Посредничество в переговорах

А В А В

Рис. 6. Арбитраж Рис. 7. Посредничество

К посреднику прибегают, как правило, в тех случаях, когда стороны не в состоянии самостоятельно урегулировать спорные вопросы (например, Евросоюз и Россия в югославском конфликте, ООН – в разрешении арабо-израильского конфликта).

Практика международных переговоров показывает, что посредниками могут выступать: лица, организации, в том числе и международные, государство или несколько государств.

Хотя посредники могут обладать как большой, так и небольшой властью, им обычно не даются полномочия навязывать те или иные решения, они лишь обладают полномочиями для облегчения поиска решения с помощью проведения переговоров.

Таким образом, целями посредничества могут быть:

· достижение соглашения;

· достижение изменений, достаточных для дальнейшего самостоятельного ведения переговоров;

· более ясное представление об обсуждаемых вопросах;

· преодоление препятствий для заключения сделок;

· расширенный поиск решения проблемы;

· оценка реальности;

· помощи в проведении переговоров;

· повышение качества общения/понимания сторонами друг друга в процессе переговоров.

Причинами обращения к посредникам может быть как статус незаинтересованного лица или организации, так и статус заинтересованного лица или организации.

Статус незаинтересованного лица включает в себя:

· престиж (лица, организации или государства);

· экспертная оценка по спорным оценкам;

· социальный статус;

· нейтральность;

· беспристрастность.

Статус заинтересованного лица включает в себя:

· желание посредника расширить свое влияние;

· желание уладить конфликт;

· восприятие сторонами способности посредника заключить соглашение;

· восприятие посредника как гарантии продолжения процесса переговоров и, возможно, как фактора, снижающего риск уступок;

· желание одной или нескольких сторон в дальнейшем продолжать взаимоотношения с посредников.

Посредник может быть привлечен к переговорам как на их начальной стадии, так и на завершающей. Посредничество на начальной стадии переговоров помогает ослабить жесткость первоначальных позиций, уменьшить возможное недоверие и враждебность участников переговоров. Оно возможно и на завершающей стадии, если стороны, не будучи в состоянии сами решить проблему, психологически готовы к помощи посредника для выхода из тупика.

Посредничество может быть прямым и косвенным, формальным (официальным) и неформальным (неофициальным). При прямомпосредничестве стороны совместно с посредником обсуждают проблему. Посредничество может осуществляться и косвенно. Косвенное посредничество применяется тогда, когда стороны не хотят непосредственного контакта (ситуация конфликта). В этом случае осуществляется так называемое челночное посредничество, когда посредник поочередно встречается с каждой из сторон, выступая в качестве канала передачи информации от одной стороны к другой. Само челночное посредничество может быть кратковременным и долговременным.

Когда в общении возникает «стена», посреднику может понадобиться много времени на проведение большой подготовительной работы по отдельности с другой стороной (сторонами). Ситуации «стены» требует прохождения многих стадий в процессе посредничества с одной из сторон до тех пор, пока конфликтующие стороны не пожелают встретиться напрямую. Посредник должен работать с каждой из сторон индивидуально, предоставляя им возможность действовать в полной безопасности и конфиденциальности, пока стороны не перейдут к прямым контактом с оппонентом. В этом случае работа «челноком» между сторонами может занять много времени, пока стороны не пожелают встретиться напрямую.

Потребность в челночном посредничестве может возникнуть также в самом процессе посредничества, когда:

· встречаются препятствия;

· происходят дискуссии внутри одной из сторон;

· весь процесс переговоров оказывается под угрозой провала, или;

· одна сторона начинает подвергать сомнению процесс посредничества или чувствовать себя в невыгодном положении.

Формальное посредничество подразумевает участие официальных организаций, неформальное применяется обычно в ходе многосторонних переговорах.

Посредник должен обладать определенным набором качеств, в числе которых три основных:

· посредник должен быть экспертом, то есть субъектом, обладающим специальными познаниями по предмету переговоров;

· посредник должен пользоваться авторитетом и доверием пригласивших его сторон;

· посредник должен быть нейтральным.

Кроме того, хороший посредник должен обладать такими качествами, как: уверенность в своих силах, крепкие нервы, интуиция, задатки психолога, эрудиция.

Посредник выполняет следующие функции: информационную, коммуникативную, генератора альтернативных идей, аналитическую, функцию контроля.

В качестве канала коммуникации (почтальона) посредник выступает, как отмечалось выше, при челночном посредничестве.

Аналитическая и генерирующая функции заключаются в том, что посредник должен быть экспертом, специалистом в той области, которая является предметом переговоров. Он должен быть готов провести всесторонний анализ сути конфликта или обсуждаемой проблемы, выработать (генерировать) собственные варианты ее решения и предложить ее сторонам переговоров.

Наконец, посредник, выступая как гарант и свидетель заключенного соглашения, укрепляет доверие к соглашению и может контролировать его выполнение.

Таким образом, функции посредника сводятся к тому, чтобы:

· быть фокусом и генератором доверия;

· содействовать конфиденциальности и пониманию сторонами друг друга;

· содействовать тому, чтобы участники переговоров смотрели друг на друга как на возможного партнера;

· содействовать созданию атмосферы, когда эмоции можно выражать, но также держать их под контролем;

· содействовать прояснению обсуждаемых проблем и альтернатив, ориентировать стороны на то, чтобы они ясно выражали, в чем они нуждаются, и что они могут предложить.

Характерными чертами хорошего посредничества являются такие признаки, как:

· признание того, что процесс переговоров так же важен, как и его результат;

· достижения согласия по процедурным вопросам;

· признание существования различных точек зрения на проблему и пути ее решения;

· выявление различных альтернатив, прежде чем будет принято решение;

· предоставление достаточного времени и создание условий, для того чтобы все были выслушаны;

· отказ от окончательных заключений и корректировка предложений до тех пор, пока не будет достигнуто согласия сторон.

Исследователями выделяются следующие основные стадии посредничества, которые, как и стадии переговоров, не всегда соблюдаются на практике, но соблюдение которых дает наибольший эффект.

Подготовка.

Задача этого этапа посредничества – еще до начала формальных встреч создать климат доверия и сотрудничества. Он включает в себя:

· определение проблем, вовлеченных сторон, их позиций и интересов;

· согласование места проведения переговоров, их продолжительность и структуру;

· обсуждение и согласование правил проведения переговоров.

Знакомство (представление сторон друг другу).

Задача данного этапа – выяснение того, кто присутствует на переговорах и в каком качестве.

Презентация.

Задача данного этапа – предоставить сторонам возможность изложить свое понимание проблемы, из которых составится повестка дня.

Решение проблемы.

Задача данного этапа – выяснить, в чем стороны нуждаются. На этом этапе важно выяснить потребности и интересы сторон, которые лежат за различными позициями.

Соглашение.

Задача данного этапа посредничества – содействовать тому, чтобы достигнутое соглашение отвечало принципам справедливости.

Поиск по сайту: