Правило 2. Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях

Что такое интерес и чем он отличается от позиции на переговорах? Закон Республики Казахстан «О национальной безопасности» дает следующее определение понятия «национальный интерес»: «совокупность экономических, политических, социальных и других потребностей Республики Казахстан, от реализации которых зависит способность государства обеспечить защиту конституционных прав человека и гражданина, ценностей казахстанского общества, основополагающих институтов».

Применительно к процессу переговоров Р.Фишер и У.Юри определили разницу между позицией и интересом следующим образом. Ваша позиция на переговорах – это нечто, о чем вы приняли решение. Интересы – это то, что заставило вас принять решение. Таким образом, интерес – это осознанная потребность.

Наиболее известную иерархию потребностей предложил А.Маслоу, выраженную в так называемом «треугольнике потребностей А.Маслоу» (рис. 8). Ученый предложил список из семи основных потребностей в порядке убывания важности, от базовых до второстепенных:

1. Потребности физиологические (в еде, питье, одежде, жилище);

2. Потребности в уверенности и безопасности;

3. Потребность в эмоциональной привязанности (любить и быть любимым, обладать и принадлежать);

4. Потребность в уважении;

5. Потребность в самореализации;

6. Потребность знать и понимать;

7. Потребности эстетические.

Каково соотношение между позицией сторон на переговорах, интересам и потребностями сторон?

Позицию стороны на переговорах определяют интересы сторон, которые, в свою очередь, определяются потребностями сторон (рис. 9).

Проблема заключается в том, что если позиции участников переговоров ясны и не скрываются, то интересы и, тем более потребности, обычно, в лучшем случае, не афишируются, в худшем, тщательно скрываются.

Для иллюстрации приведем пример из книги Р. Фишера и У.Юри.

Потребности

эстетические

Потребность

знать и понимать

Потребность в самореализации

Потребность в уважении

Потребность в эмоциональной привязанности

Потребности в уверенности и безопасности

Потребности физиологические

Рис. 8. Треугольник потребностей А.Маслоу

Позиции Позиции

Интересы Интересы

Потребности Потребности

Рис. 9. Соотношение потребностей, интереса и позиции

Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров после шестидневной войны 1967 года. Когда в 1978 году Египет и Израиль сели за стол переговоров, чтобы договориться о мире, их позиции были несовместимы.

Израиль настаивал на части Синая. Египет со своей стороны настаивал на том, чтобы весь Синай был возвращен под суверенитет Египта. Раз за разом участники доставали карты с указанием возможных границ, которые разделили бы Синай между Египтом и Израилем. Такого рода компромисс был полностью неприемлем для Египта. Вернуться к ситуации 1967 года было также неприемлемо для Израиля.

Обращение к их интересам, а не к позициям сделало возможным достижения соглашения. Интерес Израиля состоял в обеспечении безопасности, они не хотели, чтобы египетские танки стояли на их границах. Интерес Египта заключался в суверенитете (уважении): Синай был частью Египта со времен фараонов.

Решение состояло в следующем – Синай вернется под суверенитет Египта, а путем полной демилитаризации его территории будет гарантирована безопасность Израиля.

Это пример ясно показывает, что, во-первых, именно интересы определяют позиции сторон по обсуждаемой проблеме, во-вторых, за противоположными позициями могут находиться общие интересы.

Отсюда вытекают следующие правила:

· Идентифицируйте (определите) интересы другой стороны;

· Составьте список интересов;

· Говорите об интересах (рис. 10);

· Объясните важность ваших интересов для вас;

· Признайте интерес другой стороны частью проблемы

(рис. 10.);

· Определите общие интересы;

· Согласуйте различные интересы.

Выявление Анализ

Рис. 10.

Правило 3. Рассматривайте альтернативные варианты

В процессе переговоров важно, чтобы был выдвинут ряд альтернативных идей прежде, чем начинать обсуждение итоговых соглашений. Это означает, что участники переговоров могут выбирать разные варианты решения проблемы, вместо того, чтобы иметь дело с крайностями – принять соглашение или отказаться от него. Следование этому правилу означает выполнение следующих рекомендаций:

· не оценивайте предложенные альтернативные варианты немедленно (не выносите поспешных суждений);

· разрабатывайте альтернативные варианты будущего соглашения;

· разрабатывайте разные по значению варианты соглашений;

· определите свою BATNA*.

Поиск по сайту: