|
||||||||||||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Личностная сила от ядра к границе контакта и дальшеСамосознание (кто я?). Смыслы Глубинное понимание себя как продавца Кто я? Куда я иду? В чем смысл моей деятельности для меня и для других? Кому это надо? Зачем? Что я есть по сути дела и то ли я делаю? Ценности, убеждения, табу, запреты Основные убеждения и внутренние ориентиры продавца, часть которых делает его сильным, а часть не позволяет двигаться дальше. Что хорошо? Что плохо? Что можно? Что нельзя? Какими принципами я руководствуюсь? Что я могу переступить, а что — нет? Как делать правильно, а как неверно? Черты характера, способности, воля Сильные и слабые стороны собственной личности, черты характера, которые работают на результат, и черты, которые скорее мешают. Способности, которые даны свыше, и способности, которые можно развивать. Какой у меня характер? Как меня воспринимают другие люди? Что в моем характере помогает мне работать? Какие черты вряд ли мне полезны? а Что я могу изменить в себе? Какие усилия мне предпринять, и могу ли я это сделать? Цели, планы, отношения, карты мира Какие я ставлю перед собой цели? Как я их достигаю? Мои планы на неделю, месяц, год, три года. Мои представления о том, как правильно продавать и вести переговоры? Мои представления о клиентах и технологиях продаж. Роли, группы Какие роли я играю, когда провожу переговоры? Как я переключаюсь с одной роли на другую? Какие роли играют клиенты? Ролевые соответствия и ролевые конфликты. К каким группам я принадлежу и куда хочу вступить? Какое членство я отвергаю? Способы взаимодействия Какие способы взаимодействия с внешней средой я предпочитаю? Какими не пользуюсь и почему? Как я умею влиять на мир и как не умею? Граница контакта Что является границей контакта между мной и внешним миром? Внешний мир, компании, люди, компании Чем в действительности является тот мир, который меня окружает? Это так много и так мало — ответить на эти вопросы. Заключение Слова создают события! Намерения приводят к результатам! УСПЕХА!!!
Оглавление · Оглавление · Ключевые слова и мысли · Продажа · Закупка · Внутренние и внешние барьеры · Предисловие к новому изданию · Благодарности · Инструкция по манипулированию этой книгой · ГЛАВА 1 · Цикл продаж · Стратагема 3. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао · Этап 1. Идеология · Этап 2. Поиск клиентов · Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров · Этап 4. „Холодные“ контакты · Этап 5. Начало личного контакта · Этап 6. Предварительное предложение · Этап 7. Ориентация в клиенте · Этап 8. Основное эффективное предложение · Позиционирование товара (услуг) компании · Технология оказания влияния · Презентация · Этап 9. Преодоление возражений · Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях · Этап 11. Завершение сделки · Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента · Этап 13. Возврат долгов · Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента · Этап 15. Стимулирование сбыта · ГЛАВА 2 · Идеология продаж · Стратагема 2. Сливовое дерево засыхает вместо персикового · ГЛАВА 3 · Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж · Стратагема 3. Обмануть императора, чтобы он переплыл море · Стратегии переговоров и продаж · Стратегии задавания вопросов · Стратегия 13 вопросов · 1. Вопрос на контакт · 2. Вопрос-мнение · 3. Вопрос о фактах · 4. Обоснованный вопрос (вторичный вопрос о фактах) · 5. Вопрос о результате · 6. Наводящие вопросы · 7. Вопрос о презентации (вопрос о согласии слушать) · 8. Вопрос о согласии · 9. Вопрос-объяснение · 10. Суммирующий вопрос-мнение · 11. Вопрос, направленный на поиск ориентиров · 12. Вопрос-заявление · 13. Вопрос о скрытых причинах · Диалог 1 · Диалог 2 · Стратегия Сократа · Стратегия давления · Стратегия "плюс-минус" · Стратегия "минус-плюс" · Стратегия крещендо · Стратегия диминуэндо · Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) · Стратегия отсечения · Стратегия эмоциональной уверенности · Стратегия прямого позитивного предложения · Стратегия интриги · Стратегия выматывания · Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство) · Эмоциональная оценка ситуации · ГЛАВА 4 · Холодные продажи · Стратагема 4. Убить чужим ножом · Преодоление привратника (секретаря) · Разговор с лицом, принимающим решение · Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса · Холодные контакты в салонах и магазинах · Вступление в контакт с клиентом в салоне · Наша специфика · Новое · Очевидное и неоспоримое · Альтернативный вопрос · Искренние комплименты · Благоприятные отзывы · Попутные сообщения · Запретный плод · Метод вопросов · Метод запретного плода · Нестандартные методы · ГЛАВА 5 · Подход к клиенту · Создание первого впечатления · Стратагема 5. В покое ожидать утомленного врага · Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом · Внешний вид · Пространственно-психологическая дистанция · Контакт · Позы · Контакт глаз · Small-talk · Эффективное начало встречи · Необходимые и достаточные компоненты представления · Ведение технологии переговоров · Обеспечение позитивного настроя клиента · ГЛАВА 6 · Ориентация в клиенте · Стратагема 6. Поднять шум на востоке — напасть на западе · Технологии конструирования вопросов · Техники активного слушания · Техники активного слушания · Выяснение · Дословное повторение · Пересказ слов партнера своими словами, перефразирование (перифраз) · Интерпретация слов клиента · О пользе оборота "правильно ли я вас понял" · Типы клиентов · Темперамент · Характер · Типы принятия решения · 1. Степень вовлечения покупателя в принятие решения о покупке · 2. Степень рациональности решения о покупке · Типы покупательского поведения · Экстенсивное решение · Ограниченное решение · Рутинное решение · Решение, направленное на поддержание имиджа · Решение, основанное на чувственных ощущениях · Спонтанное решение · Рабочие типологии · Агрессивный тип клиента · Нерешительный тип клиента · Добродушный экстраверт · Судья · "Я все знаю" · Ретроград · Позитивно настроенный · ГЛАВА 7 · Эффективное предложение клиенту · Стратегема 7. Извлечь нечто из ничего · Аргументация и убеждение клиента · Трехлепестковый лотос продаж · Образные сравнения · Иносказания и метафоры · Правило вовлечения · Подведение итогов · Использование схематичных рисунков · Вербальные картинки · Подчинение последовательности и собственным обязательствам · Правило последнего козыря · Эффективная и эффектная презентация · Общий взгляд на презентацию · Структура презентации · А. Привлечение внимания. Открытие презентации · Б. Перечисление аргументов. Вводная часть · В. Раскрытие аргументов. Основная часть презентации · Г. Перечисление аргументов. Обзор · Д. Побуждение. Завершение презентации · Еще немного о презентации: содержание презентации · Привлечение внимания · Содержание основной части презентации · Альтернативная структура презентации · A. Привлечение внимания · Б. Описание темы презентации · B. Рассказ, что это значит для слушателей, почему это им важно · Г. Основные мысли, темы · Д. Обоснование каждой мысли · Е. Предложение путей развития, рассказ о том, что нужно делать · ГЛАВА8 · Работа с возражениями клиента · Стратагема 8. Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан · Классификация возражений · Возражения и объективные условия · Первостепенные и второстепенные возражения · Явные возражения и скрытые · Основная суть обработки возражений · Общий алгоритм обработки возражения · Шаг 1. Выслушать · Шаг 2. Выяснить, правильно ли вы поняли то, что услышали от клиента (обеспечьте обратную связь) · Шаг 3. Уточнить или конкретизировать. Задать уточняющий и/или наводящий вопрос · Уточняющие или наводящие вопросы к возражениям клиентов магазинов и салонов · Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам, крупным клиентам · Шаг 4. Проверить на истинность, если есть подозрение, что возражение ложное. Проверить на значимость, если есть подозрение, что возражение второстепенное · Техники различения ложного и истинного возражения. Техники разделения первостепенных и второстепенных возражений · Шаг 5. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение · Формы обработки возражений · Ответы на большинство возражений, которые существуют в мире (но не на все) · Холодные звонки. Возражения секретаря · Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение (ЛПР) · Предложение клиенту · Торги · Холодные звонки. Возражения секретаря (привратника) · Нам это неинтересно · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Метафоры, аналогии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Наезд · Пришлите информацию по факсу (мэйлу) · Мысли-цели · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Метафоры, аналогии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки па нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Наезд · Его сейчас нет · Мысли-цели · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Метафоры, аналогии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Наезд · У нас нет человека, который этим занимается · Мысли-цели · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Метафоры, аналогии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Наезд · Мы работаем с другими (привратник) · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Метафоры, аналогии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Наезд · Нам ничего не надо · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Метафоры, аналогии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки па нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение · Я этим не занимаюсь · Мысли-цели · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Метафоры, аналогии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Наезд · Перезвоните через полгода · Мысли-цели · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Метафоры, аналогии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссыпки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Наезд · Нам ничего не надо · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Мы работаем с другим поставщиком · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Я подумаю (на этапе холодного контакта или первого личного. контакта) · Мысли-цели · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Метафоры, аналогии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Наезд · Нам это неинтересно · Мысли-цели · Бумеранг · Метафоры, аналогии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Наезд · Предложение клиенту · Вы ничем не отличаетесь от других · Мысли-цели · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Метафоры, аналогии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Наезд · У нас это не заложено в бюджете · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Метафоры, апологии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Наезд · Нет денег · Мысли-цели · Бумеранг · Метафоры, аналогии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Наезд · У вас дорого (на продаже оборудования) · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Я должен подумать · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Принятие решения · Мне необходимо посоветоваться с руководством · Мысли-цели · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Метафоры, аналогии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли — клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Наезд · Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом · У нас переносится решение на полгода. Не сейчас · Мысли-цели · Бумеранг · Поговорки, пословицы, изречения, цитаты · Метафоры, аналогии · Предъявление аргументов — логический способ · Эмоциональный способ · Ссылки на нормы · Сдвиг в прошлое · Сдвиг в будущее · Повторение и смягчение · Смена роли клиента · Приведение примеров · Подмена и/или разделение возражения · Игровая провокация · Наезд · Между наездом и игровой провокацией · Шаг 6. Переключитесь на другую тему · Сопротивление клиента · Сопротивление контакту · Как справляться с сопротивлением контакту? · Сопротивление нововведениям · Как справляться с такими сопротивлениями? · Сопротивление предложению · Сопротивление насыщению · Эмоциональное сопротивление · Сопротивление, связанное с негативным опытом · Финансовые сопротивления · Как справляться с финансовыми возражениями? · Сопротивление принятию решения · Общие правила обработки возражений · Правило 1. Никогда не спорьте с клиентом · Правило 2. Никогда не перебивайте клиента (за редким исключением) · Правило 3. Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств · Частные методы обработки возражений · Метод вычитания · Метод деления · Сведение к пустяку · Метод контраста · Метод Бенджамина Франклина · Метод Бенджамина Франклина наоборот (обратный) · Метод "Позвольте, я запишу" · Метод "Здесь все правильно указано?" · Метод Коломбо · Метод ежика · Метод "салями" · "Мне нужно подумать" · Метод "Вспомнить историю" · ГЛАВА 9 · Переговоры о цене · Стратагема 9. Скрывать за улыбкой кинжал · Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену · Правило 2. Будьте уверены в называемой цене · Правило 3. Применяйте метод сэндвича · Правило 4. Применяйте метод "Вижу — думаю — хочу" · Правило 5. Говорите об амплитуде цен · ГЛАВА 10 · Возврат дебиторской задолженности · Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею · І. Первый болевой момент — размытые ответы клиента · 2. Второй болевой момент — возможность "передавить" · 3. Третий болевой пункт — ощущение дискомфорта при повторных звонках · Система ссылок · Ссылка на даты · Ссылка на нормы · Ссылка на третьи факторы · Ссылка на собственные платежи · Ссылка на внутренние процессы в своей компании · Ссылка на бухгалтерию · Ссылка на договор · Ролевое принуждение · Роль жертвы · Клиент-спаситель · Ссылка на другого человека в фирме-плательщике · Метод "Эксклюзив" · Метод сходства · Ссылка на реализованный продукт · ГЛАВА 11 · Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки · Стратагема 11. Вытаскивать хворост из-под котла · Способы завершения сделки · Естественное завершение · Завершение по предложению · Завершение на основе альтернативы · Завершение с уступками · Суммирующее завершение · Завершение с риском · Завершение с риском — ссылка на инфляцию · Завершение с риском — ссылка на конкурентов · Завершение с риском — ссылка на эксклюзив · Завершение с риском — ссыпка на компанию по стимулированию сбыта · Завершение по важнейшим пунктам · Завершение по второстепенному пункту · Завершение на основе владения · Завершение ввиду будущих событий · Ошибочное завершение · "Партнерство" · Завершение по предположению · Работа с окончательными отказами · Отношение к отказу · Повторная попытка · Признание выбора клиента · Оставить дверь открытой · Метод "Что я сделал неправильно?" · ГЛАВА 12 · Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава) · Стратагема 12. Мутить воду, чтобы поймать рыбу · Четыре уровня человека · Индивид · Культурно-бессознательное · Индивидуально-бессознательное · Половозрастные характеристики · Конституционно-темпераментные · Субъект · Восприятие · Мышление · Аргументация · Уход от аргументации · 1. Уклонение от обязанности доказывать · 2. Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека · 3. Перенесение обязанности доказывать · 4. Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания · 5. Приклеивание эпитетов или ярлыков · 6. Вызов необходимых ассоциаций · 7. Доводы против личности · 8. Ложная поляризация (дихотомия) · 9. Внушение · ГЛАВА13 · Глава тринадцатая · Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше · Самосознание (кто я?). Смыслы · Глубинное понимание себя как продавца · Ценности, убеждения, табу, запреты · Черты характера, способности, воля · Цели, планы, отношения, карты мира · Роли, группы · Способы взаимодействия · Граница контакта · Внешний мир, компании, люди, компании · Заключение
Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.064 сек.) |