Что же конкретно входит в обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж: как стать отличным управленцем

29 января 2015

Успешность бизнеса измеряется прибылью и долей рынка, поэтому ключевой игрок в команде — руководитель отдела продаж. Если компания и так знает, как построить процесс продажи, должность начальник отдела продаж будет скорее номинальной. Но здесь речь пойдет о том, каким должен быть лучший руководитель "продавцов".

Фото: Shutterstock

Руководитель отдела продаж — ответственный сотрудник, список задач которого включает организацию продаж продукции и услуг.

В обязанности руководителя отдела продаж входит организация работы отдела – контроль сроков поставок, выполнения заявленного плана, а также обучения менеджеров, общение с поставщиками и партнерами, проведение важных переговоров. Успешный, компетентный глава отдела продаж может в довольно сжатые сроки вырасти в исполнительного генерального либо финансового директора.

Что же конкретно входит в обязанности руководителя отдела продаж

К числу обязанностей руководителя отдела продаж относится множество функций. Мы остановим внимание на самых главных:

1. Стратегия поиска новых клиентов. Руководитель отдела продаж должен разбираться в существующих каналах поиска клиентов, а также дорабатывать их и постоянно дополнять.

2. Информирование компании по текущей ситуации на рынке. Хорошо, если в фирме существует департамент маркетинга, специализирующийся на сборе информации о рынке. Это значительно помогает главе отдела продаж должным образом ориентироваться в работе, учитывая при этом динамику рынка. Но далеко не каждая компания располагает своим отделом маркетинга. Руководителю следует помнить – лишней информации не бывает. При внимательном сборе и грамотной обработке информации в работе отделов и всей компании в целом можно избежать множества неприятных неожиданностей, в том числе кризисов, обусловленных изменениями рынка.

• Демпинг: скрытая угроза

3. Постановка задач и плана продаж. От главы отдела продаж требуется умение распределить задачи между своими подчиненными и торговыми представителями таким образом, чтобы они всегда, в любое время, понимали, что необходимо делать «здесь и сейчас», и что следует предпринять затем.

4. Контроль и оценка результатов продаж компании. Каждый метод продаж, каждый товар, любая ситуация на рынке требуют анализа и оценки результата деятельности торговых представителей. Чем лучше глава отдела сможет рассказать о требованиях сотрудникам, тем выше вероятность успеха всего отдела продаж. Без эффективного механизма контроля не удастся сформировать объективную оценку. Поэтому эти два компонента – контроль и оценка – всегда указываются совместно.

5. Стимулы и поощрения. В зависимости от системы оценки результатов, руководителю отдела необходимо обеспечивать справедливое распределение поощрений сотрудникам – для поддержания положительной мотивации. Также необходимо подходить и к выбору стимулов, учитывая индивидуальные, личные особенности каждого отдельного сотрудника, а также общие интересы всего коллектива.

6. Обработка жалоб клиентов. Часто работа с клиентскими жалобами выходит за пределы компетенции продавца. Но они имеют важное значение для получения информации, способствующей развитию компании, выявлению слабых сторон в деятельности отделов и всей фирмы. Поэтому при обработке жалоб нужно не просто сохранить сотрудничество с клиентом, но и, главное, понять причины недовольства человека, чтобы улучшить работу отделов и компании в целом. В противном случае тенденция недовольств клиентов будет лишь набирать обороты.

7. Ведение отчетностей и документации. Главное правило для руководителя отдела – придерживаться меры, чтобы избежать чрезмерной формализации. Тем не менее, документальное фиксирование данных необходимо для общего контроля процесса продаж. Но с другой стороны – если большая часть времени торговых представителей будет проводиться за бумажными делами, вряд ли удастся достичь роста продаж и стабильных позиций компании на рынке. Ведь конкуренция быстро делает свое дело. Составить список нужных форм отчетностей и сопроводительных документов может лишь сам глава отдела продаж.

8. Мотивация коллектива. Для эффективной мотивации команды необходим внимательный, серьезный подход руководителя отдела продаж. На этой задаче мы остановим свое внимание подробнее. Эффективных продаж без должной мотивации своих торговых представителей добиться невозможно.

9. Организация и проведение собраний. Руководителю отдела продаж придется заниматься и этим. Ведь вряд ли кто-то, кроме него, сможет заниматься планированием, организацией и проведением собраний. Основное требование – встречи с коллективом не должны быть просто формальным мероприятием. Необходимо формировать позитивное отношение сотрудников к собраниям, в ожидании новых, эффективных и перспективных решений задач, важных выводов и предложений.

10. Контроль выполнения должностных обязанностей. В деятельности любого коллектива главное – это выполнение должностных обязанностей. Грамотный контроль этого процесса только повысит эффективность работы отдела. Тем более, что торговые представители не любят тратить время и силы на задачи, не имеющие, как им кажется, отношения к росту продаж.

11. Взаимопонимание руководства и менеджеров. Этот пункт является довольно важным для лидера. На практике крайне сложно найти руководителя, удовлетворенного объемом продаж. Как, собственно, и менеджера, довольного своей зарплатой.

Поиск по сайту: