 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
сетка для тренинга «ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ»
| Время | Время (мин) | Факт. время | Факт. время (м) | Тема | Метод | Раздаточные материалы | Ведущие | Примечания |
| День 1 | ||||||||
| 10:00-10:15 | 15 | Вводный блок 1. представления тренера 2. цели и задачи 3. правила 4. ожидания | Презентация, минилекция, общее обсуждение интервью, | титульный лист приветственная страница стр. 2 листы А4 | ||||
| 10:15-10:30 | 15 | ЛЕДОКОЛ | общегрупповое | Задание на флип | ||||
| 10:30-10:50 | 20 | продавец и клиент Ожидания клиента и продавца | Индивидуальная работа Общая дискуссия | Стр. 3 | ||||
| 10:50- 11:30 | 25 10 5 | Основные компетенции специалиста по работе с клиентом и стандарты продаж | Дискуссия в малых группах Обсуждение раздаточного материала Минилекция | Стр. 4 | ||||
| 11:30- 12:00 | 30 | КОФЕ | ||||||
| 12:00- 12:15 | 15 | Особенности восприятия другого человека | Индивидуальная работа Социализация | Стр. 5 | ||||
| 12:15- 12:30 | 15 | Демонстрация эпизода продаж из художественного фильма «Шоколад» Какие приемы использовала продавщица для эффективной продажи? | Демонстрация Общая дискуссия Список на флип | Видеокассета с фрагментом | ||||
| 12:30- 12:45 | 15 | Логика – Эмоции Оптимизм и пессимизм "Эффект Пигмалиона" | Минилекция Работа с раздаточным материалом | Стр. 6 - 8 | ||||
| 12:45- 13:05 | 20 | Семантика коммуникаций и уровни общения с клиентом Демонстрация эпизода продаж из учебного фильма «В очереди за вниманием» Как мы с вами можем понять настроение и эмоции клиента в данном эпизоде? | Демонстрация Общая дискуссия Список на флип | Видеокассета с фрагментом Стр. 9 | ||||
| 13:05- 13:30 | Игра «Автобус» | Две группы Условия на флип | Задания группам | |||||
| 13:30-14:30 | 60 | ОБЕД | ||||||
| 14:30-14:40 | 10 | Энерджайзер | ||||||
| 14:40- 15:05 | 25 | ТЕХНОЛОГИЯ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПРОДАЖ Индивидуальные каналы восприятия Работа с каналами восприятия | Минилекция Индивидуальная работа Общее обсуждение | Стр. 10 Стр. 11 - 12 | ||||
| 15:05- 15:25 | 20 | Презентация товара Демонстрация эпизода продаж из учебного фильма «В очереди за вниманием» Что правильно и что неправильно сделал продавец презентуя товар покупателю? | Демонстрация Общая дискуссия Список на флип | Видеокассета с фрагментом | ||||
| 15:25- 15:50 | 25 | Презентация товара
| Дискуссия в малых группах Две группы | Стр. 13 | ||||
| 15:50- 16:00 | 10 | Работа с сопутствующим товаром | Общая дискуссия | |||||
| 16:00- 16:30 | 30 | КОФЕ | ||||||
| 16:30-16:40 | 10 | Энерджайзер | ||||||
| 16:40- 17:00 | 20 | Демонстрация эпизода продаж из учебного фильма «В очереди за вниманием» Поведение продавца | Демонстрация Индивидуальная работа Общее обсуждение | Видеокассета с фрагментом Стр. 14 | ||||
| 17:00- 17:05 | 10 | работа с ценой Цены и ценности /внеценовая конкуренция/ | Минилекция | Стр. 15 | ||||
| 17:05- 17:25 | 20 | Демонстрация эпизода продаж из художественного фильма «Буратино» Какие приемы использовал продавец для эффективной продажи? | Демонстрация Общая дискуссия Список на флип | Видеокассета с фрагментом | ||||
| 17:25- 17:32 | 7 | Психология клиента и переговоры о цене Какие еще приемы работы с ценой Вы знаете? | Мозговой штурм Список на флип | |||||
| 17:32- 17:50 | 18 | Способы обоснования цены Самое важное при обсуждении цены | Индивидуальная работа Общее обсуждение | Стр. 16 | ||||
| 17:50-18:00 | 10 | Рефлексия Что Вам больше всего запомнилось? За что Вы могли бы себя похвалить? | Мяч | |||||
| День 2 | ||||||||
| 10:00-10:10 | 10 | Репортаж | ||||||
| 10:10-10:20 | 10 | Ледокол | ||||||
| 10:20- 10:40 | 20 | польза клиента Продавать не товар, а пользу самого товара Польза моего товара? | Минилекция Индивидуальная работа Общее обсуждение | |||||
| 10:40- 11:05 | 25 | Ожидания клиента | Дискуссия в малых группах Две группы | |||||
| 11:05- 11:25 | 20 | Демонстрация эпизода продаж из учебного фильма «В очереди за вниманием» Какие приемы аргументации использовал продавец? | Демонстрация Общая дискуссия Список на флип | Видеокассета с фрагментом | ||||
| 11:25- 11:30 | 5 | Основные правила аргументации | Минилекция | Стр. 17 | ||||
| 11:30-12:00 | 30 | КОФЕ | ||||||
| 12:00- 12:25 | 25 | Отработка приемов аргументации в парах | В парах | |||||
| 12:25- 12:50 | 25 | работа с непростыми клиентами Картотека возражений Типичные возражения клиентов? | Дискуссия в малых группах Две группы | |||||
| 12:50- 13:05 | 15 | Игра «Услышь меня» | В парах | |||||
| 13:05- 13:30 | 25 | Демонстрация эпизода продаж из учебного фильма «Вам предъявили претензию» Какие приемы работы с возражениями использовал продавец? | Демонстрация Общая дискуссия Список на флип | Видеокассета с фрагментом | ||||
| 13:30-14:30 | 60 | Обед | ||||||
| 14:30-14:40 | 10 | Энерджайзер | ||||||
| 14:40- 14:55 | 15 | Техника работы с типичными возражениями Психология клиента | Работа с раздаточным материалом Комментарии тренера Общее обсуждение | Стр. 18 - 19 | ||||
| 14:55- 15:10 | 15 | Приемы опровержения возражений | Минилекция Общее обсуждение | Стр. 20 | ||||
| 15:10- 15:40 | 30 | Игра «Имитация» Имитация работы с возражениями с видео разбором | Три пары Выводы на флип | |||||
| 15:40- 16:00 | 20 | Демонстрация эпизода продаж из учебного фильма «Вам предъявили претензию» | Общее обсуждение | Видеокассета с фрагментом | ||||
| 16:00- 16:30 | 30 | Кофе | ||||||
| 16:30- 16:40 | 10 | Энерджайзер | ||||||
| 16:40- 17:00 | менеджмент результативности Подходы к неудачам Мои дефициты как продавца? | Круг Комментарий тренера | Мяч | |||||
| 17:00- 17:05 | 5 | Развитие клиента | Общее обсуждение Выводы на флип | |||||
| 17:05- 17:30 | 30 | Критерии оценки успешных отношений с клиентом Условия развития ключевых клиентов | Дискуссия в малых группах Две группы | |||||
| 17:30- 17:40 | 10 | Рефлексия: Что Вы точно будете использовать в работе? За что Вы хотели бы сказать спасибо? | Круг | Стр. 21 | ||||
| 17:40 17:50 | 10 | Оценочные формы. | индивидуально | Оценочные формы | ||||
| 17:50- 18:00 | 10 | Выдача сертификатов | общегрупповое | Сертификаты |
Поиск по сайту: