Маркетинговые решения оптовика. Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых решений

Решение о целевом рынке. Оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик может выбрать целевую группу клиентов по следующим признакам: размеры группы (например, только крупные розничные торговцы), ее вид (например, только магазины продовольственных товаров), острота заинтересованности в услуге (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и др. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки в цене за заказы небольшого объема.

Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. «Товаром» оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Оптовики думают над тем, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.

Одновременно оптовики решают, какие именно услуги помогают добиваться наиболее тесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основная задача – сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов.

Решение о ценах. Для покрытия своих издержек оптовик обычно производит определенную наценку, скажем, 20 % на первоначальную стоимость товаров. Издержки могут достигать 17 % валовой прибыли, тогда чистая прибыль оптового торговца составит всего 3 %. В конкурентной среде чистая прибыль оптовой торговли может не достигать и 2 %. Поэтому оптовые торговцы начинают экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования. Они, например, могут сократить размеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Они могут предложить поставщику установить низкую льготную цену, если благодаря этому можно увеличить объем сбыта.

Решение о методах стимулирования. Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Оно носит в основном случайный характер. Не отработана техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, по укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами.

Решение о месте размещения предприятия. Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением, тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Нередко применяют устаревшие методы грузообработки и прохождения заказов. Для борьбы с растущими издержками передовые оптовики разрабатывают новые методы и приемы деятельности. Одной из таких разработок стало создание автоматизированных складов, управляемых с помощью компьютеров.

Розничная торговля – это деятельность, связанная с продажей товара или предоставлением услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Деление торговли на оптовую и розничную в какой-то мере условно: владелец небольшого магазина всегда может закупить продукцию непосредственно у товаропроизводителя, а крупный оптовик – иметь собственную разветвленную сеть предприятий розничной торговли.

Организационно эта инфраструктура рынка достаточно разнообразна: торговые центры, универсамы и универмаги, супермаркеты, посылочные фирмы, магазины самообслуживания и продажа товаров через автоматы и многое другое. Необходимо также иметь в виду, что это широкая торговая сеть тесно связана с огромным числом организаций, осуществляющих рекламу товаров, изучающих и прогнозирующих спрос на те или иные товары, формирующих моду и вкус покупателей, доставляющих товары на дом и т. д.

Система розничной торговли постоянно расширяется и обогащается новыми формами.

Количественно в торговле преобладают мелкие и средние фирмы, тысячами разоряющиеся и вновь создающиеся ежегодно. Система розничной торговли создает от 30 до 40% внутреннего национального продукта.

Розничная торговля осуществляет следующие функции:

Участвует в процессе сортировки, собирая ассортимент товаров и услуг от большого числа поставщиков, и предлагает их для продажи;

Предоставляет информацию потребителям через рекламу, витрины, надписи, а также персонал;

Оказывает содействие другим участникам канала сбыта в маркетинговых исследованиях;

Обеспечивает сохранность товаров, располагает их в торговых помещениях и осуществляет прочие операции с товарами;

Формирует ценовую политику (льготы, скидки и т. д.);

Как правило, оплачивает поставщикам их продукцию и завершает сделки, используя соответствующее расположение магазинов и время их работы, кредитную политику, организацию доставки.

Поиск по сайту: