Проблемы хозяйственных взаимоотношений торговых промышленных предприятий в современных условиях

Одной из проблем взаимодействия между торговыми и промышленными предприятиями является ассортимент продукции - важнейший для компании ресурс, на котором собственно зарабатывают и тот и другой.

Проблема в том, что у поставщика и у продавца разные подходы к своему ассортименту. Основная стратегия и того и другого - продать все. Весь ассортимент. Но на уровне формирования ассортимента подходы у компаний разные.

Поставщик желает, что бы продавец продавал весь его ассортимент(и желательно только его и ничей более и желательно с максимальной наценкой). Продавец желает продавать разный товар (желательно подешевле купить и подороже продать). Это не каприз продавца и не его желание манипулировать поставщиком. Это ответ розницы на желание покупателя приобретать ассортимент (то есть множество различных товаров разных брендов в одном месте).

Давать покупателю выбор - это суть розницы, ее ключевое предназначение. Поставщик должен помнить, что продавец к покупателю гораздо ближе, так как имеет возможность напрямую слышать его покупательские запросы.

То есть мы формируем ассортимент так, как удобно покупателю. Отсюда и пошло развитие категорийного менеджмента как подхода к управлению ассортиментом. Услышать покупателя, создать тот ассортимент, который удобно ему - в этом и суть категорийного подхода. Один из ключевых моментов в управлении ассортиментом - выделение категорий не так, как удобно закупщику или поставщику, а так, как удобно покупателю.[5, c. 278]

Проблема поставщика в том, что он оторван от покупателя. Вернее, его основным покупателем является магазин, сеть. Поэтому и управляет он ассортиментом со своей точки зрения - продвигает свой бренд или свой основной товар. И часто его интересы не учитывают покупательских запросов.

Как удобно покупателю? Мы интуитивно делим товар по категориям. В самом деле, ведь человек при покупке товара руководствуется своими потребностями - «хочу пить», «нужна сметана», «нужны сапоги на зиму» и так далее. Вспомним известное выражение: «Покупатель не покупает дрель. Он покупает дырку в стене». То есть на самом деле покупателю не так важно, чем именно он сделает эту дырку - важно, что бы главная потребность была удовлетворена.

Именно категория закрывает потребность - для утоления жажды можно купить сок, минеральную воду, чай или пиво. Выбрав категорию, например сок, человек уже внутри категории начнет выбор товара - по бренду или по цене или по вкусу. Но изначально выбирается именно категория.

А выбор торговой марки - уже результат правильно выстроенной политики продвижения со стороны поставщика. Нужно помнить, что покупателю нужен выбор. Одним нужен дешевый сок, другим подороже, одни любят яблочный сок, другие томатный. Вот тут и проявляется суть продавца - предоставить покупателю выбор.

Поэтому, хоть цели у компаний и разные - поставщику необходимо понимать, как думает розница, почему она формирует свой ассортимент так, а не иначе. В формировании розничного ассортимента есть свои законы, и то, что кажется справедливым для розницы, не всегда справедливо для оптовой и производственной компании.

Следующей проблемой взаимодействия поставщиков и покупателей является чрезмерное регулирование потребительского рынка со стороны государства. В частности, одной из существенных проблем является применение процедур государственных закупок. Применение стандартных процедур, фактически нацеленных на выбор поставщика с использованием цены в качестве основного критерия, нередко становиться препятствием при осуществлении закупок нестандартных или специфических товаров, работ и услуг. Особенно сильно это проявляется при выборе услуг качество выполнения которых зависит от уровня личной квалификации специалистов исполнителя, их профессиональной подготовки. [9, c.138]

Данная проблема присуща процедурам государственных закупок не только у нас в республике но и в других странах. В частности не менее остро она стоит и в Российской Федерации. Однако подходы к решению этой проблемы у нас и в российском законодательстве отличаются.

Как известно в Республике Беларусь основополагающим документом определяющим требования к выбору применяемой процедуры государственной закупки является Указ Президента Республики Беларусь от 17.11.2008 №618 "О государственных закупках в Республике Беларусь" (далее - Указ №618). Пунктом 4 данного указа определен ряд случаев, когда определенные им процедуры закупок не применяются, а выбор поставщика (подрядчика, исполнителя) осуществляется либо в соответствии с общими нормами гражданского законодательства, либо в соответствии со специальными нормативными актами регулирующими данные закупки.

Также в соответствии с абзацем пятым части первой пункта 3 Указа 618 при осуществлении государственных закупок возможно применение так называемой «процедуры закупки из одного источника», которая фактически конкурсной процедурой не является. Случаи ее применения установлены пунктом 134 «Положения о порядке выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении государственных закупок на территории Республики Беларусь» (далее - Положение о госзакупках), утвержденного постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 20.12.2008 N 1987 «О некоторых вопросах осуществления государственных закупок» (далее - Постановление 1987). Перечень таких случаев не велик.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Сегодня руководство начинает беспокоить общий уровень затрат на организацию товародвижения, которые достигают 13,6% суммы продаж для фирм-производителей и 25,6% для фирм - промежуточных продавцов[8].

Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению, ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.

Решения о выборе каналов распределения - одни из самых сложных и ответственных, которые необходимо принять фирме. Каждый канал характеризуется присущими ему уровнями сбыта и издержек; выбрав конкретный маркетинговый канал, фирма должна, как правило, пользоваться им в течение достаточно длительного периода времени. Выбор канала окажет существенное влияние на прочие составляющие комплекса маркетинга и наоборот. [10, c. 503]

Каждой фирме необходимо разработать несколько вариантов достижения рынка. В отличие от прямой продажи эти пути к рынку представляют собой каналы с одним, двумя, тремя и более уровнями посредников. Для каналов распределения характерны постоянные, нередко драматические перемены. Три самые существенные тенденции последнего времени - распространение вертикальных, горизонтальных и многоканальных маркетинговых систем. Тенденции эти имеют важные последствия с точки зрения сотрудничества, конфликтов и конкуренции каналов распределения.

Формирование канала требует изучения основных вариантов его возможной структуры с точки зрения типа и числа посредников. Управление каналом требует отбора и мотивирования квалифицированных посредников. Необходимо периодически проводить оценку деятельности каждого отдельного члена канала, сравнивая его прошлые и нынешние показатели сбыта, сравнивая его показатели сбыта с показателями других членов канала.

Концепция товародвижения требует координации всех этих решений в рамках некой единой структуры. Встает задача создания системы управления товародвижением, которая позволяла бы обеспечивать желаемый уровень обслуживания клиентов с минимальными общими затратами. [6, c. 234]

Поиск по сайту: