 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Переговоры как способ разрешения конфликтов
Переговоры это способ разрешения конфликта при выбранных стратегиях компромисса или сотрудничества.
Обычно компромисс, может быть достигнут с помощью техники открытого разговора, сотрудничество – с помощью метода принципиальных переговоров.
1. Техника открытого разговора (приводит к компромиссному решению) заключается в следующем (А.Я.Анцупов):
- заявить, что конфликт невыгоден обоим;
- предложить конфликт прекратить;
- признать свои ошибки, уже сделанные в конфликте;
- сделать уступки оппоненту, где это возможно;
- высказать пожелания об уступках, необходимых со стороны оппонента;
- спокойно, без негативных эмоций обсудить взаимные уступки, при необходимости и возможности скорректировать их;
- если удалось договориться, то констатировать, что конфликт исчерпан.
2. Метод «принципиальных переговоров» (приводит к сотрудничеству) формулируется в следующих положениях (Р.Фишер, У.Юри):
1. Отделение людей от проблемы.
Обычно в процессе переговоров легко забывается тот факт, что оппоненты другой стороны не абстрактные представители, а люди, которые обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным жизненным ценностям, и, более того, они непредсказуемы, так же и любой человек.
Р.Фишер, У.Юри считают, что каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами.
Решение существа вопроса и поддержание хороших рабочих отношений не обязательно должно быть целями, противоречащими друг другу, если стороны решились и психологически настроились учитывать оба эти аспекта.
Точное восприятие, недвумысленное общение, подходящие эмоции позволяют строить отношения долгосрочными и целеустремленными.
Проблемы отношений людей всегда заключаются в восприятии, эмоциях и общении.
Причиной конфликта зачастую является не объективная реальность, а происходящее в головах людей. С этой точки зрения опасения, даже необоснованные, являются реальными, и с ними необходимо разбираться. Надежды, даже нереалистичные, могут вызвать войну.
Способность видеть ситуацию такой, как она представляется другой стороне, - самое важное искусство, которым можно овладеть.
Понять точку зрения другого человека – не значит согласиться с ней, в некоторых случаях такое понимание оппонента может привести к пересмотру собственных взглядов на ту или иную ситуацию. Это помогает сузить область конфликта, а также продвинуться вперед в собственной заинтересованности в разрешении конфликта.
Обсуждайте восприятие друг друга. Один из способов справиться с различием восприятия состоит в том, чтобы ясно выразить это различие, обсудить его с другой стороной. Если вы будете делать это откровенно и честно, не обвиняя другую сторону в возникающих сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать серьезность ваших намерений.
В переговорах эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии. Оппоненты часто вступают в переговоры с осознанием, что ставки высоки и их интересы под угрозой – возникает страх, гнев. Эмоции могут быстро завести переговоры в тупик или вообще прекратить их. Прежде всего, осознайте свои чувства и чувства партнеров. Переговорите с представителями другой стороны о своих и их переживаниях.
Можно эффективно добиться разрядки эмоционального состояния партнера – дать возможность «выпустить пар» - выговориться партнеру о своих обидах. Следовательно, вместо того чтобы прерывать гневные выступления или раздражаться на своего оппонента, лучше сдержаться, позволить оппоненту «выпустить пар».
Общение.
В переговорах необходимо показывать оппонентам, что их слова действительно правильно поняли. Очень важно высказываться позитивно относительно позиции противоположной стороны. Вы можете сказать: «Ваш довод убедителен. Посмотрим, могу ли я объяснить его. Вот как я его понимаю…» Понять, не значит согласиться. В одно и то же время можно великолепно понимать, о чем говорит другая сторона, и полностью с этим не соглашаться. Но, до тех пор, пока вы не убедите других, что поняли их точку зрения, вы не сможете объяснить им свой подход. Как только вы сами объяснили человеку его же доводы, возвращайтесь к проблемам, которые вы обнаружили в его предложении. Если вы сможете сформулировать предложенный им подход лучше, чем он сам, и затем этот подход опровергнуть, вы получите максимальный шанс предложить конструктивный диалог, основанный на обсуждении сути дела.
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Интересы мотивируют поведение людей, они являются основной побудительной силой на переговорах.
Успешное согласование интересов, а не позиций – эффективно по двум причинам.
Первая – для удовлетворения каждого интереса обычно существует несколько возможных позиций. Стоит только разобраться в мотивации интересов, сразу появляется альтернативная позиция, которая отвечает не только интересам одной стороны, но и интересам других.
Вторая причина – примирение интересов вместо достижения компромисса между позициями работает и потому, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие.
За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.
Объясняя собственные интересы, аргументируйте их жизненную важность. Признайте интересы оппонента частью общей проблемы.
3. Предлагайте взаимовыгодные варианты.
В большинстве переговоров участники допускают четыре ошибки, которые препятствуют созданию различных вариантов решений:
1) преждевременное решение;
2) поиск единственного ответа;
3) убежденность в невозможности «увеличить выгодность»;
4) мнение, что «решение проблем оппонентов – проблема самих оппонентов».
4. Выдвижение решения.
Для создания творческих подходов необходимо:
1) отделить изобретение вариантов от их оценки;
2) расширить круг вариантов на столе переговоров, вместо того чтобы искать единственный ответ;
3) искать взаимную выгоду;
4) изобрести способы, чтобы оппонентам было легко принимать решение.
5. Используйте объективные критерии.
Попытки согласовать различные интересы на волевой основе влечет за собой серьезные затраты. Вход состоит в том, чтобы вести переговоры на какой-либо основе, независимой от воли обеих сторон, т.е. на основе объективных критериев. Сконцентрируйтесь на сути проблемы, а не испытывайте выдержку свою и другой стороны. Будьте открыты для разумных доводов, но закрыты для угроз.
Объективные критерии должны удовлетворять следующим условиям: 1) подходить, по крайней мере, теоретически, для обеих сторон; 2) быть законными и практичными; 3) справедливыми, употребимыми для взаимного использования. В международной переговорной практике некоторые нации применяют «объективный» принцип самоопределения для того, чтобы настаивать на нем как на своем изначальном праве, одновременно отказывая в нем другой стороне.
Для того чтобы получить результат, независимый от устремлений сторон, вы можете применять либо справедливые критерии по существу вопроса, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов.
Справедливые процедуры. Существует древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, не может пожаловаться на несправедливость. Другой вариант процедуры «один режет, другой выбирает» состоит в том, чтобы стороны обсудили условия справедливой договоренности, прежде чем они определят свои соответствующие роли. Так, при разводе, прежде чем решить вопрос, кто из родителей будет опекать детей, родители могли бы договориться о праве другого родителя навещать детей. Это создает стимул для соглашения относительно права навещать детей, которое для обоих будет справедливым.
Основные процедуры улаживания разногласий: по очереди, с помощью жребия, предоставив право решать кому-то третьему и т.д.
Поиск по сайту: