Подготовительный этап переговоров: концептуальные подходы

В современном глобализирующемся мире с его тенденцией к интеграционным и взаимозависимым процессам, к единой мировой истории доминирующей установкой к переговорам становится взаимовыгодное сотрудничество и диалог. Однако, к сожалению, нередко как на глобальном, так и на локальном уровне наблюдается силовая модель принятия решений, а категорический императив И. Канта с его установкой на высоко моральные принципы и теория коммуникативного действия Ю. Хабермаса далеко не вписываются в антураж реальной модели «большой политики» и экономики. Тем более необходимы знания и умения вести рациональные переговоры как на уровне взаимовыгодных условий, так и в рамках конфликтных ситуаций, как с использованием «белых перчаток», так и жестких решительных методов. Высокий профессионализм ведения переговоров достигается не только глубокими знаниями содержательной сути обсуждаемых проблем, но и овладением процессуальными навыками ведения переговоров еще до их проведения, начиная от подготовки и заканчивая подписанием соответствующих соглашений. Необходимо четкое проигрывание как собственных ходов, так и возможных ходов противоположной стороны. Переговоры невозможны без соответствующей техники и четкого представления конечной цели, изучения интересов и потребностей второй стороны переговоров. Подготовительный этап переговоров важен и с содержательной, и с организационной точки зрения, ибо переговоры без предварительной подготовки могут выявить некомпетентность партнера в обсуждаемом вопросе, вызвать разочарование и сомнение в искренности намерений и, в конечном счете, к срыву будущих переговоров. Именно подготовка к переговорам во многом обеспечивает их успех. И даже сильная позиция при плохой подготовке к переговорам может оказаться уязвимой. Не следует полагаться на игру в удачу и известный «классический» в русской традиции принцип «Авось», проявлять склонность выбирать самые отчаянные и нелогичные решения, противопоставляя «капризу природы каприз собственной отваги» (Н.О. Лосский). В то же время не следует впадать и в другую крайность – к слишком детальному продумыванию будущей встречи, до мельчайших подробностей, ремарок, пауз, что может сковывать участников переговоров, а при незначительных отступлениях от ранее намеченного сценария приводить к растерянности и неуверенности. Элементы импровизации и разумного риска в поиске решений во время подготовительного этапа и самих переговоров вполне уместны и допустимы, обеспечивая творческий и в то же время рациональный подход в ведении переговорного процесса.

Подготовка переговоров как первая стадия переговорного процесса включает его планирование: определение целей и задач; выбор членов команды, их содержательная, психологическая, организационная и информационная подготовка; распределение ролевого участия; подготовка основной и альтернативных стратегий; составление плана ведения переговоров (программы); прогнозирование результатов.

Цель переговоров – это достижение договоренности между партнерами посредством тех действий, которые приведут к желаемому результату в случае если партнеры согласятся на ваши предложения. Поскольку переговоры это динамичный, открытый процесс, в котором участвуют различные партнеры, также имеющие свои цели и мотивы, жесткая постановка целей здесь вряд ли уместна. Цель переговоров может варьироваться, уточняться и мы можем и должны управлять целью в зависимости от хода переговоров. В рамках переговоров обсуждается совокупность вопросов, относящихся к цели, взаимосвязанных друг с другом.

Рациональный подход к переговорам предполагает определить предел ваших возможностей и предусмотреть как программу-максимум (все ваши предложения приняты), так и программу-минимум (допустимый уровень уступок, на который вы можете пойти). Именно с положений программы-максимум лучше начать переговоры, чтобы обеспечить себе возможные пути отступления в виде программы-минимум. Это же касается и отдельных вопросов, обсуждаемых на переговорах, по каждому из которых необходимо иметь программу-максимум и программу-минимум, следует установить границы уступок для каждого вопроса, чтобы это не вызвало противоречий в остальных вопросах. Цели переговоров напрямую связаны с вашей способностью управлять своим поведением и действиями, пытаться влиять на решения другой стороны, но управлять результатом, т.е. окончательным решением другой стороны, однозначным образом невозможно. Цель переговоров носит открытый характер.

Подготовительный этап переговоров включает в себя следующие направления, которые теснейшим образом связаны друг с другом, взаимодополняют друг друга, являются надежной основой будущих переговоров и в снятом виде включаются в их содержательную модель:

· содержательная подготовка переговоров, направленная на решение таких вопросов, как анализ проблемы и диагностика ситуации; формирование общего подхода, основных целей и задач; определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласование интересов, формирование предложений и их аргументация;

· организационная подготовка переговоров, предусматривающая формирование делегации (количественный и качественный состав, уровень представительства; функции каждого из участников делегации с возможным привлечением экспертов); методы подготовки к переговорам (организация совещаний по определению содержательных и операциональных целей переговоров, анализ проблем и информации о предстоящих переговорах); формирование позиции и общего подхода к предстоящим переговорам; составление их прогноза-сценария; использование «переговорных игр» по выработке навыков ведения переговоров, умений взаимодействовать с партнерами; использование методики определения позиций и интересов партнера, в том числе, «балансовых листов» с указанием интересов собственных и партнера, позитивных и негативных последствий принятия решений и др.; проведение модельных переговоров или имитации будущих переговоров, «ролевых игр» с целью проектирования реальной ситуации переговоров с возможными исходами, использование метода «анализа решений» с разработкой плана действий и оценки возможных вариантов и результатов переговоров и т.д.);

· информационная подготовка переговоров, нацеленная на получение исчерпывающей информации о партнерах (кто; каково место на рынке; каково состояние дел в компании – успех/застой, выпуск новых продуктов/сокращение ассортимента; каков рынок компании – локальный, региональный, международный; каковы финансовые успехи, оборот, сбыт, поставщики; имеются ли возможности альянса с другими компаниями, вероятность поглощения ими и т.д.); изучение, в том числе, и через интернет организационной культуры и системы ценностей партнера посредством изучения рубрик «Наша миссия», «Наши ценности» и т.п., публикаций и отчетов; бюджетно-финансовые планы; пресс-релизы; реклама; публичные выступления; биографии компаний и т.п.; выявление особенностей организационной коммуникации партнера на основе изучения отправленных и полученных сообщений, внутриформальных и неформальных групп, приказов и директив компании, методик оценки работы персонала, мотивации сотрудников, механизмов разрешения конфликтов, анализа проблем, консультаций и собеседований с новыми сотрудниками и т.п.;

· психологическая подготовка переговоров, предполагающая создание позитивного «образа» переговоров как плодотворного общения, а не противостояния и партнера как соучастника, а не противника; формирование личностно-позитивных установок и линии поведения в переговорах, включающих уверенность в себе перед предстоящей встречей, самодостаточность, умение работать в команде, ориентация на межличностные отношения, сотрудничество и учет как собственных интересов, так и интересов партнеров, готовность к развитию собственной психологической культуры с ее принципами (умение устанавливать гармоничные отношения с другими людьми, коммуникабельность и открытость, эмоциональность и рациональность, целеустремленность и волевой характер и т.п.) и постижению социально-психологических особенностей, культуры и образцов поведения партнеров с их уникальными неповторимыми программами поведения, общения и деятельности, социальными нормами, без знания которых невозможны эффективные переговоры[13].

В любых переговорах надо четко представлять цель и задачи переговоров, ибо невозможно рассчитывать на успех, не зная, чего хочешь. Иногда цель ясна и понятна с самого начала, а бывает и так, что истинные мотивы и намерения переговоров не во всем понятны даже вам. Важно при этом, чтобы разобраться в себе самом, в своих желаниях и потребностях проанализировать четыре вопроса:

1. Знать, что вы хотите получить.

2. Представлять это в более широком контексте.

3. Знать, почему вы хотите получить это.

4. Убедиться, что ваша цель позитивна.

Необходимо заранее четко представлять себе, что вы хотите получить в итоге. Но важно быть осторожным, так как если слишком откровенно тянуть одеяло на себя во время переговоров, вас могут обвинить в одностороннем подходе. К тому же цель может трансформироваться за время переговоров, поэтому важно сообразовывать свои желания с реальностью. Имея это в виду Дж. Ходжсон приводит такой перефразированный афоризм: «Если ты слишком хорошо знаешь, куда идешь, и не готов свернуть с пути, то можешь нигде не оказаться». Автор рекомендует никогда не садиться за стол переговоров в твердой уверенности, что проблема имеет только одно решение – то, какое предлагаете вы. Зацикленность на одном варианте может сорвать даже самые безукоризненно подготовленные переговоры. Если для вас переговоры – сражение, которое нужно выиграть любой ценой, то шансов на успех гораздо меньше, чем в том случае, когда вы озабочены поисками компромиссного решения, одинаково устраивающего обе стороны. Бойцовский дух и настрой на победу однозначно предполагают, что другая сторона должна проиграть.

Совсем иной будет подготовка переговоров и тактика переговоров, если вы настроены на победу обеих сторон – победу для всех. Умение подняться над личными или групповыми интересами, прислушаться к точке зрения другой стороны и учесть ее интересы – поистине редкий дар, почти всегда приносящий ее обладателю хорошие результаты. Важно уже при подготовке переговоров сформировать установку на конструктивность: помнить о тех позитивных целях, которые привели к переговорам; продемонстрировать партнеру готовность вместе с ним искать решение, устраивающее обе стороны; вовлекать партнера в процесс выработки решения; выразить готовность признать точку зрения партнера по переговорам. В процесс обсуждения важно включить как можно больше членов делегации.

Обстоятельная подготовка к переговорам является краеугольным камнем успеха. И это не только профессиональная готовность, знание своей работы или темы предстоящих переговоров, это еще и общий психологический настрой, умение чувствовать себя уверенно, не пасовать перед трудностями и сложными вопросами.

Описанные направления подготовки к переговорам (содержательный, организационный, информационный, психологический) не отделены друг от друга демаркационной линией и отражаются в основных научных концепциях по выделению определенных стадий при планировании подготовительного этапа. Некоторые авторы выделяют такие стадии (этапы):

· выявление области взаимных интересов;

· установление рабочих отношений с партнером;

· решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);

· нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам[14].

И.А.Василенко вслед за Ф. Бегьюли выделяет пять основных стадий:

· Постановка задач, сбор информации.

· Анализ позиций противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров.

· Выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров.

· Решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры.

· Самоподготовка: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения[15]

Заметим, что и в других описываемых в литературе подходах на этапе подготовки переговоров фиксируются сходные концептуальные модели при определенных авторских предпочтениях. Дадим более подробную характеристику стадий на уровне подготовки к переговорам.

Поиск по сайту: