 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
СХЕМА ПЕРВОГО ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА С КЛЮЧЕВЫМ ЛИЦОМ
СХЕМА ПЕРВОГО ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА С НЕКЛЮЧЕВЫМ ЛИЦОМ
Представление: Добрый день. Компания КАПИТАЛ-КОНСАЛТИНГ, имя
Варианты: С кем я могу поговорить по вопросам развития бизнеса? < короткая пауза > С директором, коммерческим директором?
Соедините с генеральным директором.
Стратегия: контраргумент + толчок
| Возражения: возможные ответы | |
| А что вы хотите предложить (А по какому вы конкретно вопросу?) | Мы предлагаем услуги по внедрению бизнес-технологий, которые ускоряют темпы развития коммерческих предприятий и увеличивают их прибыль. Как можно связаться с вашим руководителем и как к нему лучше обращаться? |
| Нет, нам это не интересно. (Нам это не нужно.) (Не нужно нам больше звонить.) и т.д. | Понимаю. Вы знаете, примерно с каждым четвертым клиентом наше сотрудничество начиналось именно с этих слов. Именно поэтому хотелось бы задать несколько уточняющих вопросов вашему руководителю. Так как с ним связаться? Понимаю. В моей практике так люди отвечают в нескольких случаях: кто-то уже сотрудничает с другой компанией; кто-то вообще не знает – что это за услуги. В Вашем случае не интересно (не нужно) почему? |
| Сбросьте ваши предложения по факсу или электронке | Спектр наших услуг очень широк, и стандарт нашей компании — не предлагать клиентам то, что им не нужно. И, прежде чем делать какое-то конкретное коммерческое предложение хотелось бы задать пару уточняющих вопросов вашему руководителю. Так как его имя? Соедините, пожалуйста. |
| У нас все хорошо. | Замечательно. Среди наших клиентов много стабильно развивающихся компаний. И именно таким компаниям были полезны наши услуги. Все, что я хотел бы — это переговорить с Вашим руководителем о том, сможем ли мы быть полезными Вашей компании. Так как можно было бы связаться с Вашим руководителем? |
| Нет. (Я не хочу вас соединять) (Он не будет с вами разговаривать) (Он занят) (Он сказал, что нам ничего не нужно) и т.д. | Если с вашим руководителем так сложно переговорить, может быть, я пообщаюсь с коммерческим директором (менеджером по персоналу) или начальником отдела продаж? |
Стратегия: подчеркивание значимости собеседника
В том случае, если ПРИВРАТНИКА не удается обойти на втором (третьем) возражении, с ним можно познакомиться (подружиться).
Как Вас зовут? Подскажите, как мне лучше его застать, (когда он будет на месте, как мне лучше поступить).
При разговоре несколько раз упомянуть имя секретаря.
СХЕМА ПЕРВОГО ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА С КЛЮЧЕВЫМ ЛИЦОМ
Представление. Здравствуйте. Иван Иванович? (имя отчество, если успели имя узнать у секретаря)? Если секретарь соединил сразу: добрый день, подскажите Ваше имя, отчество?
Иван Иванович, меня зовут __________, Компания «Капитал-Консалтинг». У Вас будет пара минут на разговор?
Поиск по сайту: