Вторая группа – подталкивающие факторы

Усиление конкуренции на внутреннем рынке. Этот фактор является причиной поиска зарубежного рынка. Другая ситуация – выход на иностранный рынок внутренних конкурентов. Видя, что другие отечественные конкуренты начинают выходить на внешний рынок, и зная, что фирме, которая первой вышла на рынок, легче удержать свою долю рынка, фирмы выходят на международный рынок “вверх тормашками”. Результатом такого выхода может быть быстрое удаление с рынка, когда фирма поймет, что ее приготовления были недостаточными.

Перепроизводство товара.

Этот фактор исторически рассматривает выход на иностранный рынок не как цель, а скорее, как защитную деятельность в периоды спада во внутреннем экономическом цикле или при спаде жизненного цикла товара. Вместо того чтобы продлить жизненный цикл товара на внутреннем рынке или в дополнение к этому, фирма расширяет рынок сбыта, выходя за национальные границы. Раньше такие попытки были более успешными, поскольку существенным было отставание иностранных конкурентов в освоении таких импортных товаров. Теперь если отставание и существует, то оно совсем невелико, теперь этот фактор имеет значение в отношении развивающихся стран, которые покупают товары, находящиеся на этапе спада в развитых странах.

Избыточная производственная способность фирмы.

Если производственное оборудование используется не на полную мощность, то экспансия на иностранные рынки – идеальная возможность распределения постоянных издержек на большее количество товара, что позволит фирме выйти на иностранные рынки с системой цен, основанной на переменных издержках. Однако надо помнить, что использование таких цен длительное время невозможно, т.к. постоянные издержки должны покрываться, чтобы осуществлять замену оборудования и другие мероприятия.

Близость покупателей и портов. Физическая и психологическая близость к иностранным рынкам играет часто главную роль в экспортной деятельности фирмы. Например, американские фирмы, расположенные рядом с канадской границей, или фирмы стран ЕС, где расстояния измеряются лишь десятками миль.

Вовлекаясь в сферу международного маркетинга, руководство фирмы должно четко представлять его специфику и роль в управлении. Принципы организации международного маркетинга в плане выбора целевого рынка, позиционирования товара, формирования комплекса маркетинга и др. те же, но на практике международный маркетинг имеет свою специфику. Она вызвана особенностями функционирования зарубежного рынка, воздействием национального правительства, окружающей средой. Для успешной работы на внешнем рынке необходимо выполнять дополнительные функции и требования.

Во-первых, прилагать более значительные усилия в изучении внешнего рынка и тщательно соблюдать принципы маркетинга.

Во-вторых, предъявлять высокие требования к качеству, наукоемкости, техническому уровню товаров, сервису, рекламе, упаковке, дизайну и др.

В-третьих, строго учитывать требования внешних рынков, их конъюнктуру, потенциал, возможности диверсификации на нем.

В-четвертых, использовать тесные прямые связи с иностранными потребителями, посредниками, брокерами, участвовать в аукционах, ярмарках и выставках, использовать лизинг и другие методы, способствующие расширению внешнеэкономических связей.

В-пятых, учитывать особенности мирового рынка: наличие конкурентов, их цены, условия реализации товара, объем продаж, рекламу, методы распределения и продвижения товаров и услуг.

Для выполнения перечисленных требований и функций должна быть особая организация международного маркетинга. Она включает следующие элементы:

1) система эффективного наблюдения за совокупностью рынков, на которых работает фирма (с присутствием на месте), что позволяет быстро узнавать об изменениях и принимать необходимые меры;

2) система быстрого реагирования на специфические запросы потребителей, что предполагает высокую степень приспособляемости производственных и административных служб;

3) система, позволяющая отслеживать результаты работы и контролировать эффективность принятых мер, несмотря на различия в формах отчетности, используемой валюте, управлении предприятием;

4) система сбора и обработки информации о деятельности фирмы, состоянии и динамике рынка и др.

При организации международного маркетинга исходят из того, что существуют национальные рынки по всему миру, и нет такой вещи как “многонациональный рынок”. Каждый из них уникален, не похож на другие и поэтому имеет свою маркетинговую среду.

2.Методы выхода на международный рынок

Решив заняться сбытом в той или иной стране, фирма должна выбрать наилучший способ выхода на избранный рынок. Существует три формы международной деятельности:

· экспорт;

· совместное предприятие;

· прямое владение.

В случае экспорта компания выходит на международный рынок посредством прямой продажи через собственный торговый персонал или опосредованно через иностранных торговцев или агентов.
В первом случае фирма размещает свой торговый персонал или в национальной конторе или в отдельных странах. Этот метод широко применяется в тех случаях, когда легко установить потребителей или они сами выходят на продавца. Косвенный сбыт применяется, когда трудно определить потребителей, экспортирующая компания обладает ограниченными ресурсами или когда местные обычаи уникальны.
В совместном предприятии фирма соглашается объединить некоторые стороны своей деятельности по производству и маркетингу с иностранной компанией, для того, чтобы объединить опыт, связи и разделить издержки. Совместные предприятия могут осуществляться в форме лицензирования (дает иностранным предприятиям права на процесс производства, торговые марки, патенты в обмен на лицензионные платежи). Или эта деятельность может осуществляться в форме контрактов на производство – фирма соглашается, чтобы иностранная компания изготовляла свою продукцию в данной стране. Фирма осуществляет маркетинг самих изделий и представляет управленческий персонал (в книгоиздательстве).
При совместном владении издержки и предпринимательский риск распределяются на партнеров по производству и сбыту продукции.
Прямое владение предусматривает полное осуществление и контроль над международной деятельностью. Это могут быть сборочные или производственные предприятия. В этой международной деятельности возможности для получения прибыли велики, хотя и издержки тоже немалые. Вероятны националистические действия, правительственные ограничения жесткого типа и, естественно, большой риск.

3.Косвенный экспорт

Косвенный экспорт – это процесс основного экспорта через посредников внутри страны. Косвенные методы экспорта требуют меньших маркетинговых инвестиций, но, так как экспортер не имеет контроля над своей продукцией на иностранном рынке, компания теряет существенный контроль над процессом маркетинга.

Типы методов косвенного экспорта:

· выполнение заказов от местных покупателей, которые затем экспортируют продукцию;

· Поиск местных покупателей, которые представляют иностранных клиентов;

· Экспорт через компанию экспортного менеджмента (EMC);

· Экспорт через компанию экспортных продаж (ETC);

· Франчайзинг – очень популярный метод, особенно для ресторанов и розничных торговцев;

· Лицензирование – лицензия это контракт для определения того, что было лицензировано: товарные знаки, патенты, дизайн, авторские права или программное обеспечение. Лицензирование позволяет быстро выйти на выбранный иностранный рынок и уменьшает требования к капиталу для создания производственных мощностей за рубежом. Ваш контракт не нарушает существующих законов и правил принимающей страны;

· Производство на основе контракта;

· Piggyback маркетинг-стратегия выхода на рынок с небольшими затратами, в котором две или более фирм (но не конкурирующих) представляют продукцию друг друга на соответствующем им рынке. Или, другими словами, это соглашение, где две или более компаний помогают друг другу сбыть их продукцию, которая взаимодополняет друг друга и не конкурирует друг против друга;

· Ремаркетинг

· Экспортный опт / купечество – это оптовые компании, которые покупают неупакованный товар от поставщиков/производителей для перепродажи за рубежом под своим собственным брендом. Преимуществом экспортного купечества является продвижение товара. Одним из недостатков использования экспортного купечества, является результат присутствия идентичных товаров на рынке под разными брендами и ценами. Это означает что, экспортная купеческая деятельность может помешать усилиям (работе) производителей экспорта.

Преимущества косвенного экспорта:

+ Быстрый доступ на рынок;
+ Концентрация ресурсов для производства;
+ Минимальные или нет никаких финансовых обязательств. Экспортные партнёры обычно покрывают большинство расходов, связанных с международными продажами;
+ Низкий риск для тех компаний, которые рассматривают свой внутренний рынок для того, чтобы быть более значимыми и для тех компаний, которые по-прежнему развивают свои R&D (научно-исследовательские работы), маркетинг и стратегию продаж;
+ Отдел менеджмента не отвлекается;
+ Нет прямого управления экспортными процессами.

Недостатки косвенного экспорта:

- Более высокий риск, чем у прямого экспорта;
- Низкий уровень или нет контроля над дистрибуцией, продажами, маркетингом и т.д. в отличие от прямого экспорта;
- Неспособность научиться работать за рубежом;
- Неправильный выбор рынка и дистрибьютора может привести к недостаточной обратной связи с рынком, которая влияет на международный успех компании;
- Потенциально низкий уровень продаж, по сравнению с прямым экспортом, из-за неправильного выбора рынка и дистрибьюторов, выбранных экспортными партнёрами.
Косвенный экспорт предпочитают компании, которые хотели бы избежать финансового риска как угрозу для их целей.

4.Прямой экспорт

Прямой экспорт представляет собой основной способ экспорта, основываясь на уровне экономики в производстве, которое концентрированно в стране производителя и обеспечении лучшего контроля над дистрибуцией. Прямой экспорт работает лучше всего, если объемы небольшие.

Типы прямого экспорта:

· Торговые представители – те, кто представляют иностранных поставщиков/производителей на их местных рынках для создания комиссии по продажам. Предоставлять услуги поддержки производителю относительно местной рекламы, презентации местных продаж, таможенных формальностей, юридических требований.

· Дистрибьюторы импорта – те, кто покупают продукцию в свою собственность и перепродают её на своих местных рынках оптовикам и розничным торговцам или обоим.

Преимущества прямого экспорта:

+ Контроль над выбором зарубежных рынков и выбор иностранных компаний представителя;
+ Хорошая обратная связь с целевым рынком;
+ Лучшая защита товарных знаков, патентов, престижа компании и другого нематериального имущества;
+ Потенциально большой объём продаж, чем с косвенным экспортом.

Недостатки прямого экспорта:

- Более высокие начальные расходы и более высокие риски в отличие от косвенного экспорта;
- Больше требований к информации;
- Большее время подготовки к выходу на рынок, в отличие от косвенного экспорта.

Используя вид экспортируемых товаров, экспорт можно разделить на три категории:

· Распространение экспорта (экспорт мерчандайзинга) – относится к экспорту физического товара. Например, готовая одежда, инженерные товары, мебель, произведения искусства и т.д.;

· Экспорт услуг - относится к экспорту товаров, которые не существуют в физической форме, то есть, профессиональное, техническое или общее обслуживание;

· Проектный экспорт – относится к созданию проекта фирмы в другой стране. Это рассматривается как научно развивающий рабочий план, разработанный для достижения конкретной цели в течении определенного периода времени.

5.лицензирование

Лицензия — разрешение (право) на осуществление лицензируемого вида деятельности при обязательном соблюдении лицензионных требований и условий, выданное лицензирующим органом юридическому лицу или индивидуальному предпринимателю;
Лицензируемый вид деятельности — вид деятельности, на осуществление которого на территории Российской Федерации требуется получение лицензии в соответствии с настоящим Федеральным законом и вступившими в силу до момента вступления в силу настоящего Федерального закона иными федеральными законами;
Лицензирование — мероприятия, связанные с выдачей лицензий, переоформлением документов, подтверждающих наличие лицензий, приостановлением и аннулированием лицензий и надзором лицензирующих органов за соблюдением лицензиатами при осуществлении лицензируемых видов деятельности соответствующих лицензионных требований и условий;
Лицензионные требования и условия — совокупность установленных нормативными правовыми актами требований и условий, выполнение которых лицензиатом обязательно при осуществлении лицензируемого вида деятельности;
Лицензирующие органы — федеральные органы государственной власти, органы государственной власти субъектов Российской Федерации, органы местного самоуправления, осуществляющие лицензирование в соответствии с законодательством Российской Федерации;
Лицензиат — юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, имеющие лицензию на осуществление конкретного вида деятельности;
Соискатель лицензии — юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, обратившиеся в лицензирующий орган с заявлением о выдаче лицензии на осуществление конкретного вида деятельности;
Реестр лицензий — совокупность содержащих сведения о выданных, приостановленных, возобновленных и об аннулированных лицензиях на осуществление лицензиатами конкретных видов деятельности баз данных лицензирующих органов;
Надзор за соблюдением лицензиатами лицензионных требований и условий — система мер, осуществляемых лицензирующими органами, государственными надзорными и контрольными органами в пределах их компетенции в целях обеспечения соблюдения лицензиатами при осуществлении лицензируемых видов деятельности соответствующих лицензионных требований и условий;

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется Федеральным законом «О ЛИЦЕНЗИРОВАНИИ ОТДЕЛЬНЫХ ВИДОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ» от 08.08.2001 N 128-ФЗ предприятие может заниматься только на основании лицензии. Настоящий Федеральный закон регулирует отношения, возникающие в связи с осуществлением лицензирования отдельных видов деятельности, и направлен на обеспечение единой государственной политики при осуществлении лицензирования, при регулировании и защите прав граждан, защите их законных интересов, нравственности и здоровья, обеспечении обороны страны и безопасности государства, а также на установление правовых основ единого рынка. Действие настоящего Федерального закона распространяется на органы государственной власти, органы местного самоуправления, юридические лица и индивидуальных предпринимателей.

Действие закона не распространяется на внешнеторговую деятельность, таможенную деятельность, деятельность по охране окружающей среды, деятельность, связанную с использованием природных ресурсов, и на отношения, возникающие в связи с использованием результатов интеллектуальной деятельности.

Статья 17 Закона содержит список видов деятельности, подлежащих лицензированию. Их около 100. В частности, это

· проектные работы;

· деятельность, связанная с химическим оборудованием;

· погрузочно-разгрузочные работы;

· производство медикаментов;

· издательская деятельность;

· организация и содержание тотализаторов и игорных заведений;

· медицинская деятельность и пр.

6.совместные предприятия

(СП) — форма хозяйственной организации, учрежденной двумя или большим числом юридических лиц. СП создаются национальными предприятиями или с зарубежными партнерами. Одним из учредителей СП может выступать физическое лицо. Особенностью СП является наличие совместной собственности, которая функционирует на территории одной из стран (областей, регионов) учредителей СП. СП может иметь форму полного товарищества, общества с ограниченной ответственностью или акционерного общества. Наиболее типична форма общества с ограниченной ответственностью.

Поиск по сайту: