Характеристика спроса на продукцию производственно-технического назначения

Спрос на ППТН носит производный (вторичный) характер. Производным (вторичным) он является потому, что возникает не сам по себе, а вследствие спроса на потребительские товары и услуги, для изготовления или оказания которых требуется ППТН. Например, благоприятная конъюнктура на оборудование для строительства коттеджей (минизаводы) связана с наличием спроса на загородные коттеджи. Другой пример - спрос на автоматы для плазменной сварки алюминия является отражением спроса на алюминиевые прогулочные лодки. Поэтому в практике зарубежных производителей нередко рекламируется готовая продукция, производимая с помощью этого оборудования, хотя сами эти изделия производитель не выпускает. Такая реклама поддерживает спрос на данное оборудование и, в конечном счете, является выгодной.

В общем случае можно констатировать, что спрос на ППТН зависит от общего ритма деловой жизни (состояния экономики страны) и уровня материально-производственных запасов продукции, сырья и материалов.

Спрос на товары, используемые для ремонта и технического обслуживания зависит в значительной степени от состояния экономики на местном рынке - спад или подъем. Обычно спрос на эти товары более стабилен.

Спрос на материалы и комплектующие изделия определяется возможным спросом на товары, в производстве которых они участвуют.

Спрос на сырье зависит от динамики развития основных отраслей промышленности. Так, настоящее снижение спроса на уголь (табл.1) было вызвано, прежде всего, резким падением производства в России в первой половине 90-х годов и, отчасти, стремлением хозяйственных субъектов к более рациональному использованию данного быстродорожающего ресурса. Со стабилизацией выпуска промышленной продукции, увеличится и потребление угля в РФ. Реальное сокращение доли угля в энергетическом балансе страны возможно только в случае структурной перестройки экономики, направленной либо на снижение энергопотребления на единицу продукции, либо на вытеснение угля другими энергетическими источниками. Оба этих направления связаны с необходимостью осуществления огромных капиталовложений, которых в ближайшее время ожидать не приходится. К тому же потребление угля на душу населения в таких странах как ФРГ составляет 6,22 т, в Польше - 5,84 т, США и ЮАР - 3,48 т, а в России только 2,54. Этот факт также позволяет делать вывод о том, что спрос на уголь будет расти вместе с подъемом отечественного производства.

Таблица 1. Добыча угля в России

Источник: Российская Федерация в цифрах.М.,1994.,с.157(данные Госкомстата РФ).

Спрос на специализированное оборудование определяется путем долгосрочных прогнозов спроса и связанных с ним прибылей на производимые с его использованием товары. Обычно прогнозы охватывают 3-10-летний период, но иногда до 40 лет.

Производители промежуточных товаров, чьи товары сохраняют свое лицо в промежуточных изделиях, вынуждены весьма придирчиво подбирать клиентуру, так как их престиж и репутация товаров могут пострадать от ассоциации с товаром низкого качества.

Вторичный характер спроса на ППТН предопределяет важность финансовых соображений при их закупке. Эти соображения особенно важны на рынке промышленного оборудования. Объясняется это тем, что приобретение оборудования непосредственно сказывается на прибыли фирм, а иногда и на их финансовом положении.

Таким образом, поставщики ППТН должны быть готовы вести анализ возможного воздействия покупки их товаров на прибыль и финансовое положение фирм-покупателей. Они должны готовить сотрудников своей службы сбыта для обсуждения этих вопросов с потенциальными покупателями, в ходе которого должны использоваться данные проделанного поставщиком технико-экономического анализа.

Рынки ППТН также как и рынки ТНП имеют свои сезонные всплески спроса. Так, для большинства видов ППТН сезонный подъем спроса начинается весной. Особенно это заметно по группе стройматериалов. Отметим, что спрос в оптовом звене обычно на 1 - 1,5 месяца опережает спрос у конечного потребителя.

Сезонный подъем спроса на нефть и нефтепродукты начинается сразу по окончании зимы. Спрос на нефть является достаточно эластичным. Вообще сырьевые рынки характеризуются более эластичным спросом, чем, например, рынок оборудования. Ценовые границы также меняются очень динамично. Подъем цены может произойти из-за низких запасов нефти в данном районе, а не из-за общего дефицита ресурса в стране.

Большинство рынков бензина в России являются монопольными - цены определяют крупные нефтяные компании, поделившие регионы. Исключением является, пожалуй, лишь рынок Москвы - наиболее развитый с точки зрения конкуренции. Если Московский НПЗ сохраняет цены, то на АЗС преобладает бензин местного производства, если поднимает их, то дешевое горючее везут из регионов России, Белоруссии, из стран дальнего зарубежья. Таким образом, конкуренция сильно сдерживает рост цен и на сырьевых рынках.

Сезонный подъем спроса на черные металлы наблюдается в конце марта.

На отечественном рынке черных металлов основную конкуренцию составляют российские и украинские металлургические комбинаты. Украинская металлопродукция дешевле российской почти на 50%, поэтому ее потребление в России растет. Дешевизна украинских металлов определяется, во-первых, низкой себестоимостью, а во-вторых, тем, что в соответствии с межправительственными соглашениями о межотраслевой кооперации он продается на российском рынке без НДС. Это одна из основных особенностей промышленного рынка - жесткое государственное регулирование. В Европе российские металлы не пользуются активным спросом из-за несоответствия качества стандартам ЕС, хотя цены на него на 20-30% ниже местных.

Спрос на стройматериалы активизируется в связи с началом строительного сезона обычно в начале апреля. В связи с этим производители стройматериалов начинают готовится к сезону уже в феврале - наращивают объемы выпуска стройматериалов. В ближайшее время по мнению специалистов относительно благоприятные возможности сезонного подъема спроса на стройматериалы будут складываться в тех российских регионах, где стремительными темпами развивается частное жилищное строительство.

Сезонность спроса также проявляется на производителях оборудования. Так, к началу весны оживляется торговля оборудованием, предназначенным для строительных, ремонтных и отделочных работ. Однако, на российском рынке оборудования в настоящее время покупательской активности не ожидается даже в сезон. В то же время в апреле 1996 года отечественные станкоторговые фирмы увеличили объемы продаж оборудования в страны ближнего зарубежья. Поступили солидные заказы из Казахстана, Туркмении, Узбекистана. Оплата по этим договорам идет в основном за счет государственных средств. Таким образом, крупные закупки оборудования в настоящий момент в состоянии совершить только государство.

Общая стагнация на рынке оборудования вынуждает отечественные станкоторговые фирмы искать новые, нетрадиционные формы продаж. Используется рассрочка платежа, сдача оборудования в аренду с возвратом (прокат), долгосрочная аренда с правом выкупа (лизинг), инвестирование в производство оборудования или его расширение посредством выпуска ценных бумаг (акций, векселей), бартер.

При изучении спроса на ППТН изучается покупатель этой продукции, его потребности, предпочтения, привычки и особенности. Так как закупка ППТН связана с вложениями значительных средств, то наиболее важным моментом в изучении потенциального покупателя является его платежеспособность. Один пример ярко демонстрирует взаимосвязь сезонного спроса с особенностями покупателя. Небольшая фирма специализировалась на торговле ремонтным и строительным инструментом. Основными покупателями фирмы являлись жилищно-эксплуатационные конторы (ЖЭК) и участки. Казалось бы сезонный спрос на инструмент начинается весной и особенно высок летом в разгар ремонтных работ - отопление, канализация и т.д. Фирма, руководствуясь здравым смыслом, тщательно приготовилась к сезону, создав на складе солидный запас продукции. Когда покупатели так и не пришли за товаром, фирма забеспокоилась и начала выяснять причины такой пассивности покупателей в разгар сезона. Оказалось, что финансирование в ЖЭК и подобного рода заведения приходит в конце года - в декабре, и самый активный сезон закупок различного рода инструмента приходится на январь-март. Таким образом, фирма понесла убытки по снижению оборачиваемости и содержанию большого товарного запаса.

Современный отечественный рынок характеризуется волнообразным спросом. Так, торговцы оборудованием для пищевой промышленности говорят о том, что бывают значительные промежутки времени, когда покупатели в большинстве интересуются и покупают однотипный вид продукции. Например, установки для производства йогурта, оборудование для гриля, стационарные кофеварки и соковыжималки (производство сока из натуральных фруктов на глазах у покупателя) и т.п. Такие тенденции на местном рынке говорят о том, что постепенно в жизнь людей приходит цивилизация, а вместе с ней интерес и любовь к новым, непривычным поначалу для отечественного покупателя, продуктам (например, йогурты). Соответственно, наиболее предприимчивые люди, чувствующие эти тенденции, принимают решения о самостоятельном производстве продуктов, пользующихся покупательским спросом.

Поиск по сайту: