Збутова, якщо спілкування завершується покупкою

Організаційні форми персонального продажу:

- торговельний агент контактує з одним покупцем;

- торговельний агент проводить презентації для групи покупців;

- група збуту контактує з групою покупців;

- проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів та прогресивних прийомів їх експлуатації.

Персональний продаж вважають найефективнішим засобом комунікації при реалізації товарів промислового призначення.

Процес персонального продажу складається з наступних етапів:

Пошук та оцінювання потенційних покупців

Попередня підготовка до візиту

Підхід до клієнтів

Презентація і демонстрація товару

Подолання заперечень

Укладання угоди

Перевірка результатів (чи доставлений товар, чи задоволений покупець).

Контроль і оцінка праці торговельних агентів провадять у двох напрямках:

оцінка кількісних показників – порівнянняv результативності діяльності окремих працівників, порівняння поточних показників продажу з минулими;

Якісна оцінка комівояжера – зовнішній вигляд, поведінка, уміння спілкуватися, фахові знання.

Основні якості комівояжера:

- контактність, вміння викликати довіру і симпатію;

- уміння переконувати співрозмовника;

- наполегливість у досягненні своїх цілей;

- комівояжер повинен мати міцну нервову систему;

- вміння оцінювати ситуацію.

Комівояжерів навчають, маючи при цьому на меті:

- ознайомити комівояжера з фірмою і навчити ідентифікувати себе з нею;

- ознайомити комівояжера з товарами фірми;

- ознайомити його з особливостями клієнтів і конкурентів;

- навчити комівояжера проведення ефективних торгових презентацій, ознайомити з етапами процесу персонального продажу.

Система оплати праці торговельного персоналу може бути різна:

- фіксована оплата у вигляді заробітної плати;

- виплата комісійних від вартості реалізованої продукції;

- поєднання фіксованої оплати і комісійних;

- до попереднього можуть додавати негрошові премії (товаром).

До інструментів прямого маркетингу, крім персонального продажу, належать:

Директ-маркетинг – пряма поштова розсилка цільовій аудиторії рекламних матеріалів. Суть директ-маркетингу полягає в установленні довгострокового взаємовигідного партнерства між виробником і персонально відомими споживачами.

Телемаркетинг, або “магазин на канапі”, являє собою програму, присвячену конкретному товару. При цьому вказуються номер телефону і вартість товару.

Поиск по сайту: