Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры

ГРУППА

Ориентированные на взаимоотношения, формальные, полихронные и сдержанные

ПЕРЕГОВОРЫ С ИНДИЙЦАМИ

На языке хинди слово "кал" может означать как "вчера", так и "сегодня". Слово "кал" стало символом Индии, страны будущих труд­ностей, создаваемых бюрократической волокитой прошлого.

Бюрократическая волокита. Обструкционизм регламентированнос­ти во всех сферах экономики создает одно из самых непреодолимых препятствий для иностранцев, пытающихся делать бизнес в этой второй по численности населения стране в мире. С населением более миллиар­да человек, включая 150 миллионов потребителей относительно зажи­точного среднего класса, рынок Индии является мощным магнитом для экспортеров и инвесторов. К сожалению, неподготовленный бизнесмен не может не попасть в переплет рутинной бюрократической волокиты.

Старый специалист по Индии скажет вам, что к успеху на этом огром­ном рынке существуют три ключа. Один - это терпение. Другой - это хорошо подобранный местный партнер. Третий - это знание обычаев и традиций ведения бизнеса.

Терпение пригодится когда вы будете иметь дело с официальными представителями. Как мы уже видели, время в Индии имеет совсем дру­гое значение. Если мы углубимся в лингвистическое значение слова "кал", то заметим, что "кал-кал" означает "позавчера" и "послезавтра". Мину­ты не имеют значения в такой полихронной культуре, как Индия, с её гибким отношением к времени.

У вас назначена встреча с государственным служащим высокого ран­га? Будьте готовы к тому, что придётся ждать в приемной около часа и никто перед вами за это не извинится. Не надо удивляться и тогда, когда ваша очень важная встреча будет прерываться каждые пять минут или телефонными звонками, или незапланированными посетителями.

Будет ошибкой считать такое поведение грубым, а стиль работы -небрежным. Часы в Южной Азии идут медленнее - это вопрос культуры и климата. Мой совет: всегда надо иметь с собой большой портфель с работой, которую можно выполнять во время ожидания. В течение не­скольких лет я научился смотреть на время ожидания скорее как на возможность, а не на проблему.

ГРУППА А

Правильно подобранный местный партнер должен иметь связи, чтобы сократить - но не исключить - эти убийственные ожидания. Но при этом не обольщайтесь. Найти хорошего партнера - важное условие для ведения успешного бизнеса в Индии, но вряд ли этого достаточно.

Найти подходящего партнера поможет вам знание местных традиций ведения бизнеса. Эти кросс-культурные знания помогут вам эффективно работать с партнером, клиентом, заказчиком или поставщиком. Следую­щие практические советы дает вам человек, который жил и работал в Индии с 1969 года.

Коммуникация. Индия представляет собой языковую мозаику, пред­ставленную более чем 300 языками, не считая диалектов. Самым распро­страненным языком является хинди, но четырнадцать других языков также считаются официальными. Например, говорящих на языке бенгали в мире насчитывается больше, чем тех, для кого родным языком является рус­ский. К счастью, английский, на котором индийцы говорят с приятным акцентом, является языком международного бизнеса. Но надо быть очень осторожным. Индийский вариант английского языка пересыпан местны­ми терминами, что часто создает трудности для иностранцев. Если ваш клиент шокирует вас тем, что он уволил своего ассистента, расслабь­тесь. Это значит, что его только наказали.

Семья. Индийская бизнес-культура отражает основные ценности об­щества. Одним из них является семья, что объясняет структуру малого и среднего бизнеса от Чандигара до Калькутты. Индийцы также ценят уважение к возрасту и власти. Считается, что молодежь должна почи­тать старших; седина придает человеку определенный статус.

Иерархия, статус, власть и касты. Понятие статуса логически под­водит нас к теме каст. Индуисты от рождения принадлежат к определён­ной касте. Они не могут, получив учёную степень, став миллионером или будучи избранным на какой-то пост, передвинуться по кастовой ле­стнице вверх. 14 % индуистов вообще не принадлежат ни к какой касте, это - неприкасаемые, которых ранее называли хариджанами, а сейчас -далитами.

Несколько лет назад хариджан по имени Джадживан Рам был мини­стром обороны и вторым самым влиятельным политиком страны. В Нью Дели ему оказывали все внешние знаки уважения в соответствии с его высоким статусом. Но когда он ездил к себе в деревню, соседи, принад­лежавшие к высшим кастам, относились к нему как к неприкасаемому, человеку, находящемуся на обочине жизни. Культура изменяется со скоростью движения ледника даже в таком жарком климате, как в Индии.

Сосредоточенность на взаимоотношениях. Европейцам и амери­канцам надо знать, что индийцы - это нация, сосредоточенная на взаи­моотношениях. Прежде чем разворачивать крупномасштабный бизнес,

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

надо выделить специальное время, чтобы хорошо изучить своего партне­ра. В Индии сначала заводят друга, а затем заключают сделку.

В Индии важно не только, с кем вы знакомы, но и что вы знаете об этой стране. Например, при встрече многие индийские женщины вместо рукопожатия предпочитают элегантное намаете (в Южной Индии - на-маскар). В ответ на это вы должны приветствовать ее, сложив обе руки на уровне подбородка и слегка наклонив голову.

Другой очаровательной традицией Южной Азии является вручение важным гостям гирлянд. Гости, правда, хотят знать, что делать потом с гирляндой, которую повесили на шею? Самое приемлемое - улыбнуться в ответ, поблагодарить и тихонько снять её, прежде чем начали мигать вспышки фотоаппаратов, и нести её в руках, пока хозяева не освободят вас от этого благоухающего бремени.

Еда и напитки. Когда принимаете индийских гостей, помните, что многие индуисты - убежденные вегетарианцы. Кроме того, так как се­мья для них представляет особую ценность, можете быть уверены, что ваши гости могут прийти к вам на обед с друзьями или родственниками. По этой причине моя жена всегда устраивала буфет. Прием в виде буфе­та не только дает возможность иметь дополнительные места для неожи­данных гостей, но и позволяет отдельно поставить еду для вегетариан­цев и невегетарианцев.

Не забывайте, что индуисты (80 % населения) не едят говядину, что ни мусульмане (12 %), ни индуисты не едят свинину. Индуисты обоже­ствляют корову, а свинью представители обеих религий считают нечис­тым животным. Именно поэтому наши четыре сына выросли в Индии на бараньих бургерах, а не на гамбургерах.

Если вас пригласили в традиционный индийский дом, надо вежливо отказаться от пищи или напитков, когда их предложили в первый раз. Если вы согласитесь принять их сразу же, это будет означать жадность и плохое воспитание. Ваши индийские друзья будут вести себя соответ­ственно. Гостеприимный хозяин или хозяйка предложит вам угощение ещё по меньшей мере дважды. С вашей стороны будет очень невежливо, если вы примете отказ вашего индийского гостя и больше не предложите ему угощение!

Поведение во время переговоров. Как только вы установите хоро­шие взаимоотношения с местным коллегой, можно начинать процесс переговоров. Надо быть готовым к очень жёсткой, изнуряющей торгов­ле. Индийцы - большие эксперты торговаться по поводу цены, поэтому в начале переговоров вам необходимо обеспечить себе безопасное поле деятельности.

На каком-то этапе торгов ваши коллеги могут разыграть карту бедно­сти. Я впервые столкнулся с этим любимым индийским гамбитом в Бом­бее много лет назад, когда занимался изучением источников поставки

одежды из хлопка. Во время встречи с Навалем Тата, тогдашним главой самого крупного производственного концерна в Индии, я задал ему воп­рос, почему индийские товары имеют цены, намного выше, чем на миро­вых рынках. Почтенный глава компании подумал минуточку, а затем ответил: "Видите ли, Индия - такая бедная страна. Вы, должно быть, захотите платить высокую цену нашим поставщикам, чтобы помочь раз­витию Индии."

Будучи большим патриотом, Тата превратил реальный ответ в вопрос. Дело в том, что за десятилетия протекционизма и регламентированности Индия стала страной с экономикой, характеризующейся высокой себес­тоимостью при очень дешёвой рабочей силе. До сих пор Индия, несмот­ря на продолжающиеся реформы, остаётся производителем дорогой про­дукции, особенно по сравнению с Китаем.

Достигнутые успехи в бюрократической реформе, приватизации и улуч­шении инфраструктуры будут постепенно способствовать конкурентов способности Индии на международном уровне. Выдающиеся успехи страны в процессе поисков источников поставок товаров показывают, что мож­но сделать. Но не начинайте с необоснованных ожиданий. Бюрократия вчерашнего дня будет ещё не один год тяжелым бременем экономическо­го будущего страны.

ПЕРЕГОВОРЫ С БАНГЛАДЕШЦАМИ

С тех пор, как Генри Киссинджер в середине 1970-х назвал эту многонаселённую страну Южной Азии экономически безнадёжной, западные бизнесмены старались не обращать внимания на её рыноч­ный потенциал. Но несмотря на бедность, всё же там существуют вы­годные возможности для иностранных импортёров, экспортёров и ин­весторов.

Основной рыночный потенциал сконцентрирован на текстиле, самой процветающей в стране индустрии. На 2000 фабриках по пошиву одеж­ды работает более миллиона человек, а их продукция составляет 60 % общего экспорта страны. Половина этого экспорта общей стоимостью в один миллиард долларов приходится на оптовые и розничные закупки США. Это говорит о том, что производители машиностроения для тек­стильной промышленности могут найти там возможности для экспорта и инвестиций в совместные предприятия.

Но бедность - не единственный камень преткновения на пути коммер­ческих интересов в Бангладеш. Преградами для торговых отношений с этой развивающейся страной являются также бюрократическая волоки­та и различия в обычаях и традициях ведения бизнеса. Познакомьтесь с некоторыми ключевыми элементами бизнес-культуры Бангладеш.

Нужный местный деловой знакомый. Нужным местным деловым знакомым считается человек с хорошими связями, способный пробиться через джунгли бюрократии без бакшиша, т.е. взятки.

Установление взаимоотношений. Это включает в себя взаимоотно­шения с правительственными официальными лицами. Государство тяже­лой рукой контролирует экономику страны, что вызывает у бизнесменов чувство глубокого разочарования. Но в отличие от стран Восточной Азии, официальные лица Южной Азии более открыты в общении с иностран­ными бизнесменами.

К сожалению, многие иностранцы допускают ошибки, упуская шанс установить эффективные отношения с государственным сектором. Из-за плохих социально-экономических условий они принимают покровитель­ственный тон с официальными лицами страны, в чем и состоит их глав­ная ошибка. Во время встречи очень важно проявить соответствующее уважение к официальным лицам, которые имеют высокий статус в бен­гальской культуре.

Отношение ко времени. При посещении Бангладеш запаситесь тер­пением. Бедная инфраструктура, частые природные катаклизмы и сво­бодное отношение ко времени и графикам - всё это разочаровывает людей, привыкших к быстрым решениям и ответам. Если вам надо, что­бы товары были отправлены к 15 марта, то в тексте контракта вы долж­ны заложить дату 15 января.

В большинстве случаев все важные решения принимаются управляю­щим директором, который обычно не хочет никому делегировать свои полномочия. Если он перегружен работой или находится в отъезде, то вряд ли на ваш важный факс или электронное письмо будет дан ответ.

Исламское наследие страны просматривается в отношении ко времени и графикам. Во время одного памятного полета из Читтагонга в Дакку на разбитом старом Фоккере капитан-бангладешец напугал иностранных пас­сажиров своим объявлением: "Несмотря на непогоду из-за муссона, мы все равно скоро приземлимся в аэропорту Дакки, на это воля Господня."

Те из нас, кто был знаком с культурой страны, знал, что он просто переводит благочестивую фразу на английский. Однако пожилая амери­канка, сидевшая впереди меня, поняла, что капитану не удастся поса­дить самолет, и тут же упала в обморок.

Протокол встреч. Во время встречи с высокими правительственны­ми официальными лицами будьте готовы ко всему.

Секретари и ассистенты врываются с бумагами на подпись, входящие телефонные звонки прерывают вашу тщательно отрепетированную пре­зентацию, заскакивают друзья и родственники обменяться парой слов. Главное - оставаться спокойным и не показывать своего нетерпения. В монохронных культурах такое поведение считалось бы недопустимым, но в Южной Азии - это нормальный протокол встречи.

Встречи с представителями частного сектора проводятся ближе к меж­дународным нормам.

Переговоры. Бенгальцы - очень дружелюбные, гостеприимные люди, которым нравится процесс торговли. Ваши переговоры могут затянуться и проходить намного дольше, чем в культурах, ориентированных на сделку. Важно сохранять улыбку, даже если дискуссии станут очень оживлёнными.

Переговоры в Мьянмаре

Мьянмар образует культурный мост между древними культу­рами Китая и Индии. Бизнесмены, имеющие опыт работы в этих двух странах, находят общие для них ценности, устои и поведение. Однако в течение нескольких десятилетий Мьянмар был изолированным от внеш­него мира и других стран Азии, поэтому проведение переговоров и веде­ние бизнеса там связано с определёнными трудностями.

Около 70 % населения, общей численностью в 45 миллионов, состав­ляют бирманцы. Среди многочисленных групп меньшинств следует вы-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

делить шанов, каренов и араканцев, а также этнических китайцев и ин­дийцев, составляющих около одного процента каждая. Так же как ма­лайцы в Малайзии считаются мусульманами, большинство бирманцев являются буддистами. Как и шриланкийцы, тайцы, камбоджийцы и лаос­цы, бирманцы принадлежат к тхеравадской или хиньянской ветви буд­дизма.

Основные ценности. Бирманцы очень гордятся своей этничностью; многие из них свысока смотрят на жителей Южной Азии, китайцев и других иностранцев как на аутсайдеров, которые ведут себя не по-бир­мански. Основные ценности, устои и поведение, присущие бирманцам, включают проявление глубокого уважения к старшим, умение читать на память важные пассажи из буддистских писаний, а также говорить на идиоматическом бирманском языке. Люди из Мьянмара также отдают предпочтение сдержанной и непрямой речи, скромности в одежде и ма­нерах.

Другой ключевой ценностью является сочувствие и глубокое сопере­живание другим. Считается, что в трудные моменты друзья (включая "друзей по бизнесу") должны проявлять соучастие и сопереживание. Неумение проявить это вероятнее всего может разрушить ваши деловые взаимоотношения.

Язык делового общения. Учитывая то, что Бирма была Британской колонией, английский язык изучают в стране с детского сада до универ­ситета. Однако в 1960-х во время разгула национализма и ксенофобии английские учителя были изгнаны из начальных школ. В 1980-х препода­вание английского возродилось в стране снова, поэтому молодые бизнес­мены и большинство государственных служащих прилично владеют анг­лийским языком.

Установление контактов. Как и во многих других странах Азии, считается, что сближаться с потенциальным партнером по бизнесу необ­ходимо косвенно, через посредника, которым может выступить ваше посольство, юридические фирмы или консультанты. Прямой подход выя­вит вас как небирманца, с которым нежелательно устанавливать парт­нерство. Так как в основном экономика управляется государством, вам, очевидно, придется иметь дело с официальными представителями госу­дарства. Министерства разделены на корпорации и директораты: первые управляют производством, вторые - услугами. Во главе корпораций сто­ят управляющие директора, во главе директоратов - генеральные дирек­тора. Следующий самый высокий чин - это генеральный управляющий. Министры иногда посещают заседания.

Взаимоотношения. Успех в бизнесе зависит от установления проч­ных социальных отношений с местным партнером. Для установления атмосферы взаимопонимания необходимо проводить значительное коли­чество времени за пределами офиса.

ГРУППА А

Вербальная коммуникация. Одной из причин, почему бирманцы ценят непрямой подход к знакомству, является их нежелание навязы­вать себя другим или приводить их в смущение. Они используют очень важный термин ах-хар-хму, который означает желание не обидеть дру­гого человека или не беспокоить его без причины. В результате бизнес­мены, как правило, скорее всего будут сталкиваться с непрямыми, ук­лончивыми высказываниями и ответами. Люди, которые этого не пони­мают, считаются небирманцами, грубыми и необразованными. "Да" час­то означает "я вас понимаю", а не согласие.

Немногие пожилые бирманцы говорят "спасибо" в знак благодарности или "извините", если делают ошибку. Лучше сказать "простите меня" или объяснить, что ваша ошибка была непреднамеренной. Чтобы выра­зить извинение невербально, вручите человеку маленький подарок. Бир­манцы, хорошо владеющие английским языком, используют больше веж­ливых слов и выражений.

Иерархии и статус. Как и в других странах Азии, в Бирме почитают возраст и положение. Не забывайте уделять больше внимания самому старшему из присутствующих как по возрасту, так по занимаемому по­ложению в компании или организации.

Невербальная коммуникация. Бирманцы часто улыбаются, иногда, чтобы скрыть смущение или дискомфорт. Язык тела - очень сдержан­ный; люди говорят очень тихо, без жестикуляции. Левая рука считается нечистой; передавайте предметы другим только правой рукой.

Отношение ко времени. Считается, что прибывать на встречи необ­ходимо вовремя, но официальные лица могут заставить вас ждать. Бир­манцы не особенно заботятся о пунктуальности, графиках, окончатель­ных сроках выполнения заказов.

Стиль переговоров. В связи с тем, что к иностранцам доверия нет, вам скорее всего придется потратить значительное время или нанести повторные визиты, чтобы достичь согласия. В большинстве случаев при­нятие решений - это медленный процесс, включающий и поиски консен­суса; окончательное решение принимается наверху. Бизнес-переговоры в Мьянмаре проводятся с глазу на глаз.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Для мужчин - рубашка с длинным рукавом и гал­стук для встреч с представителями частного сектора, легкий костюм -для встреч с высокими официальными лицами. Женщины должны оде­ваться скромно, обычно в костюм, платье, или юбку и блузку.

Имена и титулы. Бирманские имена могут представлять некоторые проблемы для иностранцев. Тем более, что люди часто их меняют. Тра­диционно ребенку дают имя через неделю после его рождения. При об­ращении к бирманцам очень важно использовать правильное почтитель-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

ное обращение. К работающему мужчине по имени Мыо Ну надо обра­щаться У Мыо Ну, к женщине по имени Маунг Сан надо обращаться дау Маунг Сан. Почтительное обращение к мужчине учителю или боссу -сая, к женщине - саяма.

Встречи и приветствия. Люди в Мьянмаре обычно не обмениваются рукопожатиями, но для иностранцев делают исключение. Надо подож­дать, пока они сами первыми протянут руку. Если этого не последует, уместно слегка кивнуть головой и улыбнуться. Визитными карточками обмениваются в начале встречи, их вручают правой рукой.

Поведение во время встречи. Первая встреча - это предваритель­ное знакомство; серьезный бизнес будет обсуждаться на последующих встречах.

Вручение подарков. Хорошими бизнес-подарками будут письменные приборы, дневники, календари. Если вы уже знакомы со своими коллега­ми, можно дарить мячи для гольфа, хороший коньяк или виски. Если человек вежливо отказывается от вашего подарка, улыбайтесь и продол­жайте настаивать, пока его не примут. Подарки обычно разворачивают в присутствии дарителей.

Хорошим подарком хозяйке дома считаются экзотические фрукты, конфеты, шоколад. Входя в дом, не забудьте снять обувь. Не дарите ножи, ножницы и ножички для открывания писем: в Мьянмаре режущие инструменты символизируют разрыв отношений.

Еда и напитки. Обычно только прозападные бирманцы пьют алко­голь. В основном развлечения проводятся во время обеда (редко во вре­мя ланча или завтрака) в дорогих отелях. Они в основном носят фор­мальный характер. Лучше всего подходят для этого китайские рестора­ны. Бирманцы обычно ожидают, что им будет предложена еще одна до­бавка. Мало кто в Мьянмаре употребляет в пищу свинину или говядину.

ПЕРЕГОВОРЫ С ВЬЕТНАМЦАМИ

В конце 1990-х ожидалось, что Вьетнам станет следующим азиатским тигром, но, к сожалению, этого не произошло. Подогретый отменой американского торгового эмбарго в 1994 году, Вьетнам действи­тельно испытал в то время взрыв международного интереса к бизнесу. Было инициировано много иностранных инвестиционных проектов. Но затем наступило разочарование.

Реформы, о которых так много говорили, были малорезультативными, и сегодня вьетнамская экономика скорее похожа на кубинскую, чем на китайскую. Средний доход на душу населения во Вьетнаме в два раза меньше, чем в Китае, и даже меньше, чем в большинстве африканских стран. В результате этого девять новых отелей класса люкс в Ханое в настоящее время пустуют.

Как только позволят экономические условия, бизнесмены и инвесто­ры из многих стран, естественно, найдут массу возможностей в этой большой, потенциально динамичной стране Юго-Восточной Азии.

Язык. Всё больше и больше вьетнамских бизнесменов говорят по-английски, особенно на юге. Если вы считаете, что вам нужны будут услуги переводчика, то лучше иметь своего, нежели полагаться на пред­ложенного вьетнамскими коллегами.

Знакомство. Если вы не представляете большую, хорошо известную компанию, или не познакомились со своим потенциальным заказчиком раньше на торговой выставке или в торговом представительстве, лучше, если вас представит вьетнамцам уважаемый посредник. Обратитесь к банку, консультанту, юридической фирме, отправителю грузов или в свое посольство, чтобы вам обеспечили формальное знакомство.

Установление взаимоотношений. Как и в других странах Азии, установление взаимопонимания является решающим аспектом всего пе­реговорного процесса. Заключение сделки пройдет успешнее, если меж­ду вами и вашим партнером будут установлены взаимоотношения дове­рия и взаимопонимания. Это можно делать во время обеда и коктейлей.

Отношение ко времени. Хотя сами вьетнамцы и опаздывают на встре­чи, всё же они считают, что гости должны являться вовремя. Опоздание показывает неуважение к вашим местным коллегам.

Иерархии и статус. От молодых людей, занимающих невысокое положение в компании, ожидается проявление уважения и почитания

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

старших по возрасту и званию лиц, особенно официальных высокого ранга. Будьте готовы к определенной степени формальности во время встреч, хотя по мере продвижения переговоров вьетнамцы могут и рас­слабиться.

Сохранение гармонии. Вьетнамцы считают открытое проявление раздражения, нетерпения или злости грубым поведением. Они теряют уважение к людям, которые не могут сохранять спокойствие во время стресса. Конфронтация быстро разрушает гармонию и ведет к утрате уважения.

Уважение. Если вы выходите из себя, критикуете вьетнамцев в при­сутствии других или высказываете резкое несогласие, ваш вьетнамский коллега теряет к вам уважение, что может полностью разрушить перс­пективные деловые переговоры. С другой стороны, сохранение уважения вашего коллеги может сыграть положительную роль в переговорах. На­пример, если вам надо исправить ошибку вашего вьетнамского коллеги, объявите перерыв и за чашкой чая дипломатически укажите ему на ошиб­ку. Это сослужит вам хорошую службу и поможет установить взаимоот­ношения доверия и понимания.

Вербальная коммуникация. Вьетнамцы часто прибегают к исполь­зованию непрямого, завуалированного, "вежливого" языка. Для многих из них избежание конфликта и сохранение приятных взаимоотношений намного важнее, чем просто ясность высказывания.

Вы можете увидеть, что вьетнамцы несколько сдержанны и формаль­ны, но до тех пор, пока не установлены отношения взаимопонимания. Особенно на начальной стадии взаимоотношений можно достичь боль­шего через непосредственные встречи, чем через письма, факсы и теле­фонные звонки. Залогом успеха в проведении бизнеса являются, есте­ственно, частые визиты во Вьетнам.

Паравербальная коммуникация. Вьетнамцы говорят намного тише, чем представители западных культур. Они также не перебивают дру­гих, так как это считается грубостью. Подождите, пока вьетнамский представитель закончит свое высказывание, потом берите слово и выс­казывайтесь.

Смех или хихиканье часто означают смущение или стресс, а не весе­лье. Лучше не присоединяться во время встречи к общему веселью, если не понимаете, что происходит. Во время торгов не повышайте голос: громкий голос является знаком злости или детского поведения в Юго-Восточной Азии.

Невербальная коммуникация. Рукопожатие вьетнамцев всегда легкое, зрительный контакт - прямой. Пристальный, прямой зритель­ный контакт может быть интерпретирован как выражение враждебно­сти. Крепкое рукопожатие рассматривается как грубое и оскорби­тельное.

ГРУППА А

Язык тела - сдержан: вьетнамцы мало жестикулируют руками. Широ­кие экспансивные жесты и размахивание руками могут вызвать испуг или замешательство. Вьетнам - это культура низкого контакта, прикос­новениям в ней нет места. Не хватайте людей за руки, не похлопывайте по плечу.

Стиль переговоров вьетнамцев

Презентация товаров. Представители Северной Америки, Ав­стралии и других стран любят начинать каждую презентацию с шутки или анекдота. Во Вьетнаме этот подход не пройдёт. Не перехваливайте свою продукцию или компанию, пусть об этом говорят ваши брошюры и образцы. Не пытайтесь плохо высказываться о своих конкурентах. Вме­сто этого передайте вьетнамцам вырезки критических недавно опублико­ванных статей о конкуренции.

Приготовьте и раздайте заблаговременно копии тезисов вашей презен­тации, а также наглядные пособия, иллюстрирующие ваши тезисы, особен­но если речь идет о цифрах. Чаще проверяйте, следят ли ваши коллеги за ходом презентации.

Диапазон торгов. Вьетнамцы обычно торгуются оживлённо и ожида­ют, что их иностранные коллеги будут предоставлять скидки и делать уступки в цене и условиях. Иногда они оценивают свой успех за столом переговоров тем, насколько могут сдвинуть вас с начальной названной вами цены. Противодействовать этому можно, устанавливая определён­ный запас в начальном предложении. Всегда оставляйте место для ма­нёвров и припасайте что-нибудь на окончательный этап переговоров.

Поведение во время уступки. Будьте готовы к оживлённой торгов­ле. Обязательно ставьте условия: уступка за уступку. Выполняйте предъяв­ляемые вам требования с видимой неохотой и после длительных разду­мий. Это именно тот случай в переговорном процессе, когда можно вы­ражением лица показать свои отрицательные эмоции. Можно даже пока­зать, насколько болезненно вы восприняли последнюю уступку в цене.

Может случиться так, что вьетнамцы откажутся от своих главных уступок ещё до конца переговоров, но в то же время они будут постоян­но подталкивать вас к уступкам при рассмотрении одного вопроса за другим. При этом просто улыбайтесь и не обращайте внимания на предъяв­ляемые требования. Улыбайтесь и тогда, когда вы сами предъявляете такие же жёсткие требования вьетнамской стороне. Сохраняйте спокой­ствие, не волнуйтесь... и улыбайтесь.

Поведение при принятии решений. Решения принимаются на самом верху иерархии. Высокие официальные лица и исполнители в частном секторе очень заняты, поэтому на решения всегда уходит много времени. Более крупные фирмы из частного сектора часто воз­главляются "отставными" военными; здесь тоже решения принимают-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

ся очень медленно. Мелкие предпринимательские фирмы могут дей­ствовать быстрее.

Роль контракта. Не удивляйтесь, если ваш вьетнамский партнер че­рез несколько недель после церемонии подписания договора обратится к вам с просьбой пересмотреть ключевые части соглашения (такие, как цену, например). Вьетнамцы считают, что благодаря установившимся близким взаимоотношениям вы согласитесь обсуждать изменения по мере изменения обстоятельств.

Бизнес-протокол и этикет

• На встречу с официальными представителями мужчины долж­
ны быть одеты в тёмный костюм и консервативный галстук,
тем самым демонстрируя своё уважение. На другие деловые
встречи уместно быть одетым в рубашку с длинным рукавом и
галстук - для мужчин, консервативное платье или юбку и
блузку - для женщин.

• Возьмите визитную карточку вашего коллеги обеими руками,
рассмотрите внимательно, а затем спрячьте её в кожаный пор­
тмоне или положите на стол перед собой. Вручайте свою кар­
точку правой рукой или обеими.

• Вьетнамские имена построены по китайскому образцу. Если
вас представили Нгуен Ван Туану, например, то Нгуен - это
его фамилия, и обращаться надо к нему по фамилии и званию,
если таковое имеется.

• Вьетнамцы любят подарки. Хорошим подарком будет бутылка
марочного коньяка или виски. Другими вариантами являются
сувениры и изделия, типичные для вашего региона, страны.
Преподносите аккуратно упакованный подарок двумя руками.
Получивший подарок, возможно, отложит его и не откроет,
пока вы не уйдёте. Если подарок преподносят вам, примите
его обеими руками, а открывать его лучше позже.

• Развлечения играют важную роль для установления эффек­
тивных взаимоотношений с вашим местным коллегой. Основ­
ные крупные рестораны Сайгона и Ханоя предлагают хороший
выбор китайской, французской и местной кухни. В маленьких
городах найти хороший ресторан нелегко, так что полагайтесь
на совет местных коллег.

Поддержание взаимоотношений. Чтобы поддерживать тесные кон­такты с вьетнамскими коллегами, надо уделять этому много времени, средств на поездки и коммуникацию. Особо важную роль играют частые визиты в страну.

ПЕРЕГОВОРЫ С ТАЙЦАМИ

Тайцы образуют мост между "культурами палочек" Юго-Вос­точной Азии и "культурами бананового листа" Южной Азии. Таиландс­кие обычаи, традиции и бизнес-поведение многим обязаны как Китаю, так и Индии. Такое влияние делают этот рынок сложным, но привлека­тельным для ведения бизнеса.

Язык бизнеса. Язык обычно является первым камнем преткновения во время встречи партнёров на международном уровне.

Таиланд означает "страна свободных", это название отражает уни­кальный статус страны как единственной в Юго-Восточной Азии, кото­рая никогда не была колонией. Одним из результатов такой уникаль­ной истории является то, что мало кто в Таиланде говорит на европей­ских языках. Таким образом, если в бывших колониях Британии, таких как Индия, Шри Ланка, Сингапур или Малайзия, англоязычным биз­несменам редко нужны переводчики, то в Таиланде ситуация совер­шенно иная.

Именно поэтому прежде всего надо поинтересоваться, нужен ли пере­водчик для вашей первой встречи с местным коллегой. Если вы планиру­ете открыть офис или дочернее предприятие, имейте в виду, что в Банг­коке трудно найти квалифицированных менеджеров среднего звена со знанием английского языка.

Установление первого контакта. Большинство тайцев не хотят го­ворить о бизнесе с людьми, которых они не знают. Это особенно касает­ся иностранцев, пытающихся продать им что-нибудь. Лучше всего позна­комиться со своим потенциальным партнером на торговой выставке или в торговой миссии. Можно организовать знакомство при помощи лица или организации высокого статуса, которые знают как вас, так и тайс­кую сторону.

Если это не получится, может у вас найдется друг в неконкурирую­щей компании, которая уже имеет представительство в Бангкоке. Если да, попросите его или ее представить вас.

Другими источниками знакомства являются ваше посольство, торго­вая палата или банк, торговые компании, юридические или консалтинго­вые фирмы. Здесь надо помнить главное, что безликие телефонные звон­ки вряд ли принесут результат в Таиланде.

Сохранение гармонии. Когда встреча организована, следующим куль-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

турным фактором, который может создать проблему, является важность поддержания поверхностной гармонии во время переговоров. Прямая конфронтация приведет к нарушению гармонии встречи, поэтому боль­шинство тайцев предпочитают непрямые высказывания.

Тайцы ценят кренг джай, т.е. демонстрацию заботы о нужл&х и чув­ствах других. Бизнесмены из западных, ориентированных на сделку куль­тур, часто оскорбляют чувства тайцев тем, что применяют прямую так­тику жесткой продажи.

Важным понятием является джай йен, буквально "холодное серд­це", /for да дискуссия становится оживлённой, не следует повышать голос, демонстрируя злость, или открыто критиковать своего местного партнёра.

Это - одна из причин того, что тайцы много улыбаются. Они улыбают­ся, когда им хорошо, они улыбаются, когда им грустно, они улыбаются даже тогда, когда очень сердятся. Улыбки и нежные слова способствуют гармонии, злость и громкие голоса нарушают гармонию.

Вопросы сохранения доверия. Чтобы избежать недопонимания в этом ориентированном на взаимоотношения обществе, внимательно про­читайте четыре следующих совета:

• Всеми силами избегайте конфликта и открытой конфрон­
тации.

• Избегайте слов или действий, которые могли бы смутить или
пристыдить кого-либо, даже непреднамеренно. Например, ни­
когда не исправляйте и не критикуйте своего тайского колле­
гу в присутствии других. Некоторые тайцы чувствуют себя
неловко, если их выделяют и хвалят.

• Помните, что в этой вертикальной культуре люди высшего
статуса не извиняются прямо перед людьми низкого статуса.
Домашние слуги и работники смущаются, если перед ними
извиняется человек высокого статуса. Вместо этого лучше
улыбнуться или подарить маленький подарок. Результат будет
таким же, но без смущения.

• Если вы непреднамеренно обидели кого-то, равного вам по
статусу, например, бизнес-партнера, проявите смиренность.
Улыбнитесь и попросите прощения за свою неуклюжесть. Улы­
байтесь и дальше и старайтесь проводить как можно больше
времени вместе с этим человеком. Именно установление креп­
ких личных взаимоотношений лучше всего поможет вам вос­
становить утраченное доверие.

• Тайцы не любят сообщать плохие новости. Если ваш местный
партнёр по бизнесу сообщает вам о проблеме, когда уже позд­
но

ГРУППА А

но что-то предпринимать, не расстраивайтесь. Тайцы считают, что охраняя вас от плохих новостей, они проявляют к вам уважение. Чтобы избежать таких ситуаций, необходимо уста­новить климат доверия со своим местным коллегой.

Иерархии, статус и уважение. Тайцы наделяют высоким статусом пожилых людей, особенно мужчин. Очень важно проявлять соответству­ющее уважение к старшим, занимающим высокое положение в обществе людям, особенно если они являются клиентами или официальными пред­ставителями.

Время. Тайцы характеризуются гибким отношением ко времени и гра­фикам. Тропический климат и относительно низкий уровень индустриа­лизации плюс (в Бангкоке) постоянные транспортные пробки - всё это приносит разочарование бизнесменам из культур с жёсткими временны­ми рамками. Некоторые из них меняют отели в Бангкоке, чтобы быть поближе к месту встречи на следующий день, и уходят с работы поздно, чтобы избежать пробок.

Как и большинство их соседей из Южной и Юго-Восточной Азии, тайцы считают, что люди и взаимоотношения более важны, чем распи­сания, графики и конечные сроки выполнения работ. Ваш тайский парт­нер может заставить вас ждать, потому что он попал в транспортную пробку, или, возможно, потому что предыдущая встреча затянулась на час дольше, чем ожидалось. В тайской бизнес-культуре было бы немыс­лимым прервать проходящую встречу, чтобы вовремя прибыть на сле­дующую.

Стиль деловых переговоров

Подготовка презентации. Прежде чем начинать презента­цию, оцените, как ваша аудитория владеет английским языком. Приго­товьте наглядные пособия, иллюстрирующие ваши тезисы, особенно если речь идет о цифрах. Избегайте агрессивного навязывания своих товаров.

Поведение во время встреч. Избегайте чрезмерно длительных засе­даний, старайтесь чередовать дискуссии и развлечения. Вносите элемен­ты игры в работу, это поможет сделать ее более продуктивной.

Поведение во время торгов. Будьте готовы к оживленному поведе­нию на переговорах. Неплохо сделать благоразумный запас в своей исходной цене, чтобы иметь место для тактических уступок на более поздней стадии по вопросам цен или условий контракта. На процесс принятия решений уходит больше времени, чем в культурах, ориенти­рованных на сделку. До начала переговоров запасайтесь огромным тер­пением.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Ваша одежда может показать уважение или его от­сутствие. На встречу с официальными представителями мужчины долж­ны быть одеты в тёмный костюм и галстук. На деловые встречи с пред­ставителями частного сектора уместно быть одетым в аккуратные брю­ки, рубашку с длинным рукавом и галстук - для мужчин, скромное платье или лёгкий костюм, юбку и блузку - для женщин.

Встречи и приветствия. С мужчинами при встрече обмениваются рукопожатиями, а местные женщины приветствуют жестом вай: обе ладони вместе на уровне подбородка и слегка наклонённая голова. Под­нимать руки выше и кланяться ниже - вполне приемлемо при привет­ствии буддистского монаха. Тайцы избегают физического контакта с теми, кого они хорошо не знают.

Так как левая рука считается нечистой, при обмене визитными кар­точками пользуйтесь только правой рукой.

Для проявления особого уважения можете вручить свою карточку правой рукой, поддерживая правый локоть левой рукой. Подарки тоже можно преподносить таким же образом, но помните, что тайцы не ожи­дают бизнес-подарков.

Имена. Тайские фамилии очень длинные, многосложные и трудные иностранцам для произношения. К счастью, к тайцам можно обращаться по имени, к которому добавляется слово кхун, например, "кхун Сом-чай". К иностранцам обычно обращаются "мистер Джим" или "миссис Линда".

Паравербальная и невербальная коммуникация. Тайцы говорят тихо и почти не жестикулируют. Этот сдержанный стиль коммуникации создал одному иностранному менеджеру большие проблемы, когда он несколько лет назад проводил собеседования на- заполнение вакансий в Бангкоке. Когда несколько женщин-кандидатов были в замешательстве во время собеседования, местный коллега менеджера объяснил ему, что тот говорил слишком громко и много жестикулировал.

Женщины интерпретировали его громкий голос как то, что он рассер­дился на них, а жестикуляция руками говорила о его ментальном нездо­ровье. Именно это и объясняло, почему первый раунд собеседований был малорезультативным. В конце концов, кому понравится работать у сердитого, больного на голову работодателя?

Если зрительный контакт тайцев более длительный, чем у большин­ства японцев, то интенсивный зрительный контакт, приемлемый для Ближнего Востока или Латинской Америки, у тайцев считается "слиш­ком затяжным" и способен вызвать смущение и дискомфорт.

Нога является ещё более нечистой, чем левая рука. Нельзя сидеть так, чтобы была видна подошва обуви. Нельзя также касаться предметов или указывать на них ногой. Во время недавнего визита в Таиланд мы

ГРУППА А

заметили, с каким ужасом тайцы смотрели на гостя с запада, который отодвинул ногой чемодан, чтобы освободить себе место у регистрацион­ной стойки.

Невежливо показывать на людей указательным пальцем. Вместо этого можно указать в нужном направлении, сжав правую руку в кулак с большим пальцем наружу, или лёгким движением подбородка.

Невежливо подзывать кого-то согнутым указательным пальцем, надо просто поднять руку, как в школе, и установить зрительный контакт. Можно вытянуть правую руку горизонтально ладонью вниз и быстрым движением подозвать человека.

Чтобы быть вежливым, высокий фаранг (европейского типа иностра­нец) не должен возвышаться над своим местным коллегой. Можно слег­ка согнуться, чтобы зрительно уменьшить разницу в росте.

Личные взаимоотношения. В общем, вы увидите, что установ­ление и поддержание прочных личных взаимоотношений с вашим местным коллегой является ключом к успешному ведению бизнеса в Таиланде.

ПЕРЕГОВОРЫ С МАЛАЙЗИЙЦАМИ

Малайзия - многоликая, представленная многими культура­ми многоэтническая страна, 50 % населения которой составляют малай-зийцы, 30 % - этнические китайцы и 8 % - этнические индийцы (в основном южно-индийского происхождения). Остальные представлены немалайзийцами,"бумипутерас", а также незначительной евроазиатской группой.

Иностранные бизнесмены, работающие с государственным сектором, в основном имеют дело с малайзийцами, а с частным сектором - как с малайзийцами, так и с китайцами. Этнические индийцы заняты в таких профессиях, как медицина, юриспруденция и образование. Важно помнить, что все малазийцы - мусульмане, но не все мусульмане - малайзийцы.

Язык бизнеса. Государственным языком страны является бахаса ме-лайю, но широко распространён английский, особенно в частном секто­ре. Иностранцы, владеющие английским, всегда могут обойтись без пе­реводчика.

Важность взаимоотношений. Знакомство с местным коллегой явля­ется важной прелюдией к обсуждению сделки. Основная часть вашей первой встречи будет посвящена разговору на общие темы. Ближе уз­нать своего малайзийского коллегу можно во время еды, за игрой в гольф или рассматривая достопримечательности города.

Во время первой встречи рекомендуется говорить о том, о сем, на общие темы до тех пор, пока ваши коллеги не подадут сигнал, что они готовы обсуждать деловые вопросы. Хорошими темами для бесед явля­ются путешествия, достопримечательности, условия для ведения бизне­са в вашей стране, а также еда. Избегайте комментировать местные традиции, политические или религиозные темы.

Предоставьте своим местным коллегам решать, когда именно начи­нать обсуждение деловых вопросов. Малайзийцы подают сигнал о своей готовности, задавая специфические вопросы о вашем проекте, вашей компании или цели визита. Каждый раз, когда вы снова приезжаете в страну после отсутствия, выделяйте время на то, чтобы рассказать сво­им коллегам о том, что произошло со времени вашей последней встречи, чтобы пообщаться с ними, а потом уже приступайте к делу.

Отношение ко времени. Предполагается, что бизнесмены должны являться на переговоры вовремя, хотя местные коллеги могут позволить

ГРУППА А

себе задержаться. В Куала Лумпуре из-за транспортных пробок чрезвы­чайно трудно быть пунктуальным. Предусмотрительные бизнесмены пла­нируют не более двух встреч в день: в 10 часов утра и в 2 часа дня.

Формальность, иерархия, статус и уважение. В этой традицион­ной культуре высоким статусом наделяются люди в возрасте, люди, за­нимающие высокое положение в организации, и малайзийская аристок­ратия. Молодые бизнесмены должны почитать старших, особенно если последние являются покупателями или потенциальными клиентами. Веж­ливость и формальность в манерах являются проявлением уважения к вашим коллегам.

Вопрос уважения. Малайзийцы очень обидчивы. Легче всего оби­деть и оскорбить малайзийца и потерять его уважение, если проявишь нетерпение, раздражение или злость. Проявление отрицательных эмо­ций нарушает гармонию встречи и может интерпретироваться как высо­комерие. Бизнесмены из неформальных, прямых культур, таких как США, иногда непреднамеренно оскорбляют малайзийцев.

Четыре совета по поводу уважения:

• Во время встречи избегайте открытого конфликта и конфронта­
ции; старайтесь сохранять гармонию на поверхностном уровне.

• Избегайте слов или действий, которые могли бы смутить или
пристыдить кого-либо. Например, никогда не исправляйте и
не критикуйте своего малайзийского коллегу в присутствии
других.

• Избегайте явно прямых заявлений или замечаний. Они могут
интерпретироваться как невоспитанность.

• Проявляйте уважение к партнерам знанием и соблюдением
местных обычаев.

Непрямая вербальная коммуникация. Во время оживленных пе­реговоров малайзийцы сохраняют ровные межличностные отношения тем, что используют непрямые, обтекаемые высказывания. Чтобы не обидеть своих партнеров, ваш местный коллега будет скорее говорить вокруг да около, не называя вещи своими именами. Например, малайзийцы часто избегают говорить слово "нет", которое считается оскорбительным. Вме­сто этого грубого слова можно услышать уклончивый ответ, молчание, уловить нерешительность, изменение темы разговора, которые являются вежливыми синонимами слова "нет".

Паравербальная коммуникация. Большинство малайзийцев гово­рят тихо. Иностранные бизнесмены не должны повышать голос, громко и бурно обсуждать вопросы, перебивать людей в середине предложения. (Перебивание во время разговора считается оскорбительным в Малай­зии, хотя в других культурах с этим мирятся).

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Некоторые малайзийцы хихикают или взрываются от смеха, если ви­дят, например, что кто-то упал. А в других культурах смех в подобных ситуациях считался бы неуместным. В странах Юго-Восточной Азии это просто спонтанная реакция на ситуацию неудобства. Смех не подразуме­вает никакой обиды или оскорбления.

Невербальная коммуникация

Расстояние. Как североамериканцы, жители Северной Евро­пы и Восточной Азии, малайзийцы любят стоять и сидеть на расстоянии вытянутой руки от других людей.

Прикосновения. Малайзийское общество относится к обществам с низким контактом. В бизнес-ситуациях избегайте прикасаться к людям, за исключением легкого рукопожатия. Похлопывание по плечу или спи­не полностью исключаются.

Жесты. Малайзийцы не жестикулируют. Они могут испугаться или смутиться от неожиданного движения рук. Невежливо указательным пальцем показывать на предметы или подзывать к себе. Если же надо на что-то показать, сложите правую руку в кулак большим пальцем наружу и покажите в нужном направлении. Чтобы подозвать официанта, подни­мите правую руку или вытяните её, и помашите приглашающим движе­нием пальцев правой руки.

Как левая рука, так и ноги считаются нечистыми и у мусульман, и у индуистов. Не передавайте предметы и не прикасайтесь к людям левой рукой. Не прикасайтесь ни к каким предметам ногами и не передвигайте их ногами, не сидите, скрестив ноги так, чтобы видна была подошва. В Малайзии постукивание кулаком одной руки по ладони другой считает­ся неприличным жестом, а если стоять с руками на бёдрах, это для малайзийцев является знаком злости или враждебности.

Протокол и этикет

Одежда. То, как вы одеты, показывает, уважаете ли вы свое­го коллегу или нет. Из-за тропического климата мужчинам не очень удобно носить костюмы. И тем не менее, на встречу с высоким офици­альным лицом обязательно наденьте тёмный костюм. На встречу с пред­ставителями частного сектора приличным будут аккуратные брюки, бе­лая рубашка с длинным рукавом и галстук. Женщины должны быть оде­ты в скромное платье, лёгкий костюм или юбку и блузку, обязательно с рукавами. Юбка должна быть хотя бы до колена.

Встречи и приветствия. В такой многообразной стране, как Малай­зия, и традиции разные. Но одно остаётся неизменным, а именно лёгкое рукопожатие и умеренный зрительный контакт.

Другими вариантами могут быть следующие:

ГРУППА А

Малайзийцы могут приветствовать вас элегантным "салам": с легким поклоном, протянув обе руки, чтобы прикоснуться к вам, затем отводя их, касаясь своего сердца.

Индийцы могут приветствовать вас таким же элегантным "намаете" или " 'намаскар", сложив вместе ладони на уровне подбородка, слегка наклонившись или кивнув головой.

Мужчина-гость должен подождать, когда женщина протянет ему руку первой. Если она этого не делает, то вежливый мужчина просто улыб­нётся и обменяется вербальными приветствиями.

Обмен визитными карточками. С этническими китайцами обме­нивайтесь карточками, держа обеими руками. С малайзийцами и ин­дийцами - протяните карточку правой рукой, которую поддерживайте у запястья левой рукой. Вежливым считается, если вы изучите вручён­ную вам карточку, прежде чем спрячете её.

Прохладительные напитки. На любой бизнес-встрече вам будут предлагать чай или прохладительные напитки. Если вас спрашивают, что будете пить, вежливым ответом считается: "Что угодно, что у вас есть". Подождите, пока хозяин не начнёт пить первым.

Имена. Имена в этой стране - вопрос такой же сложный, как и куль­тура. Традиции у китайцев, малайцев и индийцев - разные. В общем, обращайтесь к каждому человеку, с которым вас знакомят, по имени или его званию, титулу. Если таковых не имеется, используйте мистер, мисс, миссис, мадам.

Некоторые специфические для данной культуры советы:

• В таких малайзийских именах, как Абдул Хишам Хаджии Рах-
ман, Рахман - это имя отца, а Хаджии указывает на то, что он
посетил Мекку. К нему формально надо обращаться как эн-
сик, т. е. мистер Хишам, менее формально - как Абдул Хи­
шам. Если энсик совершил паломничество в Мекку, к нему
можно обращаться как Хаджии Хишам. К малайской женщи­
не обращаются, добавляя к её имени слово пуан. Запомните,
если её имя - Hyp Бинти Ахмад, к ней надо обращаться пуан
Hyp, т. к. Ахмад - это имя её отца.

• Китайские имена состоят их трёх слов, первое из которых -
фамилия. Например, к Ли Эр Сан надо обращаться как мистер
Ли. Если он представился как Джеймс Ли, его можно назы­
вать Джеймс, но пусть он сам об этом вам скажет. Так как
большинство китаянок не берут фамилию мужа, к ним обра­
щаются как мадам и её девичья фамилия, а не миссис и фами­
лия мужа.

• Индийские имена отличаются в зависимости от религии и от
региона, откуда родом предки. Индийские мусульманские име-

на похожи на малайские; к индусу родом из Южной Индии по имени С. Нагараджан надо обращаться мистер Нагараджан, так как С - это первая буква имени его отца; к индусу из Северной Индии по имени Виджай Кумар надо обращаться мистер Кумар, его сосед, сикх по имени Суреш Сингх будет мистер Суреш, так как фамилия Сингх является очень распро­странённой среди сикхов-мужчин.

• К представителям запада обычно обращаются по имени с до­
бавлением мистер или мисс, миссис. Итак, ваш малайский
партнер может называть вас мистер Уильм, миссис Мэри или
доктор Роберт.

Титулы, звания. В таком весьма формальном, иерархическом обще­стве титулы и звания играют очень важную роль. Самыми распростра­нёнными являются Тан, Датук (или Дато) и Тан Сри. Обращайтесь к Дато Абдулу Хишам Рахману как Дато. В Малайзии к королю и аристок­ратии относятся с большим уважением и почитанием.

Подарки. Подарками обычно обмениваются только друзья. Если ваша компания уже установила взаимоотношения с малайскими коллегами, вот вам несколько советов:

• Подарок обычно не разворачивают в присутствии того, кто его
подарил.

• Хорошо дарить продукты, но не дарите мусульманам алкоголь­
ные напитки, а продукты из свинины - ни мусульманам, ни
индуистам. Если вас пригласили на обед или на приём, прием­
лемыми подарками будут фрукты, конфеты и торты.

• Не дарите ножи, ножички для открывания писем или часы
китайцам: острые предметы символизируют прерывание отно­
шений, а китайское слово "часы" созвучно со словом "смерть".

Поведение во время переговоров

Диапазон торговли. Малайзийцы любят торговаться. Так как у вас вероятнее всего будут переговоры о стоимости, оставьте благора­зумный запас в своем исходном объявлении цены. Умные участники пе­реговоров придерживают запасные варианты для окончательного этапа переговоров.

Юристы, контракты и споры. Малайзийцы предпочитают разре­шать все споры во время личных встреч, а не через факсы и электрон­ную почту, полагаясь больше на взаимоотношения, чем статьи контрак­та. На начальной стадии переговоров целесообразно держать юриста где-то в тени, а не за столом переговоров. Присутствие юриста говорит малайзийцам о том, что им не совсем доверяют.

ПЕРЕГОВОРЫ С ИНДОНЕЗИЙЦАМИ

Индонезийская бизнес-культура очень сложная из-за разнооб­разия демографического состава населения численностью 200 милли­онов, которое состоит из яванцев, батаков, китайцев и 300 других этни­ческих групп. Это четвёртая в мире страна по количеству населения и самая крупная мусульманская страна. Бизнесмены-иностранцы считают, что это ориентированная на взаимоотношения, иерархическая культура с гибкими временными рамками. Индонезийцы на переговорах говорят тихо, они дружелюбны и вежливы.

Язык бизнеса. Национальным языком является бахаса, похожий на малайский. Возможно из-за того, что страна была колонией Голландии, а не Британии, английский язык не так распространён, как в Сингапуре или Малайзии. Если вы встречаетесь со своим местным коллегой в пер­вый раз, надо узнать, не нужен ли переводчик.

Если вы планируете открыть офис или дочернее предприятие, имейте в виду, что в Индонезии трудно найти менеджера среднего звена, кото­рый бы говорил по-английски. Для решения этой проблемы многие ино­странные компании нанимают менеджеров на Филиппинах, где легче найти опытных менеджеров с хорошим знанием английского языка.

Установление первого контакта. Большинство индонезийцев не желают вести деловые переговоры с людьми, которых они не знают. Это особенно касается иностранцев, пытающихся продать им что-нибудь. Лучше всего познакомиться со своим потенциальным партнером на тор­говой выставке или в торговой миссии. Можно также организовать зна­комство при помощи лица или организации высокого статуса, которые знают как вас, так и индонезийскую сторону.

Другими посредниками при знакомстве могут быть ваше посольство, торговая палата или банк, торговые компании, юридические или консал­тинговые фирмы.

Установление взаимоотношений до начала переговоров. Знаком­ство с местным коллегой является важной прелюдией к обсуждению сделки. Основная часть вашей первой встречи будет посвящена разгово­ру на общие темы. Ближе узнать своего индонезийского коллегу можно во время еды, за игрой в гольф или рассматривая достопримечательнос­ти города. Каждый раз, когда вы снова приезжаете в страну после отсут­ствия, выделяйте время на то, чтобы рассказать своим коллегам о том,

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

что произошло со времени последней встречи, чтобы пообщаться с ними, а потом уже приступайте к делу.

Отношение ко времени. Не забывайте, что Индонезия - это группа островов, расположенных по обе стороны экватора. Тропический кли­мат, а также низкий уровень индустриализации могут служить объясне­нием того, что время там имеет совсем другое значение. Если от иност­ранных бизнесменов ожидают пунктуальности, то местные деловые люди живут по своим собственным часам. Не обижайтесь, если вас заставят ждать. Это особенно характерно для Джакарты, где транспортные проб­ки являются основной причиной опозданий.

Но существует и так называемая причина "резинового времени". В тропиках время и графики - понятия очень гибкие. Как и во многих других странах Южной и Юго-Восточной Азии, индонезийцы считают взаимоотношения между людьми более важным фактором, чем графики и окончательные сроки выполнения работ. Например, встреча, которая проходит до начала вашей, может задержать вашего партнера на час или больше, но прервать ее, чтобы успеть на встречу с вами, считается недо­пустимым.

Два практических совета по поводу времени и графиков: старайтесь всегда быть пунктуальным и являться на встречи вовремя. К тому же, всегда имейте с собой чтение на случай, если вам придется ждать.

Иерархия, статус и проявление уважения. В этой традиционной культуре высоким статусом наделяются люди в возрасте, особенно по­жилые мужчины. Важно проявлять соответствующее уважение к людям, занимающим высокое положение в обществе. Молодые бизнесмены дол­жны почитать индонезийцев в возрасте, особенно, если они являются покупателями или потенциальными клиентами.

То, как вы одеты, показывает, уважаете ли вы своего коллегу или нет. Из-за тропического климата мужчинам не очень удобно носить костюмы. И тем не менее, на встречу с высоким официальным лицом обязательно наденьте тёмный костюм. На встречу с представителями частного секто­ра приличными будут аккуратные брюки, белая рубашка с длинным ру­кавом и галстук. Женщины должны быть одеты в скромное платье, лёг­кий костюм или юбку и блузку, обязательно с рукавами.

На каждой деловой встрече вам предложат чай или прохладительные напитки. Как бы вам ни хотелось пить, подождите, пока хозяева первы­ми начнут пить. Если вы этого не сделаете и начнете первым, это будет расцениваться как знак неуважения и плохих манер.

Сохранение гармонии. Как и представители других стран Юго-Вос­точной Азии, индонезийцы очень чувствительны к унижению и проявле­нию уважения. Западные бизнесмены могут легко утратить уважение к себе, если начнут проявлять нетерпение, раздражение или злость. Про­явление отрицательных эмоций нарушает гармонию встречи. Рекоменду-

ГРУППА А

ется сохранять спокойствие, даже если вы чем-то разочарованы или ки­пите внутри.

Вербальная коммуникация. Для сохранения гармонии во время бурных переговоров яванцы используют непрямые, "вежливые" выска­зывания. В языке бахаса существует более десятка способов сказать "нет", фактически не произнося это слово. Так как ваши местные колле­ги привыкли выражаться подобным образом, используя обтекаемые не­прямые выражения, они могут обидеться, если вы будете использовать прямые, откровенные слова и выражения.

Однако в этой сложной культуре надо остерегаться стереотипов. Если вам придется вести дела с получившим на западе образованием яванцем или этническим батаком из Суматры, вы столкнетесь с более прямым подходом к вербальной коммуникации.

Только после своего второго или третьего визита в Индонезию я уз­нал, что индонезийцы смущаются от слишком многословного выражения благодарности. Лучше всего они реагируют на простое "спасибо".

Паравербальная коммуникация. Индонезийцы говорят очень тихо, редко перебивают друг друга. Они пугаются от громкого разговора и легко обижаются, если их перебиваешь в середине предложения. Запад­ным бизнесменам надо знать, что нельзя поднимать голос или переби­вать говорящих.

Некоторые индонезийцы могут смеяться или хихикать, когда нервни­чают или смущаются. Не присоединяйтесь к веселью, если не знаете, по какому поводу все смеются.

Невербальная коммуникация. Если встречаете кого-то впервые, будьте готовы к лёгкому рукопожатию и умеренному зрительному кон­такту. Если европейцы, например, обмениваются рукопожатиями каж­дый раз при встрече и прощании, то в Индонезии при повторных встре­чах это не нужно. Если сомневаетесь, делайте то, что делает ваш мест­ный коллега. За исключением рукопожатий, индонезийцы избегают фи­зических контактов с людьми, которых они хорошо не знают.

Интенсивный зрительный контакт, уместный в Южной Европе или на Ближнем Востоке, в Юго-Восточной Азии считается "пристальным взгля­дом", он может приводить индонезийцев в замешательство и создавать дискомфорт. Если вы в Индонезии носите тёмные очки, не забывайте снимать их при встрече с местными жителями. Разговор с человеком в тёмных очках считается очень грубым в этом обществе.

Так как Индонезия - это мусульманская страна, левая рука считается нечистой. Избегайте передавать пищу, касаться кого-либо, предлагать свою визитную карточку левой рукой. Документ подписать левой рукой можно, если вы левша, но вручать его надо только правой.

Невежливо показывать на предметы или людей указательным паль­цем. Если же надо на что-то показать, сложите правую руку в кулак

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

большим пальцем наружу и покажите в нужном направлении. Чтобы позвать официанта, просто поднимите руку, как в школе. Или можно вытянуть правую руку и движением к себе подозвать его.

Протокол переговоров

Презентации товаров. Внимательно изучите, насколько ваша аудитория владеет английским языком, прежде чем задавать свой темп. Для презентации нужно иметь много наглядных пособий и разда­точного материала, особенно если материалы основаны на цифрах. Ничего не навязывайте. Предлагайте свой продукт или услугу, а не продавайте его.

Диапазон торговли. Индонезийцы любят торговаться. Так как у вас вероятнее всего будут переговоры о стоимости, оставьте благоразумный запас в своем исходном объявлении цены. Так как переговоры часто затягиваются на месяцы, у вашего коллеги будет достаточно времени, чтобы сбавлять цену с названной вами в начале переговоров. Умные участники переговоров предвидят это и умело проводят свою линию.

Принятие решений. На процесс принятия решений в Джакарте или Бандунге уходит на четыре-шесть месяцев больше, чем во Франкфурте или Лос-Анжелесе. Запаситесь терпением, когда будете вести бизнес в этой части земного шара.

Контракты. Индонезийцы считают, что взаимоотношения с вами бо­лее важны, чем подписанное соглашение. Они предпочитают разобрать­ся с проблемой во время личных встреч, вместо того, чтобы приглашать юриста или ссылаться на мелкий шрифт письменного соглашения. Ко­нечно, все документы должны быть в письменной форме, чтобы избе­жать дальнейших недоразумений, но проявляйте терпение к своим индо­незийским партнерам, когда они позже попросят пересмотреть некото­рые условия контракта.

Имя и титулы. Яванцы имеют всего одно имя. Люди из среднего и
высших классов часто выбирают фамилию. Их фамилии обычно заканчи­
ваются на "о": Сукарно, Сухарто и Суброто. Если вас представили муж­
чине, у которого только одно имя Буди, к нему надо обращаться "мистер
Буди". Если у него есть ещё одно имя, он будет "мистер____ ".

Поиск по сайту: