Анализ рынка и рыночные стратегии в торговле

Для изучения моделей поведения покупателей необходимо проанализировать процесс покупки в компаниях. Процесс покупки делится на 3 стадии:

первая - признание наличия потребности (выявляется потребность);

вторая - принятие решения о способах удовлетворения возникшей потребности (поиск, оценка и выбор поставщика) – состоит из двух этапов: - анализ имеющихся альтернативных возможностей; - выбор одного или нескольких конкретных поставщиков;

третья - заключение сделки.

Покупательский спрос - отражение потребностей потребителей в том или ином товаре, работе, услуге, сопоставимости желания и возможности приобрести данный товар, работу, услугу.

Методы по изучению спроса:

- методы разового учета

- методы повседневного учета (опросы, ведение книг учета спроса, беседы с потребителями).

3) Товарная политика торгового предприятия. Торговый ассортимент (а-т) – многообразие товаров, находящееся в сфере обращения в оптовой и розничной торговле, в сфере общественного питания. По наличию на данный момент выделяют реальный и прогнозируемый торговый ассортимент. Простой а-т – набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребностей (А-с маг-на с сельской местности). Сложный а-т - набор товаров, представленный значительным количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют самые разнообразные потребности (Универсамы, базы). Групповой а-т – набор одинаковых товаров, удовлетворяющих аналогичные потребности и объединенных общностью признаков (маг. спорттоваров). Развернутый а-т – набор товаров, который включает значительное кол-во подгрупп, видов, разновидностей, наименований, относящихся к группе однородных, но отличающихся индивидуальными признаками. (специализированный маг-н). Сопутствующий а-т – набор товаров, выполняющих вспомогат. ф-ии и не явл-ся основными для данной торговой организации (м-н обуви – предметы ухода за обувью). Смешанный а-т – набор товаров различных групп, видов и наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения. (универсамы – продвов. и непродов. товары). Показатели торгового ас-та:

Структура – количественное соотношение товарных групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в товарообороте.

Широта – ко-во товарных групп, подгрупп или видов изделий различ. назначения в ас-те торгов. предприятия.

Глубина – кол-во разновидностей товара внутри вида.

Полнота – соотношение фактического кол-ва разновидностей товара к количеству разновидностей этого товара, предусмотренных стандартами или спецификацией к договору.

Коэф-т устойчивости – соотношение кол-ва видов, разновидностей и наименований товара, пользующихся устойчивым спросом, к общему кол-ву видов, разновидностей и наименований товара тех же групп в ас-те торг. организации за рассматриваемый период.

Коэф-т обновления – удельный вес (%) новых разновидностей товаров в ас-те, к общему ко-ву разновидностей товаров..

Ассортиментный минимум – документ, содержащий перечень видов товаров, которые обзательно д/б представлены в ас-те данного торг. предприятия.

Гармоничность – степень близости товаров разных групп, видов и разновидностей с т.зр. реализации и использования.

Управление торговым ас-том – деятельность, нааправленная на достижение требований рациональности ас-та. Основными элементами управления являются установление требований к рациональности ассортимента, определение ассортиментной политики организации и формирование ассортимента. Формирование торгового ас-та – деятельность, по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные и прогнозируемые потребности. Цель организации в области ассо-та – формирование рекального и / или прогнозируемого ас-та, максимальноприближающегося к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли. Задачи:

- установление реальных и предполаг. потребностей потребителей в товарах,

- определение основных показателей ас-та;

- выявление источников товарных ресурсов;

- оценка возможностей для реализ. отдельных товаров и др.

Основными направлениями в области формирования ас-та являются стратегии сокращения, расширения, стабилизации, обновления, совершенствования и гармонизации.

Торговая услуга — особая форма продукта, представляющая собой организацию и выполнение торговых функций предприятием розничной торговли. Специфичность торговой услуги — симбиоз товара и оказываемой услуги по его продаже (неотделимость от товара) — является характерной особенностью рынка розничных торговых услуг.

Качество торговых услуг – это совокупность характеристик процесса и условий торгового обслуживания покупателей. Стандарты торгового обслуживания покупателей формируются в документ, типовая структура которого обычно бывает следующей:1) политика компании в отношении обслуживания клиентов внешний вид продавца; 2) поведение продавца в торговом зале; 3) описание процесса обслуживания клиентов; 4) четкие правила взаимодействия с клиентом на каждом этапе процесса обслуживания; 5) правила поведения в конфликтных и нестандартных ситуациях.

Товароснабжение торговой сети - система мероприятий, представляющая собой комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий торговли. Товароснабжение должно основываться на следующих принципах: планомерность; ритмичность; оперативность; экономичность; централизация; технологичность.

Тендерные закупки - форма закупки, при которой покупатель объявляет конкурс на товар с определенными технико-экономическими характеристиками. Для их проведения составляется тендерная документация. Выделяют след. Этапы провед. тендера:

1. Составление тендерной документации

2. Представление предложения участникам

3. Оценка оферт и выбор победителя

4. Подписание контракта с победителем

В РБ закупки производятся в порядке определенном Указом Президента РБ «О гос. Закупках в РБ № 618 от 17.112008г. Гос. Закупки: Конкурс (ориен. Стоимость закупки от 8000 баз. Величин), процедура запроса ценовых предложений (от 1000 до 8000 б.в.), процедура оформления конкурентного листа (от 50 до 1000 б.в.), процедура закупки из одного источника (от 50 б.в. и более)

Сервис – система оьслуживания покупателей, позволяющая выбрать для него наиболее лучший товар и обеспечить для него оптимальное потребление втечение периода, приемлемого для потребителя. Главный принцип – обязательность его предложения потребителю.Сервис по времени осуществления: предпродажный, послепродажный (гарантийный, послегарантийный), дополнительный. По содержанию работ: жесткий (технич. обслуживание, фирменный ремонт), мягкий.

Диверсификация – это развитие производства или прирост объемов за счет выпуска дополнительно новой продукции на новые рынки и поиска более сильной позиции на нем.

Культура торгового обслуживания – самое широкое понятие, включающее качество и культуру обслуживания покупателей. Основными составляющими культуры торговли: наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента качественных товаров; удовлетворяющего спрос обслуживаемых групп населения; наличие достаточной розничной торговой сети; применение в магазине наиболее эффективных современных форм продажи; оказание покупателям дополнительных услуг; организация внутри – и внемагазинной рекламы и информации и д.р.

Культура обслуживания включает целый ряд элементов: показатели устойчивости ассортимента, применения прогрессивных форм продажи и дополнительных услуг, затраты времени на ожидание обслуживания, оценка культуры обслуживания по мнению покупателей, хорошее санитарное состояние и красивый внешний вид торгового зала и работников, соблюдение установленных правил торговли и продажи отдельных товаров и т.д

Марочная политика включает следующие решения:

- об использовании марки (будет ли товар предлагаться как марочный)

- о хозяине марки (марка производителя или посредника)

- о марочном наименовании

– о графических и др. элементах марки (товарном знаке)

- о принципах присвоения марки товарам фирмы

- о перепозиционировании марки

Марка продавца или частная марка — марка, разработанная торговыми (оптовыми или розничными предприятиями). Она иногда называется посреднической маркой, маркой дистрибьютора, маркой дилера. Такие марки привлекательны для покупателей, ориентированных на покупку товаров по более низким ценам. Данные марки известны, как правило, в основном тем потребителям, которые посещают данный магазин.

Брендинг – это идея, концепция продавать не просто товар, а товар под именем и/или картинкой (брендом, т.е. маркой), что бы выделить этот самый товар из огромной массы ему подобных, облегчить покупателю его выбор, т.е. процесс создания бренда.

Смысл концепции жизненного цикла товара заключается в том, что каждый товар имеет определенный период рыночной устойчивости, те. он рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или более дешевым. Графически жизненный цикл товара можно описать в виде кривой, имеющей 4 стадии: внедрение, рост, зрелость и спад.

Поиск по сайту: