вопросов

характеристика элементов маркетинговых коммуникаций

Системные барьеры

(Мк) Маркетинговые коммуникации- обобщающая дисциплина по прошедшему этапу изучения.

Все разделы мк вытекают из пройденных маркетин.дисциплин, систематизированных и привязанных в одну логичес.линию, которая основывается на комплексе мк.

Комплекс маркетинг.коммуникаций строится по аналогии маркетинг-микс.

Кмк включает в себя:

1. Стимулирование сбыта

2. Личные продажи

3. Реклама

4. Связь с общественностью

И все подвязано на потребителя.

По аналогии с маркетинг-микс современ.км определяется 4основными инструментами возд-я. См.рис.1б.

Изучая дисциплину мк, мы познакомимся с основными элементами кмк, рассм.аспекты истории и определим взаимосвязь элементов кмк с др.категориями экономики.

НТП и научно-технич.революция постоянно расширяло пр-во и потребление. Специализация труда вызванная специализацией пр-ва выделила новые хоз.процедуры,разделив труд вообще на: физический, творческий, инженерный, финансовый, управленческий, предпринимательский, духовный и т.д.

Управление стало самост.функцией экономики> менеджмент. Но постиндустриальное разв-е,кот.стало формироваться где-то на 4 укладе,выделило из менедж-та более узкую часть упр-я,ориентированное на распределении товарного продукта,кот.определяется как маркетинг. Маркетинг совершенствовался и быстро стал самост.видом д-ти.

Т.о маркетинг.коммуникации-самост.учебная дисциплина,самост.вид трудовой д-ти.

Маркетинг- часть менедж-та в сф.распределения производенного продукта,соответственно и форма труда.

МК- дисциплина в составе марк-га,как наука и форма труда в марк-ге,как трудовая ф-ция.

В основе марк-га как науки рассм.комплекс марк-га,кот.представляет собой широкий набор переменных факторов,поддающихся контролю и использ.фирмой для получения желаемой реакции со стороны целевого рынка.

Вообще в мировой практике рассм.различные модели км. Но наиболее часто,особенно на стадии знакомства с дисциплиной использ.маркетинг-микс. Освоив марк-г-микс,обычно переходят к более сложному набору инструментов (4р, 6 р и т.д).

Мк базируются на одном из основных инструментвом марк-га-продвижение (promotion). Поскольку именно через promotion маркетолог может влиять на остальные P, выстраивая основные посылки мк,как науки,учебной дисциплины и формы труда.

По аналогии с маркетингом в мк рассм.основное возд-е. См.рис.1а) б).

Дисциплина мк сформировалась в переходный период,когда маркетинг стал отходить от ориентации на пр-во к ориентации на потребление. При вспомогательн.ф-ции и занимается в основном сбытом. Но по мере развития пр-ва, маркетинг вводится и становится интегрированным, связ.пр-во и потребление. Хотя сохр.и прямые поставки параллельно логичтическим поставкам.

Мк организовали связь пр-ва и потребления через различные механизмы,такие как: логистика,маркетинг.исслед-я,прямые поставки, и т.д.

Правильно организованный мк позволяет сократить издержки в экономике,поскольку устраняют помехи и обременения.

В текущих отрезках времени мк стали своеобразной подсистемой,выстраивающей отношения м/производителем и потребителем с помощью комплекса маркет-га и его наиболее часто примен.моделью 4р.

1. Кмк можно рассм.как своеобразный механизм,кот.посредствам узлов и инструментов позволяет установить связь м/проивод-лем и потребителем.

Например,в простейшем Маркетинг-микс выглядит след.образом:

1. product-товарная политика,

2. place-сбытовая,

3. prace-ценовая,

Первые три - обьективны.

4. promotion-коммуникационная (продвижение)

Современный кмк подразделяется на:

1. кмк для производителей,

2. Кмк для потребителей.

При этом кмк может быть- личный, неличный, универсальный.

модель интегрированных маркетинговых коммуникаций (Берло и Денсо)

Интегрированные маркетинговые коммуникации

В современных условиях, предприятие, продвигающее свой товар, должно ориентироваться в адекватных текущему времени маркетинговых коммуникаций. Начиная с 90 года, интернет стал одним из ведущих инструментов маркетинговых коммуникаций и впервые маркетологи стали обоснованно применять термин «интеграция маркетинговых коммуникаций».

Образная привязка этому может служить введение в эксплуатацию новой информационной системы windows 98, 95. Именно эта система дала возможность практически всем маркетологам работать с базами данных, т.е. составлять интеграционные схемы по своему усмотрению. Маркетинговые коммуникации (см.выше КМК), позволяет продвигать информацию о товаре любой целевой аудитории. Целевая аудитория в этом случае – это группа людей, получающая информацию и реагирующая на нее.

Специалисты по маркетинговым коммуникациям должны владеть всеми инструментами (комплекс маркетинг-микс, КМК) и выбирать из них наиболее действенные наборы – миксы.

Маркетинговые коммуникации стали ключевым фактором для принятия стратегического решения фирмы, которые обычно отражаются в плане маркетинга. План маркетинга должен отражать анализ текущей ситуации и идентифицировать возможности фирмы с ситуацией на рынке.

Современные коммуникационные обращения базируются на всех инструментах комплекса маркетинга. Маркетолог выбирает определенный микс, который является интеграцией базовых и вспомогательных инструментов и использует его в конкретном обращении.

Усложнение информационного пространства потребовало создание новых подходов и механизмов управления и комплексом маркетинга и кмк, и собственно продвижение.

С ростом мировой и внутринациональной конкуренции, развитием технологического прогресса, появлением информированных покупателей, торгующие предприятия стали нуждаться в приверженности потребителей к выпускаемой продукции. Для того, чтобы удержаться на рынке, необходимо сильное воздействие на покупательскую аудиторию. Применение интегрированного подхода, позволяет снизить уровень издержек, потому что ИМК – интегрированные маркетинговые коммуникации, позволяют более взвешенно выбирать инструменты и увязывать их в свой вариант микса. В процессе развития, каждая фирма изучает факторы, которые могут повлиять на маркетинговые стратегии.

Для средней фирмы (от 200 млн. до 10 млрд.руб) набор таких факторов можно представить следующим образом:

1.интегрированные маркетинговые коммуникации

2.изменение стиля жизни

3.изменение экономической инфраструктуры

4.стратегии ЦО

5.новые формы розничной торговли

6.интеграции мер стимулирования потребителей и дистрибьюторов

7.глобализационные явления

В современной теории, обычно рассматривают 4 основные причины применения имк:

- повышение эффективности

- усиление положительного влияния на приверженность потребителей

- формирование международного маркетинга

- способность оказывать дополнительное воздействие на коммуникационные процессы

Эффективность применения маркетинговых коммуникаций обосновываются тем, что появились новые инструменты сбора и обработки информации, которые позволяют более эффективно осуществлять сегментирование целевых аудиторий с гораздо меньшими затратами. К примеру, можно привести интерактивные средства распространения информации, цифровые источники – радио, телевидение и др., и интернет.

Новые инструменты дали возможность более агрессивно использовать рекламу и делать рекламное обращение информационным событиям. Для более прочной приверженности потребителей стали использоваться новые меры по стимулированию сбыта, что в конечном итоге привело к тому, что даже лояльные потребители входят в состояние ожидания от фирмы специальных предложений.

Покупатели стали играть в потребление и выбирать тот товар, который продается на льготных условиях. Специалисты в маркетинговых коммуникациях пришли к понимаю того, что нужны более сложные маркетинговые программы, которые основываются не только на рекламе, как это было в недавнем прошлом, но и на связях с общественностью, прямом маркетинге, организации специальных маркетинговых мероприятий.

Международный маркетинг уже проник на российские рынки. Международные компании расширяют свое влияние практически во всех регионах РФ, отечественный маркетолог вынужден осваивать новые технологии маркетинговых коммуникаций, с учетом влияние международного маркетинга.

При проведении интегрированных маркетинговых коммуникаций в зарубежной практике привлекают зарубежных менеджеров по креативным услугам.

реклама в советское время

Советская власть полностью контролировала среди прочих других сферу рекламной деятельности в Союзе. На четырнадцатый день после Октябрьской революции 1917 года в числе первых распоряжений власти был издан декрет «О введении государственной монополии на объявления».

Декретом была введена монополия на печатание за плату объявлений в периодических изданиях печати, равно в сборниках и афишах, а также сдача объявлений в киоски, конторы и учреждения.

Во время ранней советской власти социальная реклама полностью сводилась к одному политическому типу. Советская власть использовала ее в целях собственной популяризации, мобилизации населения в Красную Армию, сбора средств и пожертвований. Уже позже, когда проблемы войны и борьбы с белогвардейцами отошли на второй план, темы социальной рекламы стала более разнообразной. Хотя носители социальной рекламы были довольно однообразны, в основном красочные плакаты. Этот вид мы и будем рассматривать в дальнейшем.

Уровень советской рекламы оценивается историками как довольно высокий. Например, в 1925 году на художественно-промышленной выставке в Париже цикл плакатов советских рекламистов был удостоен серебряной медали.

Можно заметить, что основные темы государственной рекламы советского времени отражали государственную политику. Рассмотрев образцы социальной рекламы в советское время, можно условно выделить следующие темы, волнующие государственную власть:

- война; военная тематика преобладала во всех сферах жизни страны сразу после отречения Николая II от власти. Выходили яркие плакаты с хлесткими запоминающимися лозунгами. Такую рекламу можно разделить на два типа государственно-социальную и военную. Рекламу военного времени мы в данной работе рассматривать не будем. Государственно-социальная реклама по военной тематике касалась в основном призывами к помощи раненым солдатам и их семьям;

- борьба с инакомыслящими;

- помощь голодающим и больным;

- призыв к здоровому образу жизни;

- воспевание коммунистических ценностей.

Довольно часто в социальной рекламе того времени встречалась тема голода. В начале двадцатых годов неурожаи привели к тому, что основная масса населения страны страдала от голода. Правительство выпускало плакаты, обращенные в основном к тем, у кого была еда.

Прославление коммунистических ценностей занимало важное место в деятельности советского правительства. Для продвижения идеалов коммунизма партия часто использовало социальную рекламу. Коммунистические ценности представлялись как нравственные и общезначимые идеалы. Даже рекламируя действительно социальные ценности, правительство придавало им политический контекст. Например, один из плакатов советского времени изображает В. И. Ленина на трибуне, сзади него солнце. Надпись на плакате такова: «Владыкой мира будет труд». Она расположена так, что бросаются в глаза только первые два слова. Таким образом, слова «владыка мира» ассоциируются с вождем революции. Труд как бы провозглашается не просто социальной ценностью, а исключительно ценностью коммунизма.

Во время коллективизации важно было внушить гражданам необходимость проводимых правительством преобразований и убедить их всячески содействовать ему. На плакате М. Ушакова-Поскочина 1925 года изображены молодые девушки с книгами о партии в руках. Надпись на плакате следующая: «Крестьянка, укрепляй союз рабочих и крестьян – он сделает СССР непобедимым».

Во время военного коммунизма на крестьян возлагалась особая задача: обеспечить хлебом весь Советский Союз. Поддержать их в этом стремлении должна была социальная реклама. Один из примеров такой рекламы плакат А.Сапожникова, на котором изображен крестьянин, почесывающий свой затылок и такие слова: «Чтобы вспахать землю, нужно иметь соху, а соху нужно сделать, а я об этом забыл. Надо-бы подкормить рабочих».

Социальная реклама направлена на изменение сознания общественности. В советское время правительство стремилось привить обществу «правильные» взгляды, «подвигнуть» на смелые, нужные обществу виды деятельности, например, переселение на неосвоенные земли. Уже в послевоенное время был напечатан плакат следующего содержания: румяная деревенская девушка на фоне рассыпающегося молотого зерна и призыв: «Соберем с целины богатый урожай!»

Социальная реклама советского периода была яркая, запоминающаяся, многие слоганы становились крылатыми выражениями. Можно сказать, что директивы и лозунги партии большевиков становились социальной рекламой. Всем известное выражение: «Экономика должна быть экономной», тоже можно назвать привлечением внимания к актуальным проблемам общества. Плакаты, висевшие в советских столовых, призывали граждан принимать пищу не спеша: «Тщательно пережевывая пищу, ты помогаешь обществу!» Рядом с рабочим местом часто была вывешена фраза: «Совесть – лучший контролер».

В конце 50-х при ослаблении режима тональность социальной рекламы несколько меняется, она становится менее идеологизированной, наблюдается смещение смысла в сторону соответствия потребностям граждан, а не только партии. Больше становится неполитической рекламы. Темы касаются физкультуры и спорта, здорового образа жизни, однако политическая тематика все же остается приоритетной. Примером служит знаменитая женщина в красном платке, чей палец прижат к губам, а рядом совет: «Не болтай!»

Иногда социальная реклама принимала вид песен, кинофильмов. Например, знаменитую песню «Пусть всегда будет солнце!» можно причислить к виду социальной рекламы. Советские кинофильмы, например, «Высота», «Девчата» рекламируют новые профессии, образ жизни простого советского гражданина, его характер и основные ценности.

Итак, реклама советского периода была не слишком разнообразна, большей частью политизирована, идеологизирована, однако, по признаниям специалистов того времени, высокого качества. Советская социальная реклама выполняла функции ряд важных функций: информационную (доносила до граждан необходимую информацию), коммуникативную (служила связующим звеном между государством и гражданами, однако не слишком эффективно, так как обратная связь в реальности почти не была предусмотрена), имиджевую (обеспечивала позитивный образ государства, заботящегося о своих гражданах), но особенно, можно выделить функции воспитания и пропаганды, которые были одними из главных задач социальной рекламы советского периода.

Была ли она эффективна? Если судить по свидетельствам того времени, то да, однако, скорее всего, информация советского времени может быть необъективной. В то же время, многие слоганы рассматриваемого периода (в основном второй его половины) узнаваемы и популярны в современном обществе.

рекламная коммуникационная политика

Существующее понятие рекламной коммуникационной системы (РКС) дает полное представление об основных субъектах, действу­ющих на рекламном рынке, их взаимосвязи (рис. 2.3). Выделяют три системообразующих элемента РКС.

I. Заказчики рекламы (рекламодатель, спонсор): все субъекты рынка, которые готовы давать заказ на изготовление рекламного продукта и нести расходы по его созданию.

II. Рекламная индустрия. Понятие рекламной индустрии включает рекламопроизводителей (творческие, исследователь­ские, производственные фирмы), результатом работы которых является рекламный продукт, и рекламораспространителей (раз­мещающие и коммуникационные фирмы), которым этот продукт передается для размещения в СМИ, чтобы донести его до рекламопотребителя.

III. Получатели рекламы (рекламополучатели): все потребители товаров/услуг, относящиеся к различным целевым группам.

Исходная информация — необходимые материалы, получае­мые рекламопроизводителем от рекламодателя.

Рекламный продукт — рекламное обращение, готовое для пере­дачи по каналам распространения рекламы (подробно создание рекламного продукта рассматривается в гл. 6).

«Рекламодатель — изготовитель или продавец товара либо иное определившее объект рекламирования и (или) содержание рекла­мы лицо» (ст. 3 Федерального закона «О рекламе»).
Это фирма или какая-либо иная организация, которая работает в любой из существующих ныне сфер человеческой деятельности и которая планирует проведение рекламы своего товара с целью вы­годно его продать. Этот субъект рынка является отправной точкой всего процесса, называемого рекламной деятельностью. Он фор­мирует исходную информацию о товаре, установочные посылки и ориентиры для создания рекламы. Рекламодатели делятся на рек­ламодателей — производителей товаров народного потребления, производителей промышленной продукции, рекламодателей из сферы торговли (как розничной, так и оптовой) и др. В свою оче­редь товары широкого потребления включают товары длительного пользования и товары ежедневного спроса. Каждая из категорий рекламодателей в своей работе делает упор на свои виды рекламы исходя из максимальной эффективности рекламных кампаний. Например, для товаров народного потребления используются пре­жде всего массовые виды коммуникаций, такие как телевидение, пресса, радио. Для промышленной рекламы это специализирован­ные журналы, адресная рассылка, выставки. Розничные торговцы всегда используют местную прессу и телевидение, а также POS-материалы. О рекламодателях как об общенациональных или мест­ных можно говорить, если принимается в расчет территория, кото­рая покрывается их рекламой.

«Рекламопроизводитель — лицо, осуществляющее полностью или частично приведение информации в готовую для распространения в виде рекламы форму» (ст. 3 Федерального закона «О рекламе»).
Рекламопроизводитель — фирма, которая на основе получен­ной от рекламодателя информации творчески ее обрабатывает и создает рекламное обращение к потенциальному покупателю како­го-либо товара; фирма называется рекламным агентством. Этот субъект рекламного рынка является основой всего рекламного процесса. Многообразие форм рекламных агентств отражает раз­личие и глубину задач, которые они решают (подробнее это рас­сматривается в гл. 4). После того как рекламное агентство восполь­зовалось помощью подрядчиков (производственных компаний), рекламное обращение обретает свою окончательную форму: рек­ламного объявления в прессе, радио- или ТВ-ролика, баннера и т.д. В результате такой работы на рекламном рынке появляется новый рекламный продукт.

«Рекламораспространитель — лицо, осуществляющее распростра­нение рекламы любым способом, в любой форме и с использовани­ем любых средств» (ст. 3 Федерального закона «О рекламе»).
К этой категории субъектов рекламного рынка относятся вла­дельцы всех СМИ, как печатных (газеты, журналы, справочники), так и электронных (телевизионные каналы, радиостанции, интер­нет-порталы), владельцы сетей наружной и внутренней рекламы. Рекламное агентство использует эти фирмы для размещения рекламного продукта. Рекламораспространители являются одной из важнейших составляющих рекламного рынка, так как от качества канала распространения рекламы, от качества размещения в зна­чительной степени зависит эффективность рекламной кампании.

«Потребители рекламы — лица, на привлечение внимания которых к объекту рекламирования направлена реклама» (ст. 3 Федерально­го закона «О рекламе»).

Потребитель — субъект рекламного рынка, на которого работа­ет вся рекламная индустрия. Это заключительное звено всего рек­ламного процесса. Потребитель рекламы — потенциальный клиент рекламодателя. Он многообразен и многогранен по своим объек­тивным характеристикам.

Рекламополучатели различаются свои­ми демографическими, психологическими, социальными и други­ми особенностями. У них различные уровни жизни, размеры дохо­дов и целевые, жизненные установки.

Потребители в самом широком смысле слова имеют решающее значение во всем реклам­ном процессе, так как именно они определяют: смотреть рекламу или выключить телевизор, читать или перевернуть страницу жур­нала с рекламным объявлением, покупать или не покупать товар. Особенности потребителя в полной мере учитываются рекламны­ми агентствами при создании рекламного продукта.

государственное регулирование рекламной деятельности

Основным законодательным актом, регулирующим отношения в сфере рекламы, является Федеральный Закон Российской Федерации «О рекламе» № 38 - ФЗ от 13 марта 2006 года. До вступления в силу вышеназванного Закона рекламная деятель­ность регулировалась положениями других законодательных и подзаконных актов. Такое регулирование носило фрагментарный характер. Необходимость установле­ния единого понятийного аппарата и единой системы регулирования правоотношений, складывающихся в рекламной деятельности, стала основной причиной приня­тия Федерального Закона «О рекламе» в 1995 году. Переосмысление основных моментов данного закона привело к принятию в 2006 году нового закона о рекламе. Федеральный Закон «О рекламе» регулирует отношения, возникающие в процес­се производства, размещения и распространения рекламы на рынках товаров, работ, услуг Российской Федерации, включая рынки банковских, страховых и иных услуг, связанных с пользованием денежными средствами граждан (физических лиц) и юридических лиц, а также рынки ценных бумаг.

В широком смысле к законодательству о рекламе относятся также нормативные правовые акты, которые регулируют главным образом отношения, не связанные с рекламой, но отдельные нормы которых также регулируют отношения, возникаю­щие в процессе производства, размещения и распространения рекламы. Такие нор­мы присутствуют в нормативно-правовых актах, регулирующих отношения в самых различных отраслях права - государственном, гражданском, административном, уголовном, таможенном, налоговом, банковском и т.д. Порой подобные акты носят противоречивый характер, поэтому кодификация законодательства о рекламе необходимо в части устроения различного рода коллизий.

Требования, предъявляемые законодательством Российской Федерации к рекла­ме, подразделяются на общие (предъявляемые к рекламе всех видов) и специальные (в зависимости от способа ее распространения, особенностей рекламируемых това­ров и услуг, целей распространения рекламной информации, специфики целевой ау­дитории рекламы). Реклама, в которой допущены нарушения требований к содержа­нию, времени, месту и способу распространения, установленных российским зако­нодательством, признается ненадлежащей. Ненадлежащая реклама не допускается.

Проведение сравнительного анализа требований к рекламе, предъявляемых зако­нодательством Российской Федерации и требований, предъявляемых законами дру­гих стран, позволило сделать вывод о том, что законодательство России предъявляет более жесткие и детальные требования к рекламной информации, чем законодатель­ство большинства стран. Исключение составляет законодательство Франции, также отличающееся жесткостью требований к рекламной информации.

Новая версия закона «О рекламе», как представляется, в значительной степени отражает интересы рекламодателей и рекламораспространителей, и в меньшей защищает права потребителей рекламы. Позиционирование закона в действующей правовой системе не является оптимальным: оно неизбежно породит конфликты с другими нормативными правовыми актами.

Несмотря на то, что по новому закону общий объем рекламы уменьшается, особенно в электронных средствах массовой информации, частота ее появления увеличится, что, очевидно, не скажется в лучшую сторону в восприятии ее потребителями. Апофеозом такой практики может стать полное разрушение целостности художественных произведений.

Новый закон не соответствует установившимся мировым стандартам рекламной практики и европейским стандартам правового регулирования рекламной деятельности, и его существование в нынешнем виде будет затруднять интеграцию России в европейское экономическое пространство и глобальную экономику в целом.

Долгое время оставался спорным вопрос, какой орган вправе налагать админист­ративное взыскание за самое распространенное правонарушение в сфере рекламы -ненадлежащую рекламу. Согласно Решению Высшего Арбитражного Суда Россий­ской Федерации таким правом наделена федеральная антимонопольная служба. От­сутствие прямого указания на право наложения антимонопольными органами штра­фа за ненадлежащую рекламу является одним из недостатков этого правового доку­мента.

современные каналы распространения рекламы

Каналы распространения рекламы - линии, направления в коммуникациях, которые используются для продвижения рекламной информации к потребителям. Телевидение, радио, internet, газеты и журналы, печатная фирменная реклама, директ-мейл, наружная реклама, реклама в транспорте и на транспорте, телефонная реклама и устная реклама в местах продаж6.

В рекламе существуют десятки, если не сотни способов передачи сообщения - от рекламных объявлений и плакатов до брелков, этикеток и клеящей ленты. Поэтому попытки строго классифицировать их наталкиваются на серьезные трудности, поскольку один и тот же способ может принадлежать разным каналам или средствам.

Но, обычно выделяют пять основных каналов распространения рекламы: телевидение, пресса, наружные (уличные) средства распространения, радио и кино. С развитием компьютерных сетей и широким распространением Интернета к основным КРР теперь также следует причислять и рекламу, передаваемую по каналам Интернета. Иногда эти же каналы называют медийными средствами распространения рекламы, поскольку все они составляют общепринятое понятие — медиапространство. Работой с этими каналами распространения занимаются специализированные медийные рекламные агентства. Другие каналы распространения — почтовая реклама, внутренняя (англ. indoor —- находящийся внутри дома) реклама, выставочные мероприятия — более специализированы и чаше используются в отдельных, а не массовых, конкретных случаях распространения рекламы, например, когда речь идет о промышленной (профессиональной) рекламе.

В качестве средств (каналов) распространения рекламы традиционно используют средства массовой информации. К рекламе в средствах массовой информации (СМИ) относят рекламные объявления в прессе (газетах и журналах), по радио, телевидению, на стандартных щитах наружной рекламы и в кино.

Реклама и СМИ, прежде всего коммерческие, не могут существовать друг без друга. Они взаимозависимы, и поэтому все процессы, происходящие в этих двух сферах бизнеса, приобретают принципиальную значимость для каждой их них. Оценивая роль СМИ как элемента рекламной коммуникации, необходимо выделить два аспекта: 1) содержательный - контекст, в рамках которого развиваются все процессы на рекламном и медиа-рынках и 2) технологический, связанный со спецификой канала распространения, его преимуществами и недостатками как рекламоносителя. Рассмотрим их основные характеристики.

Современные СМИ - газеты, журналы, телевидение, радио предлагают разнообразные возможности для рекламы. Широко распространенным видом рекламных средств являются кино- и видеореклама (телереклама). Они имеют огромное психологическое воздействие, прежде всего, благодаря техническим возможностям этих каналов коммуникации.

мотивация обращения потребителя к рекламе

Реклама действует на потребителей тем сильнее, чем больше в них внутреннего соответствия, готовности принять новые сведения. Если этой готовности нет, то, по теории когнитивного диссонанса, потребители или отказывают в доверии источнику информации, или просто блокируют ее, используя более подходящие источники. Тотальное воздействие рекламы на всех потребителей невозможно, в конечном счете, эти попытки приводят к необоснованным затратам.

Следовательно, главной задачей рекламодателей состоит в поисках потребителей, готовых принять новые сведения. Эта задача представляет собой поиск мотивов и желаний потребителей, с тем, чтобы откликаться на них и удовлетворять их полностью или частично, попутно формируя новые потребности и новые желания.

Мотивы - это осознанные потребности, вербализованные, достаточно аргументированные и объяснимые. Мотивы питаются желаниями и неосознанными потребностями, которые зачастую выступают в виде труднообъяснимых влечений.

Поиски мотивов и желаний - дело сложное, деликатное, дорогостоящее. Вдобавок ко всему сами потребители запутывают исследователей, маскируя истинные мотивы мнимыми. Например, перед входом в книжные магазины большая часть потребителей выразила желание купить себе новые экземпляры библии. Из магазина эти же покупатели вышли с новыми комиксами в руках, т. е. сработал эффект фасада, когда в ответах на вопросы интервьюеров покупатели старались выглядеть лучше и серьезнее они были на самом деле.

В структуре мотивов, по исследованиям американского психолога А. Маслоу, нижний уровень, самый широкий и универсальный, занимают мотивы биогенного характера: обеспечение жизнедеятельности, проблемы еды, питья, здоровья, безопасности, комфортного жилища себе и своей семье. Эти мотивы универсальны и наднациональны, поэтому использование их для рекламы всегда дает хороший результат и обеспечивает привлечение внимания и контакт с потребителем. На этих же уровнях - проблемы секса и продолжения рода. Эти биогенные первичные мотивы работают в рекламе как средства установления контакта с потребителями. Например, в двух рекламах с одной и той же целью привлечь внимание к обуви используются разные приемы. На одной крупным планом изображен модный ботинок, на другой - симпатичная девушка, примеряющая ботинок. Абсолютное большинство потребителей запомнили вторую рекламу, и она им понравилась больше. Вообще хорошо привлекают внимание персонажи рекламы, особенно девушки, дети, животные.

Для нахождения и определения мотивов и желаний потребителей пользуются разнообразными, иногда довольно остроумными методами. Прежде всего - это классические методы наблюдения, беседы, опроса, анкетирования и интервьюирования. Кроме этих, преимущественно вербальных средств, сейчас довольно широко используются методы психофизиологического характера, фиксирующие реакции человека при разглядывании товара или восприятии информации о нем. Это могут быть методы фиксации частоты моргания, расширения зрачков, пристальности взгляда, кожно-гальванической реакции, потоотделения. Методы такого типа носят скрытый характер - типа скрытой камеры. Например, в ручки магазинной тележки могут быть вмонтированы датчики для фиксации потоотделения ладоней, сжимающих ручки в момент экспозиции наиболее понравившегося товара.

Если мотив выражен слабо или направлен совсем в другое русло, можно воспользоваться системой стимулов самого разнообразного характера. Опытный продавец или рекламный агент обладают своими секретными способами завоевать доверие покупателя и склонить его к покупке, лучше реальной, но хотя бы идеальной - в мыслях.

Стимуляция может быть разной по силе и знаку - отрицательной (например, штрафы, угрозы) и положительной (например, скидка в цене). Стимулирование может быть одноразовым (например, сезонная распродажа в определенный день), выборочным (например, цены снижаются только для блокадников) и постоянным, систематическим (например, для оптовых покупателей).

Стимулы носят как материальный характер (всевозможные скидки, сувенирные подарки), так и нематериальный, преимущественно игровой, типа лотерей, конкурсов, соревнований.

риферентные группы

Рефере́нтная гру́ппа — это социальная группа, которая служит для индивида своеобразным стандартом, системой отсчета для себя и других, а также источником формирования социальных норм и ценностных ориентаций.

Классификация групп. По выполняемым функциям различают нормативные и сравнительные референтные группы, по факту членства в группе — группы присутствия и идеальные, в соответствии с согласием или отрицанием индивидом норм и ценностей группы — положительные и отрицательные референтные группы.

Нормативная референтная группа выступает источником норм, регулирующих поведение индивида, ориентиром по ряду значимых для него проблем. В свою очередь, сравнительная референтная группа является для индивида эталоном в оценках себя и окружающих. Одна и та же референтная группа может выступать и как нормативная, и как сравнительная.

Группа присутствия — это референтная группа, членом которой является индивид. Идеальная референтная группа — это группа, на мнение которой индивид ориентируется в своем поведении, в оценках важных для него событий, в субъективных отношениях к другим людям, но в состав которой он по каким-либо причинам не входит. Такая группа бывает для него особо притягательной. Идеальная референтная группа может быть как реально существующей в социальной среде, так и вымышленной (в этом случае эталоном субъективных оценок, жизненных идеалов индивида выступают литературные герои, исторические деятели далекого прошлого и др.).

Если социальные нормы и ценностные ориентации положительной референтной группы полностью соответствуют представлениям о нормах и ценностях индивида, то система ценностей отрицательной референтной группы при такой же степени значимости и важности оценок и мнения этой группы для индивида чужда и противоположна его ценностям. Поэтому в своем поведении он старается получить негативную оценку, «неодобрение» своих поступков и позиции со стороны этой группы.

В социологии и социальной психологии понятие «референтная группа» используется в основном для объяснения социально-психологических механизмов, участвующих в формировании в индивидуальном сознании установок ценностно-нормативной регуляции личности.

почтовая реклама

Прямая почтовая реклама (директ мейл) представляет собой рассылку рекламных сообщений (в том числе и персонализированных) в адреса определенной группы лиц-потребителей или возможных деловых партнеров.

В связи с тем, что прямая почтовая реклама является чрезвычайно эффективным средством, обеспечивающим целенаправленный охват большого числа потенциальных потребителей, она получила очень широкое распространение в разных странах. До последнего времени в нашей стране это средство рекламы использовалось сравнительно мало.

Прямая почтовая реклама может представлять собой рассылку специально подготовленных рекламно-информационных писем или же целевую рассылку печатных рекламных материалов (иногда с типовым сопроводительным письмом).

Рекламно-информационные письма печатаются и тиражируются, как правило, на фирменных бланках рекламодателя. В тексте таких писем содержится подробная информация о достоинствах и преимуществах предлагаемой продукции и конкретные коммерческие предложения по продаже или сотрудничеству. Очень часто такие письма содержат сведения о ценах, сроках и условиях поставки, платежа и т. п.

Подготовленные рекламно-информационные письма рассылают потенциальным потребителям или деловым партнерам по адресам, массив которых специально сформирован в соответствии с целями и задачами каждой конкретной рекламной акции.

Целевая рассылка печатных рекламных материалов может осуществляться по такому же принципу самостоятельно рекламодателем или специальными службами рекламных агентств, в функции которых входит не только организация рассылки материалов по адресам, представленным заказчиком, но и формирование необходимого массива адресов.

При организации прямой почтовой рекламы с каждым годом все большее развитие получает практика использования систем возвратных купонов, бланков-заказов с гарантией оплаты и т. п.

Особенно эффективны результаты прямой почтовой рекламы для организации сбыта специфических видов промышленной продукции и оборудования, решения о закупке которых принимаются сравнительно небольшой группой специалистов различных отраслей народного хозяйства.

Основными отличительными чертами -прямой почтовой рекламы являются избирательность в отношении аудитории, т. е. потенциальных покупателей, и возможность выбрать для рекламы товара (услуг) определенный территориальный район (регион и т. п.). Кроме того, прямая почтовая реклама считается одной из личных форм рекламы и ей можно придать характер конфиденциальности.

особенности вербальных коммуникаций

Вербальная коммуникация использует в качестве знаковой системы человеческую речь, естественный звуковой язык, т.е. систему фонетических знаков, включающую два принципа: лексический и синтаксический. Речь является самым универсальным средством коммуникации, поскольку при передаче информации при помощи речи менее всего теряется смысл сообщения. Правда, этому должна сопутствовать высокая степень общности понимания ситуации всеми участниками коммуникативного процесса, о которой речь шла выше.

К вербальным средствам коммуникации относятся письменная и устная речь, слушание и чтение. Устная и письменная речь участвуют в производстве текста (процесс передачи информации), а слушание и чтение – в восприятии текста, заложенной в нем информации.

Результативность вербальной коммуникации во многом определяется тем, насколько коммуникатор владеет ораторским искусством, а также его личностными характеристиками. Владение речью сегодня – важнейшая профессиональная составляющая человека. Вербальная коммуникация воздействует на аудиторию не только содержательной частью сообщения, но и в иных плоскостях (тембр, громкость, тональность, физические особенности и т.д.).

Помимо голосовых особенностей в формировании вербальной коммуникации огромное значение имеет соотнесённость позиций слушателей и говорящего, дистанция между ними. Специалистами по коммуникациям выделяются четыре дистанции общения, изменение которых ведет к изменению норм общения, включая и нормы устной речи: – интимная (15–45 см); – личная – близкая (45–75 см), – личная – дальняя (75–120 см); – социальная (120–360 см); – публичная (360 см и далее).

Знание таких деталей, бесспорно, является важным при построении вербальной коммуникации. Еще важнее – выбор стратегии вербального воздействия коммуникатора на аудиторию. Стратегия включает в себя совокупность личностных качеств коммуникатора, его знания основ психологии аудитории, умение определить близкие ей ценности, а также руководствоваться необходимыми правилами составления и передачи информации. Сообщение выстраивается в соответствии с определенными требованиями: – речь должна быть простой и доступной; – обращение к аудитории следует основывать на простых и понятных человеческих ценностях; – желательно избегать частого употребления новых, малоизвестных и иностранных слов. Среди качеств предпочтительных для положительного восприятия лидера, называются терпимость к собеседникам и соперникам, умение выглядеть компетентным, соблюдать меру в плане самоподачи, не увлекаться собственной персоной. Вербальное воздействие на аудиторию начинается со звукового восприятия.

презентация, виды и формы

Презентация – не лекция. Для нее не требуется информационная насыщенность, обязательная для академического сообщения.

Презентация – это мероприятие, в ходе которого один или несколько человек делятся идеями с другими людьми. Аудиторию могут составлять как два-три человека, так и большой конференц-зал.

Презентация может происходить на собрании рабочей группы, на заседании комитета, она может понадобиться в связи выведением товара на рынок, в ходе собраний совета директоров, на встречах с общественностью, на семинарах, при соискании вакансий, в ходе интервью средствам массовой информации, на пресс-конференциях.

Основные функции презентации:

1. Информационная.

Одна из важнейших функций презентации – информировать людей, которые пришли на нее, о новом продукте, товаре и т.д.

2. Убеждающая.

Презентация должна не только рассказать о новой продукции, но и убедить людей в том, что именно эта продукция им нужна, т.е. привлечь новых клиентов.

3. Позиционирование новой продукции на рынке.

4. Развлекательная.

Для кого-то презентация – отличный способ хорошо провести свободное время.

На презентациях фирмы-производители имеют возможность взаимодействовать с фирмами-покупателями их товаров. Таким презентациям предшествует тщательное изучение рынка, что приводит к эффективному проведению презентации и, как правило, к заключению контрактов.

Презентация, сопутствующая открытию салона, магазина, торгового центра, является одним из способов создания имиджа новой компании.

Презентация позволяет представить фирму ярко и необычно, чтобы запомнилось целевой аудитории.

Презентации бывают следующих видов:

1. Презентация общественной организации (фирмы, акционерного общества, корпорации и т.п.). Целями такой презентации являются: создание имиджа фирмы среди деловых кругов, создание или воссоздание благоприятного образа фирмы, реклама имени фирмы. По сути своей такая презентация является частью рекламной кампании организации.

2. Презентация товара. Цели такой презентации ясны: создание знания о новой марке, товаре или услуге на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми возможностями товара, расписания магазина и т.д., достижение предпочтения марке и т.п.

3. Презентация проекта. Цель этого вида презентации – информирование людей о каком-либо проекте, определение обратной реакции к проекту, поиск заинтересованных в поддержке разработки и реализации проекта. Этот вид презентации наиболее требователен к форме подачи, содержанию и подготовке, т. к. предполагает убеждение аудитории в необходимости осуществления разработки или воплощения проекта.

4. Презентация объема и содержания выполненных работ (отчет). Цель – ознакомить, предоставить определенной узкой группе людей результаты работ. Такая презентация менее требовательна к выполнению определенных правил подготовки и вполне может быль спонтанной, если необходимые данные у вас под рукой и содержатся в полном порядке.

5. Презентация плана будущих работ. Такая презентация аналогична предыдущему виду презентаций, только объект здесь будущие работы организации или личности. Целями её могут являться: информирование определенного круга лиц о намеченных работах, описание намеченных работ с целью подтверждения объекта презентации критическому анализу и изменению.

Презентации могут проводиться в двух формах:

1. "Открытая" презентация.

Организуется для "случайных прохожих". Обычно устраивается для презентации новых магазинов, ресторанов, баров.

2. "Закрытая" (салонная) презентация.

Организуется для определенного круга лиц (клиенты, партнеры, пресса и т. п.).

особенности сетевого маркетинга и в частности маркетинговых коммуникаций

Сетевой маркетинг - это система продвижения продукции от производителя к потребителю, минуя посредников. Изобретателем сетевого бизнеса считается Карл Ренборг. Химик по основной специальности. В 1920 г., находясь в лагере интегрированных, и имея проблемы с едой, он изобрел пищевые добавки. Список литературы, источник №3, с. 10 Через 20лет он создал компанию "Nutrilite Products Inc.", в штате которой числились юрист, бухгалтер и он сам - и никакого персонала! Вместо торговых сотрудников он нанял целую армию независимых дистрибьюторов.

Главное преимущество заключалось в том, что Ренборгу не приходилось платить вольнонаемным дистрибьютерам, пока они не совершили первых продаж. Ренборг, руководствовавшийся известным высказыванием Джона Поля Гети: "Предпочитаю использовать в работе один процент усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100% своих собственных…", Список литературы, источник №3, с. 11- стремительно разбогател, предоставив шанс обогатиться и своим дистрибьютерам. Таким образом "Nutrilite Products Inc." была первой компанией прямых продаж из группы компаний сетевого маркетинга.

Сущность системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level ("многоступенчатый") означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.

Существует два основных способа продажи товаров:

1) Розничная торговля - товар доходит от производителя до оптовой торговли, где возможны многочисленные посредники, затем до розничной торговли - это универмаги, овощные магазины, аптеки и так далее.

2) Прямые продажи - продажа товара конечному потребителю у него дома или по месту его работы.

Так же выделяют:

3) Заказ по почте, интернет-магазины, телемагазины.

4) Скрытые финансовые пирамиды - их часто путают с MLM, но сделки пирамиды нелегальны. Об этом подробнее мы расскажем далее.

Существует несколько особенностей в MLM:

1) В MLM дистрибьютер находится благодаря личной заинтересованности, но никогда не остается один, ему помогают.

2) Дистрибьютер покупает товары по оптовой цене у фирмы, которую сознательно выбрал и представляет. Следовательно, купленные товары он сам может использовать.

3) Покупая товар по оптовой цене и продавая по розничной, дистрибьютер получает прибыль.

4) В некоторых компаниях сетевого маркетинга есть несколько программ, которые обязательно требуют достижения определенной розничной квоты, чтобы получить большую скидку. Квота - доля, часть, норма чего-либо допускаемого. То есть в некоторых компаниях дистрибьютер обязан выкупить определенное количество товара, чтобы сделать следующую оптовую закупку дешевле.

5) Важной целью дистрибьютера является продажа как результат продвижения товара на рынок.

6) В MLM должен двигаться товар. Иначе система нелегальна, так как не выполняется ее функция. Она превращается в финансовую пирамиду.

7) Настоящий материальный успех принесет только организация дела - построение торгово-потребительской сети.

8) Дистрибьютер должен спонсировать, то есть обучать системе MLM, создавая стабильный круг потребителей, продавцов и сетевиков.

9) MLM не тратят большие деньги на традиционную рекламу.

10) После переезда в другой регион страны дистрибьютор продолжает спонсировать людей, не теряя ценностей, созданных его группой.

Поиск по сайту: