Проблема Тактика

1. Что случилось? 1. Что можно сделать?

2. Что нас не устраивает? 2. Что надо сделать?

3. Чего мы хотим? 3. Как это сделать?

Рис 2.

· Разработка переговорной концепции и своей позиции на переговорах;

· Разработка стратегии и тактики переговоров;

· Подготовка необходимых документов (выступлений, речей, проектов резолюций и т.д.).

Целями переговоров, как мы уже выяснили, могут быть достижение договоренности, воздействие на общественное мнение, получение информации о позиции и интересах другой стороны, информирование о своих позициях и интересах, маскировка, достижение внутриполитических выгод.

Для определения целей переговоров необходим тщательный анализ предмета переговоров. Эта работа проводится с привлечением экспертов и включает в себя: определение своих интересов и альтернативных вариантов переговорному решению, прогноз интересов и альтернатив партнера по переговорам.

Следующий этап подготовки к переговорам – разработка переговорной концепции. Разработка концепции включает в себя: выработку основных целей, разработку шкалы приоритетов, возможных вариантов решения обсуждаемой проблемы и выработку переговорной позиции.

Термин «переговорная позиция» разными исследователями трактуется по-разному. Р.Фишер и У.Юри понимают под позицией то, о чем принято решение.

Российские исследователи В.Б.Луков и В.М. Сергеев рассматривают позицию как систему, составными элементами которой являются цели участников переговоров, выдвинутые ими предложения, а также оценки этих предложений другими участниками.

В переговорной практике под позицией обычно понимается официальная точка зрения делегации на переговорах.

Затем формируется переговорная стратегия и тактика (подробнее см. главу 3).

До начала переговоров необходимо сформировать так называемое «досье переговоров». Оно включает в себя: справочные материалы (выдержки из сообщений СМИ, касающиеся предмета переговоров, справки о стране, участниках переговорах, предмете переговоров, аннотации научной литературы); документы (инструкции участникам переговоров, тексты выступлений, предложений, проекты итоговых документов).

Например, перечень информационно-аналитических материалов, направляемых в Администрацию Президента и Канцелярию Премьер-министра Республики Казахстан для подготовки к переговорам включает:

· тезисы для переговоров в узком и расширенном составе;

· биография (биографии) участников переговоров, их политический портрет;

· справка о стране;

· справка о двусторонних отношениях, которая включает: краткую историческую справку, хронологию официальных контактов, политические отношения, торгово-экономические отношения, культурные, научно-технические и гуманитарные связи, проблемный блок;

· справка об экономике страны;

· справка о внутриполитическом и социально-экономическом положении стран;

· справка о внешней политике страны;

· справка о состоянии договорно-правовой базы, которая включает: перечень заключенных соглашений, анализ выполнения достигнутых договоренностей, предложения на перспективу;

· справка о делегации.

Перечень документов, планируемых к подписанию в ходе переговоров, содержит:

· информацию о состоянии документов на текущий момент;

· оценку позиций сторон;

· аргументы "за" и "против" подписания итоговых документов.

Поиск по сайту: