Введение. Современное ускоренное развитие деловой среды требует постоянного поиска новых форм бизнеса для тех предприятий

Современное ускоренное развитие деловой среды требует постоянного поиска новых форм бизнеса для тех предприятий, которые нацелены на долговременный успех своей деятельности и готовы к активным действиям. Вполне возможно, что вывод продукции предприятия на внешний рынок, т.е. приобщение фирмы к внешнеторговой деятельности сможет принести существенную экономическую выгоду.

Однако для того, чтобы деятельность предприятия на внешнем рынке была удачной, необходимо правильно выбрать рынок, найти подходящего и надежного партнера и грамотно составить с ним контракт. Именно эти проблемы и рассматриваются в данной работе, цель которой была направлена на проведение внешнеэкономической операции по поставке медицинской техники ПО «Уральского оптико-механического завода» во Францию для французского медицинского центра «Centre Hospitaller Universitaire de Rouen». Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи:

Во-первых, в результате исследования конъюнктуры рынка медицинского оборудования, осуществить выбор страны по данной сделке.

Во-вторых, найти партнера и провести работу по изучению контрагента.

В-третьих составить контракт, который бы полно удовлетворял интересы обеих сторон.

Объектом исследования является сделка на поставку медицинской техники, заключенная между ПО «УОМЗ» и медицинским центром «Centre Hospitalier Universitaire de Rouen».

В первой главе внимание было уделено операции по поставке готовой машинотехнической продукции, ее особенностям, основным трудностям, с которыми могут столкнуться фирмы, осуществляющие данную операцию при выходе на внешний рынок. Были также рассмотрены основные особенности контрактов, заключаемые при поставке готовой продукции, которые необходимо учитывать при заключении договора с иностранным партнером, с целью избежания ошибок, с которыми сталкивались экспортеры на первых этапах либерализации. Кроме этого, был проведен конъюнктурный обзор рынка медицинской техники, которая является одним из новых и перспективных направлений производственной деятельности Уральского оптико-механического завода.

Во второй главе были рассмотрены участники по сделке, составлена информационная карта на фирму-партнера и проведен сравнительный анализ основных экономических показателей и технических характеристик ПО «УОМЗ» и его основных конкурентов в России.

В третьей главе был составлен контракт, являющийся завершением любой сделки между партнерами.

Глава 1 Экспорт готовой машинотехнической продукции.

1.1. Описание операции, особенности контрактов.

В структуре международной торговли особо выделяется такая группа товаров как машины и оборудование, поскольку ее состояние более всего определяет научно-технический потенциал-страны, уровень промышленного развития и, соответственно, место страны в международном разделении труда. Чем выше доля машин и оборудования в экспорте, тем эффективнее участие страны в мирохозяйственных связях, поскольку в эти товары заложена наибольшая доля высококвалифицированного труда, который в международном товарообмене оценивается наиболее высоко.

Росту торговли машинами и оборудованием способствует углубление международного разделения труда под влиянием научно-технического прогресса, в частности развитие новых производств на базе новейшей технологии, ускорение внедрения энергосберегающих и безотходных производств.

Развитию торговли машинами и оборудованием способствует появление новых форм международной торговли, таких как поставки машиностроительной продукции в разобранном виде, комплектного оборудования, аренда машин, использование различных форм встречной торговли и, в частности, торговли на компенсационной основе, размещение заказов через торги, создание совместных предприятий, развитие производственно-сбытовой кооперации, торговля лицензиями, предоставление инжиниринговых услуг.

Машинотехническая продукция характеризуется следующими тенденциями:

- торговля машинами и оборудованием развивается опережающими темпами по отношению конкурентоспособность всему внешнеторговому обороту;

- в каналы международной торговли все время вливаются новые, ранее неизвестные рынку машинотехнические, электротехнические, оптические и электронные изделия;

- появляются новые функции машин и оборудования, прежде всего заполняющие экологические ниши;

- резко сокращается жизненный цикл большинства видов машинотехнической продукции, сокращается срок морального износа, которому зачастую способствует государственная политика ускоренной амортизации и налоговых льгот для покупателей новейшей продукции. Срок морального износа этой группы товаров наступает намного раньше физического;

- на рынках машинотехнической продукции обостряется конкуренция путем использования дочерними фирмами и филиалами крупных корпораций дешевой местной рабочей силы и сырья. Такая продукция, изготавливаемая в зонах свободного предпринимательства, реализуется не только в странах производства, но и на мировых рынках, обостряя конкуренцию и создавая дополнительную прибыль производителям.

-определяющим при закупке машин и оборудования является не цена, а величина эксплуатационных расходов и возможность продавца обеспечить должное техническое обслуживание.

Техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды обычно включают следующие элементы: содействие покупателям в монтаже и пуске оборудования в эксплуатацию; осуществление профилактических осмотров и устранение дефектов оборудования; обеспечение покупателей технической документацией на оборудование на языке страны покупателя или третьей страны; регулярное предоставление покупателям информации о всех изменениях, которые вносятся в машины заводом-изготовителем; обеспечение регулярной поставки запасных частей.

Современные особенности и специфика торговли машинотехнической продукции сводятся к следующим:

1. Отношения между покупателем и продавцом, как правило, не прекращаются после совершения сделки. Более того, при поставке некоторых видов оборудования эти отношения только начинаются совершением купли-продажи.

2. Импортер, подписывая контракт на покупку машин и оборудования, в первую очередь имеет в виду сопутствующие услуги:

-монтаж оборудования;

-обучение местного персонала;

-обеспечение бесперебойной работы оборудования после его пуска и в гарантийный период;

-регулярные поставки запчастей, а если это предусмотрено условиями отдельного договора, то техническое обслуживание и в после гарантийный период.

Включение этих сопутствующих услуг в контракт для импортера является принципиальным, поскольку в период подписания контракта на поставку оборудования легче договориться с контрагентом о его монтаже и о поставке дополнительного комплекта запчастей. Даже при продаже стандартного оборудования, которое не требует монтажа и обучения специалистов, отношения между экспортером и импортером продолжаются: экспортер за свой счет осуществляет техническое обслуживание в гарантийный период и обеспечивает импортера запасными частями за его счет в течение всего жизненного цикла машин и оборудования.

3. Продолжение отношений после сделки соответствует и стремлениям экспортера, важная цель которого - проникнуть и укрепиться на рынке импортера. Поэтому такие услуги как обучение персонала, наладка оборудования, пуск, поставка запчастей, могут вполне соответствовать его интересам.

4. Международная торговля машинами и оборудованием обычно осуществляется при посредничестве коммерческих агентов, хотя не исключается, что покупатель может иметь прямой контакт купли-продажи с продуцентом готовых изделий. Прямые контакты практикуются тогда, когда продуцент и потребитель достаточно хорошо знают друг друга, имеют устойчивые деловые связи, питают взаимное доверие, то есть, нет необходимости в посредниках.

В большинстве случаев по прямым контрактам поставляются крупные партии машин и оборудования, комплектные промышленные объекты изделия по заказам государственных организаций. Прямые связи широко используются также при производственной кооперации продуцентам комплектующих изделий и готовых машин и оборудования.

Коммерческие агентства по торговле машинотехнической продукцией обычно имеют своих представителей, которые не только осуществляют сбыт продукции, но и обеспечивают связь с потребителями, осуществляют работы по исследованию рынка, наблюдают за деятельностью конкурентов и т.д.

Особенности контрактов купли-продажи машинотехнической продукции определяются, прежде всего, видом продаваемого товара: готовые машины и комплектующие узлы и детали по кооперационным поставкам или в качестве запасных частей.

В торговле машинами и оборудованием первостепенное значение приобретают в настоящее время факторы неценовой конкуренции: прежде всего высокое качество товара и краткие сроки его поставки, что находит отражение в условиях контрактов, предопределяет выбор форм и методов внешнеторговых сделок. Причем под качеством товаров коммерческая практика предполагает не только качество технологического свойства, но и упаковку, маркировку, новизну, расход материалов для производства, нормы потребляемой энергии, степень безопасности для человека и окружающей среды и т.д. Эти обязательства предопределяют необходимость детального установления качественной характеристики поставляемых машин и оборудования и жестких обязательств продавца по своевременной отгрузке товара.

Качественные характеристики машин и оборудования настолько обширны, что, как правило, перечень их выносится в приложение к контракту. При отгрузке товара продавец обязан проверить качество оборудования на предмет соответствия условиям контракта и оформить сертификат качества; в контракте обязательно указание фирмы или организации, которая выдает данный сертификат. Кроме того, в тексте должно быть указано, является ли этот сертификат обязательным для обеих сторон или его возможно оспорить. По большинству контрактов предусматривается выдача заводского сертификата.

При отгрузке машинотехнической продукции составляется протокол испытания оборудования, чем доказывается соответствие данного оборудования установленным в контракте параметрам. В контракте может быть предусмотрена возможность проведения испытания продавцом и представителем покупателя, что и служит основанием для количественной и качественной сдачи-приемки товара. В контракте может быть обусловлена выдача представителем покупателя разрешения на отгрузку после проведения приемочных испытаний на предприятии поставщика. Основной частью такого разрешения на отгрузку является подтверждение того, что качество оборудования соответствует условиям контракта, и товар направляется в страну назначения в соответствии с инструкциями покупателя.

В контракты по поставкам машин и оборудования включаются обязанности продавца представить комплект технической документации. Особенно большое значение он имеет при купле-продаже оборудования длительного пользования. Техническая документация служит основанием для разбора претензий по качеству поставляемых машин и оборудования, так как рекламация может быть предъявлена только тогда, когда оборудование использовалось в соответствии с техническими требованиями и правилами эксплуатации.

Непременной частью контрактов на поставку оборудования является статья о гарантиях. Полная формулировка этого условия включает гарантию продавца в том, что поставляемое оборудование и технологический процесс, автоматизация и механизация соответствует наивысшим достижениям мировой техники и удовлетворяют самым высоким нормам, существующими для данного вида оборудования, продавец гарантирует безупречную обработку и высокое качество технического выполнения и сборки.

Большое внимание обращается сторонами на установление сроков гарантии. В большинстве случаев сроки гарантии нормальной и бесперебойной работы оборудования связаны с момента пуска в эксплуатацию, с датой поставки или с датой перехода границы. При заключении контрактов на поставку машин и оборудования используются общепринятые способы установления цен - твердые и цены с последующей фиксацией. Однако имея в виду длительные сроки изготовления оборудования, отмечаются особенности формулировки скользящей цены на промышленное оборудование. Если стороны предполагают, что в течение выполнения договора материалы для производства и/или зарплата будет меняться, то договорная цена подлежит пересмотру на установленный период по формуле:

Р₀ М₁ S₁

Р=___ (а+b___ +С____)

100 М₂ S₂

где Р₀ - базисная цена, установленная в момент подписания контракта.

М₁ и М₂ - цена (или цены по элементам издержек) на материалы базисная и окончательная.

S₁, и S₂ - базисная и окончательная стоимость рабочей силы.

а, Ь, с выражают установленное в договоре процентное соотношение отдельных элементов первоначальной базисной цены.

Устанавливая это соотношение, стороны определяют неизменяемую часть цены - а, элементы b и с подлежат изменению в зависимости от изменения цен на материалы и изменения уровня заработной платы. Там, где это необходимо, в связи с особенностями производства элементы b и с могут быть разбиты на нужное и согласованное сторонами число процентных отношений равное количеству принимаемых в расчет переменных величин как по видам материалов, так и по видам заработной платы. Подчас это число отношений составляет 10-20 составляющих.

Указанная формула установления скользящей цены на оборудование достаточно широко применяется в контрактах купли-продажи промышленного оборудования с длительными сроками изготовления.

1.2. Исследование рынка медицинского оборудования. Обоснование выбора страны партнера.

В данной работе объектом, для которого будет использована операция поставки машин и оборудования, является медицинская техника. Данная продукция будет поставлена на европейский рынок, который является достаточно емким и перспективным для современной высокотехнологичной медицинской продукции. К факторам, определяющим спрос на медицинскую технику в ЕС, в первую очередь относится общее старение населения в условиях увеличения средней продолжительности жизни (по мнению экспертов, демографические изменения будут и дальше играть важную роль в формировании спроса на рассматриваемую продукцию). Второй фактор - повышение доходов населения, позволяющее ему уделять больше внимания проблемам здоровья, третий (непосредственно связанный с ним) - улучшение просвещения населения по вопросам медицины, четвертый - технические инновации, в частности в области аппаратуры для обследования внутренних органов при минимальной степени вмешательства в их жизнедеятельность и в сфере техники глазной хирургии, анестезиологии и материалов для протезов и ортопедических аппаратов.

Европейский рынок медицинского оборудования

Мировым лидером на рынке медицинского оборудования являются США (на которые приходится свыше 60 % их общего производства Соединенными Штатами, Японией и странами ЕС), государства ЕС занимают второе место (примерно 25%), на третьем находится Япония (около 15%)[1]

Ведущие мировые изготовители медицинского оборудования делятся на две основные группы: компании, для которых медицинская техника является профилирующей продукцией и крупные диверсифицированные конгломераты типа «Siemens» или «Philips». В последние годы все больший интерес к производству этого оборудования проявляют оборонные предприятия.

Табл. 1.1 Удельный вес продуцентов медицинского оборудования на мировом рынке[2]

В странах ЕС крупнейшим продуцентом является ФРГ (54%), второй по значимости изготовитель - Франция (20%), третий - Великобритания (14%), четвертый - Италия (8%), на все другие страны сообщества приходится 4%.

Табл. 1.2 Динамика рынка медицинского оборудования стран ЕС.

Основными рынками сбыта медицинского оборудования для стран ЕС за пределами группировки являются США и члены ЕАСТ (на которые в общей сложности приходится 41% экспорта). Одна из характерных тенденций последних лет - увеличение поставок в Россию, которая превращается в крупного покупателя.

Главный источник импорта в ЕС - США. Это объясняется, прежде всего, высокой конкурентоспособностью американской промышленности, тратящей крупные средства на НИОКР и лидирующей в области технических нововведений (рис 1.1).

.

Рис. 1.1 Затраты на НИОКР в медицинском машиностроении (в % от годового оборота).

В то же время-развитие продаж европейской продукции в США сдерживается наличием там целого ряда стандартов и нормативов, трудновыполнимых для иностранных поставщиков, и неблагоприятным для них курсом американской валюты.

Из других стран, не входящих в ЕС, все более реальными конкурентами для членов этой группировки становятся развивающиеся страны: Индонезия, Малайзия, Пакистан и в целом АТР.

Установление в ЕС единых стандартов на медицинскую технику может только облегчить проникновение туда крупных иностранных компаний, поскольку им больше не придется учитывать при поставках различные (нередко противоречивые) требования, существовавшие ранее в отдельных государствах.

В дальнейшем американские предприятия смогут (опираясь на свои достижения в области технологии и широкомасштабного производства) успешно выступать на рынке стран ЕС; японские фирмы также останутся серьезными конкурентами европейских компаний. В этих условиях у последних практически нет иного выхода, как стремиться к повышению собственной конкурентоспособности продукции с помощью модернизации своих производственных мощностей.

Что касается дешевой продукции, то ее производство будет перемещаться в развивающиеся страны (типа Малайзии и Таиланда).

Общие перспективы развития медицинского рынка расцениваются в деловых кругах Запада как благоприятные. Бороться же с американскими конкурентами западноевропейским компаниям и в дальнейшем будет сложно и основной сферой их деятельности за пределами ЕС, станут КНР и другие страны АТР.

Французский рынок медицинского оборудования.

По доле в мировом потреблении медицинского оборудования Франция занимает четвертое место после США, Японии и Германии (см. рис. 1.2).

Рис.1.2. Французский рынок медицинского оборудования.

Число больниц во Франции превышает 3,7 тыс., из них более 1 тыс. является государственными и 2,7 тыс. частными[3]. Именно они являются основными потребителями медицинского оборудования, продажи которого в последние годы растут стремительными темпами (ежегодно в среднем продажи увеличиваются на 4 %)

Рис. 1.3 Продажи медицинского оборудования во Франции (в млрд. долл.)¹.

Практически все французское население охвачено национальной программой медицинского страхования. Правительством создана система здравоохранения, в которой сосуществование государственных и частных больниц призвано обеспечить гражданам легкий доступ к требуемому лечению. В рамках этой системы как государственные, так и частные больницы должны согласовывать с правительством место их расположения, планы дальнейшего развития и крупные инвестиции в медицинское оборудование.

Подобно другим развитым странам, во Франции осуществляется правительственный контроль за медицинскими расходами. В 1995 г. в стране была проведена радикальная реформа в системе медицинского страхования и управленческой структуры больниц и клиник. В соответствии с новыми правилами французский парламент устанавливает ежегодные лимиты медицинских расходов, которые не должны превышаться. Созданы 24 региональных медицинских центров управления для планирования здравоохранительных потребностей и определения ежегодных бюджетов больниц. Эти управления выясняют задачи и потребности отдельных больниц.

Перспективы продаж любого нового современного оборудования во Франции считаются экспертами благоприятными, но особенный успех предсказывается поставщикам приборов для малоинвазивной хирургии, реабилитационного оборудования, приборов и устройств для ортопедической хирургии, протезов внутренних и внешних органов, терапевтического оборудования, оборудования одноразового использования и безусловно кардиологического оборудования, спрос на которое в последнее время во Франции растет значительными темпами, вследствие того, что болезни сердечно-сосудистой системы занимают первое место (см. рис. 1.4).

Рис. 1.4. Заболевания, являющиеся основными причинами смерти во Франции[4].

Продолжится рост спроса на сложные медицинские системы со средствами отображения, которые уже нашли применение в педиатрии, урологии, при лечении болезней сердечно-сосудистой системы, органов пищеварения, позвоночника и нервной системы.

Кроме того, возрастает спрос со стороны значительной части пожилых людей на все виды расходных материалов и оборудования одноразового использования, а также наборы медицинских изделий, используемых для лечения на дому. Увеличиваются продажи государственным и частным больницам одноразового диагностического, радиологического и терапевтического оборудования.

Как весьма благоприятные оцениваются перспективы сбыта во Франция оборудования, отвечающего самым строгим нормам личной безопасности (в частности, применяемого при лечении СПИДа и других заразных болезней). Вследствие возросшего внимания к безопасности и гигиене увеличится потребность в оборудовании, обеспечивающем стерилизацию и стерильную упаковку медицинских изделий.

Производство медицинского оборудования во Франции осуществляют национальные предприятия и дочерние фирмы многонациональных корпораций. Всего в отрасли занято 250 компаний, на предприятиях которых работают в общей сложности 2G тыс. человек. В основном это мелкие и средние специализированные компании; их годовой оборот составляет в среднем 8 млн. долл.[5]

Французские продуценты отличаются высокой конкурентоспособностью на рынке оборудования для рентгенологических исследований, анестезии, реанимации и механотерапии, оборудования для операционных кардиологического диагностического оборудования, оборудования для наблюдения за больными и интенсивной терапии, а также расходных материалов. Примерно 45% всей выпускаемой продукции продуценты поставляют на внешний рынок, при этом в последнее время экспорт стабильно возрастал на 5% (см рис 1.5).

Рис. 1.5 Экспорт медицинского оборудования продуцентами Франции (в млн. долл.)[6]

Операции на рынке медицинского оборудования носят глобальный характер. Чтобы выиграть на тех или иных сравнительных преимуществах, известные поставщики этого оборудования зачастую производят компоненты крупных медицинских систем в нескольких различных странах, а сборку осуществляют в каком-нибудь третьем государстве. В результате происхождение некоторого медицинского оборудования иногда трудно определить.

Преобладающая часть используемого во Франции медицинского оборудования поступает из-за границы (см. рис 1.6).

Рис.1.6. Импорт медицинского оборудования во Францию(в млрд.долл.).[7]

Доступ иностранного медицинского оборудования на французский рынок не ограничивается. Высокая доля этого оборудования в видимом потреблении свидетельствует о том, что покупатели отдают предпочтение качеству и другим достоинствам продукции, а не стране ее происхождения.

Рис. 1.7 Доля иностранного медицинского оборудования в видимом потреблении на рынке Франции.[8]

Первое место в этих поставках занимают США (на них приходится более 30% всего ввоза), а второе - Германия. Остальная часть импорта осуществляется главным образом из Японии, Италии и Великобритании. Успех германских продуцентов на данном рынке обусловлен их прочной репутацией в отношении качества; проводимые в ФРГ выставки и ярмарки медицинского оборудования привлекают большое число посетителей из Франции. Важное значение имеют также географическая близость, ибо этот фактор сокращает транспортные расходы и сроки поставок, а также облегчает послепродажное обслуживание.

Удельный вес американских продуцентов в видимом потреблении медицинского оборудования во Франции устойчиво держится на уровне 18%, что, по мнению экспертов, достигается за счет высокого качества, новизны применяемых технологий и надлежащего технического обслуживания. Поэтому чтобы преодолеть конкуренцию со стороны американских и немецких производителей на французском рынке необходимо выделять значительные средства на НИОКР и постоянно учитывать изменяющиеся требования к оборудованию со стороны врачей, агентов по покупке, больниц и других потребителей.

В табл. 1.3 представлены основные компании, осуществляющие наиболее активные операции на французском рынке медицинского оборудования.

Табл. 1.3 Фирмы, осуществляющие реализацию медицинского оборудования на французском рынке.

Примерно 60% реализуемого на французском рынке медицинского оборудования приобретается государственными больницами, 30% - частными больницами, 10% -прочими потребителями'. При этом следует иметь в виду, что в группу государственных больниц включены те частные больницы, которым разрешено функционировать в рамках государственной системы здравоохранения.

Барьеров для импорта медицинского оборудования во Франции не существует. Ввозные пошлины на него колеблются в пределах 4,9 - 6,2% от стоимости СИФ². Все инструкции руководства по эксплуатации и другая относящаяся к данному оборудования; литература должны быть напечатаны на французском языке. В случае невыполнения этот; требования с продавцов могут взиматься высокие штрафы.

Значительная часть продаваемого на французском рынке медицинского оборудования (как импортного, так и отечественного) должна иметь на себе маркировочный знак «СЕ», право на использование которого (после соответствующих испытаний) предоставляет уполномоченная на это во Франции организация «Groupment pour [/Evaluation des Dispositifs Medicaux» («GEDM»). Указанная организация призвана претворять в жизнь директивы ЕС в отношении медицинского оборудования. В соответствии с этими директивами вся медицинская продукция, требующая разрешение на продажу и импорт в любую страну ЕС должна иметь маркировочный знак СЕ.

Если официального разрешения на продажу оборудования не требуется, продуценты могут пройти сертификацию добровольно и получить в «GEDM» право на знак «NF -Medical» («Normes Francaises - Medical), который является во Франции основным знаком добровольной сертификации и существенно повышает доверие и безопасность покупаемого ими медицинского оборудования.

При экспорте во Францию производитель может выбрать метод обеспечения соответствия требованиям, то есть детальная проверка продукции и сертификация – одна из альтернатив системы качества изготовителя. Альтернативный метод обеспечения установлены в директивах по отдельным видам продукции и базируется на модельном решении 90/683/ЕЕС и модельной директиве 93/455/ЕЕС.

Во всех странах ЕС процесс сертификации проводится органами, аккредитованными на базе европейских норм серии EN 45000.

В 1997 г. была создана Европейская организация по сотрудничеству в области аккредитации (ЕА), расположенная в Вене. Она объединила два европейских органа - Европейскую организацию по аккредитации лабораторий (EAL) и Европейский комитет по аккредитации органов по сертификации (ЕАС). Это объединение означает практику взаимного признания лабораторий и центров по испытаниям, инспектированию и сертификации.

Основной задачей ЕА является обеспечение равноценной компетентности этих организаций в рамках ЕС на основе соглашений по взаимному признанию на основе принципа «Один раз проверено / сертифицировано - везде признано».

В европейском сообществе процесс принятия проектов длится 1-2 года. После принятия директивы, как правило, требуется еще 1-2 года для вступления ее в силу. Таким образом, производители и импортеры располагают достаточным временем для адаптации продукции к новым требованиям

Франция является традиционным партнером России, крупным покупателем российских товаров и поставщиком разнообразной продукции французской промышленности и сельского хозяйства. Развитие торгово-экономических отношений между обеими странами в значительной степени способствуют наличие прочной договорно-правовой основы, делового сотрудничества, географическая близость, долголетние контакты российских и французских фирм и организаций.

Между Россией и Францией была принята программа оптимального использования разделения труда то есть наиболее эффективном обмене достижениями в различных сферах человеческой деятельности в обеих странах. Такой обмен осуществляется, в частности, в процессе промышленного и научно-технического сотрудничества, а также в деятельности совместных предприятий.

Табл. 1.4. Состояние торгово-экономических связей между Россией и Францией[9]

Как видно из табл. 1.4 товарооборот между странами стабильно возрастает и экспорт из России превосходит импорт на протяжении нескольких лет. Однако удельный вес машин и оборудования в структуре российского экспорта во Францию незначителен (см. рис. 1.8).

Рис. 1.8. Удельный вес машин и оборудования в российском экспорте во Францию (в % структуры общего объема экспорта)[10]

Между двумя странами в области внешнеэкономической деятельности существуют следующие соглашения, о торговых взаимоотношениях и о статусе Торгового Представительства (1951 г.), о платежах (1960 г.), о взаимном поощрении и взаимной защите капиталовложений (1989 г.), оборудования экономическом сотрудничестве (1990 г.), протокол о согласии экономического сотрудничества (1992 г.). Кроме этого, была подписана Конвенция об избежании двойного налогообложения, меморандум о взаимопонимании по вопросам взаиморасчетов по долгам, межбанковское соглашение, определяющее условия использования французских кредитных линий, межведомственное соглашение со здравоохранением Франции, которое предопределяет обмен информацией о новинках в производстве лекарств, медицинской препаратов, техники и оборудования между двумя странами.

В ближайшие годы во Франции ожидается благоприятная хозяйственная конъюнктура, что будет способствовать развитию российско-французских торговых отношений. Экономика Франции характеризуется растущей занятостью, низкой инфляцией и увеличением доходов населения.

Табл. 1.5. Темпы прироста основных экономических показателей Франции [11]

Темпы экономического роста Франции в 2000 г. были самыми высокими в Европе. Именно он обеспечил повышение спроса на внутреннем рынке и увеличение притока иностранных инвестиций. Низкие процентные ставки стимулируют капиталовложения, увеличение занятости и способствуют повышению потребительского спроса. За период с 1996 г. французская экономика возросла на 5 процентных пунктов больше чем. итальянская, на 4 пункта больше немецкой и на 1 пункт больше английской.[12] Эксперты МВФ определили краткосрочные перспективы экономического развития Франции как «заметно позитивные».

В связи с этим российским экспортерам следует использовать высокую конъюнктуру на рынке Франции для расширения экспорта российских товаров, включая высокотехнологичную продукцию.

Выход предприятия на мировые рынки связан с принципиально новыми условиями деятельности и ростом числа факторов, влияющих на принятие решений. Как известно, международная деятельность характеризуется повышенной степенью риска, а экспорт продукции представляет собой довольно рискованную операцию, поэтому предприятию необходимо оценить насколько рискованно для него выходить на рынок той или иной страны.

С целью определения интегрированного показателя риска работы в данной стране была использована оценка журнала «Euromoney» (100 - наименьший риск ведения деловых операций со страной). Эта оценка базируется на девяти показателях, и полученные баллы представлены в следующей таблице.[13]

Таблица 1.6. Интегрированный показатель риска работы

I - политический риск (высокий - 0, низкий - 25 баллов). Учитывается возможность неплатежей по поставкам товаров, оказанию услуг, финансовым обязательствам, дивидендам, а также наличие препятствий к репатриации капитала.

II- экономические перспективы (неблагоприятные - 0, благоприятные-25). Оценка в соответствии с прогнозным развитием на 1999 и 2000 гг.

III- показатель внешней задолженности (высокая задолженность - 0, низкая-10). Определяется на основе следующих коэффициентов из «World Bank World Debt Tables»:отношение суммарного долга к ВНП (А), годовых обязательств по обслуживанию долга к экспорту (В), сальдо платежного баланса по текущим операциям к ВНП (С). При расчетах
используется формула: А + (В*2) - (С* 10).

IV- показатель, отражающий наличие дефолта или реструктуризации внешнего долга за последние 3 года (невыполнение обязательств или перенос сроков по задолженности - 0, отсутствие неплатежей - 10).

V- кредитный рейтинг. Базируется на данных ведущих рейтинговых агентств «Moody's», «Standard and Poor's» и «Fitch». При наиболее благоприятном варианте страна получает максимально возможные 10 баллов.

VI- доступ к банковским ресурсам. Показатель рассчитывается как процентное отношение частных, долгосрочных, негарантированных займов к ВНП. При наиболее широком доступе страна получает наибольшую оценку - 5 баллов.

VII- доступ к краткосрочным финансовым ресурсам. Наивысшие 5 баллов даются странам, имеющим доступ к краткосрочным заемным средствам известных банков США и Великобритании.

VIII- доступ на рынок капиталов. Наивысшая оценка (5 баллов) присуждается странам, которые не сталкиваются с какими-либо проблемами с получением средств на этих рынках.

IX - доступность форфейтинговых услуг При максимальном риске их предоставления определенным странам, последняя получает нулевую оценку. Отсутствие такого риска отражается в выставлении максимально возможной оценки.

По данной оценке журнала «Euromoney» Франция находится на четвертом месте после Люксембурга, США и Германии, что характеризует ее как страну с незначительным рисками и благоприятной экономической конъюнктурой. Поэтому предприятие, вышедшее на рынок Франции не столкнется с какими-то непредвиденными обстоятельствами, независящими от него и которые могут повлиять на коммерческий успех фирмы.

Глава 2.Определение сторон внешнеторговой сделки.

Объектом исследования данной работы является сделка, заключенная между производственным объединением «Уральский оптикомеханический завод» (ПО «УОМЗ») и французским медицинским центром «Centre Hospitalier Universitaire de Rouen». Основой сделки является поставка готовой машинотехнической продукции (кардиологической медицинской техники), произведенной на «УОМЗ» во Францию.

2.1 Деятельность ПО «Уральский оптико-механический завод» на внешнем рынке.

Федеральное государственное унитарное предприятие Производственное объединение "Уральский оптико-механический завод" является одним из ведущих предприятий России по разработке и производству оптико-механического и оптикоэлектронного оборудования военного и гражданского назначения. Предприятие обладает широким спектром разнообразных технологий, которые позволяют обеспечить современный уровень производства.

Свою деятельность ПО "УОМЗ" развивает по следующим направлениям:

-производство высокоточной геодезической техники;

-производство медицинского оборудования;

-производство гиростабилизированных оптико-электронных систем;

-товаров народного потребления.

За свою более чем полувековую историю объединением накоплены богатые традиции в производстве геодезической аппаратуры. На сегодняшний день ПО "УОМЗ" является ведущим российским предприятием, выпускающим теодолиты, нивелиры, светодальномеры, тахеометры, а также различные комплектующие ко всему спектру геодезических приборов.

Используя технологии, отработанные на оборонных заказах, ПО "УОМЗ" разработал и приступил к серийному выпуску гиростабилизированных оптико-электронных систем (ГОЭС), предназначенных для стабилизации полей зрения оптико-электронной аппаратуры, установленной на самолетах, вертолетах и морских судах, в условиях качки и ударных воздействий. Эта система с размещенными на ней оптико-электронными приборами высокой разрешающей способности может нести тепловизоры, дневные и ночные телевизионные камеры, кино- и видеоаппаратуру, лазерные дальномеры и другие комбинации приборов наблюдения, документирования и целеуказания. Подобная техника незаменима в спасательных службах, нефтегазовой промышленности, пограничных службах, органах охраны порядка. Эти уникальные разработки уже побывали на престижных международных выставках (Ле-Бурже, Фарнборо, Макс-97" и т. д.), после которых к ней большой интерес проявили Американские компании Boeing и Flir Systems, а также индийская фирма «Indian Electronics», которая выступила с инициативой стать эксклюзивным представителем УОМЗ и продвигать ГОЭС в Индии и на Ближнем Востоке.

Кроме того, в настоящее время с рядом зарубежных компаний, в частности, с Французской фирмой Sagem, ведутся переговоры по совместному производству теплевизионной техники. Французская сторона готова поставлять отдельные блоки тепловизионной камеры, а также использовать в своих проектах гиростабилизированные платформы производства УОМЗ. Совершенно новым направлением работы уральского предприятия станет участие в проекте Helmet-технологий, используемых в создании нашлемных систем для вертолетов. Уральский оптико-механический завод совместно с фирмой "Камов" провел переговоры с одной из западных компаний о разработке новой нашлемной системы целеуказания для российских вертолетов семейства "Камов".

ПО "УОМЗ" постоянно расширяет диапазон выпуска продукции гражданского назначения. Традиционно повышенным спросом пользуются изделия малой оптики: прицелы, зрительные трубы, микроскопы, лупы, детские игрушки, а также другие товары народного потребления.

Одним из направлений, которому объединение уделяет особое внимание, является производство медицинской техники, в результате возникновения острой потребности в современной и качественной медицинской аппаратуре. Приоритетным направлением было выбрано производство неонатального оборудования. В настоящее время ПО "УОМЗ" выпускает целую серию таких приборов - инкубатор для новорожденных, открытый неонатальный стол, фототерапевтическая лампа. По многочисленным отзывам экспертов, неонатальная аппаратура производства ПО «УОМЗ» по дизайну, исполнению, основным техническим характеристикам не уступает импортным аналогам. Помимо неонатальной техники развивается производство эндоскопической и кардиологической техники, производится оборудование для офтальмологических кабинетов.

УОМЗ плотно сотрудничает с медицинскими и научными учреждениями, соответствующего профиля, которые оказывают помощь в формировании требований к медицинской технике.

В своем дальнейшем развитии объединение ориентируется на интеграцию в мировую экономику путем активной работы на внешнем рынке.

На предприятии выработана стратегия, в основе которой лежит выбор стратегического партнера, с которым создается совместное предприятие. Помимо инвестиций, на первый план здесь выступают возможности обновления оборудования и, прежде всего, технологии. Это позволяет совершенствовать технику, приближая ее качество к мировым производителям, переходить на новые разработки. Так, например, в конце 1996 г. открыто СП по производству электронных тахометров со швейцарской фирмой «Leica» - мировым лидером этой области. В 1997 г. зарегистрировано российско-германское СП «УОМЗ - Stephan» по выпуску дыхательной и наркозной медицинской аппаратуры.

Вторая составляющая стратегии вхождения в рынок - создание сети продаж, представительств за рубежом. Недавно созданное СП на Кипре занимается продвижением продукции в регионе Адриатика - Ближний Восток - Африка. Дальнейшее развитие службы сервиса и продаж является, безусловно, приоритетным направлением как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

Основными товарами ПО «УОМЗ», отправляемыми на экспорт являются:

-трансформаторы электрические, статические электрические преобразователи (например, выпрямители), катушки индуктивности и дроссели:

-оборудование электроосветительное и сигнализационное, стеклоочистители, антиобледенители и противозапотеватели, используемые на велосипедах и транспортных средствах с двигателями:

- устройства на жидких кристаллах; лазеры, кроме лазерных диодов; приборы и инструменты оптические:

- приборы и инструменты топографические (включая фотограмметрические), гидрографические, океанографические, гидрологические, метеорологические и геофизические, кроме компасов; дальномеры:

- приборы и устройства, применяемые в медицине, хирургии, стоматологии или ветеринарии, включая сцинтиграфическую аппаратуру, аппаратура электромедицинская прочая и приборы для исследования зрения:

- аппаратура для механотерапии; аппараты массажные; аппаратура для психологических тестов; аппаратура для озоновой, кислородной и аэрозольной терапии, искусственного дыхания или прочая терапевтическая дыхательная аппаратура:

- измерительные или контрольные приборы, устройства и машины, в другом месте данной группы не поименованные; проекторы профильные:

Из списка экспортируемой продукции видно, что экспорт занимает важную роль в деятельности данного предприятия. В последнее время предприятие сотрудничает с ведущими компаниями Европы и США в вопросах организации совместных производств в области геодезии, медицины, товаров народного потребления. Производственное объединение успешно экспортирует свою продукцию в 35 стран мира, включая страны Латинской Америки, Европы, Азии, Африки и Австралию. Экспорт позволил предприятию найти новые более прибыльные рынки, которые с готовностью приобретают высокотехнологичную продукцию оборонного производственного объединения.

Предметом внешнеторговой сделки в данной работе является кардиологическое оборудование, производимое ПО «УОМЗ» по уникальным технологиям. Между французским медицинским центром «Centre Hospitalier Universitaire de Rouen» и ПО «УОМЗ» был заключен контракт на поставку синхронизируемого дефибриллятора ДФР-1 и переносной кардиологической системы КПК. Дефибриллятор синхронизируемый ДФР-1 со встроенным монитором выполняет электроимпульсную терапию острых и хронических нарушений сердечного ритма и формирует одиночный биполярный терапевтически эффективный импульс минимально повреждающего воздействия.

Переносная кардиологическая система КПК используется в каретах скорой помощи, в отделениях реанимации и травматологических пунктах. Эта система выполняет следующие функции: отслеживает (на встроенном дисплее) и выводит на специальную бумагу кардиограмму сердца; определяет артериальное кровяное давление, пульс и биение сердца; проводит электрокардиостимуляцию сердца через пищеварительный тракт синхронными несинхронным способом. КПК система наделена сигнальными звуковыми и визуальными средствами. Кардиостимулятор легко отделяется и может быть использован как автономный инструмент, работающий от встроенной батареи. Таким образом КПК система представляет собой набор предметов, выполняющих разнообразные Функции. Данная продукция является товаром производственного назначения. Срок его использования длительный. фактический срок службы современной медицинской аппаратуры превосходит 10 лет, а ее обновление происходит постепенно, в каждый момент времени в любой больнице или центре около 70% приборов служат более трех лет даже очень дорогие частные клиники не могут позволить себе замену прибора ранее, чем через 3-5 лет. По назначению это товар выборочного спроса, огромные возможности временного оборудования редко используются на 100%. Чаще многоцелевое оборудование используется узкопрофильно, примитивно, с нагрузкой в одну смену, т.е. в условиях, где хватило бы возможностей прибора десятилетней давности. По степени обработки представляет собой готовую продукцию, которая без всякой наладки и монтажа, а к использованию конечным потребителем. По способу изготовления - стандартная.

Из конъюнктурного исследования рынха медицинской техники Франции видно, что экспорт в данном случае более перспективен. Пошлины на импортируемую медицинскую продукцию минимальны, рынок ненасыщен высококачественной продукцией и его емкость растет стремительными темпами - около 6% в год. Создание же совместного предприятия на данном этапе не является целесообразным, потому что предприятие впервые выходит с данной продукцией на французский рынок, и, прежде всего, необходимо выявить отношение французских конечных потребителей медицинской техники к продукции ПО «УОМЗ». Как известно, европейские потребители отличаются наличием высоких требований к качеству продукции, поэтому заключение контракта на поставку оборудования с крупным и известным в медицинских кругах центром позволит данному предприятию завоевать репутацию на французском рынке как поставщика качественной конкурентоспособной продукцией, при изготовлении которой используются уникальные технологии. После этого появится возможность создания либо совместного предприятия по сборке медицинской техники, либо создания представительства для того, чтобы поставлять продукцию в другие страны Европы.

Основными конкурентами Оптико-механического завода на территории России являются научно-производственная фирма «Биоток», медицинская промышленная компания «Электропульс» и ОАО "Ижевский мотозавод "Аксион-холдинг". Все эти предприятия занимаются выпуском медицинской техники и также как и УОМЗ производят кардиологическое оборудование, в результате возросшей потребности как со стороны отечественных, так и зарубежных фирм, использующих данное оборудование.

Фирмы «Биоток» и «Электропульс» производят электрокардиостимуляторы, и «Биоток» и «Аксион-медтехника» - портативные дефибрилляторы.

В таблицах представлен обзор основных технических характеристик электрокардиостимуляторов и дефибрилляторов. В рамках же заключенного контракта УОМЗ поставляет во Францию дефибрилляторы и переносную кардиологическую систему. Подобные системы являются уникальной разработкой ПО «УОМЗ» и поэтому не имеют аналогов, однако данная система содержит в себе кроме всего прочего электрокардиостимулятор, который может быть использован отдельно, как автономный аппарат, поэтому был проведен сравнительный анализ технических характеристик электрокардиостимуляторов различных фирм (табл. 2.1 и 2.2).

Таблица 2.1. Сравнительный анализ технических характеристик электродиостимуляторов.

Таблица 2.2. Сравнительный анализ технических характеристик дифебрилляторов

Серийная медицинская аппаратура завода постоянно совершенствуется. Ведется работа по повышению качества приборов, снижению их стоимости. В настоящее время все медицинские приборы ПО «УОМЗ» соответствуют международным стандартам.

Большое внимание завод уделяет послепродажному сервисному обслуживанию, обеспечивает не только поставку оборудования, но и установку, и обучение персонала.

Производственное объединение обладает высоким научным и техническим потенциалом. Предприятие обладает широким спектром разнообразных технологий, которые позволяют обеспечить современный уровень производства. Именно уникальные технологии УОМЗ делают его продукцию конкурентоспособной как на внутреннем, так и на внешнем рынке. В результате и само предприятие и его продукция завоевали популярность среди западных компаний, которые заключают договора с УОМЗ на различных ярмарках и выставках, на которых УОМЗ активно участвует. Именно низкие цены, высокое качество, активная деятельность на внешнем рынке, участие в международных и национальных выставках, удобная форма расчетов, наличие международных стандартов, гибкая система скидок и полный объем гарантий отличают ПО «УОМЗ» от своих основных конкурентов и определяют выбор иностранных компаний-партнеров.

Таблица 2.3.Экономические характеристики предприятий-конкурентов

Продолжение таблицы 2.3.

2.2. Информационная карта на фирму-партнера.

Фирма«CentreHospitalierUniversitaire de Rouen»

Адрес: 1, rue de Germont

76031 Rouen CEDEX 09

Tel: (33) 232-88-82-65

Telex: 232-88-82-87

Страна Франция

Год основания 31.12.85

1. Общая характеристика фирмы

Данная фирма представляет собой крупный медицинский центр, находящийся в г. Руане (Франция). Для осуществления медицинской деятельности центр приобретает высококачественную медицинскую технику, которая производится как во Франции, так и за рубежом. Предпочтение данная фирма отдает качеству производимой продукции, поэтому она заинтересована в приобретении продукции ПО «УОМЗ», использующей при производстве высокие уникальные технологии.

Университетский госпитальный центр («Centre Hospitalier Universitaire de Rouen») -это центр, находящийся в регионе Нормандия, и являющийся вторым по количеству занятых предприятием в данной области. В центре сосредоточено 7400 работников, 130С из которых представляют собой медицинский штат (доктора, медицинские помощники, выпускники и студенты медицинских вузов). Университетский госпитальный центр играет значительную роль во французской медицинской системе: это 8-ая крупная Университетская Больница по числу коек (2763) и занимающая 10-е место по количеству приемов (из 26 Французских Университетских Больниц, исключая Парижскую Общественную Медицинскую Помощь).

Университетский госпитальный центр - занимает центральное место в новой региональной медицинской системе, основанной в конце 1994 года и именуемой «Carte Sanitaire». Эта система была создана для того, чтобы избежать излишних инвестиций в пределах того или иного региона при этом правительство Франции контролирует расходы больниц как государственного, так и частного сектора. В соответствии с этой системой вся Франция была поделена на регионы. Для каждого региона установлено определенное количество оборудования в зависимости от численности живущего там населения.

Такая система призвана обеспечить достаточно высокую степень использования одинакового оборудования в государственных и частных больницах. Кроме того, она предотвращает применение частными больницами сверхдорогого оборудования для исследований, не являющихся необходимыми.

Несмотря на суровую критику системы «Carte Sanitaire» со стороны, как продуцентов, так и покупателей, французское правительство вряд ли от нее откажется, ибо не захочет потерять столь эффективный способ контроля за размерами и направлениями поставок высокотехнологичного оборудования.

В результате введения этой системы регион Нормандия был разделен на четыре медицинских сектора:

-река Сена

-Eure и сектор реки Сены

-сектор устья реки

-область побережья Caux

Университетский центр находится в регионе реки Сены. Помимо лечения больных цель этого центра состоит в том, чтобы проводить исследования в медицинской сфере, проводить сложные и высокозатратные операции, такие как трансплантация органов, черепная нейрохирургия, операции на сердце и неонатальная хирургия. Это - также основной учебный центр для практикующих врачей в регионе.

Университетский госпитальный центр включает в себя 5 центров:

-Charles-Nicolle

-Bois-Guillaume

-iss:l

-Boucicaut (кардиологический центр)

-Saint-Julien Hospital - Petit-Quevilly.

Кардиологический Центр включает в свой состав Институт кардиологии, Институт экспериментальной профилактической кардиологии, а также, вступившее экспериментальное предприятие медико-биологических препаратов.

На сегодняшний день Кардиологический центр призван решать проблемы создания новых эффективных средств лечения, профилактики и диагностики заболеваний сердечно­сосудистой системы на основе гармоничного сочетания научной разработки методов лечения и их практического применения.

Кардиологический центр является крупным клиническим учреждением. За год здесь проходят курс лечения более 4,000 больных, амбулаторно обследуются ещё более 40,000 человек.

Помимо этого данная больница включает в себя 10 медицинских школ:

-институт обучения медсестер

-школу медицинских помощников

-школу подготовки педиатров

-школу управления медицинских учреждениях.

-школу анестезиологов.

-радиологическую школу

-школу медсестер по уходу за детьми

-школу массажистов - школу акушеров

Данный центр является самым крупным по количеству находящихся в его распоряжении лабораторий, а именно лаборатория для анализа крови, бактериологическая, паразитологическая, вирусологическая и биохимическая лаборатории, которые осуществляют 94% биомедицинских экспертиз в регионе Нормандия.

Будучи самым крупным медицинским центром в регионе Нормандия, Университетская госпитальная больница осуществляет 381 000 консультаций, 95 780 операций в год, обслуживая 97 000 пациентов. Операционный бюджет центра составляет 2.2 миллиарда французских франков[14].

Кем является по отношению к нам: контрагент

Форма собственности: акционерная

Национальная принадлежность капитала: национальная

Юридическая форма: акционерное общество

Номенклатура импорта

Поиск по сайту: