 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Восприятие
|
Читайте также: |
Не секрет, что люди по-разному воспринимают одну и ту же проблему. Сошлемся на пример, приведенный в книге Р.Фишера и У Юри, о том, какими разными могут быть представления у студента и хозяйки, договаривающихся о продолжении аренды квартиры:
| Представления студента | Представления хозяйки |
| 1. Плата за квартиру и так уже слишком высока 2. Учитывая рост цен, я не могу позволить себе платить за квартиру больше 3. Квартиру давно пора покрасить 4. Я знаю людей, которые за такую же квартиру платят меньше 5. Студенты не могут позволить себе снимать дорогую квартиру 6. Плата за квартиру должна быть снижена, поскольку это не престижный район 7. Я хороший квартирант, я меня нет ни кошек, ни собак 8. Я всегда плачу за квартиру, как только она попросит 9. Она холодна и официальна, никогда не спросит, как у меня дела | 1. Цена за квартиру долгое время не увеличивалась 2. Учитывая рост цен, я нуждаюсь в росте дохода с арендуемого помещения 3. При нем квартира очень износилась и пришла в негодность 4. Я знаю людей, которые за такую же квартиру платят больше 5. Студенты обычно много шумят и плохо обращаются с квартирой 6. Я должна поднять цену, чтобы поднять престиж нашего района 7. Я сойду с ума от его магнитофона 8. Он никогда не платит, пока я не попрошу 9. Я тактичный человек и никогда не вмешиваюсь в личную жизнь жильцов |
Каковы же рекомендации?
· Поставьте себя на их место.
Сошлемся еще раз на пример, приведенный в книге Р.Фишера и У.Юри.
В 1970 году американский адвокат взял интервью у тогдашнего президента Египта Насера на предмет арабо-израильского конфликта. На вопрос: «Что Вы хотите, чтобы Голда Меир сделала?» - Насер ответил: «Ушла… с каждого дюйма арабской территории». «Без всякой сделки? И ничего от Вас?» - недоверчиво спросил адвокат. Насер объяснил, что - это территория его страны и она должна уйти. Тогда американец попросил Насера представить, что случится с Голдой Меир, если она объявит в средствах массовой информации, что обещает «уйти с каждого дюйма территории, оккупированной в 1967 году: Синая, Газы, Западного берега, Иерусалима, Голанских высот. И я хочу, чтобы Вы знали, я не получила никаких обязательств ни от кого из арабов». Насер рассмеялся: «О, у нее действительно будут дома неприятности».
· Не делайте вывода о намерениях собеседника, исходя из собственных опасений;
· Обсуждайте восприятие проблемы друг друга («нас беспокоит…», «что вас беспокоит?»;
· Согласуйте свои предложения или договоренности с принципами и имиджем партнера по переговорам (помогите другой стороне «сохранить лицо»).
Поиск по сайту: