Часть вторая. Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры

Richard R. Gesteland

Cross-Cultural

Business Behavior

Marketing, Negotiating, Sourcing and Managing Across Cultures

Copenhagen Business School Press

Ричард Р. Гестеланд

Кросс-культурное поведение в бизнесе

Маркетинговые исследования,

ведение переговоров,

менеджмент в различных культурах

Днепропетровск, ООО "Баланс-Клуб", 2003

Посвящается Хопи:

Это - наша книга. Я бы не смог сам её написать.

Ричард Р. Гестеланд

В книге представлены логические модели, согласно которым бизнесмены, работающие на международных рынках, могут успешно общаться с представителями различных культур, обходя те острые углы, которые часто становятся камнем преткновения при проведении переговоров и заключении выгодных сделок.

Основанная на практическом опыте работы автора в различных странах мира в течение нескольких десятилетий, книга богато иллюстрирована примерами из его личной практики, которые подкрепляют изложенные наблюдения и теоретические рассуждения.

Права на перевод и печать получены по соглашению с издательством

Copenhagen Business School Press (Virginiavej 11, DK-2000, Copenhagen F, Denmark).

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена

В какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 87-630-0093-8 (англ.) © Copenhagen Business School Press, 2002

ISBN 966-8216-17-2 © OOO "Баланс-Клуб", 2003

СОДЕРЖАНИЕ

Предисловие к третьему изданию................................ VII

Введение.............................................................................. IX

Часть первая

1. Модели кросс-культурного поведения в бизнесе....................... 2

2. "Великий раздел" между бизнес-культурами.............................. 5

3. Что вначале, сделка или взаимоотношения?............................. 13

4. Коммуникация через "Великий раздел".................................... 18

5. Формальные против неформальных бизнес-культур................ 28

6. Время и графики.......................................................................... 38

7. Невербальное поведение в бизнесе............................................ 47

8. Бизнес-протокол и этикет в глобальном масштабе................... 61

9. Культура, коррупция и взяточничество..................................... 71

10. Маркетинг в различных культурах........................................... 85

Часть вторая. Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры

Группа А. Ориентированные на взаимоотношения -формальные - полихронные - сдержанные

Переговоры с индийцами................................................................ 96

Переговоры с бангладешцами...................................................... 100

Переговоры с вьетнамцами........................................................... 105

Переговоры с тайцами................................................................... 109

Переговоры с малайзийцами......................................................... 114

Переговоры с индонезийцами....................................................... 119

Переговоры с филиппинцами........................................................ 124

Группа В. Ориентированные на взаимоотношения -формальные - монохронные - сдержанные

Переговоры с японцами................................................................ 129

Переговоры с китайцами............................................................... 134

Переговоры с корейцами............................................................... 139

Переговоры с сингапурцами......................................................... 144

Группа С. Ориентированные на взаимоотношения -формальные - полихронные - экспрессивные

СОДЕРЖАНИЕ

Переговоры с арабами.................................................................. 148

Переговоры с египтянами............................................................. 155

Переговоры с турками.................................................................. 160

Переговоры с греками................................................................... 164

Переговоры с бразильцами........................................................... 168

Переговоры с мексиканцами......................................................... 171

Группа D. Ориентированные на взаимоотношения -

формальные - полихронные - вариативно-экспрессивные

Переговоры с россиянами............................................................. 175

Переговоры с поляками................................................................ 180

Переговоры с румынами............................................................... 183

Переговоры со словаками............................................................. 186

Группа Е. Умеренно ориентированные на сделку -

формальные - вариативно-монохронные - экспрессивные

Переговоры с французами............................................................ 190

Переговоры с бельгийцами........................................................... 195

Переговоры с итальянцами........................................................... 199

Переговоры с испанцами............................................................. 202

Переговоры с венграми................................................................. 205

Группа F. Умеренно ориентированные на сделку -

формальные - вариативно-монохронные - сдержанные
Переговоры с государствами Балтии........................................... 210

Группа G. Ориентированные на сделку -

умеренно формальные - монохронные - сдержанные

Переговоры с англичанами........................................................... 215

Переговоры с ирландцами............................................................ 220

Переговоры с датчанами............................................................... 223

Переговоры с норвежцами............................................................ 227

Переговоры со шведами............................................................... 232

Датчане и шведы глазами американца......................................... 237

Переговоры с финнами................................................................. 241

Переговоры с немцами.................................................................. 244

Переговоры с голландцами........................................................... 248

Переговоры с чехами.................................................................... 252

Группа Н. Ориентированные на сделку - неформальные -монохронные - вариативно-экспрессивные

Переговоры с австралийцами....................................................... 256

Переговоры с канадцами............................................................... 260

Переговоры с американцами........................................................ 264

Список дополнительных источников.......................................... 268

ПРЕДИСЛОВИЕ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ

Я приношу свою искреннюю благодарность тем внимательным читателям, которые предложили некоторые исправления и дополнения ко второму изданию. Самой существенной была помощь Януша Яцевича из Гданьского Фонда развития менеджмента в Польше.

С 1999 года читатели обращались ко мне с просьбой увеличить число примеров, случаев и профилей участников переговорного процесса. По­этому когда издательство Копенгагенской школы бизнеса предложило мне переиздать книгу, я завершил работу над ней, обновив существовав­шие модели участников переговоров и список источников, а также доба­вил новые примеры и новые модели, а именно: Мьянмара, Словакии, Ирландии и Швеции. Этот материал завершает легкое, не претендующее на серьезность сравнение шведской и датской культур.

В процессе работы над моделями европейских стран я использовал те знания, которые получил от своих талантливейших коллег по Сире Фло­ренс Офису. Я приношу благодарность Анне, Аните, Рензо, Адриане, Франко и всем остальным участникам той великолепной группы, которая внесла большой вклад в эту книгу.

Во время работы над моделями стран Юго-Восточной Азии я не мог не вспоминать тех трудолюбивых коллег из Сире Сингапур Офиса, перед которыми я в долгу.

А страны Южной Азии у меня связаны с воспоминаниями о К.Б. Агра-вале, который в течение многих лет был столпом Сире Нью Дели Офиса и впоследствии стал преуспевающим предпринимателем в очень трудных условиях работы. Спасибо, К.Б.!

Дорогой читатель, новое тысячелетие несет новые трудности как для уже работающих в международном бизнесе, так и для тех, кто ещё толь­ко учится. Я искренне надеюсь, что третье издание книги поможет вам преодолеть эти трудности.

Р.Р.Г.

Поиск по сайту: