Становление и развитие розниччной торговли в США на примере Walmart

Сегодня рынок ритейла США самый большой в мире. На нем работают всем известные транснациональные гиганты Walmart, Target, Walgreens, Costco, Starbucks, Subway и др. Но уровень консолидации рынка не достигает 60% и удивляет своим разнообразием ниш.

Walmart — американская компания, крупнейшая в мире розничная сеть. Штаб-квартира — в Бентонвилле, штат Арканзас, где компания была основана в 1962 году. В состав сети Walmart входит (состоянием на 2010 год) 8838 магазинов в 15 странах. В их числе — как гипермаркеты, так и универсамы, продающие продовольственные и промышленные товары. Розничная сеть Walmart сейчас является крупнейшим американским работодателем, поэтому в случае каких-либо осложнений на улице может оказаться масса безработных американцев[16].

Напомним, что компания Walmart насчитывает более 10 тыс. магазинов в 27 странах под 69 марками. Walmart уже развивает 14 различных форматов. Среди них есть аптеки, оптики, рестораны, продажа электроники и бытовой техники, товаров для дома и мебели и т. д. Среди форматов продуктовой торговли есть дискаунтеры Walmart, гипермаркеты Walmart Supercenters, небольшие продуктовые магазины Walmart Market, которые заполняют разрыв между дискаунтерами и гипермаркетами, мини-магазины Walmart Express и оптовая торговля — сеть Sam’s Club в США.

В США и в Европе магазины шаговой доступности достаточно распространенный формат розничной торговли. Их еще называют «соседскими» магазинами и закупаются в них жители ближайших домов, которых эти магазины привлекают свежестью продуктов и доброжелательным обслуживанием.

Супермаркеты являются американским изобретением, которое принадлежит марксу — администратору бакалейного магазина в г. Геррин (штат Иллинойс).

Характерной чертой супермаркетов стало увеличение ассортимента товаров и торговой площади. Если в 50-х гг. площадь супермаркета в США в среднем составляла 2000 кв.м. и 6000 наименований товаров, то в 60-70-х гг. — 2800 кв.м. и ассортимент до 8000 наименований. В современном супермаркете предлагается до 25000 наименований товаров, и ежегодно появляется 8 тысяч новых товаров. Техника изменила внешний вид и характер супермаркета: были установлены системы кондиционирования воздуха, входные двери автоматически открываются и закрываются, продукты продвигаются к кассиру по ленточному транспортёру.

Некоторые фирмы стали открывать супермаркеты с ограниченным ассортиментом товаров и упрощённым обслуживанием (дискаунтеры): ассортимент таких магазинов не превышает 500 видов непортящихся продуктов.

В США, непосредственно Walmart использует магазинную и внемагазинную форму продажи товаров [17].

К магазинным формам продажи в Walmart следует отнести самообслуживание, применяемое в торговых сетях формата, гипермаркет, супермаркет, мини-маркет. Также к магазинным формам продажи относится индивидуальное обслуживание через прилавок, он применяется в торговой сети Walmart, формата магазина шаговой доступности, ориентированной на продаже продуктов питания.

К внемагазинным формам продажи Walmart следует отнести продажу товаров через интернет. Walmart.com является крупнейшим интернет-гипермаркетом, где осуществляется продажа товаров различных категорий.

Владельцы площадей вынуждены сдавать их под колл-центры, клиники, церкви, образовательные и государственные учреждения, а также под проведение свадеб и других праздников.

В первую очередь это касается магазинов типа big box, которые характеризуются большой площадью (более 4 тыс. кв. м) и зачастую располагаются в отдельно стоящем одноэтажном здании. Это могут быть универсальные магазины (такие, как Walmart или Target) или специализированные (например, Best Buy, который специализируется на потребительской электронике и бытовой технике, или IKEA).

В США гипермаркеты являются важнейшим элементом розничного сектора и, по мнению Милоша Рыбы из Planet Retail, продолжат играть важную роль, особенно в продовольственном секторе, несмотря на сдвиг приоритетов в сторону меньшего формата[11].

Пытаясь найти выход, ритейлеры в первую очередь делают ставку на сокращение площади и открытие большего количества своих магазинов в пределах городской черты под дочерним брендом. Для Walmart это Walmart Market и Walmart Express, площадь которых не превышает 3 тыс. кв. м.

Еще один популярный способ справиться с падением прибылей — это online-коммерция. Walmart с мая прошлого года потратил 300 млн долл. США на приобретение технологических компаний (например, разработчиков приложений для iPhone) и нанял 200 человек для работы над своей веб-платформой.

Формат сash & carry (мелкооптовая торговля) сформировался еще в 60–х годах прошлого столетия. Первоначально клиентами магазинов cash & carry являлись представители малого и среднего бизнеса, которые были заинтересованы в приобретении товара небольшими партиями и по низкой цене, поэтому мелкооптовость формата cash & carry определяется не объемами партии покупаемого товара, а контингентом покупателей.

Словосочетание cash & carry подразумевает, что клиент платит за покупку наличными, после чего самостоятельно увозит товар. Самовывоз и наличные позволяют магазинам cash & carry увеличивать оборачиваемость средств по товарам, снижая операционные расходы. Фактически cash & carry берут на себя функции магазина–склада, где снижение уровня цен достигается за счет закупки товара в больших объемах напрямую у поставщиков и производителей.

В результате такой взаимовыгодной торговли клиент cash & carry получает более низкие цены, что позволяет ему успешно конкурировать с теми ритейлерами, которые покупают товары непосредственно у разных поставщиков. Ведь в силу небольшого размера партий приобретаемых товаров ритейлер вынужден обращаться не напрямую к производителю, а к оптовикам (даже не первого звена): следовательно, чем длиннее цепочка, тем выше закупочная цена.

В настоящее время существуют американский и европейский варианты cash & carry, и они имеют существенные отличия. В связи с тем, что мелкая торговля в США практически отсутствует, классические магазины такого формата там не настолько востребованы, как в Европе. Поэтому в США в магазинах cash & carry зачастую совершают покупки не только небольшие компании, но и частные лица. При этом уровень наценок, как для частного покупателя, так и для владельцев собственного бизнеса, одинаков. В Европе же магазины такого формата ориентированы на мелкооптовых покупателей и работают в основном по карточному принципу регистрации клиентов. В США пионером cash & carry является сеть Sam’s club, входящая в холдинг Walmart, в Германии — Metro AG.

Классическим магазином cash & carry можно считать сетевой торговый объект, где доминирует мелкооптовая продажа товара комбинированного ассортимента. Это некий магазин–склад, что напрямую отражается на интерьере магазина: в cash & carry всегда строго функциональный интерьер с соответствующим торговым оборудованием и максимально практичной системой стеллажей. Магазины cash & carry работают на минимальной марже, их прибыль зависит от быстрой оборачиваемости товара, поэтому в таких магазинах логистика должна быть безупречной. Торговая площадь магазинов формата cash & carry может быть от 3 тыс. кв. м, парковка должна быть организована из расчета 4 места на 100 кв. м. торговой площади (то есть при торговой площади магазина 2 тыс. кв. м. на парковке должны иметь возможность разместиться 80 автомобилей).

Ассортимент должен насчитывать не менее 20 тыс. наименований товара. Расчет в магазинах формата cash & carry производится за наличные через единый кассовый узел, где клиентам сразу выдаются все необходимые бухгалтерские документы. Одна из особенностей формата cash & carry — продажа товаров упаковками (ведь cash & carry — это магазин для магазинов). Поэтому информационная система, применяемая в магазинах такого формата, должна не просто поддерживать применение штрихкодирования, но и позволять использование нескольких групп штрихкодов — для единичного товара и для упаковок разного объема.

Формы продажи товаров

В настоящее время выделяется две формы продажи товаров: магазинная и внемагазинная.

Магазинная форма продажи товаров предусматривает продажу товаров в специально устроенных помещениях (магазинах, ларьках, палатках и т.п.) К магазинной форме продажи товаров относят: продажу товаров методом самообслуживания, индивидуальное обслуживание через прилавок, продажу товаров по образцам, по предварительным заказам.

Более 90% всех розничных продаж совершаются в магазинах. Однако в настоящее время темпы роста внемагазинной торговли значительно превышают аналогичный показатель для розничной торговли в обычном понимании этого слова. Существуют три разновидности внемагазинной торговли: прямая розничная торговля, личные продажи и продажи через автоматы.

Более 90 % всех розничных продаж совершаются в магазинах. Однако в настоящее время темпы роста внемагазинной торговли значительно превышают аналогичный показатель для розничной торговли в обычном понимании этого слова. Существуют три разновидности внемагазинной торговли: прямая розничная торговля, личные продажи и продажи через автоматы.

В случае прямой торговли покупатели сначала знакомятся с товаром посредством неличных средств информации, а затем зазывают его по телефону или по почте. В зависимости от используемых средств передачи информации различаются и типы прямой торговли. Торговля по каталогам основана на почтовых услугах, торговля с помощью телевидения происходит на телеканалах, в интерактивной электронной торговле используются компьютеры и кабельное телевидение.

Таким неличным способом продаются самые разнообразные товары и услуги. На товары приходится около двух третей всех неличных продаж, осуществляемых с помощью прямой почтовой рассылки, на услуги — около трети. Самые быстрорастущие области прямой торговли — продажи одежды, лекарств и витаминов, а также спортивных принадлежностей. Более медленными темпами развивается прямая торговля дешевыми ювелирными изделиями и подарками, страховыми полисами, продуктами питания, книгами и услугами по печати фотографий.

В отличие от прямой розничной торговли, основанной на использовании различных информационных источников, личные продажи основываются на непосредственном контакте между продавцом и покупателем. При этом общение происходит либо напрямую, лицом к лицу, либо по домашнему (рабочему) телефону.

И наконец, продажи товаров через автоматы (вендинг). В этом случае личный контакт с покупателем не устанавливается. В данном случае происходит просто покупка и получение товара посредством механического устройства.

Внемагазинная торговля позволяет потребителям выбрать и приобрести товар вне зависимости от места. Обычно заказы доставляются туда, куда укажет покупатель, как правило, на дом. Однако внемагазинная торговля часто происходит на рабочем месте или дома у одного из соседей. Все преимущества такого типа торговли направлены на покупателей, которым вечно не хватает времени, и людей, которые по каким-либо причинам не могут пойти в магазин (инвалиды, пожилые люди, матери с маленькими детьми, жители сельских районов).

Внемагазинная торговля порой включает самое что ни на есть персональное обслуживание, как в случае с личными продажами; а иногда такое взаимодействие и вовсе не происходит, как при торговле с помощью телевидения [11].

Внемагазинная торговля имеет некоторые преимущества перед торговлей обычной, но ей недостает некоторых очень важных вещей. Например, покупатели не могут воспользоваться широтой ассортимента; лишены возможности почувствовать товар, потрогать или примерить, прослушать небольшую лекцию о том, как его лучше использовать, внести в него до покупки какие-либо изменения. Ниже мы более подробно расскажем о различных видах внемагазинной торговли.

Практические все 5,5 млн американцев, занимающихся личными продажами, — независимые агенты. Они не получают заработную плату в специализированных фирмах, а являются дистрибьюторами, которые закупают у этих фирм товары и перепродают их потребителям. 80 % торговых агентов работают неполный рабочий день (менее 30 часов в неделю). В большинстве случаев покупателем такого агента может стать кто угодно. Однако некоторые компании распределяют своих агентов по территориям, и каждый из них может регулярно контактировать с подведомственными ему домохозяйствами.

Вендинг (англ. Vending от англ. Vend — торговать (через автоматы)) — это продажа товаров и услуг с помощью автоматизированных систем (торговых автоматов). Вендинг получил широкое распространение в мире, как удобный и не очень требовательный способ вести торговлю или оказывать услуги [14].

В 2001 году объем вендинга в США составил $24,34 млрд (в 1992 — $17,4 млрд). Более 35 % торговых автоматов в США установлено на промышленных предприятиях, 27 % — в офисах, 9 % — в учебных заведениях, примерно по 5 % приходится на отели, рестораны и больницы, 12 % размещено в публичных местах. По данным Министерства труда США, одинторговый автомат каждый час приносит своему владельцу в среднем $70,58. Лидерами продаж, по данным на 2001 год, являются прохладительные напитки (28,2 % — $6,86 млрд) и конфеты (24,9 % — $6 млрд).

Мобильная коммерция (другие названия M-Commerce, mCommerce) — общее название для различных коммерческих сервисов (кроме услуг связи), использующих мобильный телефон в качестве основного интерфейса пользователя.

Процесс осуществляется с помощью карманных компьютеров или smart-фонов через удаленное (Интернет, GPRS и т. д.) соединение. Мобильная коммерция, как правило, представляет собой программно-аппаратное решение по автоматизации процессов взаимодействия с удаленными пользователями.

Встречается название мобильная торговля — бизнес-решение, тесно интегрированное с системами автоматизации торговли и предназначенное в первую очередь для автоматизации сбора заказов. Иногда термин мобильная торговля (мобильные продажи) трактуют более широко и употребляют в качестве синонима мобильной коммерции вообще.

Использование мобильной коммерции:

§ Интернет

§ Телефония

§ Коммунальные платежи

§ Авиа и ЖД билеты

§ Путешествия

§ Страхование

Преимущества:

§ удобство оплаты

§ экономия времени (оплата производится всего в несколько шагов)

§ безопасность платежей

§ огромный выбор для оплаты услуг (от коммунальных платежей до покупки билетов в кино)

§ для оплаты требуется только мобильное устройство и интернет [8].

Технологии торговли

Скорость и удобство осуществления операций по приобретению товаров и услуг через Интернет являются одним из факторов привлекательности электронной торговли для потребителей. Для продавцов же данный вид торговли уничтожает барьеры, которые сдерживают традиционную коммерцию. Стираются географические рамки присутствия на том или ином рынке. Возможность открытия «виртуальных магазинов» в сети позволяет делать покупки в них, находясь на другом конце света. Устраняется временной фактор работы «магазинов» – они действуют 24 часа в сутки. Важное значение приобретает полнота информации о предлагаемых товарах/услугах, поскольку у потребителя появляется недоступная ранее возможность практически моментального сравнения их качества и цены с предложением конкурентов. Это, в свою очередь, также побуждает продавца к постепенному снижению своих изделиях, влияющих на стоимость продукции. Подобные изменения на рынке влияют на смещение центра тяжести в сторону покупателя – возникает так называемый «рынок потребителя» в отличие от «рынка продавца», характеризующегося дефицитом товаров и услуг и их завышенной ценой.

Дисконтная торговля - продажа товаров со скидкой владельцам специальных дисконтных карт, которые могут быть именными и на предъявителя. Дисконтные карты могут выдаваться для индивидуальных покупок в розничном магазине, так и для малооптовых закупок у крупного оптовика более мелкими фирмами.

Финансовая схема работы с дисконтными картами устанавливается самим продавцом: может браться определенная авансовая сумма, а может быть оплачена только стоимость изготовления самой карты (3-5 USD). Система скидок при покупке по дисконтной карте зависит от стоимости покупки, размера внесенного аванса. Иногда скидки перечисляются на специальный накопительный (кумулятивный) счет для последующих покупок. Размер дисконтной розничной скидки составляет 3-10 %, а оптовой - 1-3 % [14].

Система back office регулирует важные процессы торговой деятельности предприятия. Современная система back office обеспечивает грамотное функционирование предприятия. От того насколько эффективно работает система back office зависит эффективность бизнес-процессов всего предприятия. Понятие система back office прочно закрепилось в сфере ритейла. Каждый производитель программных решений старается совершенствовать свои разработки. Система back office - это тот инструмент, который позволяет консолидировать и согласовать все бизнес-процессы. Бэк-офис — операционно-учётное подразделение, обеспечивающее работу подразделений, участвующих в управлении активами и пассивами организации, осуществляющей деятельность на финансовых рынках. Задачей бэк-офиса является документарное и электронное оформление и сопровождение рыночных сделок, заключаемых дилерами (трейдерами)фронт-офиса, а также аналитических (внутренних) сделок между подразделениями организации в рамках системы перераспределения финансовых ресурсов.

RFID (англ. Radio Frequency IDentification, радиочастотная идентификация) — способ автоматической идентификации объектов, в котором посредством радиосигналов считываются или записываются данные, хранящиеся в так называемых транспондерах, или RFID-метках [15].

Компания Walmart уже давно советовала своим покупателям внимательно следить за снижением цен на реализуемую ею продукцию, а сегодня эта крупнейшая в мире компания розничной торговли сама следит за снижением цен... на системы радиочастотной идентификации (RFID). В конце прошлого года она объявила об обязательном переходе своих магазинов на систему RFID. С тех пор цена на бирки RFID снизилась вдвое, что, по мнению специалистов компании, приведет к революции в мире розничной торговли и полному изменению цепочек поставок. Ста крупнейшим поставщикам Walmart было предложено уже к январю следующего года перейти на использование в своих упаковках бирок RFID. Поставщики этого крупнейшего предприятия розничной торговли стремятся успеть к сроку, создавая настоящий бум на рынке RFID. По оценкам некоторых аналитиков, одной только Walmart вскоре в год потребуется миллиард микросхем RFID, и спрос на эти крошечные устройства будет только расти. Другие крупные предприятия розничной торговли и некоторые государственные учреждения теперь требуют от своих партнеров прикреплять бирки RFID ко всем видам упаковки. Так, в ноябре прошлого года Министерство обороны США одобрило новую систему идентификации на федеральном уровне, потребовав от своих поставщиков установить ярлыки RFID на промышленные детали и поддоны к 2005 г.

В течение многих лет продвижением технологии RFID и сенсорных систем и созданием соответствующей инфраструктуры занималась корпорация Intel. Intel разрабатывает устройства считывания идентификаторов RFID, детекторы перемещения бирок RFID и новые модели использования, например домашние медицинские системы, а также работает над повышением эффективности работы цепочки поставок. Хорошим примером той активности, которую корпорация проявляет в развитии новой технологии, стала одна из последних разработок сотрудников исследовательского центра Intel в Сиэттле – карманное устройство считывания бирок RFID и специальная перчатка для считывания. Карманный сканер RFID, позволяющий пользователям легко и просто работать с бирками RFID, вызвал огромный интерес во всем мире, и в настоящее время исследователи Intel тесно сотрудничают с рядом компаний, производящих электронные компоненты, в области разработки дочерних плат RFID и недорогих комплектов для считывания.
Существует не так много технологий, которые несут с собой кардинальные изменения, но RFID и электронные товарные коды, по единодушному мнению специалистов, несомненно относятся к этой категории. Их использование затронет все бизнес-процессы вне зависимости от места в стоимостной цепочке и неизбежно заменит традиционную технологию штрих-кодов. С помощью RFID поставщики и предприятия розничной и оптовой торговли, складские комплексы и терминалы смогут получать более полную и своевременную информацию о всех этапах процесса движения материальных, информационных и транспортных потоков.

RFID – говорящий штрих-код
Технологии бесконтактной идентификации наиболее полно соответствуют всем требованиям компьютерной системы управления, где требуется распознавание и регистрация объектов и прав в режиме реального времени. Строятся они обычно на оптическом принципе (это всем известные штрих-коды) или радиочастотном. Радиочастотное распознавание осуществляется с помощью закрепленных за объектом специальных меток, несущих идентификационную и другую информацию. Об этом методе, который уже стал основой построения современных бесконтактных информационных систем и имеет устоявшееся название «RFID-технологии» (сокращение от Radio Frequency Identification, что в переводе и означает «радиочастотная идентификация»), и пойдет речь.

Микросхема RFID – это что-то вроде говорящего штрих-кода, передающего информацию на устройство считывания или сканер. Традиционные печатные штрих-коды обычно считываются лазерным сканером, которому для определения и извлечения информации требуется прямая видимость. При использовании технологии RFID сканер может считать закодированную информацию, даже когда бирка с ней скрыта, например встроена в корпус изделия или вшита в одежду. Крошечная бирка RFID может содержать намного больше информации, чем обычный штрих-код. Более того, бирки RFID в отличие от штрих-кодов могут передавать данные от различных упаковок, находящихся в тележке покупателя, на поддоне, или даже из коробок в закрытом контейнере с товарами [15].

Как работают RFID-системы

Системы состоят из трех основных компонентов: считывателя или сканера (ридера), транспондера (обычно называемого меткой, биркой или тагом от англ. tag) и компьютерной системы обработки данных. Сканеры подключаются к биркам по радиосвязи, считывают с бирок данные и отправляют полученную информацию в базы данных. Ридер имеет приемопередающее устройство и антенну, которые посылают сигнал к тагу и принимают ответный; микропроцессор, который проверяет и декодирует данные, а также память, сохраняющую данные для последующей передачи, если это необходимо. Основные компоненты тага – интегральная схема, управляющая связью со считывателем, и антенна. Интегральная схема (чип) имеет память, которая содержит идентификационный код или другие данные. Таг обнаруживает сигнал от ридера и начинает передавать данные, сохраненные в его памяти, обратно в ридер; при этом никакой потребности в контакте или прямой видимости между считывателем и тагом нет, поскольку радиосигнал легко проникает через неметаллические материалы. Таким образом, таги даже могут быть скрыты внутри тех объектов, которые подлежат идентификации. При увеличении числа бирок увеличивается и поток данных между компьютером и считывающими устройствами.

Денежные расчеты с использованием безналичных расчетов гораздо более выгодны со всех точек зрения. Они значительно ускоряют процесс оплаты, упрощают его, способствуют снижению издержек обращения. Наиболее ярко это видно на примере, когда покупатель и продавец находятся в удалении друг от друга (в разных городах, странах). Безналичная форма расчетов, бесспорно, более выгодна, чем наличная форма, но для ее внедрения необходим определенный уровень развития техники, образования, культуры и многое другое.

Предоставление чип-карты Walmart MasterCard – эта карта использует microchip technology, усовершенствованная система, что используется целый ряд функций безопасности, для защиты от мошенников, кражи персональных данных и подделку. Чип-система сложная техника требует конфиденциальной PIN-код, только вы знаете, когда вы используете карту памяти [14].

Услуги

Сфера услуг - основная отрасль американской экономики развита практически во всех направлениях. Это традиционные туризм, банковское дело и торговля, образование и медицина. В последнее время приоритет получило развитие консалтинговых, маркетинговых и управленческих услуг, а также новые быстрорастущие информационные технологии. Сфера услуг обеспечивает 80% всего прироста занятости в стране. Одновременно с ростом числа занятых в сфере нематериального производства происходит высвобождение высокооплачиваемых рабочих мест в промышленности по причине повышения производительности труда, автоматизации и механизации рабочих мест.

В Walmart, оказываются следующие услуги:

1) бесплатная доставка;

2) кредит;

3) страхование платежей;

4) предоставление чип-карты. Walmart MasterCard® карта использует microchip technology, усовершенствованная система, что используется целый ряд функций безопасности, для защиты от мошенников, кражи персональных данных и подделку. Чип-система сложная техника требует конфиденциальной PIN-код, только вы знаете, когда вы используете карту памяти;

5) собственная продукция. Walmart стремится снизить цены в магазинах благодаря товарам под частной маркой и осуществляя больше закупок товаров у местных поставщиков;

6) Pick Up Today, позволяет самостоятельно забрать заказанный товар в течении нескольких часов из ближайшего филиала сети [17].

Список литературы:

1. Грибов В. Д., Никитина Л. П. Инновационный менеджмент: Учеб. Пособие. – М.: ИНФРА-М, 2012. – 311 с.

2. Фатхутдинов Р. А. Инновационный менеджмент: Учебник для вузов. 6-е изд. – СПб.: Питер, 2008. – 448с.

3. Резяпова А. М. Международный опыт развития сетевых розничных организаций //Менеджмент в России и за рубежом. № 2, 2012г.

4. Интернет источник: http://www.m-economy.ru/art.php?nArtId=3494

5. Корчагин П. В. Особенности современного инновационного развития и формирования региональной инновационной системы.//Проблемы современной экономики. № 1 (37), 2011 г.

6. Интернет источник: http://funduma.ru/2011/12/usa;

7. Интернет источник: http://www.atomic-energy.ru/technology/34307;

8. Интернет источник: http://www.promved.ru/articles/?nomer=77;

9. Петрова В.А. Водородный погрузчик: от замысла – к воплощению// Склад и Техника. №10, 2007г.

10. Интернет источник: http://ateamworks.com/post/140;

11. Интернет источник: http://www.skladforum.ru/articles/1599;

12. Интернет источник:

http://www.market-journal.com/osnovyroznichnojtorgovli/13.html;

13. Интернет источник: http://news.ners.ru/digest/stripp-molly-novyy-format-kommercheskoy-nedvizhimosti.html;

14. Интернет источник: http://www.tradesman.ru/enter/cashcarry/265/

15. Интернет источник:

http://www.plusworld.ru/daily/page1_21376.php;

16. Интернет источник: http://www.northamerik.ru;

17. Интернет источник: http://www.rusus.ru.

Поиск по сайту: