Структура процесса ведения переговоров

элементы: Подходы, этапы, способы подачи позиций (насколько возможно озвучить сильные позиции), тактические приемы, использ в ходе пер

Подходы:

Жесткий-мягкий

Ориентир на сотрво- на конфронтацию

Альтруистический (но большинство считают его разновидностью мягкого)

Иные классификации: п.ориентирован на максим удовлетвор собств интересов при минимальном удовл чужих (стратегия соперничества); миним удовл собств инт и мин удовл чужих (стратегия ухода: подача заявки СССР на вступление в НАТО); стратегия компромисса (желание удовл собств инт и инт др стор по возможности больше); стремл пойти на макс уступки др стороне и мин удовл свои (альтруистская стратегия) - на практике встреч редко (пример - США после 1МВ, создала организацию, сама даже не вошла); макс добиться своих интересов, не забывая про чужие(стратег сотрудничества).

Но по большому счету, все стратегии можно свести к принципу жестк-мягк.

В одном случае переговоры-средство (стратегия торга: обмен территориями, военнопленными и проч), в другом -задача.

Диплолматия - железная рука в бархатной перчатке.

Книга: Поле битвы - стол для переговоров (Янош Нергеш).

Исторические примеры переговоров торга: включение Прибалтики в СССР (типа "вам же будет лучше", а то злые вороги вас завоюют). Торг односторонним не бывает.

Николсон: подход воинов (макс воспольз своими воен достиж и силой получить то, что надо) и лавочники (исходят из того, что компромисс выгоднее войны). Для воинов компромисс - признание поражения. 2МВ - компромисс между странами оси и антигитл коалицией б невозможен (все мирные средства были исчерпаны политикой умиротворения).

Концепция разумного эгоизма: любая сторона ориентир на св собств интересы, но в каккой-то момент она должн осознать, что подчине собств интересов общим принесет больше плодов, чем предыдущая тактика (2МВ - западн страны пошли но коалицию с СССР, поступившись со своими антикоммунистическими убеждениями и наоборот).

Уолтон и Маккерси (изначально применялось для трудовых конфликтов)

Дистрибутивные переговоры: ситуация задана так, что близка к ситуац игры с нулев суммой => практически гарантированный конфликт (подписание любого мирного переговора, либо урегулир люб воор конфликта:нагорн карабах, приднестовск и проч). Идет не столько совместный поиск решения, сколько торг.

Интегративные переговоры: ситуация близка к игре с ненулевой суммой => переговоры в отношениии сотрва (переговоры о расширении ЕС, пример переговоров Анкары с Брюсселем). Нацелены на совместный поиск решения. Хотя торг также имеет место (вступление в ЕС разных сран на разных условиях, например, Австрия договорилась запрет на работы в Австрии выходцам из новых стран на 10 лет).

Переговоры Вбр и ИРА, переговоры между Франции и Нац. Фронтом освобождения Алжира => от военного конфликта перешли к партнерству.

Николсон: представители стратегии воинов истово верят в свою силу добиться, не верят в принципе в то, что штатские могут о чем-то договориться. Торговцы преувеливают возможность все купить.

1. Взаимное уточнение интересов и концепции точек зрения.

2. Выработка основных параметров проблемы. Совместных взглядов на нее.

3. Работа над заключит текстом соглашения.

Как бы стороны долго ни выясняли интересы друг друга, когда они садятся за стол, выясняется, что представления об интересах другой стороны имеются самые общие => информативная функция переговоров. Если не учесть и не узнать ключевых позиций стороны, то переговоры и соглашение может сорваться. Особенно важно при вооруженных конфликтах, когда стратегия сотрудничества неприменима + найти общее значение одних и тех же терминов. (ОСВ: различия в терминологии американцев и советов, либо понятие территорий: оккупированные или исконно наши). Языковой аспект: всегда указывать, какой язык является исходным при заключении договора (в случае возникновения разночтений, определяющим является текст договора на таком-то языке. Английский в договоре о ГУАМ).

1. Способы уточнения позиций: внести предложение и посмотреть реакцию (предложение мб и не вполне реальным), 'слить' информацию прессе и посмотреть реакцию (если положит - включить в повестку дня). Проверить, наксколько выполняются предшествующие договоренности (мы все выполнили - ничего вы не выполнили, например План Медведева-Саркози о выводе российских войск с территории Грузии: Россия не признает Абхазию и Юж. Осетию территорией Грузии, поэтому не выводит войска).

2. Дискуссионный этап (обсуждение и выслушивание аргументов партнеру. Если аргументы не отвергаются - начало поиска решения). Сложность в конфликтной ситуации: сторона может не видеть другого варианта выхода из ситуации, кроме своего. В зависимочти от наличия BATNA.

3. Разработка договоренностей. Договорились, что решение будет => обсуждение конкретных аспектов договора. Бывает, что находясь на втором или третьем этапе, стороны возвращаются назад (вплоть до уточнения позиций заново). Если целью переговоров стороны явл

Переговоры счит успешными, если они закончились выработкой каких-либо документов. Важно, чтобы они были оформлены юридически (устн договоренности - почва дальнейш конфликтов). Примеры: Карибский кризис был разрешен на осн устных договоренностей, кот были выполнены (обещание США нен убивать Ф. Кастро, кот они честно выполняли). В момент вывода сов войск из Германии б дано устн обещание, что Герм не будет членом НАТО и что воен ьазы НАТО на территории ГДР размещены не будут (что они и нарушили). Плюс устного соглашения: позволяет сторонам сохранить лицо. Устн договоренность. - возможность отступить, сохранив лицо.

Способы подачи позиции: даже в усл сотрудничества стороны стараются не открывать картиы полностью. 1. Открытие позициии. Полное открытие тоже не всегда хорошо (у другой стороны остается ощущение, что что-то все же осталось спрятанным=> срыв переговоров). 2. Закрытие позиции => затягивание и вохможное прекращение переговоров 3. Подчеркив общности в позициях 4. Подчеркив различий в позициях (в случае, если стороны хотят сорвать переговоры).

Венские переговоры по Сокр обычн воор сил в Европе.

29.10.2011

Начинать переговоры нужно с подчеркивания общих моментов, иначе они могут зайти в тупик.

Тактические приемы:

Классифицировать слложно, тк одни и те же приемы можно применять в разн ситуациях. Классиф можно только по применению в определенных стратегиях (книга Нергеша).

Применительно к стратегии торга: давление на партнера (путем угроз, посредством блефа, жантажа и иные сходные действия). Например при заключении Хасавюртских соглашений Лебедев пригрозил ковровой бомбардировкой Чечни, они испугались и подписали соглашения. Еще:выдвижение ультиматума (переговоры, где одна из сторон - группа террористического толка. Сложнее с теми, у кого есть политическое крыло (ИРА, Орг-я освобождения Алжира).

давление и угрозы могут иметь под собой реальную основу, могут не иметь, если неочевидность угрозы заметна, то второй раз ее применить не получится, даже при наличии того к этому средств. Вжно: если угрожаешь - будь готов действовать. Пример: Фр и китай- спор о прекращении огня, фр премьер - либо заключаем договор, либо я ухожу в отставку. Китайцы стали пользоваться этим и начали почти шантажировать премьера. Пример: последнее серьезное предупреждение Китая Тайваню. Еще: сознательное завышение требований, чтобы потом в ходе переговоров ппродемонстрировать это как уступки (важно, чтобы другая сторона об этом не знала). В период ХВ стороны регулярно этим пользовались: выдвигали целую кучу заведомо неприемлемых уловий, потом отказывались от части, пока шел отказ, запрашивали время дополнительных консультаций с Вашингтоном => часто заверш провалом и отсутствием соглашений. Важно не использовать слишком часто. Однако, важно не поддолкнуть сторону к осцществлению BATNA.

Расстановка заведомо ложныхакцентов в позиции (демонстрация крайней заинтересованности другой стороны, кот на самом деле нет, потом эти требования снимаются для демонстрации договороспособности(не забыть опказать, что это был ну оооочень важный вопрос для нас). Как противодействовать: предложить обосновать каждое выдвигаемое требование.

Выдвижение требований "в последнюю минуту". Расчет простой: всем уже хочется подписать и. Разойтись. Своеобразная форма ультиматума: не подпишем, если не примете. Но есть элемент риска: а вдруг реально откажутся.

Выдвижение требований по нарастающей. Пичины: добиться большего или затянуть переговоры. Пер му правительством Вбр и Мальты о размещениии там баз ВВС. уже перед самим подписанием мальтийцы выдвигали все новые требования. А не согласитесь - дадим базу СССР. В итоге соглашение стоило очень дорого в денежном эквиваленте. Такой прием еще называется постановка партнера в заведомо безвыходное положение (метод затвора).

Прием двойного толкования текста. При формулированиии итогого текста, сторона закладывает туда такой текст, который впоследствии можно интерпретировать по-разному. Особенности: избежать двойного толкования невозможно. вывод: вчитываться в каждое слово соглашения, ибо любое слово мб использовано против вас. Оптимальный вариант: либо на родном языке для обеих сторон, либо на иностранном для обеих сторон.

Тактика салями: информация второй стороне выдается в очень неббольших объемах и с большими перерывами. Смысл: получить инфы побольше себе, дать поменьше партнеру. Расчет на то, что противник сдастся первым.

Прием молчания (выжидания): сторона упорно выдает минимум инф, кот сформулировала, рассчитывая на то, чтобы переговоры затянулись. Но не всегда молчание на переговорах. - это тактический прием, а мб результат отсутствия или ограничения количества инструкций.

Партнерские переговор:

Начинать с более легких вопросов. Участники исходят из того, что даже мелкие уступки демонстрируют умение договооиттся. Прием рассчитан на общественное мнение. Постепенно повывшать сложность вопроса.

Вынесение сложных вопроосов за скбки. Принимают решение не всему комплексу проблем, а по части вопросов. Отриц сторона - провал переоворов.

Принцип раздела: один формулирует варианты, другой выбирает. Как торт - кто-то режет, кто-то выбирает. Кто выбирает: выгодно, потому что выбираети видит под своим углом, невыгодно - выбирает из предложенного, а не вносит свое.

Двойственные приемы: решения пакетным методом. Решения, кот по отдельности трудно или невозможно принять. => одновременное решение целого ряда проблем. Пблема: не всегда стороны соглашаются на пакектный способ. Вторжение Ирака в Кувейт: мы выводим войска, а тогда Израиль пусть выведет из Палестины и проч. Остальные не согласились. Пакетное решение может быть призменимо только если все стороны согласны и согласны третьи стороны, если они вовлечены. Плюс: одновременное обсуждение ряда вопросов, что существенно сокращает время еереговоров.

Коалиционная/блоковавя тактика: при наличии многих участников переговоров. Удовлетворение интересов сначала одних, потом других в блоке.

Тактика ухода (закрытие позиции) - объявление о начале консутаций, чтобы обдумать предложенные варианты. Проблема: при стратегии торга берется пауза, после которой за стол переговоров можно не вернуться. Больше возможности отклонить нежелательные аргументы (затягивание времени). Опасность спровоцироватьсторону на реализацию BATNA.

Книга П. Мицеча "как оводить деловые переговоры" - психологические приемы на переговорах.

05.11.2011

Поиск по сайту: