Заключительный

Задачи начального этапа: взаимное исследование; уточнение позиций, точек зрения, интересов сторон (информационно-коммуникативная функция).

Задачи дискуссионного этапа: обсуждение и аргументация обсуждаемой проблемы. Стороны пытаются убедить друг друга в целесообразности принятия их решения.

Задачи третьего этапа: разработка итоговых документов: выработка общей формы соглашения и разработка деталей соглашения. Принятие соглашения.

III. Факторы влияющие на переговоры:

Факторы, влияющие на переговоры:

- четкость видения целей, возможностей, адекватное представление о партнере и его позиции; понимание условий;

- наличие обменного ресурса (его значимость, желанность для оппонента, партнера);

- возможность своевременного задействования ресурсов: реальность планируемого времени, характер ресурса, полное им владение (а не через партнера), гарантированность, соответствие нормативным, эталонным, содержательным требованиям;

- информированность (о своих истинных потребностях, возможностях и о потребностях, возможностях, интересах, желаниях партнера);

- позиции сторон ( кто перед нами: партнер, оппонент, соперник );

- степень честности и манипулятивности позиций сторон;

- уровень полномочий ответственных лиц;

- наличие и позиция команды (группы поддержки, консультантов);

- статус и мастерство переговорщика (владение методами убеждения, влияния, НЛП, риторикой, рефреймингом, средствами невербальной коммуникации и др.);

- условия протекания переговоров:

А) влияние интересов третьей стороны;

Б) события в организации на данный момент и на обозреваемую перспективу;

В) на чьей стороне проходят переговоры, время суток, климатические условия;

Г) степень безопасности;

Д) оценка переговоров и результатов другими организациями, компаниями, государствами и др.;

- менталитет, верования, традиции;

- уязвимости (реальные, вероятные);

- образы сторон, опасения, предубеждения (пси-фактор);

- принятие правил переговоров;

- предварительный обмен мнений и «заявки» на рассмотрение предложений.

Некоторые ученые называют и другие факторы:

- информированность о намерениях оппонента,

- структура взаимной информированности участников,

- ограниченность времени для принятия решений,

- психологическое влияние непосредственно в ходе деловой беседы.

Но они, так или иначе, уже прозвучали в названных нами условиях.

Основные виды и методы ведения переговоров с течением времени сохраняют свое значение, но изменяется их структура, правила, приемы работы с возражениями и деловой этикет.

Поиск по сайту: