Тема 8. Торг в переговорах

ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ

Игоря Сокуренко

Для кого?

· Для тех, кому по профессии (должности) необходимо регулярно вести переговоры — с бизнес-партнерами, клиентами, подчиненными;

· Для тех, кто в не только в работе, но и в повседневной жизни желает быть победителем в переговорах, дебатах, спорах, конфликтных ситуациях;

· Для тех, кто хочет научиться всегда быть интересным, запоминающимся собеседником;

· Для тех, кто желает овладеть навыками конструктивного поведения в стрессовых ситуациях.

Цели курса:

· Определить свой «ресурс переговорщика» и зоны развития;

· Освоить и адаптировать под себя базовые переговорные техники;

· Развить навыки убеждения и влияния;

· Научиться противодействовать техникам манипулирования;

· Повысить личную результативность в переговорах;

· Сформировать индивидуальный стиль успешного переговорщика: сценарии, приемы, техники.

Программа курса

Тема 1. Who is Who. Кто ты в переговорах?

1. Переговорные навыки участников группы — определяем желаемые зоны развития.

2. Диагностика и анализ Ваших базовых стратегий ведения переговоров.

3. Игра «Кораблекрушение».

Тема 2. Виды переговоров. Мировые школы

1. Европейская, гарвардская и кремлевская школы переговоров.

2. Переговоры, как метод управления конфликтом.

3. Виды переговоров: жёсткие, мягкие, партнёрские. Выгоды стратегии Win-Win

4. Индивидуальная модель переговоров.

5. Игра “Вертушка”

Тема 3. Подготовка к переговорам

1. Определение Целей Сторон. Подготовка к переговорам: психологическая, информационная, имиджевая.

2. Валюты переговоров для каждой из сторон.

3. Личность оппонента. Прогнозирование поведения в ходе переговоров.

4. Игра «По ту сторону баррикады».

Тема 4. Сценарий переговоров

1. Особенности вступления в контакт. Техники вызова доверия.

2. Сценарии стратегии проведения переговоров

3. Домашние заготовки аргументов и контраргументов

4. Кейс «Подготовка к переговорам»

Тема 5. Убеждение и влияние

1. Базовые приемы убеждения

2. Влияние по логическим уровням

3. Роли в процессе убеждения. Транзактная модель Э. Бёрна.

4. Кейс «Переубеди меня»

Тема 6. Противодействие манипуляции

1. Признаки манипуляции

2. Способы манипуляции

3. Техники противодействия манипуляции. Речевые и поведенческие шаблоны.

4. Переговоры с блокированием.

5. Кейс «Проблемный сосед»

Тема 7. Жесткие переговоры и управление агрессией

1. Типы конфликта в переговорах

2. Техники управления конфликтом в переговорах

3. Ролевое управление конфликтом

4. Кейс «Ты мне должен, потому что должен»

5. Тест “Поведение в конфликте”

Тема 8. Торг в переговорах

1. Предмет и валюты торга

2. Ценность и стоимость. Справедливость ценообразования

3. Технологии торга

4. Кейс «Ну что Вы, это дорого!»

Тема 9. БОНУСНОЕ занятие “Переговорный поединок”

Конкурс на Лучшего Переговорщика группы. Всем участникам предлагается проверить свои силы на состязательных переговорных поединках с другими партнерами по группе. Разыгрывается три Призовых места.

Формат занятий:

· Курс практический! Поэтому 80% времени занимают групповые упражнения, игры, работа с кейсами. Ведётся видеосъёмка некоторых кейсов, позволяющая Вам со стороны оценить свои навыки.

· 20% занимает теоретический минимум, демонстрации, мозговой штурм, обсуждение результатов, ответы на вопросы.

Все пропущенные занятия можно пройти со следующей группой.

Поиск по сайту: