Сомнительность намерений

Другая сторона предла­гает вам в качестве одного из условий (пунктов) договора нечто, что, с вашей точки зрения, она выполнять не соби­рается.

Что делать? Выразите уверенность в честности противоположной стороны и малой вероятности нарушения данного, условия соглашения. Затем внесите в договор пункт, предусматривающий достаточно жесткие санкции в случае невыполнения «сомнительного» условия.

4. «Игра в темную». Это — не намеренный обман, ведь быть не совсем откровенным — не значит обманывать; Это ситуация, когда ваш партнер по переговорам задает прямолинейные вопросы, которые сводят на нет смысл
переговоров: «Сколько бы вы заплатили в случае необхо­димости?»

Что делать? В данном случае ваш ответ может выгля­деть приблизительно так: «Давайте не будем искушать друг друга возможностью солгать. Если вы считаете, что, обсуждая детали, мы зря теряем время, так как не сможем договориться, то предлагаю доверить наше дело надежной третьей стороне, которая и скажет, есть ли у нас почва для соглашения».

5. Плохие физические условия для переговоров.

Выбор места для переговоров — вопрос немаловажный. Находясь на «территории» ваших партнеров, вы вправе рассчитывать на соответствующие условия. (О том, чтобы они были созданы, вы можете попросить заранее.)

В данном случае место дает вам и некоторые психологи­ческие преимущества: другая сторона будет более внима­тельно прислушиваться к вашим предложениям. Одна­ко, если вы чувствуете, что физическое окружение рабо­тает против вас (неудачно выбрано помещение, имеются отвлекающие факторы, например, телефонные звонки, посетители и т. д.), и подозреваете, что это сделано спе­циально, чтобы вынудить вас уступить, то выход может быть таким: скажите прямо, что вам неудобно вести пе­реговоры в таких условиях, затем предложите устроить перерыв, перейти в другое помещение или встретиться в другое время.

6. Личные выпады. Партнер может пренебрежительно отнестись к вам лично, к вашему служебному положе­нию или положению, занимаемому во время перегово­ров:

♦ заставить себя ждать;

♦ прерывать переговоры для других дел;

♦ дать вам понять, что вы невежественны;

♦ не слушать вас и несколько раз повторять сказанное;

♦ не смотреть вам в глаза и т. д.

Если все перечисленное вы осознанно воспримете как приемы психологической борьбы, это само по себе помо­жет их нейтрализовать. Возможность дальнейшего испо­льзования личных выпадов сведется к минимуму, если вы поставите вопрос о пренебрежительном отношении к вам лично на открытое обсуждение.

7. «Он плохой — я хороший». Этот прием используется чаще всего при многосторонних переговорах. Один из участников может «сыграть на контрасте»: предложить вам более выгодные условия, чем высказала какая-то другая сторона.

На такие предложения следует реагировать осторож­но. Лучше, если вы будете продолжать настаивать на объективных критериях. Например: «Я ценю ваше стремление к разумному соглашению, но по-прежнему хочу знать, почему вы считаете свою цену справедливой? Каковы ваши основания? Я готов заплатить и большую сумму, если вы убедите меня, что это самая справедливая цена».

Как видите, для борьбы с некоторыми неблаговидны­ми способами ведения переговоров применяются превентивные меры. И это правильно. Лучше заранее предотвра­тить возможные неприятности, чем искать выход тогда, когда они уже произошли (хотя нужно быть готовым и к этому).

Однако для профессионального управленца переговоры закан­чиваются не в миг их протокольного окончания, а тог­да, когда обеспечены все условия для практической реа­лизации договоренностей.

Поиск по сайту: