фирм, когда за первыми закрепляются операции по техническому обслуживанию оборудования, уже находящегося у конечных потребителей. Такая форма связей выгодна как для поставщиков, так и для посредников. Фирмы-изготовители освобождаются от необходимости иметь у себя персонал для выполнения таких операций. В свою очередь, посредники, имея собственный штаб работников по техническому обслуживанию, уже не зависят от фирм - поставщиков.

Потребители продукции производственно-технического назначения тоже заинтересованы в услугах оптовых посреднических предприятий. В результате более быстрой доставки товаров у потребителя сокращается не только время от момента заказа до получения товара. Он получает также возможность планировать прибытие продукции и зачастую направлять её непосредственно в производственный процесс, минуя склад, что существенно уменьшает расходы по формированию запасов, их хранению и издержки, связанные с нахождением товара на складе.

Потребитель может покупать нужную ему продукцию крупными партиями у сравнительно небольшого количества посредников, чем значительно сокращает свои расходы на материально-техническое обеспечение, включая затраты на обработку документации покупки товаров. По этой же причине покупатель может надеяться на скидку в цене товара, что обычно и наблюдается в случаях закупки продукции в больших объемах. Одновременно он экономит и на транспортных расходах.

При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание целый ряд соображений. К основным из них относятся следующие: уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров; хорошее знание оптовиком товара поставщика; достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности; наличие у посредника складских емкостей и его готовность хранить у себя запасы продукции поставщика; прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен, а также некоторые другие.

Создание крупных оптовых предприятий на контрактной и корпоративной основе осуществляется с целью увеличить прибыль и получить дополнительный экономический эффект от укрупнения закупаемых партий товаров и упрощения отношений между производителями продукции и оптовиками. Для взаимоотношений на контрактной основе характерно объединение фирм в свободные ассоциации, члены которых, объединившись, специализируются на выполнении отдельных функций или работе с определенной продукцией.

В странах Запада наиболее широко распространено создание оптовых объединений на основе контрактной формы взаимоотношений, что влечет за собой формирование своего рода цепочек, начиная от производителя и кончая розничным торговцем. В этом случае продажа товаров ускоряется, существуют реальные гарантии экспертизы товаров, достигается рациональное размещение торговых точек и решение прочих вопросов, необходимых для ускорения реализации товаров. Горизонтальная интеграция оптовиков на базе контрактных отношений в основном получает развитие среди региональных оптовых посредников. Она улучшает обслуживание национальных рынков.

Сбытовая деятельность имеет свои особенности в каждой стране. Для организации сбыта промышленного оборудования, сырьевых товаров и полуфабрикатов фирмам других стран рекомендуется пользоваться услугами брокеров, оптовых торговцев и независимых агентов.

Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от складывающихся внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшие годы процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продолжится. Это, во-первых, централизация систем распределения, позволяющая повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов на предприятиях и одновременно обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам; во-вторых, концентрация объема заказов на поставку продукции по большинству товаров; в-третьих, действия поставщиков по сочетанию стимулирования сбыта выпускаемой ими продукции с рекламой предприятий торговли; в-четвертых, развитие информационного обеспечения всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров.

3.2 Операции физического распределения, их оптимизация [1]

Все операции, связанные с преобразованием материального потока в распределительной сети, составляют ключевую логическую функцию ─ физическое распределение. К этим операциям (элементарным функциям) относятся: погрузка, разгрузка, затаривание, перевозка, хранение, сортировка, комплектация, консолидация и т.д. Элементарные функции объединяются в комплексные (транспортировку, экспедирование, складирование, защитную упаковку, грузопереработку, управление запасами), осуществляемые с целью повышения эффективности работы логистической системы и оптимизации качества логистического сервиса в сфере распределения.

Как уже отмечалось, операции физического распределения выполняют как структурные подразделения сбыта продукции фирмы-производителя, так и многочисленные логистические посредники. Посредники в распределении объединяют свои логистические функции, например перевозку, экспедирование, складирование и хранение груза, сортировку, грузопереработку и т.д. Крупные транспортно-экспедиторские и логистические фирмы имеют грузовые терминалы и терминальные комплексы, осуществляя интеграцию подавляющей части логистических функций в физическом распределении и эффективно обслуживая потребности сбыта продукции сотен производителей.

Фирмы, осуществляющие подобное комплексное обслуживание производителей или владельцев продукции, называют логистическими фирмами или компаниями физического распределения (КФР). Особенностью деятельности КФР является то, что они обычно обслуживают или определенную территорию (зону, регион, область и т.д.), или транспортные коридоры (например в интермодальных перевозках), или определенную группу клиентов. КФР, как правило, заинтересованы как в транспортировке, так и других операциях физического распределения на протяжении возможно большей части логистических каналов фирм-производителей (владельцев) товаров в определенной территориальной зоне. Обычно КФР работают с несколькими видами товаров или несколькими товарными складами по материальным потокам. Они являются менеджерами товарных запасов, консолидируют, распределяют продукцию, обеспечивая даже её упаковку и предпродажный сервис.

Современные тенденции в развитии деятельности КФР заключаются в попытках захватить как можно больший контроль над материальными потоками, обеспечив тем самым максимальную прибыль компании. Это проявляется, например, в специализации снабжения и сбыта и контроле всей распределительной сети по отдельному виду продукции или в захвате рынка транспортных услуг по продвижению определенной номенклатуры грузов в территориальной зоне. При этом КФР, как правило, не являясь владельцами товаров, берут на себя только часть финансового риска, связанного с движением, хранением и обработкой товаров, по распределительному каналу (или сети).

Изготовитель (продавец) товара должен

- учитывать издержки и финансовый риск,

- фиксировать цену на каждом этапе товародвижения, чтобы сохранить контроль над потоками товаров и защитить свою прибыль или обеспечить выполнение иной целевой функции интегрированной логистической системы. Так, если изготовитель заключает контракт на транспортировку или физическое распределение своих изделий,

- подписывать контракт ему следует лишь после того, как будет определена конечная цена продажи и соответствующие расценки на каждом этапе товародвижения,

- в том числе на этапах обработки в центрах консолидации.

Когда продукт достигнет конечной точки движения в цепи внутрипроизводственной логистики, т.е. станет пригодным для физического распределения в распределительной сети и конечного потребления, он будет проходить через так называемые центры консолидации. Каждый центр консолидации может быть определен как центр, товары которого сгруппированы или разделены на части, либо в котором выполняются операции как группирования, так и разделения. При каждой передаче груза в центрах консолидации будет осуществляться:

· либо группирование товаров для получения более крупных единиц в целях снижения расходов на хранение, погрузочно - разгрузочные работы и перевозку;

· либо операции по разделению на части, так чтобы полученная единица измерения продукта в конце логистической цепи была пригодна для потребления.

Одно из основных правил минимизации затрат логистики в физическом распределении заключается в перевозке на максимально возможное расстояние и с наибольшей частотой укрупненных продуктовых или транспортных единиц. Для достижения этой цели до конца логистической цепи необходимо “консолидировать” насколько это возможно все различные предметы материального потока, направляемого к конечной точке этой цепи. Примерами такой консолидации являются сортировочные станции в железнодорожных перевозках и грузовые терминалы в автомобильных.

При физическом распределении на протяжении всей логистической сети внешней или интегрированной логистической системы должна быть обеспечена связанность и непрерывность материального потока независимо от единиц измерения продукта или транспортных единиц, участвующих в перемещении. Для этого договариваются и разрабатывают «единицы материального потока», которыми будет осуществляться упаковка, перевозка, хранение, погрузка, продажа, потребление конкретного вида материального ресурса

Любая единица является результатом согласований и определений в соответствующих звеньях логистической системы. По этой причине в западной литературе по логистике они называются трансакционные (transaction units) или учетно-договорные единицы (УДЕ). Эти единицы являются предметом соглашения между партнерами внутри канала распределения какой-либо продукции. Как только такая единица определена, она будет иметь снабженческо-сбытовые характеристики, закрепленные на достаточно длительный срок, чтобы облегчить повторные логистические операции физического распределения. Эти характеристики многочисленны: вес брутто, вес нетто, высота, ширина, длина, прочность на раздавливание, климатическая стойкость, вес тары, полезная нагрузка, высота груза, его объем, различные способы защиты, скорость транспортировки, взаимозависимость или независимость единиц измерения продукции и транспортных единиц при любом способе транспортировки, пригодность единицы груза для любых способов погрузки, разгрузки и хранения и т.п.

Многообразие характеристик УДЕ вызывает необходимость их постоянного согласования (гармонизации) в логистических каналах распределения не только по одному товару, но и по всей товарной номенклатуре на определенных рынках и в коммерческих товаропроводящих структурах.

Продуктивная гармонизация означает не только договоренность (соглашение) о характеристиках, но и в большей степени рационализацию и стандартизацию УДЕ во всех логистических функциях. Стандартизация приводит к экономии за счет эффекта масштаба в логистике.

Фактически стандартизация должна начинаться, когда товар проектируется с тем, чтобы, например, размеры упаковки соответствовали объемным модулям транспортных средств для экономичного физического распределения.

Продуктивная гармонизация должна быть обеспечена между различными УДЕ, например, упаковки, продажи, конечного потребления, грузовых единиц физического перемещения (паллетов, пакетов, контейнеров), грузовых и транспортных документов, информационных характеристик и т.п. Эти единицы образуют иерархию, причем при переходе от наименьшей УДЕ к наибольшей должна осуществляться продуктивная гармонизация. Особое значение приобретает гармонизация и стандартизация при осуществлении перевозок продукции различными видами транспорта, например стандартизация грузовместимости контейнеров в смешанных (мультимодальных) перевозках.

В физическом распределении важную роль играет стандартизация и гармонизация продуктовых и транспортных УДЕ. В пределах заданного канала распределения логистические характеристики должны быть определены для транспортных средств, имеющих наибольшую грузовместимость (грузоподъемность). Затем устанавливаются УДЕ, кратные различным вместимостям меньших транспортных средств и упаковочным характеристикам товара (грузовой единицы). Аналогично осуществляется продуктивная гармонизация между различными видами транспорта в физическом распределении, требующем смешанных перевозок (например в транспортных узлах).

Основой такой гармонизации являются стандартные УДЕ продукции и тары, такие как паллет (поддон) и контейнер. Применение паллетов для перевозок готовой продукции явилось первой необходимой тенденцией, которая изменила в мировом бизнесе все процессы физического распределения, получив название «паллетизация». Вторая необходимая тенденция, которая коренным образом изменила логистику, вызвана применением контейнеров в физическом распределении ─ контейнеризация. Стандартизация грузовместимости универсальных контейнеров, регламентированная ISO, привела к появлению новой УДЕ продукции (тары) и вызвала настоящую революцию в логистике, т.к. грузовая единица ─ контейнер ─ превратилась в стандарт, который был распространен на все виды транспорта.

Продуктивная гармонизация должна быть обеспечена также между системами продуктовых и транспортных УДЕ для всех видов транспорта. Основной особенностью, связывающей эти две шкалы единиц, является тот факт, что транспортные единицы характеризуются имеющимися у них конструктивными параметрами и возможностями (грузоподъемностью, грузовместимостью, надежностью, скоростью и т.д.), а УДЕ продукции должны быть приспособлены к этим возможностям. Задачей логистики в физическом распределении должно быть нахождение баланса между имеющимися возможностями транспортных средств и возможностью их оптимального использования с точки зрения УДЕ продукции.

В заключение сформулируем три золотых правила логистики в физическом распределении.

Правило 1. Для наиболее эффективного (с минимальными затратами) удовлетворения потребителей, каждый участок цепи распределения должен обеспечивать

- максимальное приближение к точкам конечного сбыта,

- использоваться возможно чаще и

- осуществлять транспортировку на возможно большее расстояние

путем использования грузовых единиц продукции и грузовых транспортных единиц максимально возможной вместимости.

При этом «возможно большие расстояния» означают длину логистического участка, а не расстояние в километрах, причем время превалирует над пройденным расстоянием, а надежность и качество перевозок ─ над скоростью транспортировки. Грузовые единицы должны рассматриваться с точки зрения перевозки многими видами транспорта, т.е. с точки зрения максимальной вместимости стандартизированных контейнеров, которые возможно могут быть предложены каждым из видов транспорта.

Правило 2. Для наиболее эффективного решения задачи физического распределения в логистической цепи необходимо использовать минимальное количество УДЕ продукции и минимальное количество УДЕ транспорта (независимо от их вместимости).

Данная концепция «минимального количества УДЕ» независимо от их вместимости согласуется с концепцией оборота УДЕ, т.е. числа раз, когда они могут быть своевременно предоставлены потребителям. Это подразумевает интенсивное использование оборудования для технологической обработки указанных единиц и наличие инфраструктуры, заинтересованной в эксплуатации УДЕ при перевозках многими видами транспорта (например крупных терминальных комплексов). Применение этого правила требует, чтобы в сфере физического распределения производились сравнительные оценки эффективности возможных сценариев на макро- и микроэкономическом уровне, в частности, по используемому технологическому оборудованию.

Правило 3. Если нельзя избежать создания стационарного склада, то он должен располагаться в логистической цепи в центре консолидации, который размещается возможно ближе к конечным торговым точкам (если это касается физического распределения в плане транспортировки) и в центре консолидации, расположенном возможно ближе к исходному производственному процессу (если это касается сортировки).

В реальных условиях всегда имеется расхождение между темпами производства продукции и темпами местного потребления (на локальном рынке). Поэтому наличия стационарного склада в распределительной сети, как правило, избежать нельзя. Правило 3 как раз и отвечает на вопрос, где должен быть расположен стационарный склад. Применение этого правила открывает новые перспективы относительно выбора, который должен быть сделан между созданием стационарного склада, размещенного на местном рынке, и концепцией мобильного, подвижного запаса. Другими словами, следует выбирать между скоростью распределения и его надежностью.

Различают пять видов складов, используемых в физическом распределении.

1. Производственные склады предприятий (или склады готовой продукции) размещаются около производственных предприятий и содержат, как правило, лишь продукцию, производимую на данном предприятии.

2. Центральные склады представляют собой нижестоящую (после производственных складов) ступень складов. Их количество, как правило, ограничено, однако в каждом случае они содержат полный ассортимент продукции, выпускаемой предприятиями, производственные склады которых входят в рассматриваемую структуру сбытовой сети. Их функции заключаются в постоянном пополнении запасов нижестоящих складов при возникающей потребности. При централизованной структуре сбыта (распределения) на центральных складах продукция подготавливается (консолидируется-группируется) к поставкам в соответствии с заказанными потребителями количеством и ассортиментом.

3. Региональные склады, задачей которых является создание запасов продукции для рынков сбыта в определенном регионе, состоящем из нескольких торговых областей. Они являются как бы буферными между центральными и оптовыми складами. Здесь выполняются операции разделения. На региональных складах хранится, как правило, ограниченное количество номенклатуры продукции.

4. Оптовые склады находятся на нижней ступени иерархии складов в сбытовой сети и являются децентрализованной структурой снабжения в общей торговле области. Их задача состоит в дроблении общего поставляемого потребителем количества продукции и приближении её к потребителям. Оптовые склады расположены в определенной торговой области и поэтому нацелены на работу с достаточно определенным кругом потребителей. Ассортимент находящейся на оптовых складах продукции необязательно должен быть абсолютно полным: как правило, он различен и зависит от спроса на различные виды продукции.

5. Склады розничной торговли.

Следует отметить, что 5-и ступенчатая структура сбытовой сети на практике встречается крайне редко.

Затраты на содержание складских запасов и транспортные затраты являются конфликтующими затратами. Кроме того, необходимо решение вопроса о централизованном или децентрализованном складировании.

Альтернативные варианты формирования сбытовой сети представлены на рис. 3.5.

ПС - производственные склады; ЦС - центральные склады; РС - региональные склады; СС - оптовые склады.

Рис. 3.5. Альтернативные варианты формирования структуры сбытовой сети.

На многих предприятиях намечается тенденция к централизованному складированию. Как правило, это наблюдается на крупных предприятиях, имеющих большие возможности при расстановке кадров, организации и использовании производственной техники. Автоматизация и стандартизация процессов на складах дают возможность быстро обрабатывать заказы потребителей.

Тем не менее, существует ряд критериев для выбора централизованной или децентрализованной системы складирования исходя из выявленных характеристик двух видов складирования.

Вторым важным вопросом в определении структуры сбытовой сети является расчет «горизонтальных» параметров, т.е. определение количества складов на каждой ступени канала распределения и их месторасположение. Здесь необходимо учитывать следующие факторы:

· круг потребителей;

· объемы и методы пополнения запасов потребителями;

· территориальное расположение производства (склады, транспортные затраты и т.д.).

Поиск по сайту: