Психологические механизмы и технологии переговоров

Переговоры как социально-психологический процесс имеет психологические механизмы и технологию проведения.

Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов; стремление к взаимному доверию сторон; рефлексия; обеспечение баланса власти и взаимного контроля; эмпатия.

1. Согласование целей и интересов.

Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.

2. Стремление к взаимному доверию сторон.

Осознание сторонами необходимости решение проблемы мирным путем, запускает механизм установления взаимного доверия – ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия, согласование интересов.

Для установления и развития взаимного доверия сторон необходимо корректное отношение друг к другу, высокая степень открытости, соблюдение статусных отношений и максимальное выполнение ранее взятых на себя обязательств.

3. Рефлексия. В социально-психологическом контексте переговорного процесса рефлексия – это осознание участником общения того, как он воспринимается его партнером.

Социальными психологами доказано, что полнота представлений человека о самом себе в значительной степени определяется широтой его представлений о других людях, широтой и многообразием его социальных отношений.

4. Обеспечение баланса власти и взаимного контроля.

В ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или же складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны.

Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого.

В переговорах часто важна не власть, которой участник обладает реально, а то, как она оценивается другой стороной. Поэтому на исход переговоров может влиять не фактическое, а кажущееся положение вещей.

5. Эмпатия. Сопереживание помогает лучше узнать внутренний мир другого, более точно спрогнозировать его поведение, скорректировать свою стратегию и тактику.

Технология переговоров – это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя:

1) способы подачи позиции,

2) принципы,

3) тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

1. Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров:

1) открытие позиции;

2) закрытие позиции;

3) подчеркивание общности в позициях;

4) подчеркивание различий в позициях.

1 ) Открытие позиции характеризуется собственной позицией, не сравнивая ее с позицией партнера.

2) Закрытие позиции означает критику позиции оппонента, не сравнивая со своей позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости оттого, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий.

3) Подчеркивание общности и открытие позиции являются моделью кооперативного поведения.

4) Подчеркивание различий и закрытие позиций – модель конкурентного типа переговоров.

2. Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы переговоров:

- не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;

- внимательно выслушивать оппонента, не перебивая;

- не быть пассивным, т.к. пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелание вести переговоры;

- не убеждать партнера в ошибочности его позиции;

- при согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

3. Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации (тактические приемы взаимодействия с оппонентом ):

- апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства);

- апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной;

- апелляция к будущему отношений с оппонентом;

- увязка разных вопросов в «один пакет». Будучи слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон;

- обращение к общественному мнению;

- обращение за помощью к посреднику.

Поиск по сайту: