Анализ результатов переговоров

Состоявшиеся переговоры (вне зависимости от их ре­зультатов) всегда полезно проанализировать. Это позво­лит приобрести опыт и избавит от повторения ошибок. Ниже предлагается список позиций и вопросов для сис­темного анализа переговоров:

/. Достижение цели. Чего мы достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с первоначальной задачей?

2. Причины успеха (неудачи). Что помогло (и помешало) нам достичь соглашения и какие выводы на будущее из этого следуют?

3. Подготовка переговоров. Хорошо ли мы подготови­лись к переговорам:

а) по содержанию;

б) по составу участников;

в) по методике;

г) по организации?

4. Настрой на партнера. Правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы (мотивы), цели, проблемы, уровень знаний, возможные возражения и контр­аргументы?

5. Анализ полномочий. Достаточно ли было полномочий для достижения согласия у обеих сторон? Были ли в процессе переговоров они сужены или расширены?

6. Свобода действий. Были ли использованы все имею­щиеся возможности для достижения соглашения?

7. Эффективность аргументации. Какие наши аргу­менты были убедительны и неубедительны для партнера и почему? Какие аргументы он отклонил и почему?

8. Новые аспекты. Выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные (непредвиденные) факторы, аргументы и критерии и какие? Почему мы их не учли в процессе подготовки?

9. Компромисс. Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки и почему? Были ли они оправданны? Как теперь можно оценить их последствия?

10. План. Была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров? Если нет, то по­чему?

11. Команда. Оптимальным ли был состав участников переговоров с нашей стороны? Все ли сделали участники для достижения цели и в чем это проявилось?

12. Психологическая атмосфера переговоров. Что способствовало созда­нию конструктивной атмосферы и что препятствовало?

13. Обеспечение успеха. Что помогло найти точки со­прикосновения и сферы совпадения интересов, а что по­мешало? Является ли достигнутый результат действительно взаимовыгодным? Каковы перспективы развития от­
ношений с партнером?

14. Явные недостатки. Что можно предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты? Как можно уменьшить, сократить или вообще устранить воз­действие этих негативных последствий?

15. Предложения. Какие новые выводы принципиального характера по отношению к проблеме можно сделать на основании результатов этих переговоров? Какие пред­ложения для более успешного решения задач в будущем можно сделать в связи с этим?

Поиск по сайту: