Недобросовестные (манипулятивные) приемы ведения переговоров и противодействие им

Общее правило противодействия манипулятивным приемам включает в себя три основных компонента:

1. Распознать тактику партнера.

2. Открыто поставить о ней вопрос.

3. Обсудить ее (подвергнуть сомнению законность, правомерность, желательность).

Сделав это, вы скорее всего сможете противостоять тактике недобросовестных участников переговоров и не окажетесь втянутой в нее. Ведь тактика работает только тогда, когда ее используют обе стороны. Основные прие­мы манипулятивной тактики ведения переговоров:

1. Намеренный обман. Партнер утверждает нечто заве­домо ложное. Однако в случае, если вы выражаете сомнение, он ярко демонстрирует свою обиду и даже оскорбляется. Для противодействия этому приему с самого начала следует подчеркнуть, что вы всегда отделяете личные проблемы от деловых и собираетесь вести переговоры вне зависимости от доверия или недоверия к другой стороне.

Скажите, что намерены проверять все фактические заяв­ления партнера. Напомните ему, что, например, в магази­не продавец не сомневается в честности покупателя, од­нако не отдает вещь, пока не убедится, что он оплатил по­купку. Предложите вашему партнеру сделать то же самое: проверить в случае необходимости всю информацию, ко­торую ему предоставляете вы.

Такое «предупреждающее» заявление в начале любых переговоров должно быть для вас обязательным.

2. Игра на полномочиях. Этот прием может выглядеть следующим образом: в момент переговоров, когда вы счи­таете, что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет вам, что у нее нет прав и полномочий принимать окончательное решение и идти на уступки и
ей необходимо получить одобрение какого-то другого лица (начальника, руководителя и т. д.).

Есть два варианта противостояния этому (достаточно часто встречающемуся) приему:

а) Прежде чем приступить к переговорам, спросите у противоположной стороны: «Какими именно полномочиями вы располагаете в данном конкретном случае?» Получив уклончивый ответ, немедленно оговорите за со­бой право пересмотреть любой пункт соглашения или потребуйте встречи с лицом, обладающим реальными пра­вами;

б) Если эта ситуация возникла в процессе переговоров или в конце переговоров, можно сказать примерно следующее: «Если ваше руководство (начальство) завтра одобрит этот проект, мы подпишем это соглашение и будем
считать, что договорились. В противном случае каждый из нас вправе вносить в проект соглашения любые изме­нения...»

Поиск по сайту: