|
|||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Диалог 1Менеджер: Здравствуйте, рад вас видеть. Теплая осень выдалась. Клиент: Да, это точно. 1. Вопрос на контакт, М.: Как ваши дела? К.: Все в порядке. 2. Вопрос-мнение. М.: Как вы оцениваете активность поставщиков? К.: Ездят и ездят ко мне постоянно, все что-то предлагают. 3. Вопрос о фактах. М.: А интересно, кто активнее всего? К.: АБВ все время с новинками приезжает. 4. Вопрос-мнение (2). М.: Хороший товар? К.: Да, вот думаю, брать или не брать? 5. Вопрос о фактах (2). М.: А как цены в сравнении с другими? К.: Выше средних. 6. Обоснованный вопрос. М.: Я знаю, что компания АББ сильно представлена на рынке. Всегда хочется идти наравне. Скажите, пожалуйста, а на каких условиях они работают? К.: 4 недели отсрочки, но мы хотим на реализацию. 7. Вопрос о результате. М.: Скажите, а по каким критериям вы выбираете поставщиков? 8. Наводящий вопрос. М.: А как вы сами относитесь к новым поставщикам? К.: Сами знаете, для меня главное, чтобы деньги шли. 9. Вопрос о презентации. М.: Хотите, расскажу, что сейчас говорят в кругах оптовой торговли? К.: Ну, давайте… М. рассказывает (бла-бла-бла). 10. Вопрос о согласии. М.: Собираетесь расширять ассортимент? К.: Нет, думаю, что не стоит. 11. Вопрос-объяснение. М.: Да, а почему? К.: Я выбираю только самые ходовые товары. Расширять пока незачем. 12. Суммирующий вопрос-мнение. М.: Люди хорошо относятся к новинкам, Многие любят выбирать. Большой ассортимент может производить впечатление солидности. Что вы думаете по этому поводу? К.: Да нет, мне не нравится, когда слишком много. 13. Вопрос, направленный на поиск ориентиров. М.: А с чем это связано? Со временем, которое приходится тратить на выбор? К.: С этим все в порядке. М.: Может вас не устраивает риск, что что-то залежится на складе? К.: Отчасти. М.: Может быть, еще что- то? К.: Уж слишком много денег надо тратить на ассортимент, приходится выбирать, сложно рассчитать. 14. Вопрос-заявление, М, Если бы кто-нибудь Вам предложил разработанную специально для вас программу выбора и продажи с пошаговой оплатой, стали бы вы рассматривать такой вариант? К.: Может быть, а вы можете что-то предложить? М.: Мы сейчас создаем такую систему. К.: Разработаете, покажите. – 15. Вопрос о скрытых причинах. М.: А есть ли еще препятствия к расширению ассортимента? К.: Ну, места, мне кажется, еще маловато.
С чем уходит менеджер по продажам из магазина? С очень многим! Менеджер вывел клиента на откровенный разговор. Менеджер узнал истинные возражения клиента: "сложно рассчитывать, какой и когда товар закупать", "маловато места". Теперь менеджеру надо высказать свои предложения директору магазина, и сделка в кармане, а товар на прилавке клиента. Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.) |