РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ

Первый собственник — осуществлять закупки в его второй фирме, сохранить Генерального директора, поскольку существует риск ухода Генерального директора вместе с командой и потери бизнеса.

Второй собственник — не осуществлять закупок в фирме Первого собственника, поскольку это приносит финансовые убытки компании, сохранить Генерального директора, который успешно руководит компанией.

Генеральный директор — сохранить место работы и должность, поскольку получает высокую зарплату; сохранить хорошие отношения с обоими собственниками.

9. Задержка ответа

Сотрудник компании в связи с большим объемом текущей работы задержал на несколько дней исполнение ответа Клиенту. Об этом он не поставил в известность Клиента и не согласовал с ним перенос сроков. Клиент позвонил Начальнику отдела, в котором работает Сотрудник, и сообщил, что ответ ему нужен срочно. Начальник отдела пообещал разобраться и ускорить подготовку ответа, после чего вызвал Сотрудника и дал ему распоряжение немедленно подготовить ответ и держать Клиента в курсе подготовки ответа.

В это же время Директор компании вызвал этого Сотрудника и поручил ему срочное дело, выполнение которого заняло у Сотрудника несколько часов работы. В результате он еще на день задержал исполнение ответа Клиенту, не сообщив о новой задержке ни Клиенту, ни Начальнику отдела. На следующий день рассерженный Клиент звонит Директору и сообщает, что он намерен расторгнуть договор с компанией.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Клиент — добиться, чтобы в дальнейшем ответы на его запросы компания давала в тот же день, а иначе расторгнуть договор.

Директор — не допустить расторжения договора, наказать виновного.

Сотрудник — снять с себя вину за задержку, обеспечить себе нормальные условия работы.

Начальник отдела — разрешить ситуацию с Клиентом, сохранить хорошие отношения и с Директором, и с Сотрудником; обеспечить, чтобы подобных ситуаций в дальнейшем не возникало.

10. Выплата долга

Топ-менеджер, испытывая разногласия со своим Шефом, перешел на работу в компанию Конкурента, заранее поставив об этом Шефа в устную известность. Шеф должен Топ-менеджеру крупную сумму денег, а кроме того, он не может не признавать его заслуги в лидерстве своей фирмы на рынке. Поэтому расставание с работником прошло мирно, и Шеф подписал свои долговые обязательства с графиком выплаты денег, собираясь при этом, с одной стороны, честно рассчитаться, а с другой – на всякий случай не оформлять свои обязательства юридически верно.

Топ-менеджер не настаивал на юридической корректности документов, так как рассчитывает на порядочность Шефа и на уверения Конкурента, своего старого друга, в том, что Шеф никуда не денется, и, если что, деньги помогут вернуть.

В течение последующего полугода Шеф, постоянно нарушая под предлогом каких-либо обстоятельств установленный график выплат, возвращает Топ-менеджеру всего лишь 20% долга. Эти полгода компания Конкурента значительно прогрессировала на рынке, в основном за счет деятельности Топ-менеджера. «Волынка» с выплатой продолжается ещё шесть месяцев, после чего Шеф, разозлившись на бывшего работника за резкий скачок в делах Конкурента, заявляет Топ-менеджеру, что больше не выплатит ему ни копейки.

Топ-менеджер обращается к Конкуренту с просьбой помочь. Конкурент под разными благовидными предлогами оттягивает свою помощь в возврате долга, остерегаясь вступить в открытую конфронтацию с Шефом. Топ-менеджер решает покончить с ситуацией неопределённости, в которой перспектив получения денег обратно у него явно нет, но покончить не силовыми, а другими методами.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Топ-менеджер — получить назад все свои деньги, избежав применения силовых методов и сохранив нормальные отношения с Шефом, а также хорошие отношения с новым руководителем — Конкурентом, с которым они старые друзья.

Шеф — не заплатить Топ-менеджеру ничего или заплатить минимум, главное — не воевать с Конкурентом.

Конкурент — несмотря на данное им обещание помочь другу, не вмешиваться в чужие проблемы, не ссориться с Шефом — своим конкурентом, — но сохранить при этом хорошие отношения с Топ-менеджером, которого ценит как хорошего работника и друга.

11. Верните деньги

Иркутская Компания Б производит краски. Она отправила образцы красок в город Барнаул Компании А. Образцы понравились, устроила цена — она была ниже местных аналогов даже с учетом доставки, в итоге компания А заказала и полностью оплатила трехтонный контейнер краски с доставкой.

Полученные деньги компания Б сразу же отправила на досрочное погашение товарного кредита Поставщику реактивов, и отправила контейнер с краской в Барнаул. Когда контейнер получили, провели повторные испытания, и краска, по мнению компании А, в нем оказалась гораздо более низкого качества, чем образцы. Компания А потребовала от компании Б вернуть все уплаченные деньги и забрать обратно своими силами контейнер.

Компания Б предложила Поставщику реактивов вернуть оплату, поскольку до срока погашения остается еще 14 дней.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Поставщик реактивов — ничего не возвращать обратно, ускорить выплату оставшихся 15% от выданного Компании Б товарного кредита.

Компания Б — поскольку краски одни и те же в пробниках и в контейнере, не возвращать деньги и не нести дополнительных затрат с доставкой контейнера обратно.

Компания А — вернуть деньги, причем срочно, так как в прошлом году у них была сходная ситуация: поставщик пропал с деньгами, так и не прислав товар на замену.

12. Обещанные премиальные

На предприятие в отдел продаж по рекомендации Директора этого предприятия устроился его друг детства на должность Менеджера. При приеме на работу ему были оговорены условия: оклад + премия от продаж + соц. пакет. После прохождения испытательного срока ему была выдана ссуда в размере его годового оклада.

Первые несколько месяцев со стороны Менеджера была заметна инициативная работа, в результате которой было привлечено несколько новых клиентов. Затем в течение нескольких месяцев самостоятельных сделок и новых клиентов не было. Однако, Менеджер постоянно задает вопросы своему Начальнику отдела и Директору о предстоящих премиальных.

Директор понимает, что Менеджер может быть полезным для фирмы, но не считает нужным обсуждать с ним премиальные и, тем более, выплачивать их.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Директор — не хочет портить личные отношения с другом детства, но и платить ни за что не хочет.

Начальник отдела — считает, что Менеджер ничего полезного предприятию не приносит, хочет его уволить.

Менеджер — хочет получать процент от прибыли отдела, поскольку видит объёмы работ, продаж и считает свой вклад огромным.

13. Четыре менеджера

Четыре менеджера работали в коммерческой фирме со дня её основания. Все четверо были профессионалами и хорошо выполняли свои обязанности. Когда в фирме было принято решение о создании отдела прямых продаж, один из этих менеджеров был назначен Начальником отдела. Поскольку опыта руководителя у этого менеджера не было, решения он принимал коллегиально, во всём советуясь с тремя Менеджерами – своими друзьями.

Прошло некоторое время. Начальник отдела, обучаясь на различных семинарах и тренингах, стал иначе видеть ситуацию в отделе, научившись воспринимать ее с позиции руководителя.

И вот Начальник отдела разработал и утвердил у Директора фирмы план реорганизации структуры отдела и системы оплаты его сотрудников. Этим планом подразумевается существенное повышение объёмов прямых продаж и продвижение фирмы на новый уровень. Однако, план предусматривает также ограничение некоторых «свобод» трех Менеджеров. Поэтому они выступили против своего начальника, обратившись к Директору фирмы с коллективной жалобой.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Директор — повысить объем продаж, поддержать Начальника отдела, урегулировать конфликт.

Начальник отдела — утвердить данный план, закрепить свои позиции руководителя и сохранить хорошие отношения с Менеджерами, которых он считает профессионалами, и которых не хочет терять.

Менеджер — не допустить ущемления своих прав, но не испортить отношения с директором.

14. Доля

При создании акционерной компании трое друзей предложили Инвестору 51% акций. Трое друзей получили 24% акций созданной компании, а также должности директора и двух заместителей директора. По договоренности с Инвестором, оставшиеся 25% акций друзья смогут оформить на себя через два года при условии, что в результате их работы будут достигнуты конкретные результаты: компания займёт определённую долю рынка, будут привлечены дополнительные средства в виде кредитов.

В течение двух лет компания стабильно развивалась. Однако результаты, о которых договаривались с Инвестором, достигнуты не были. Итог: занятая доля рынка в два раза меньше, чем планировалось, дополнительных кредитов не привлечено. Фактическое развитие идёт только на деньги инвестора.

Поскольку подошло время оформления оставшихся 25% акций, Директор и его друзья решают попросить Инвестора оформить на них эти 25% акций. Инвестор, аргументируя свою позицию тем, что запланированные результаты не достигнуты, хочет продать 25% акций сторонней фирме для привлечения оборотных средств. Один из друзей, Заместитель директора, поддерживает Инвестора, поскольку считает его позицию обоснованной.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Инвестор — заинтересован в развитии компании и привлечении дополнительных оборотных средств, хочет продать акции на сторону. В то же время, хочет сохранить отношения с Директором, пока не видит ему альтернативы.

Директор — хочет оформить на себя и друзей 25% акций, сохранить хорошие отношения с Инвестором.

Заместитель директора — хочет найти выход из создавшегося положения, не хочет ссоры с Инвестором.

15. На двух стульях

Специалист, который был в фирме на хорошем счету, с согласия Президента фирмы устраивается по совместительству на вторую работу на другом предприятии. Эта вторая работа, как уверял его при найме Генеральный директор предприятия, будет занимать не более недели каждые два месяца. Однако, когда Специалист впервые вышел на работу на предприятии, оказалось, что его участие требуется на гораздо более длительный срок. Он даже оформил на своем основном месте работы отпуск за свой счёт. Президент фирмы при личных встречах со Специалистом каждый раз тактично намекает ему, что дела без него идут плохо, и лучше бы ему вернуться на основную работу.

Специалист и сам хотел бы вернуться, однако он связан моральными обязательствами перед Генеральным директором предприятия и полученным денежным авансом в размере 500 000 рублей, потраченным на ремонт квартиры.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Специалист — хочет вернуться на основную работу, сохранить самоуважение, уважение со стороны Генерального директора предприятия и денежный аванс.

Генеральный директор предприятия — хочет, чтобы Специалист закончил начатую работу и в дальнейшем, при необходимости, был бы в его распоряжении.

Президент фирмы — хочет непременно вернуть своего работника обратно, однако без силового давления на него.

16. Директор филиала

Собственник московской торговой компании поставил своего предприимчивого друга Директором филиала, находящегося в одном из областных центров России. В дополнение к заработной плате Собственник предложил другу долю собственности 30% в этом филиале, работающем «ни шатко, ни валко», с небольшой прибылью.

Директор филиала проделал большую работу, развил филиал до серьезных масштабов, подобрал выпускника местного университета, обучил и вырастил из него продуктивного Коммерческого директора. Вместе с Коммерческим директором Директор филиала построил в регионе обширную клиентскую сеть и десятикратно увеличил прибыль филиала. Однако, чем более значительные успехи показывал филиал, тем суше и холоднее относились к Директору филиала в московском офисе.

Собственник все чаще стал вызывать Коммерческого директора к себе в Москву — сначала вместе с Директором филиала, а потом и одного. Со временем Коммерческий директор начал ориентироваться на Собственника — к большому огорчению Директора филиала, тем более, что вся основная клиентура филиала замыкается непосредственно на Коммерческого директора.

И вот однажды Собственник по телефону безапелляционно заявляет Директору филиала, что забирает Коммерческого директора к себе в московский офис. Директор филиала потрясен и расстроен.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Собственник — забрать себе Коммерческого директора вместе с основной клиентурой филиала, мотивировать Директора филиала на новый трудовой подвиг.

Директор филиала — отстоять Коммерческого директора и не дать увести клиентскую базу, упрочить свой авторитет, сохранить уровень своего материального благополучия.

Коммерческий директор — делать карьеру в Москве, всё равно с кем и в какой организации.

Поиск по сайту: