|
|||||||||||||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Краткая жесткая схема презентации компании► Название компании ► Вид деятельности компании ► Продукт компании ► История и география компании ► Партнеры и поставщики ► Клиенты компании ► Сервис компании ► Инновации компании (отличия компании от других) Подготовив презентацию по жесткой схеме, участники тренинга учатся представлять компанию гибко, в зависимости от клиента-адресата, используя технологию карты презентации (см. рис. 29.6). Другое упражнение, соотносящее особенности продукта с потребностями потенциальных клиентских групп, помогает участникам тренинга подготовить презентацию продукта и предложить ее своим коллегам по учебе. На тренинге анализируется оптимальный тайм-менеджмент презентации. Гибкая карта презентации обеспечивает выступающему возможность безболезненно свернуть определенные элементы подготовленной презентации. Участники группы учатся работать с аудиторией как средством гибкого изменения временных рамок презентации. Тренер уделяет внимание работе презентатора с изначально недоверчивой или враждебной аудиторией. Участникам группы предлагаются упражнения, где мо- Рис. 29.6. Карта презентации делируется равнодушная, недоверчивая, сонная, враждебная аудитория. Каждый с помощью группы и тренера отрабатывает свои способы работы в этой сложной ситуации. Техники уверенности в себе и успехе презентации также составляют предмет исследования группы на тренинге. Группа изучает средства закрепления интереса к презентации и «якоря контакта» для будущего взаимодействия с аудиторией. Каждый участник тренинга неоднократно проходит через ситуацию реальной и игровой презентации своей фирмы, продукта и самого себя, получая обратную связь от других участников и тренера. К специальным программам презентационного тренинга продаж относятся тренинги подготовки персонала для выставки. Особое внимание на занятиях уделяется «клиентскому» языку описания фирмы, использованию метафор в описании фирмы и продукта. Даются схемы поведения стендистов в зависимости от типов клиентов, технологии работах «зеваками». Во время тренинга создаются речевые модули для стендистов, техники саморегуляции и приемы концентрации внимания при работе с потоком клиентов и «зевак». Группа учится использовать техни-, ки работы с реальным пространством выставки. Предметом специального рассмотрения во время тренинга подготовки к выставке становится работа с помехами (шум, свет, «миграция» слушателей, разговоры и пр.). Основные достоинства презентационного тренинга продаж: ♦ большее соответствие специфике конкретных ситуаций деятельности продавцов и менеджеров по продажам (выставки, собственно презентации и пр.); ♦ возможность более широкого применения полученных на тренинге навыков (не только в области продаж); ♦ формирование конкретных инструментов работы продавцов в данной компании (образец презентации компании, алгоритм презентации продукта, презентационная брошюра и пр.). Основные недостатки: I ♦ ограниченность применения (подходит не для всех групп продавцов и не для всех ситуаций продаж); ♦ описание и обучение только одному видению продажи. Продажа как процесс консультирования Тренер по продажам, работающий в данной парадигме, может обосновать свой выбор концепции следующим образом. Продавец не продает покупателю товар или услугу, а консультирует клиента о том, как можно решить ту или иную его проблему с помощью данного товара или услуги. Продавец продает клиенту не компьютер с программным обеспечением, а техническое решение проблемы коммуникации. Продавец не продает даме крем для кожи лица, а консультирует по поводу способов сохранения молодого внешнего вида. Продавец в этом случае — не продавец, а консультант. Его основные достоинства — информированность и умение информировать клиента. Продажа в чистом виде здесь противопоставляется консультированию по целому ряду параметров (табл. 29.8). Таблииа 29.8 Сравнительный анализ консультирования и продажи
Продажа как консультирование предполагает следующие шаги (рис. 29.7). Шаг 1. Создание клиентской базы данных посредством исследования рынка. Шаг 2. Исследование базы данных с целью определения лучших возможностей роста эффективности клиентов. Шаг 3. Разработка и демонстрация предложения, открывающего для клиента новые возможности. Шаг 4. Достижение согласия относительно возможностей консультанта помочь клиенту. Совместная разработка первичного предложения. Шаг 5. Презентация совместного предложения-проекта принимающему решение. Продажа на базе возврата инвестиций. Шаг 6. Измерение удовлетворения клиента и развитие дальнейшего партнерства. Основные достоинства консультационного тренинга продаж: ♦ в основе концепции лежит описание вида профессиональной деятельности со своей методологией и техниками; Рис. 29.7. 1_1икл продажи как консультирования ♦ большее соответствие специфике деятельности менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж; ♦ возможность более широкого применения полученных на тренинге навыков (не только в области продаж). Недостатки: ♦ ограниченность применения (подходит не для всех групп продавцов); ♦ описание и обучение только одному видению продаж. Продажа как стратегический процесс Подобная программа, как правило, ориентирована на менеджеров по продажам, руководителей и предпринимателей. Обучение осуществляется в форме семинара-тренинга. Ниже перечислены вопросы, на которые отвечают участники программы в процессе тренинга. 1. Какие у нас бизнес и бизнес-миссия? 2. Кто наши клиенты? Насколько хорошо мы их знаем? 3. Каковы потребности и желания наших клиентов? 4. Каков наш продукт и каким образом он помогает нашему клиенту? 5. Как развивается наш бизнес? 6. Как должен/мог бы развиваться наш бизнес? 7. Кто наши конкуренты? 8. Как именно мы конкурируем с ними? В качестве тем тренинга-семинара, как правило, выбирают следующие. ♦ Планирование продаж. Анализ рынка, продукта, клиента. ♦ Стратегии работы с клиентами. Модель продаж: от анализа рынка до постпродажного сервиса. ♦ Поиск и привлечение клиента. Презентация компании и продукта. ♦ Специфика работы с оптовыми и розничными покупателями. ♦ Управление торговым персоналом: информирование, мотивация, моральное и материальное стимулирование сотрудников, обучение, контроль и оценка. ♦ Управление маркетингом и сбытом в компании. ♦ Формирование внутрифирменных стандартов обслуживания. Материальные возможности клиента. При работе с данными темами используется разнообразный маркетинговый и социально-психологический инструментарий, например классификация покупателей в зависимости от уровня тщеславия и материальных возможностей (см. рис. 29.8). Участники тренинга выясняют, что для данных грутгп клиентов при покупке важны разные эффекты товара или услуги (цена, сервис, качество, торговая марка). Другой инструмент — опросник-классификатор — позволяет проводить анализ конкурентов. 1. Какую долю рынка занимают конкуренты? 2. Каков объем продаж у конкурентов? 3. Какие условия продаж у конкурентов? Тщеславие*
Материальные возможности клиента * Эмоциональные нужлы: принадлежность к определенному социальному классу, снобизм Рис. 29.8. Матрица типов покупателей 4. Какие цены? 5. Какие виды и средства продвижения продукта и компании используют конкуренты? 6. Какое конкурентное преимущество у каждого из конкурентов? 7. В чем их слабость? Стратегический тренинг-семинар предлагает слушателям аналитические упражнения, дискуссии, разработку стратегии фирмы или подразделения. Здесь могут использоваться те же групповые симуляции («катастрофа в пустыне»), но акцепт анализа поведения участников будет иным. Тренер направит обсуждение игры на анализ стратегий, выбираемых участниками. К специальным программам относятся тренинг по управлению торговым персоналом или командой продавцов. Он включает в себя информацию и упражнения, направленные на усиление мотивации персонала, формирование команды и умения управлять группой продавцов. Основные достоинства стратегического тренинга продаж: ♦ собственно стратегичность подхода к продаже; большее соответствие специфике деятельности руководителей отделов продаж; ♦ возможность обсуждения актуальных проблем с равностатусными партнерами из других организаций и получения обратной связи по стратегии развития организации или возможность анализа, развития или разработки в рамках тренинга стратегии продаж для одной организации. Недостатки: ♦ ограниченность применения (подходит не для всех групп продавцов); ♦ учение направлено на формирование системы знаний и аналитических навыков, не затрагиваются поведенческие навыки, связанные с продажами. Специальные тренинги продаж В данный раздел входят программы тренингов продаж, имеющие какую-либо узкую специфику. Так, НЛП-тренинг продаж, классифицированный нами как процессный тренинг, основан на использовании особых технологий коммуникации. Тренинг телефонных продаж, востребованный сегодняшними заказчиками, осо- бое внимание уделяет специальному инструменту продаж — телефонной коммуникации. Тренинг сервисных технологий ориентирован на стратегический подход к сервису в компании и помогает отработке специальных сервисных технологий. Тренинг продаж в инокультурной среде предлагается в России наиболее редко. Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.007 сек.) |