Эффективные переговоры: специфика и стили ведения

Я.С. Яскевич

Лекция 3

Типология, принципы и альтернативные модели ведения переговоров.

Вопросы для обсуждения:

Эффективные переговоры: специфика и стили ведения.

Структурные компоненты, типы, контекстуальное окружение и функции переговоров.

Ключевые слова: деликатный способ ведения переговоров; дистрибутивный и интегративный подходы; жесткая модель переговоров; метод принципиальных переговоров; принципы переговоров; протокол; структура, типы и концептуальное окружение переговоров; функции переговоров.

Эффективные переговоры: специфика и стили ведения.

Переговоры как способ коммуникации несомненно актуализируют позиции сторон, их участие в принятии решений, добиваясь согласия при наличии общих интересов, сглаживания различий ради достижения компромисса. При этом субъекты переговоров (в бизнесе, семейных проблемах, в управлении и т.д.) избирают альтернативные способы ведения переговоров: деликатный и жесткий. Ориентируясь на деликатный (soft), мягкий способ, ради достижения согласия субъект переговоров старается избегать личных конфликтов, идти на уступки, достичь решения, которое бы устраивало две стороны и в результате чувствует себя иногда обманутым. При жесткой манере (hard) ведения переговоров субъект оценивает любую ситуацию как конфликт интересов (самолюбий), победить в котором может только тот, кто стоит на своём. В результате такой силовой стратегии, бессмысленного упрямства, недостойных уловок портятся отношения между участниками переговоров, истощаются их силы и ресурсы, «сила рождает силу», жесткая позиция – такую же жесткую ответную реакцию.

Разработанный в рамках Гарвардского переговорного проекта метод принципиальных переговоров «principled» (принципиальные переговоры, переговоры по существу, партнерские переговоры) сочетает в себе черты обоих способов, его нельзя назвать ни деликатным, ни жестким. Такой способ переговоров учитывает интересы обеих сторон, не абсолютизирует бессмысленное обсуждение того, что каждый из субъектов переговоров готов сделать, а чего не сделает ни при каких обстоятельствах. С психологической и нравственной точки зрения участники переговоров остаются справедливыми и в то же время защищают себя от тех, кто захочет воспользоваться справедливостью участника переговоров. Главное для участников – стремиться найти взаимовыгодное решение, при возникновении конфликта интересов решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон. Такой метод жесток по отношению к решаемым вопросам, но «деликатен» к людям, олицетворяя переговоры без поражения («победить-победить») [1].

ТАБЛИЦА 1.

Проблема. Отстаивание собственной позиции: в какую игру вы играете?

Профессор Эдинбурского университета Г. Кеннеди образно называет метод принципиальных переговоров «фиолетовым» стилем деловых переговоров, сочетающим мягкий, «голубой» стиль с «красным» стилем жесткого натиска.

Вместе с тем ряд авторов критично относятся к предложенной модели принципиальных переговоров «выиграть-выиграть» (win-win), считая, что действовать эффективно возможно, если управлять своим поведением, а не слепо подчинятся своим или чужим эмоциям, модель же «выиграть-выиграть» исподволь заставляет говорить «да» как можно скорее, любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры – самый худший способ заключить хорошую сделку. Такая модель переговоров приводит к проигрышу[2]. Создание идеальной системы взаимоотношений в модели принципиальных переговоров ставит под сомнения и Л. Белланже, замечая, что ее приверженцы слишком «ратуют за мораль: доверять человеку в том, что в нем есть доброго, чтобы установить наилучшую систему взаимоотношений, способную преодолеть какие бы то ни было разногласия»[3].

Для описания различных ориентаций и установок в процессе переговоров используются и понятия дистрибутивный и интеграционный подходы. Дистрибутивный подход(лат. – distributus – разделенный, распределенный) – относящийся к каждому предмету или понятия данного класса) основывается на стратегическом влиянии, утаивании информации, взаимоисключении целей и интересов другой стороны, преобладании конкурирующей позиции над диалогом. В таких переговорах есть только один победитель (принцип «нулевого итога»), когда один из участников стремится получить как можно больше в ущерб другому. Участники таких переговоров выступают в роли явных соперников, а целью переговоров является непременная победа, из-за чего в качестве условия взаимоотношений стороны требуют друг от друга идти на уступки, твердо придерживаясь своей позиции, угрожая, скрывая свои истинные интересы, вводя других в заблуждение. Исследователи образно называют такой подход стремлением разделить мифический «фиксированный пирог», когда оба участника, желая получить большую часть «пирога» начинают спорить, соперничать, придираться, а затем надолго запоминают свое поражение. Ориентация на такой подход поддерживается американской культурой (bazerman), сформировавшись первоначально в результате спортивных соревнований, систем продвижения определенного продукта, влияния некоторых академических программ и т.д. Такая ориентация задает определенный тип поведения в переговорах, предполагая дискуссии и дебаты, настойчивые требования, нежелание идти на уступки, позиционные заявления и тактику, провоцирующую спор. Не трудно заметить, что такой подход ассоциируется с силовой жесткой моделью ведения переговоров.

Интегративные переговоры (лат. – integer – полный, цельный) – объединение в целое, в единство каких-либо элементов, восстановление какого-либо единства) основываются на совместном «создании» понимания проблемы и интеграции интересов и потребностей участников. Установка на беспроигрышный подход задает такую планку поведения, которая предполагает, что цели участников совместимы, а результатом решения проблем станут взаимовыгодные для обеих сторон соглашения. Формат интегративного подхода характеризуется открытым, совместным использованием информации, готовностью доверять другим, обменом ценностями и интересами, ведением корректной дискуссии [4]. М. Спэнгл и М. Айзенхарт предлагают таблицу двух подходов с краткой их характеристикой.

ТАБЛИЦА 2.

Подходы к переговорам

Международные переговоры как форма деловых коммуникаций отличается от таких видов взаимодействия в сфере политики и бизнеса как консультации, совещания, деловые встречи. Специфика переговоров выражается в их процессуальном характере – наличии регламента, повестки дня, порядка обсуждения с принятием определенных правил ведения переговоров. При этом переговоры отличает и наличие общей проблемы у участников, на решение которой направлены их усилия. Не трудно заметить, что интегративная модель по своей содержательной сути имеет явные точки соприкосновения с моделью принципиального ведения переговоров, как альтернативе мягкого и жесткого типа переговоров, а дистрибутивный тип ассоциируется с жесткой моделью переговоров.

Принципиальная модель переговоров нацелена на достижение разумных результатов без ущерба личным отношениям между участниками. Эксперты обращают внимание на четыре принципа ведения таких переговоров, которые можно вести в любых условиях. [5]

Во-первых, необходимо отделить людей от проблемы и разбираться с этими аспектами по очереди. Образно говоря, участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку, они воюют с проблемой, а не друг с другом. Сильные эмоции зачастую искажают восприятие и усложняют общение, они, как правило, связаны с объективной ценностью проблемы. Поскольку внутренние эго участников неразрывно сливаются с их позициями, отстаивание ее только ухудшает ситуацию. Отсюда первый принцип призывает: отделяйте людей от проблемы.

Второй принцип гласит: концентрируйтесь на интересах, а не позициях. Данный принцип предназначен для того, чтобы преодолеть последствия чрезмерно активного отстаивания собственной позиции. Здесь речь идет о принципиальной модели ведения переговоров, а не о жесткой. Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям, позиционные сделки не помогают добиться основной задачи – достижения разумного соглашения, эффективного и взаимоприемлемого. Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше остается на долю удовлетворения взаимных интересов, считают основатели Гарвардской переговорной программы. Отстаивание своей позиции любой ценой часто самым негативным образом сказывается на отношениях между сторонами: межличностные отношения рождают обиду или даже гнев (в простой жизненной ситуации: или мы будем смотреть такой-то фильм, или не пойдем в кино вообще; в различного рода конфликтах с соседями и т.п.); коммерческие предприятия годами ведущие совместную деятельность могут разойтись навсегда; международные переговоры в случае «позиционной войны» заходят в тупик (как это случилось в переговорах президента Кеннеди с Советским Союзом, когда стороны не сделав попытки разработать процедуры инспекции, что позволило бы удовлетворить интересы обеих сторон, жестко отстаивали свои позиции: Советский Союз соглашался на три инспекции, Соединенные Штаты настаивали на десяти). Когда же в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще больше усугубляется и более серьезными оказываются последствия активного отстаивания своих позиций. В случае, когда в переговорах учувствуют 150 стран, как это происходит на сессии Генеральной Ассамблеи ООН, отстаивать свою позицию становится практически невозможно, ибо все могут говорить «да», а кто-то один заявит «нет»; трудными, а то и невозможными становятся взаимные уступки в подобной ситуации, так как непонятно вообще, кому следует уступать. В результате тысячи двусторонних соглашений сводятся на нет из-за невозможности достичь многостороннего соглашения. В подобных ситуациях отстаивание собственной позиции ведет к формированию коалиций внутри сторон, общность интересов которых часто является в большей степени символической, чем реальной. Но что ещё хуже, что после того как все с огромным трудом выработали общую позицию, сойти с нее становится просто невозможно, если учесть и то, что авторитетные участники, отсутствующие в момент ее выработки, могут отказаться одобрить полученный результат.

Третий принцип призывает изобретать взаимовыгодные варианты. Здесь обращается внимание на сложность принятия оптимальных решений в условиях давления и присутствия противника, что значительно сужает возможности участников переговоров. Спектр вариантов решения проблемы приходится оценивать «здесь и сейчас», в весьма ограниченное время, чтобы найти единственно правильное решение с учетом разных интересов. Поэтому весьма важно прежде чем пытаться достичь соглашения, учит Гарвардская переговорная программа, найти варианты, которые служили бы взаимной выгоде.

В процессе переговоров важно опираться на справедливые подходы и стандарты, независящие от воли каждой из сторон и имеющие нейтральный характер – мнение экспертов, рыночная ценность, требования закона. Надо обсуждать эти критерии, а не то, в чем каждая из сторон должна уступать другой и не то, что каждый из участников хочет или не хочет делать.

Четвертый принцип, таким образом, призывает: настаивайте на использовании объективных критериев.

ТАБЛИЦА 3.

Принципы ведения переговоров

Отталкиваясь от признания основных интересов сторон, взаимовыгодных вариантов и справедливых стандартов модель принципиальных переговоров позволяет прийти к разумному соглашению, достичь эффективного согласия в соответствии с отстаиваемыми интересами, а не занятой изначально позицией. Таким образом опредмечивается основная цель принципиального метода переговоров – взаимовыгодный результат, в отличие от мягкого стиля, где главной целью выступает согласие и в отличие от жесткого стиля переговоров, целью которого является победа. Идя шаг за шагом, начиная с первых этапов переговоров и заканчивая соглашением или же прекращением всяких усилий, стороны в принципиальной программе переговоров выступают как участники, решающие проблемы вместе. Они как друзья или соперники, отделяя при этом людей от проблемы и будучи по отношению именно к ней жесткими, а по отношению к людям мягкими, продолжают переговоры, независимо от доверия. Особая мудрость принципиальной модели переговоров заключается не в том, чтобы легко менять свою позицию, или же жестко ее отстаивать, а в том, чтобы концентрироваться на интересах, а не на позициях, не предлагать или угрожать, а анализировать интересы, не в том, чтобы не скрывать или, наоборот, скрывать свою подспудную мысль, а в том, чтобы избегать возникновения подспудных мыслей.

В том и заключается аналитический смысл рациональной модели переговоров, чтобы изобретать взаимовыгодные варианты, а не смирятся с потерями ради достижения соглашения или же рассматривать личную выгоду как единственное условие для достижения соглашения, как и не искать единственный вариант, устраивающий другую сторону, не искать единственный вариант, устраивающий конкретно вас. Рационально-аналитический стиль настаивает на использовании объективных критериев, а не только на стремлении к согласию или настаиванию на своём, на получении результата, независимо от личных качеств – не посредством избегания столкновения характеров или стремления победить в столкновении характеров, а на ориентации, предполагающей уступать доводам, а не давлению, не поддаваться давлению и не оказывать на другую сторону давления [6].

С точки зрения результатов Гарвардская модель относится к группе «победил-победил» (win-win). При таком исходе переговоров обе стороны получают желаемое, даже если они и не добились всего, чего хотели, они довольны результатами. Такой поведенческий стандарт отличает: установка на сотрудничество, а не на конфронтацию; главное в таких переговорах – решить проблему, а не выиграть сражение; стремление к конструктивному поиску решения, одинаково устраивающего обе стороны; создание, в конце концов, ситуации, в которой нет проигравших или побеждают все.

Следующая группа результатов переговоров – «победил-проиграл», как классический вариант силового ведения переговоров, когда подразумевалось, что, если есть победитель, значит, есть и проигравший («я прав, он – не прав, поэтому я не уступлю ему ни при каких обстоятельствах»).

Такая логика ведения переговоров может привести к тому, что обе стороны останутся ни с чем, то есть проиграют – «проиграл-проиграл», так называемый нулевой результат («Если я не получу желаемого результата, так пусть и он останется при своих интересах»; «И сам не гам, и другому не дам»).

Несомненно, каждый из этих вариантов квалифицирует не только итоговые результаты переговоров, но и свидетельствует о соответствующих установках с начала и до конца переговорного процесса, определяя подбор аргументов, целеустремленность, настрой на сотрудничество или же конфронтацию. Установка на конструктивное сотрудничество не говорит о беспринципности и мягкотелости сторон. Только принципиальная и твердая позиция вместе с гибкостью, умение маневрировать и уступать обеспечивают успех в переговорах. Желание же решить проблему не означает, что ее следует решать любой ценой, ибо вступив на путь односторонних уступок, одна из сторон переговоров рискует превратиться в игрушку в чужих руках, в объект манипуляции, с целью использования в собственных интересах.

Надо помнить и о том, что вполне возможно, что субъектам переговоров придется иметь дело в будущем – по работе или другим вопросам и тогда одна из сторон может занять непримиримую позицию, не забыв нечестность, грубость и другие пережитые обиды («Как аукнется, так и откликнется»). Важно понять, что у партнеров по переговорам так же есть позитивная цель, свои интересы, потребности, обязательства и чувство долга.

Заметим, что в реальной практике переговоров в «чистом виде» редко встречаются лишь только жесткие или же мягкие, дистрибутивные или интегративные, эмоциональные или рациональные переговоры. Как правило, они дополняют друг друга в зависимости от специфики переговорного процесса. И всё же следует подчеркнуть, что в современном глобальном мире, где практически невозможно решить ни одну проблему лишь только на локальном уровне, все более явно заявляет о себе модель переговоров, нацеленная на понимание, принятие, консенсус, со-творчество, со-дружество, со-участие различных сторон переговорного процесса.

Поиск по сайту: