Предмет переговоров

Контекстуальное окружение: экономические, политические, социально-психологические и ментально-нравственные параметры переговоров.

Любой тип переговоров погружается в соответствующий социокультурный, исторический, политический, социально-психологический и ментально-нравственный контекст, что определяет использование приемлемых норм и реализацию определенных ожиданий, как мощных критериев поведения сторон. Наш подход к переговорному процессу, к разрешению конфликтных ситуаций, во многом определяет контекст. В международных переговорах поэтому необходимо учитывать особенности национального менталитета как проявления контекстуального окружения. Взаимоотношения между сторонами переговоров для Японии и Китая, например, не менее важны самих условий контракта, то есть процесс важен так же, как и результат.

Японская сторона не станет заявлять о своих целях в начале переговоров, в то время как американцы отдают приоритет четким заявлениям о своих целях и позициях. Американцы сразу переходят к делу в противоположность европейским коллегам по переговорам, которые, чтобы сформулировать мнение о своих конкурентах, заводят длительные светские беседы. Русские и японские субъекты переговоров, а также и представители Гонконга сориентированы больше на власть и иерархию, чем представители других культур (Бразилия, Франция, США). Исследователи отмечают, что в США высоко дистрибутивные переговоры с использованием позиционной напористой дискуссии, скрытой информации, настаиванием на своих интересах, принуждением, приношением в жертву взаимоотношений происходят во многих контекстах. Так, для истории американского менеджмента и трудовых отношений администрации с профсоюзами характерны переговоры в стиле покера, где ставки очень высоки. При этом представители сторон традиционно заявляют высокие стартовые требования, не охотно делятся информацией и применяют такую тактику, чтобы вывести оппонента из равновесия [7]. Учитывая контекст, например, ясно, что если речь идет о межличностных отношениях или семейных, там наблюдается более высокий уровень эмоциональности, но в организационных структурах слишком бурное проявление эмоций часто считают одним из признаков непрофессионализма.

При исследовании механизмов влияния контекстуального окружения на характер переговоров исследователи различают высококонтекстуальные культуры, где контекст оказывает не менее сильное влияние на коммуникативно-переговорный акт, чем произносимые слова, а его знание весьма важно для понимания предмета переговоров, и низкоконтекстуальные культуры, в которых информация передается между собеседниками в эксплицитной, открытой форме.

Высококонтекстуальные культуры (Япония, Китай) отличают коллективистские тенденции. В нормах поведения проявляется высокая степень заботы о других, вовлеченность, обязательность, ориентация на сохранение взаимоотношений, имиджа, систематическое взаимодействие, экспрессивность.

Низкоконтекстуальные культуры (США, Канада) характеризуются индивидуалистическими тенденциями. Центральное место в нормах поведения принадлежит заботе о себе, собственной автономии. Чаще всего здесь используется стиль конфронтации, конкуренции, открытой коммуникации, умению отделять проблемы от людей [8].

В условиях формирования интегративного подхода взаимовыгодных переговоров происходит объединение этих двух типов культур – высоко- и низкоконтекстуального, олицетворяющего отличие между западными и восточными подходами. Прежде чем более подробно рассмотреть специфику влияния контекстуального окружения на переговорный процесс, рассмотрим имеющиеся подходы к выделению различных типов переговоров. В зависимости от области проведения выделяют:

§ международные переговоры;

§ коммерческие переговоры (бизнес-переговоры);

§ межличностные переговоры;

§ организационные переговоры (переговоры внутри организаций);

§ переговоры между общественными объединениями и социальными группами (с привлечением добровольцев, заинтересованных групп, представителей гражданского общества и др.)

Международные переговоры строятся на основополагающих принципах взаимоотношений: уважение суверенитета; уважение равенства; уважение территориальной целостности; невмешательство во внутренние дела друг друга.

По уровню представленных участников выделяют следующие типы международных переговоров:

§ переговоры на высшем уровне (глав государств и правительств);

§ переговоры на высоком уровне (министров иностранных дел или министров других ведомств);

§ переговоры в рабочем порядке (между представителями политических партий и организаций, без задействования первых лиц);

Переговоры между двумя участниками называются двусторонними; при участии трех или более представителей, переговоры называются многосторонними. Так, в переговорах о создании Североамериканской зоны свободной торговли участвовали три стороны; в переговорах по созданию Европейского экономического сообщества, основанного в 1957 году в соответствии с Римским Договором участвовало 12 западноевропейских стран (Бельгия, Великобритания, Греция, Дания, Ирландия, Испания, Италия, Люксембург, Нидерланды, Португалия, Франция, Германия); представители ста наций заключили Генеральное соглашение о тарифах и торговли, ратифицированное в 1996 г., чему предшествовали переговоры с 1986 по 1993 год.

Договоренности, достигнутые на международных переговорах высшего и высокого уровня скрепляются подписями высших должностных лиц государств, обеспечивая дополнительные гарантии их выполнения. Порою такого рода переговоры могут выполнять функции радикальной трансформации глобальной политики, выступать судьбоносными для отдельных национальных государств, решать принципиальные международные проблемы. Многосторонние переговоры предполагают использование особых процедур и регламента их проведения – от решения вопросов о рабочем языке переговоров до порядка предоставления слова, публичном или закрытом характере заседаний, порядке принятия решений и т.д.

С точки зрения целеполагания международные переговоры могут быть направлены как на урегулирование возникшего конфликта, обмен информацией и выяснение позиций сторон, так и установление и развитие международных отношений, достижение и подписание соглашения по определенным вопросам. К сожалению, здесь не исключаются и манипуляционные цели, призванные замаскировать намерения, чтобы усыпить бдительность противников, например, перед началом военных действий.

Среди международных переговоров выделяют:

· прямые (ведутся непосредственными участниками)и непрямые (проходят с помощью посредников – медиаторов – официальных в лице государства или межправительственной организации и неофициальных в лице частных лиц, научных или неправительственных организаций);

· открытые (с информацией о них в СМИ) и конфиденциальные (без сообщения в открытой печати);

· стандартные (в условиях известной деловой или политической ситуации с прозрачными правилами игры, принципами коммуникаций, наличием текстов стандартных договоров) и нестандартные (в новых для политики и бизнеса ситуациях, когда действие и принципы еще не формализованы)[9].

Деловые переговоры, в том числе в сфере международного бизнеса, могут быть направлены в зависимости от цели на:

· продолжение уже существующих соглашений и продление ранее достигнутых договоренностей (тарифных соглашений, соглашений о поставках, объемах продукции и т.п.);

· нормализацию отношений (улаживание конфликта между фирмами, возникшего по поводу распределения рынка сбыта продукции и т.п.);

· достижение перераспределительного соглашения (увеличение процента прибыли одной из сторон, снижение ее издержек и т.д.);

· достижение нового соглашения (получение заказа, поиск нового агента, создание совместного предприятия с новыми партнерами);

· получение косвенных результатов (установление контрактов, изучение точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и др.), которые не отражаются в ранее принятых соглашениях. [10]

В каждом из этих переговоров по-разному строится взаимодействие сторон, ибо преследуются разные цели – от продолжения уже существующих, их нормализации до достижения новых соглашений и получения желаемых результатов с выходом на общественное мнение.

Международные переговоры – это искусство и в то же время наука. Образцы международных переговоров во многом выступают высокой планкой для организации переговоров не только в глобальной политике, но и в бизнесе, торговле на уровне взаимодействия, налаживания демократических, открытых взаимоотношений между властью и гражданским обществом, общественными объединениями, выступают примером коммуникативного поведения в межличностных отношениях. В условиях глобализации и открытости современного мира, единого информационного пространства, когда исчезают границы коммуникации, без знания культурных традиций, норм и ценностей отдельных народов и наций невозможно наладить адекватные современным запросам ни международные, ни межличностные отношения, которые в последнее время зачастую принимают характер конфликта интересов на межгосударственном уровне (бракоразводные процессы граждан отдельных государств, судьба и гражданский статус их детей и т.п.). Это еще раз показывает насущную необходимость коммуникативного и антропологического поворотов в содержании переговоров с ориентацией на идеалы согласия, понимания, толерантности, сотрудничества, диалога.

Основополагающие правила коммуникативного взаимодействия на уровне международных отношений различных стран и их представителей нашли отражение в дипломатическом протоколе и этикете, которые сегодня приобретают общепризнанный характер и используются как в международных отношениях, глобальной политике, так и в коммерческой сфере по мере расширения экономических связей и глобализации мировой экономики.

Протокол (от греч. Protokollon, protos – первый и kola – клеить – означало в средние века правила оформления документов, а позже – правила ведения архива) является важнейшим политическим инструментом дипломатии. Отдельные нормы дипломатического протокола называются церемониалом (вручение доверительных грамот, встреча или проводы официальных организаций и т.д.). Общепринятые протокольные правила и нормы используют и такие международные организации, как ООН, ЮНЕСКО, ВОЗ, МАГАТЕ и др. Протокольные правила имеют глубинную историческую ретроспективу, формировались на основе обычаев и традиций и постепенно приобрели международный общепризнанный статус, несомненно дополняясь в различных странах некоторыми чертами в зависимости от социокультурных, исторических и политических особенностей страны.

Основой дипломатического протокола выступает принцип «международной вежливости», в концентрированном виде выражающий соблюдение почтительности и уважения всего того, что символизирует и представляет государство. На основе дипломатического протокола:

· назначаются главы дипломатических представительств, постоянные поверенные в делах, временные поверенные в делах, военные атташе;

· осуществляются дипломатические визиты и ведутся беседы;

· проводятся разные виды дипломатических приемов – завтраки, обеды, ужины, приемы типа «коктейль», «а ля фуршет» и т.п.;

· ведется дипломатическая переписка;

· осуществляется прием и проводы официальных делегаций;

· ведутся переговоры;

· созываются международные конференции и совещания;

· подписываются международные договоры и соглашения;

· осуществляется реагирование на разного рода праздничные, а также траурные события;

· соблюдается этикет гимна и государственного флага.

Итак, дипломатический протокол – это система общепринятых правил и норм, традиций и принципов, соблюдаемых правительствами, ведомствами иностранных дел, дипломатическими представительствами, дипломатическими работниками и другими официальными лицами в международном коммуникативном процессе.

Деловой протокол предписывает соблюдение тех же правил, регламентирующих порядок встреч и проводов, проведение бесед и переговоров, оформление деловой переписки и т.п. в менее формализованной и консервативной форме, допуская определенную гибкость и свободу действий [11].

Слово «протокол» используется не только в описанном выше смысле слова – как совокупность правил, регулирующих порядок совершения различных дипломатических актов, но и в другом смысле – как один из документов, фиксирующий намерения и результаты переговоров.

Результаты переговоров выражаются в следующих документах:

· протокол о намерениях – протокол, выражающий намерения сторон о сотрудничестве;

· соглашение – достигнутая сторонами договоренность о соблюдении, изменении или установлении условий сотрудничества;

· пакт – международный договор, соглашение между государствами и другими субъектами международного права по вопросам их взаимных отношений, устанавливающий для его участников международные права и обязанности (межгосударственный, межправительственный и межведомственный – в зависимости от органов, заключающих международный договор);

· контракт – договор, используемый в торговле;

· конвенция – международный договор, соглашение по какому-либо специальному вопросу;

· договор – соглашение двух или более сторон, направленное на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, разновидность сделки;гражданское правоотношение, возникшее из договора, и документ, в котором изложено содержание договора, заключенное в письменной форме;

· декларация – заявление от имени государства, правительства, партии, организации, документ, в котором изложены основные принципы на проблему, событие и т.д.

· меморандум – дипломатический документ, детально излагающий существо вопросов, являющийся предметом дипломатической переписки; в торговле – письмо с напоминанием о чем-либо;

· протокол – решение международной встречи или конференции, имеющее силу международного договора.

Весьма важно, подчеркивают основатели Гарвардской переговорной программы, чтобы стороны завершили переговоры с чувством глубокого удовлетворения и с сознанием справедливости заключенного соглашения. Такие чувства будут способствовать полному выполнению соглашения, а также значительно облегчат переговоры в будущем[12].

Целенаправленные переговоры выполняют разнообразные функции, в зависимости от предметной области, уровня переговорного процесса, количества сторон, механизма принятия решений:

· информационную, направленную на предварительный обмен взглядов, изучение позиций сторон без принятия решений;

· принятие решений на взаимовыгодной основе;

· коммуникативную, обеспечивающую взаимодействие сторон, разрешение общих проблем и установление соответствующих соглашений;

· регулирующую, обеспечивающую порядок взаимодействия сторон;

· контролирующую, позволяющую устанавливать степень выполнения принятых сторонами обязательств и исполнительской дисциплины;

· координирующую, направленную на реализацию уже существующих между сторонами соглашений и установление новых обязательств и отношений;

· умиротворяющую, нацеленную на примирение конфликтующих сторон;

· маскирующую, отличающуюся уходом от принятия конкретных мер по разрешению проблемы и стремлением затушевывать ее, загнать внутрь;

· деструктивную, преследующую цель отвлечь внимание партнера, стороны или заинтересовать самим фактом переговоров с ним (с ней) третье, более выгодное в данной ситуации лицо;

· рекламно-просветительскую, позволяющую продемонстрировать взгляды, убеждения, идеи в переговорах по внешнеполитическим и социальным вопросам или товаров и услуг в переговорах по экономическим вопросам.

Диаграмма

Функции переговоров

Коммуникативная

Информационная

Координирующая

Регулирующая

Рекламная

Просветительская

Контролирующая

Маскирующая

Принятия взаимовыгодных решений

Поиск по сайту: