 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Виды и основные характеристики каналов распределения
Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю, совокупность организаций или отдельных лиц, принимающих на себя право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.
Канал распределения может включать множество различных участников. Они образуют логистическую цепь, линейно упорядоченное множество единиц логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одного звена к другому.
Важнейшими функциями участников канала распределения являются:
· Исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;
· Стимулирование сбыта – создание и распространение информации о товаре;
· Установление контактов – налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями;
· Приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей;
· Проведение переговоров по согласованию цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения;
· Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара;
· Финансирование – изыскание или использование средств для покрытия издержек по функционированию канала;
· Принятие риска – принятие на себя ответственности по функционированию канала.
К участникам канала распределения относятся производители и различного рода посредники.
Производитель может ликвидировать или заменять организации в системе канала, но не вправе упразднять функции канала распределения.
Посредник – это физическое или юридическое лицо, способствующее установлению деловых связей между производителями продукции, продавцами ценных бумаг, с одной стороны, и потребителями – с другой стороны. Задача посредников состоит в том, чтобы преобразовать ассортимент продукции, выпускаемой производителями, в ассортимент товаров, необходимых потребителям.
Функции посредников в логистическом процессе можно разделить на три группы:
1) функции обмена (купли-продажи) – базисные функции логистики;
2) функции (операции) физического распределения – ключевые функции логистики;
3) поддерживающие функции (стандартизация качества, информационная поддержка, страхование рисков и т.п.).
Посредниками в процессах обмена (купли-продажи) товаров являются оптовые торговые предприятия, биржи, лизинговые компании, аукционы, ярмарки, которыми заключаются различные сделки купли-продажи, аренды.
Посредниками в операциях физического распределения выступают различные специализированные транспортные, экспедиторские компании физического распределения, грузовые терминалы и терминальные комплексы, предприятия по сортировке, затариванию и упаковке готовой продукции и прочие предприятия.
Среди посредников, на которых возлагаются поддерживающие функции, можно назвать предприятия и учреждения финансового сервиса (банки, финансовые компании), предприятия информационного сервиса (предприятия связи и коммуникаций), страховые компании, учреждения стандартизации, лицензирования и сертификации.
С точки зрения логистики, именно посредники обеспечивают оптимальную систему товаропотоков, используя рыночный механизм саморегулирования. Посредничество налаживает тесное взаимодействие оптовых продавцов с оптовыми покупателями: для товаропроизводителей поставки могут выполняться с учетом их режима производственного материалопотребления, а для продавцов – с учетом изменения покупательского спроса.
Существующие каналы распределения предполагают использование трех основных методов сбыта:
1) прямого, при котом производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;
2) косвенного, когда организация для сбыта своих товаров прибегает к услугам различного рода независимых посредников;
3) комбинированного, при котором в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим средства как производителя, так и другой независимой компании.
Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.
Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, то они тоже входят в состав любого канала.
При выборе канала распределения определяются его параметры – длина (протяженность) и ширина.
Длина – число промежуточных звеньев, выполняющих работу по движению товара от производителя к потребителю.
Канал товародвижения, содержащий нулевой уровень, относится к прямому типу каналов, а содержащий большее количество промежуточных уровней – к косвенным каналам. Канал нулевого уровня предполагает прямой контакт производителя с потребителем, без участия посредников. В это случае потребитель может купить товар непосредственно у производителя.
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения – агент по сбыту, оптовый посредник.
Двухуровневый канал включает двух посредников. На потребительских рынках ими обычно становятся оптовые и розничные торговцы, а на рынках товаров промышленного назначения – дистрибьюторы и дилеры.
Трехуровневый канал включает трех посредников, чаще всего двух оптовых и одного розничного.
Бывают каналы с и большим количеством уровней, но они встречаются реже. Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей у производителей контролировать его.
Традиционные каналы распределения состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников (рис.1).
Рисунок 1. Каналы распределения товаров
Другой характеристикой канала товародвижения является его ширина, т.е. количество посредников на каждом уровне, участвующих в распространении продукции. Так, если организация производит товары народного потребления, то она может воспользоваться услугами одного оптового покупателя, что определяет узкий канал сбыта, либо различных оптовых покупателей, что означает широкий канал сбыта.
Каналы распределения классифицируются на горизонтальные и вертикальные.
Горизонтальные каналы образуются независимыми друг от друга производителем и посредниками. Каждое звено горизонтального канала – это юридическое лицо, работающие на свой страх и риск и стремящееся максимизировать собственную прибыль. Иногда это приводит к снижению общей прибыли всей системы, вступая в противоречия с концепцией логистики и принятым в рамках этой концепции принципом экономических компромиссов.
Вертикальные каналы распределения состоят из звеньев, между которыми устанавливаются те или иные взаимосвязи. Нередко один из участников канала распределения является собственником остальных. В этом случае среди участников процесса распределения завязываются иерархические отношения соподчинения, весь канал начинает функционировать как единое целое. Вертикальные каналы исключают дублирование его участниками исполняемых функций, и облегчает контроль.
При формировании канала распределения товара важен выбор структуры канала – числа его уровней и конкретного состава участников. Решение данного вопроса требует определиться с типом посредников. Посредники чаще всего классифицируются по сочетанию двух признаков: 1) от чьего имени работает посредник; 2) за чей счет он ведет свои операции. Исходя из этого выделяют два типа посредников:
1 – оказывающие содействие в распределении продукции изготовителю (продавцу), но не получающие право собственности на эту продукцию (зависимые);
2 – участвующие в распределении продукции изготовителя как собственники продукции (независимые).
К первой группе посредников относятся агенты. Агент (коммивояжер, брокер, комиссионер, консигнатор) – это физическое или юридическое лицо, совершающее операции или выполняющие деловые поручения другого лица за его счет и от его имени, представляющие интересы покупателя или продавца на относительно постоянной основе и не принимающее на себя право собственности на товар. Наиболее распространенной формой зависимых посредников являются торговые агенты, которые бывают:
ü Промышленными, которые выполняют те же функции, что и служба сбыта предприятия, но кроме заработной платы получают комиссионные вознаграждения в размере 3-10% объема сбыта;
ü Собственным, которые работают с небольшими организациями и являются подразделением производителя, полномочным вести переговоры по ценам и другим условиям реализации.
Коммивояжеры – это разъездные агенты торговой организации, предлагающие покупателям товары по определенным образцам, каталогам.
Брокер – это физическое (юридическое) лицо, выступающее посредником при заключении оптовых сделок между заинтересованными сторонами.
Комиссионер – это лицо, которое совершает различные операции по сбыту продукции от своего имени, но делает это за счет производителя.
Консигнатор – это оптовый торговец, получающий от поручителя товары и продающий их со своего склада и от своего имени за вознаграждение, которое поручитель выплачивает консигнатору по договору.
Во второй группе посредников выделяются 2 подгруппы. К первой подгруппе относятся: торговые дома, оптовые и розничные организации.
Торговые дома – это крупные товарно-розничные фирмы, тесно связанные с изготовителями продукции и осуществляющие операции с нестандартизированными потребительскими товарами (одежда, продукты питания).
Ко второй подгруппе относятся дистрибьюторы и дилеры.
Дистрибьютор – это физическое (юридическое) лицо, оптовый посредник, обслуживающий разные отрасли промышленности, имеющий склады и транспортные средства и осуществляющий коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет.
Дистрибьюторы делятся на два типа:
1) имеющие или арендующие складские помещения;
2) не имеющие и не арендующие складские помещения.
Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет.
Поиск по сайту: