|
|||||||||||||||||||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
VI. ТИПЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССАТехнология переговорного процесса будет иметь некую специфику в зависимости от вида переговоров. Переговоры разделяются на "стандартные" и "нестандартные". " Стандартные" переговоры, повторяющиеся в условиях того или иного конкретного рынка с высокой частотой. Обычно партнерам-участникам известны основные обстоятельства, сопутствующие деловым контактам, основные принципы бизнес-аргументации, наличие текстов стандартных договоров, соответствующие данному типу трансакции. Цель таких переговоров - согласование тех или иных деталей, которые определяются изменениями на рынке, когда участвую главным образом две договаривающиеся стороны (заказчик - исполнитель). " Нестандартные" переговоры, ведущиеся в новой ситуации делового взаимодействия, имеющие сложный комплекс вопросов и факторов, влияющих на их результат, релевантных для их решения, включая и стоимость обсуждаемого проекта. Отличительной особенностью таких переговоров является их многоступенчатость в зависимости от количества возможных посредников: заказчик - посредник - посредник - исполнитель.
Одним из критериев для классификации переговоров может быть количество участников. В этом случае выделяют: 1) двусторонние переговоры; 2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон. На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают: 1) прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта; 2) непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны. Переговоры различаются по целям: - заключение договора о поставках; - заключение договора на проведение научно-исследовательских или проектных работ; - соглашение о сотрудничестве и координации деятельности; - соглашение по устранению конфликтных противоречий и т. д.
В зависимости от целей участников переговоров выделяют еще следующие их типы: 1) переговоры о продлении действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется “передышка”, после чего они могут приступить к более конструктивному общению; 2) переговоры о перераспределении — свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой; 3) переговоры о создании новых условий — речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений; 4) переговоры по достижению побочных эффектов — ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.). Тип переговоров «Партнер» -стратегия партнерства (сотрудничества - по Роберту Фишеру и Курту Томасу) (по Ш. Фейр и Х. Корнелиус – стратегия «выиграть – выиграть»). Выбор партнерского подхода затрудняется тем, что он (выбор) не может быть седлан в одностороннем порядке. Когда есть конфликтные отношения – партнерский подход трудно применим.
Тип переговоров «Торги» - реализуется стратегия торга. В стратегии торга выделяются: - мягкие переговоры (компромисс); - жесткие переговоры (соперничество); При реализации стратегии мягких переговоров – уступки делаются достаточно легко, а трудные вопросы, которые могут вызвать разногласия обходятся стороной (если это возможно, если цели достижимы). В результате жестких переговоров по типу «торгов» мы, так или иначе, должны прийти к компромиссу, целью которого является заключение соглашения. При стратегии жесткого торга: 1) Участники являются противниками или оппонентами; 2) Цель победа (за счет поражения другой стороны); 3) Недоверие к партнерам; 4) Требование уступок; 5) Сокращение своей первоначальной позиции; 6) Применение угроз; 7) После достижения соглашения, некоторая напряженность снижается. Однако «проигравшая» сторона или обе, не добившиеся максимальной (желаемой) выгоды не могут являться абсолютным гарантом реализации соглашения (Пример япония, Германия и др. страны Европы после 2-й мировой войны). Необходим систематический контроль реализации всех пунктов соглашения. Но со временем решение, может быть, постепенно трансформироваться. 8) Применение стратегии торга зачастую приводит к достижению компромиссных решений или к сохранению отношений, но не принятия решений. Наиболее эффективным является принципиальная стратегия, где люди отдалены от проблемы и главное внимание уделяется не позициям сторон, а интересам дела.
(Фишер Р., Юри У. Указ. соч. — С. 26). Тип переговоров влияет на подбор методов и приемов. Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.) |