Аргументы и их влияние на эффективность общения

Аргумент (от лат. arqumentum) — довод, доказательство**(** Там же. — С. 27.).

Аргументы необходимы для защиты своих взглядов и намере­ний как в деловой, так и в личной жизни. Они различаются по степени воздействия на ум и чувства людей и подразделяются на три группы: сильные, слабые и несостоятельные аргументы. При­чем сила (слабость) определяется не с позиции говорящего, а с позиции лица, принимающего решение.

1. Сильные аргументы невозможно опровергнуть, разрушить. Они не вызывают критики, их нельзя не учитывать и не принимать во внимание. Это:

• точно установленные факты и суждения, вытекающие из них;

• законы, руководящие документы и уставы, если они испол­няются и соответствуют реальной жизни;

• выводы, подтвержденные экспериментом;

• заключение экспертов;

• цитаты из книг признанных в конкретной сфере авторитетов;

• статистическая информация, если сбор и обработка данных проводились профессионалами-статистиками.

2. Слабые аргументы вызывают сомнение; к ним относятся:

• умозаключения, основанные на разрозненных фактах;

• уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм — прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе);

• ссылки (цитаты) на неизвестные или малоизвестные собе­седнику авторитеты;

• аналогии и непоказательные примеры;

• доводы личного характера;

• афоризмы, изречения;

• доводы, обобщения, сделанные на основе догадок и ощущении;

• неполная статистическая информация, на основе которой

делается вывод.

3. Несостоятельные аргументы позволяют разоблачить, дискре­дитировать собеседника, использовавшего их. Это:

• суждения на основе подтасованных фактов;

• ссылки на непроверенные источники;

• потерявшие силу решения;

• догадки, домыслы и предположения;

• посулы и обещания, выдаваемые авансом;

• выводы, сделанные из фиктивных документов.

Специалисты рекомендуют при аргументации:

1) использовать доводы, которые понимаются собеседниками одинаково;

2) если довод не принимается, не настаивать на нем в ходе дальнейшего разговора;

3) лучше подчеркнуть важность и значимость сильных доводов партнера по общению, оценить правильное их понимание;

4) свои аргументы, не связанные с тем, что говорил партнер, приводите после того, как ответили на его доводы;

5) старайтесь соизмерять темп аргументаций с особенностями темперамента партнера;

6) помните, что излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно;

7) приведите один-два ярких, сильных аргумента и, если дос­тигнут желаемый результат, ограничьтесь этим.

В литературе описаны законы аргументации и убеждения. Рас­смотрим некоторые из них.

1. Закон встраивания. Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не излагать их параллельно, не ломать логику собеседника.

2. Закон минимализации аргументов. Человеческое восприятие ограниченно, поэтому для убедительности число аргументов сле­дует сократить до трех-четырех.

3. Закон диалектичности (единства противоположностей). Гово­рите не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Это обезоруживает оппонента и придает вашим аргументам больший вес.

4. Закон объективности и доказательности. В качестве аргумен­тов используйте те, что принимает ваш собеседник. Не путайте факты и мнения.

5. Закон демонстрации равенства и уважения. При аргументации демонстрируйте уважение к партнеру и его позиции. Ведь «друга» убедить легче, чем «врага».

6. Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить парт­нера. Лучше это делать постепенно и последовательно.

7. Закон этичности. В процессе аргументации не допускается не­этичное поведение: агрессия, высокомерие, обман, манипуляции. Всегда помните о «золотом правиле» этики.

6.2. В общении мелочей не бывает!

Из предыдущих разделов вы уже знаете, что в процессе обще­ния происходит не- только обмен информацией, но и обмен эмо­циональными переживаниями и ценностными представлениями. Вот почему важно:

1) четко представить себе то, что вы хотите сообщить собесед­нику и в какой последовательности, т.е. продумать передаваемую информацию до мельчайших подробностей;

2) следить за своими жестами, мимикой, интонацией;

3) проявлять внимание к чувствам партнера по общению и быть способным к сопереживанию.

В психологии действует закон, который называется «эффект Пигмалиона»: «Люди ведут себя в соответствии с тем, чего от них ожидают другие». Существует миф о художнике Пигмалионе, ко­торый жил уединенно, избегая брака, так как презирал женщин из-за их несовершенства, но однажды он сделал статую девушки необычайной красоты и полюбил ее. В глубине души он хотел, чтобы она была живая, могла разговаривать с ним, поэтому боги­ня любви Афродита оживила статую и подарила Пигмалиону кра­савицу-жену. «Эффект Пигмалиона» подтвержден многими экс­периментами. Русская пословица гласит: «Говори человеку каж­дый день, что он — свинья, он и захрюкает».

Иными словами, реакция людей адекватна нашим ожиданиям. Нередко мы уверены в изначально плохих намерениях нашего собеседника. Лучше, если мы будем видеть добрые намерения, а не подозревать партнеров в злых умыслах. Это поможет смягчить критику полученных нежелательных результатов.

Для того чтобы общение было эффективным, старайтесь гово­рить уверенно и помните, что ваш собеседник лучше запомнит сказанное, если вы будете учитывать некоторые правила-рекомен­дации.

1. Лучше всего запоминается информация, которая находится в начале и конце разговора. Если же по логике изложения главное попадает на середину речи, то в конце следует повторить тезисы.

2. Лучше запоминается то, что связывается с уже знакомым, ранее усвоенным.

3. Речь должна быть упорядоченной, логически построенной, а не представлять собой хаос разрозненных мыслей. Нужно стре­миться к грамотному формулированию своих мыслей, употребляя простые, точные и ясные слова.

Если мы не можем «донести» свою мысль до партнера по об­щению, то допускаем ряд ошибок, которые связаны с ориентаци­ей на себя, а не на партнера:

• не организуем свои мысли («мои мысли — мои скакуны») перед тем, как их высказать; говорим спонтанно, требуя, чтобы собеседники успевали за нами;

• из-за небрежности выражаем мысли не точно, что приводит

к двусмысленности;

• говорим так длинно, что к концу нашей тирады собеседник

не помнит, что было в начале;

• говорим и не замечаем, слушает ли нас партнер, реагирует ли он на наше сообщение.

В общении при восприятии собеседников также полезно при­нять к сведению следующие рекомендации.

1. Необходимо больше внимания уделять невербальному пове­дению партнера — мимике, жестам, позе, интонации и направ­лению взгляда.

2. Следует обращать внимание на оговорки, замалчивание, т. е. на ошибочные действия партнера, так как за ними могут' скры­ваться сдерживаемые и подавленные чувства.

3. Нужно следить за отклонениями от основной темы разгово­ра, поскольку отклонение от темы означает, что партнер скрыва­ет отношение к собеседнику.

4. Целесообразно отмечать для себя, как у собеседника выража­ются две основные социальные потребности — в эмоциональной поддержке и признании. Это поможет понять внутренние устойчи­вые психологические причины поведения или поступков человека.

Поиск по сайту: