Сигналы уровня содержания могут быть поняты тем лучше, чем позитивнее складываются отношения собеседников

1. Анисимов С.Ф. Мораль и поведение. – М.: Мысль, 1985

2. Ануфриев М. Кадровый потенциал – гарантия успеха – "Милиция Украины". - К., 1997, № 5 - 6

3. Ануфриев М. Реформирование органов внутренних дел – задание № 1. – "Милиция Украины", - К., 1998, № 1

4. Бандурка О.М. Основи управління в органах внутрішніх справ України: теорія, досвід, шляхи удосконалення – Х: “Основа”, 1996. – 398 С.

5. Васильев В.Л. Професссиограммы юридических профессий. - Адвокат, - М., 1997, № 12

6. Васильев В.Л. Юридическая психология. – СПб.: Питер.Пресс, 1997

7. Довганюк В. Формування творчого мислення особистості майбутніх правоохоронців. - Право України. - К., 1997, № 10

8. Жалинский А.Э. Профессиональная деятельность юриста. - М.: Издательство БЭК, 1997

9. Карпец И.И. Дело, которому мы служим. – М.: Юр.лит., 1989

10. Козюбра Н.И., Оксамытный В.В., Рабинович П.М. и др. Правовое воспитание. - К., 1985

11. Колесникова В. Естетична культура у професійному становленні юриста. - К., 1993

12. Кони А.Ф. Приемы и задачи прокуратуры. - Избранные произведения. - М., 1959. Т.1.

13. Кони А.Ф. Избранное. - М.,1983

14. Концепция развития юридического образования и ее реализация в подготовке военных юристов. – Советское государство и право, - М.,1990, №9

15. Косюта М. Роботі з кадрами - постійну увагу. -Право України. - К., 1998, № 2

16. Котов Д.П. Профессиональній долг. - М., 1979

17. Кудрявцев Максим. Информационные права личности. - Адвокат., - М., 1998, № 1

18. Кукушин В.М. Твоя профессиональная этика. - М., МП «Кодекс», Объединенная редакция МВД РФ, 1994

19. Концепция развития юридического образования и ее реализация в подготовке военных юристов. – Советское государство и право, - М., 1990 г., №9

20. Ледедев В.М Профессия судьи должна стать мечтой любого юриста. -Юридический мир. - М., 1997, №10

21. Майерс Дэвид. Социальная психология. - С-Пг, Москва -Харьков -Минск, 1997

22. Маймин Е.А. Эстетика – наука о прекрасном. – М., 1982

23. Марченко М.Н. Политология. Курс лекций. Изд.2, - М., Зерцало, 1997

24. Молдаван В.В. Правоохоронні органи. – К., Юмана, 1998

25. Нелюба А. Теорія і практика ділової мови. – Х., Акта, 1997

26. Нерсесянц В.С. Юриспруденция - наука о свободе. - Адвокат. - М.,1997, № 9

27. О юридическом образовании в дореволюционной России: справка. - Юридический мир, - М., 1997

28. Профессиональная этика сотрудников правоохранительных органов. – М.: Щит –М., 1997

29. Процессуальные документы предварительного расследования. – Х, 1990

30. Соціалогія: курс лекцій (В.М. Піча, О.М. Семашко, Н.Й. Черниш та ін.). – К., Заповіт, 1996

31. Социальная психология и этика делового общения. – М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1995

32. Сухарев В.А. Быть деловым человеком. – Симферополь, – 1996.

33. Панасюк А.Ю. Обвинительный уклон в зеркале психологического исследования. – Психологический журнал, - М., 1992 г., т. 13, № 3

34. Панасюк А.Ю. «Презумпция виновности» в системе профессиональных установок судей. – Государство и право, - М., 1994, №3

35. Права человека и статус правоохранительных органов. – Государство и право, 1994., № 11

36. Приватна юридична практика. - К., 1994

37. Психологическая диагностика. Её проблемы и методы. - М.,1975

38. Скрипилев Е.А. – А.Ф. Кони – выдающийся русский правовед, государственный и общественный деятель (1844 – 1927 гг.). – Государство и право, 1994, № 2

39. Слівка С.С. Інформаційна культура юриста, – Івано-Франківськ – 1996

40. Слівка С.С. Інформаційна культура юриста, – Івано-Франківськ – 1996

41. Слівка С.С. Юридична деонтологія. – Рівне, 1997

42. Тацій В., Шемшученко Ю.Концепція юридичної науки і освіти в Україні. - Право України. - К, 1994, № 1-2

43. Чернобровка Н. Основные стили руководства. - Бизнес-информ. - Х., 1997, № 12

44. Четвериков В.С., Четвериков В.В. Основы управления в органах внутренних дел: Учебное пособие. – М., Новый Юрист, 1997

45. Чуфаровский Ю.В. Юридическая психология. – М., Право и закон, 1997

46. Шумський П. Підготовка юридичних кадрів: проблемні питання. - Право України. - К., 1993,№ 3

47. Юридична деонтологія. За ред. проф. В.М. Горшеньова і В.В. Комарова – Х., Основа, 1993

48. Юридична наука і освіта на Україні. - К., 1992

39.Proffessionel conduct Handbook / The practice of criminal law/ 1992-93, p.11-14

40. Problems in ethics and advocacy. Panel Discussion / The practice of criminal law/ 1992-93, p.279-338

[1] Профессиональная этика сотрудников правоохранительных органов. Учебное пособие /Под ред. А.В. Опалева и Г.В. Дубова. М.:”Щит–М”. 1997. С. 295 – 302.

[2] Там же. – С. 303 – 308

[3] Сов. Юстиция. 1991. № 20. С. 19 – 20

Сигналы уровня содержания могут быть поняты тем лучше, чем позитивнее складываются отношения собеседников.

Чем лучше, например, отношения между отцом и сыном, тем «позитивнее» будет реагировать мальчик на ироничное замечание по поводу клея. Но если отношения между ними напряженные, то можно предположить, что мальчик вряд ли будет слушать отца, а если и услышит, то может и обидеться на его реплику.

Говорят, тон делает музыку. Однако не только тон ее «делает». И мимика, и поза, и жесты — все они содержат большое количество аналоговых сигналов, которые сообщают собеседнику информацию на уровне отношений. Часто мы только с помощью неязыковых сигналов понимаем, что собеседник имеет в виду нечто противоположное тому, что он говорит (вспомните вышеприведенный пример). Бывает и так, что говорящий сам выдает себя: например, он хочет произвести определенное впечатление, но его аналоговые сигналы показывают, что он лжет. В качестве примера можно привести известный случай, произошедший с Ричардом Никсоном, которого студенты во время вьетнамской войны вынудили к дискуссии. Сначала Никсон отклонил просьбу о проведении встречи с представителями университетов. Тогда студенты подкрепили свои требования сотнями телеграмм, которые ежедневно приходили в Белый Дом (с одним и тем же текстом: «Долой войну!»). Во время телевизионного интервью госсекретарь заявил, что президент не позволит себя шантажировать. В ответ на это количество телеграмм стало ежедневно возрастать, и вскоре администрация Белого Дома столкнулась с серьезной проблемой. Наконец Вашингтон уступил, и конференция состоялась.

Тот, кто читал приветствие Никсона в газете, возможно, и поверил его словам. Но у тех, кто там присутствовал или наблюдал эту сцену по телевидению, сложилось противоположное впечатление. Ибо на уровне содержания президент посылал информацию: «Конечно, я ищу диалога с вами, молодые люди», но одновременно он делал настолько отчетливые обороняющиеся движения руками (как будто хотел отодвинуть от себя студентов!!), что даже неопытный в интерпретации человек должен был воспринять эти аналоговые сигналы.

Кстати, а что значит в нашем контексте — «неопытный»?

Все, кто занимаются так называемым языком тела, сталкиваются с интересным феноменом: каждый человек на нем говорит (в подавляющем большинстве своем — неосознанно), но редко кто может его осознанно «понять» (то есть интерпретировать).

Я имею в виду следующее: мы не можем передавать сигналы уровня содержания, не «посылая» вместе с ними одновременно и аналоговые сигналы уровня отношений. Никто не может сказать что-либо без интонации, трудно обходиться без мимики, без минимума жестов, каждого может одолеть нерешительность, мы постоянно находимся в какой-то позе, которую можно каким-либо образом истолковать, и т. д.

Но далеко не каждый способен понимать эти неязыковые сигналы, потому что внутренне присущая нам установка направляет наше внимание прежде всего на произносимое слово. Поэтому большинство из нас никогда не имели возможности научиться в такой же степени воспринимать и сигналы уровня отношений. А значит, от нас обычно ускользает большое количество информации, которая многое могла бы нам сказать. Следовательно, на те немногочисленные аналоговые сигналы, которые мы все-таки замечаем, мы чаще всего реагируем бессознательно, интуитивно, эмоционально. Однако тот, кто сможет научиться специально обращать свое внимание на эти сигналы, получит два преимущества: во-первых, он сможет распознавать затруднения, возникающие на уровне отношений в самом их зародыше: «перехватывать» сигналы о них, по ходу дела гибко к ним подлаживаться. Неопытный в интерпретации человек понимает, что его партнер «завелся», только когда тот начинает кричать или уже успел «хлопнуть дверью». Опытный же почувствует и поймет самые первые сигналы досады, еще чуть заметные и даже самим собеседником не осознаваемые. Поэтому он тут же сможет перестроиться, изменить тактику ведения беседы, так как знает об опасности возникновения психологического тумана. Итак, он старается рассеять этот легкий «туман» еще до появления следующих сигналов уровня содержания. Эта способность дает преимущества и в профессиональной, и в личной жизни! Во-вторых, опытный человек может перепроверить правильность своей интерпретации воспринимаемых сигналов. Он может ввести контроль истинности наблюдения, так как знает, что аналоговые сигналы не всегда однозначны. Так, например, сигналы «слезы», «смех» или «сжатые кулаки» не могут однозначно трактоваться как «боль», «радость» или «воинственная агрессивность». Потому что слезы, бывает, выступают и от радости, смеяться можно заносчиво или смущенно, сжатые кулаки могут оказаться проявлением не агрессивности, и напротив, желания сдержаться и уклониться от противоборства! Это же относится и к молчанию. Собеседник может молчать, потому что задумался; уклоняется от высказывания своего мнения; надеется, что говорить будет другой; хочет сделать паузу, чтобы последующие слова приобрели бульшую значимость; а может быть, и просто из-за неуверенности. Как легко можно ошибиться при интерпретации аналоговых сигналов тела! И пожалуй, нет ничего удивительного, что многих сдержанных, застенчивых людей часто принимают за надменных. Опытный же человек всегда старается убедиться, правильно ли он понял пришедший сигнал. Без контроля истинности мы можем наделать больших ошибок, если, например, интерпретируем сигнал «негативно» лишь потому, что мы сами в этот момент негативно настроены.

Даже если мы на сто процентов уверены в своей интерпретации отдельных сигналов, производимых нашим собеседником, все равно нельзя забывать о контроле, чтобы не оказаться в «убытке». Вот реальная история. Некий Советник в течение нескольких недель вел переговоры с одной фирмой. Речь шла об инвестициях в 200 000 марок. На решающей встрече, в тот момент, когда Советник произнес слово «стоимость» (priсе), он отчетливо заметил сразу несколько оборонительных аналоговых сигналов: во-первых, партнер отвел глаза в сторону; во-вторых, резко откинулся на спинку вращающегося стула; и в-третьих, развернулся на нем в сторону от Советника.

Я сама присутствовала при этой сцене. Советник был неопытен, поэтому он «понял» все три сигнала как протест против стоимости. Он положился на свою интуицию и, не попытавшись проконтролировать истинность своего вывода,поторопился сделать оговорку, что если стоимость высока, то ее можно немного и снизить. И так как в этот момент партнер развернул стул обратно, опять с интересом подался вперед и, взглянув на советника, спросил: «И насколько вы снизите?», — тот посчитал, что сделал правильный ход.

Позднее Советник мне объяснил: «Знаете, чувство языка тела — или оно есть, или его нет! Этому нельзя научиться. Партнер излучал негативные сигналы, я их заметил и согласился с ним. Поэтому я и получил этот контракт!».

Но при этом он потерял четыре процента! А эту скидку он мог бы и не делать, если бы применил контроль истинности. Тремя неделями позже я имела возможность побеседовать с его партнером по переговорам. И от него я услышала:

— Знаете, я никогда не пытаюсь сбивать цены. Я техник и готов сказать фирме «о’кей!», если убежден в технической стороне дела.

Но на этот раз он «выколотил» четыре процента. Почему?

— Ну, когда предлагают понизить стоимость, нужно быть последним дураком, чтобы не воспользоваться этим!

Правильно. Но почему Советник сделал столь великодушное и убыточное для себя предложение? Потому что он переоценил свое интуитивное понимание языка тела!

Когда я спросила Техника, не помнит ли он случайно, что чувствовал в тот момент, почему выглядел таким раздосадованным, когда было произнесено слово «стоимость (priсе)», — как вы думаете, что он ответил? Он рассмеялся:

— Забавно, что вы меня об этом спрашиваете. Когда он произнес слово «стоимость», меня словно кипятком обдало — я забыл одному господину, д-ру Прайсу, доставить обещанную документацию. Мне стало совестно, поэтому моим первым желанием было тут же броситься к телефону и срочно распорядиться об отправке материалов!

На семинарах часто подвергается сомнению корректность анализа поведения Советника с помощью привлечения информации, полученной задним числом у него самого и у его партнера по переговорам. К сожалению, при этом из аргументации упускается важнейшее: как раз такая информация, полученная задним числом, может добываться опытным человеком сразу же, то есть своевременно, до того как он спланирует следующий шаг стратегии ведения беседы. А для этого он не должен полагаться только на свою бессознательную, интуитивную интерпретацию сигналов тела! То есть нужно специально учиться пониманию языка тела.

Тут есть и другая проблема. Если мы вспомним, что цифровая и аналоговая информации должны передаваться и интерпретироваться совместно, то может последовать вопрос, почему Техник отвернулся молча. Тем самым мы об этом моменте не имеем цифровой информации. Ведь мы уже говорили, что аналоговые сигналы одни, как правило, не могут интерпретироваться однозначно.

Чаще всего мы все-таки воспринимаем сигналы обоих уровней одновременно, но вот реагируем обычно в совокупности на те и другие только в том случае, когда они начинают противоречить друг другу, диссонировать, когда между ними появляется явная рассогласованность, как в случае с Никсоном. Так что мы можем утверждать:

Поиск по сайту: