Тактика управления продажами

1.Концепция управления продажами содержит основные решения по управлению компанией в области продаж:

(+) а) да;

б)нет.

2.Управление продажами предполагает:
(+) а) определение целей;

(+) б) контроль достижения целей;

в) активизацию конфликтов.

3. В российских компаниях наибольшее развитие получили следующие элементы управления продажами:

(+) а) организация отдела продаж;

(+) б) управление отделом продаж;

в) определение целевого клиента;

(+) г) навыки персональных продаж.

4. Укажите соответствие между элементами управления продаж: и их содержанием.

5. Организационная культура — это система прогрессивных формальных и неформальных......... деятельности. (правил и норм)

6. Выделяют следующие аспекты организационной культуры:

а) интеграционный;

б) координационный;
(+) в) факторный;

(+)г) когнитивный.

7. Формирование организационной культуры продаж преследует цели:

а) снижение нормы прибыли;

(+) б) расширение взаимоотношений с клиентами;

(+) в) оптимизация клиентской базы.

8. Активными методами сбора информации о клиенте в процессе беседы выступают:

а) анкетирование;
(+) б) слушание клиента;
(+) в) специальные вопросы;
(+) г) наблюдение.

9. Подготовка к презентации товара предполагает ответ на вопросы:

(+) а) какие использовать приемы убеждения клиента?

б) как уйти из сложившейся ситуации?

(+) в) какие приемы убеждения подходят к данному клиенту?

10. Спор с клиентом способствует заключению сделки:
а) да;

(+) б) нет.

11. Тактика завершения сделки использует приемы:

а) подведение итогов;

б) наблюдение;

(+) в) альтернативные вопросы;

(+) г) сведение принятия решения к формальностям.

12. Основными видами подготовки к продаже являются:
(+) а) физическая;

б) социальная;

(+) в) психологическая.

13. Преодоление истинных возражений клиента приводит:

а) к срыву сделки;

б) к приостановке сделки;
(+)в) к заключению сделки.

14. Различают следующие виды сопротивления клиента:
(+)a) сопротивление контракту;

(+)б) сопротивление предложению;

в) сопротивление продавцу;
(+) г) сопротивление насыщению.

15. Правила обработки возражений включают:

а) никогда не спорить с клиентом;
(+)б) никогда не перебивать клиента;

в) всегда настаивать на своем.

16. К формам обработки возражений клиентов относят:
(+) а) логическую;

б) экспертную;

(+) в) метафоры;

(+)г) эмоциональную.

17. К способам завершения сделки относят:
(+) а) естественное завершение;

(+). б) искусственное завершение;

в) завершение с уступками.

18. Завершение сделки на основе альтернатив — это:

а) предложение клиенту уступок;

(+) б) предложение клиенту альтернативы;

в) предложение клиенту испытать риск.

Тактика управления продажами

1. Мотивация - внешнее и внутреннее.. субъекта к деятельности,направленной на достижение поставленных целей. (побуждение)

2. Основными элементами системы мотивации продаж выступают:

а) мотивация исключительно менеджеров по продажам;
(+) б) мотивация потребителей;

(+) в) мотивация сотрудников компании.

3. Каким критериям должна удовлетворять система мотивации сотрудников
компании?

(+) a) простота;

б) сложность;
(+) в) управляемость.

4. Самомотивация сотрудников продаж — это:

а) внешняя мотивация;
(+) б) внутренняя мотивация;

в) моральная мотивация.

5. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения:
(+) а) высокого уровня оплаты труда;

б) участия в управлении компанией;

в) участия в распределении прибыли.

6. Укажите соответствие между инструментами и видами мотивации.

7. Основной целью разработки мотивационных программ выступает:

а) уменьшение продаж;

б) стабилизация продаж;
(+)в) увеличение продаж.

8. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа?
(+) а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов;

б) мобилизация запасов готовой продукции;

(+) в) формирование навыков агентов по продажам;

(+) г) обеспечение эффективной реализации изменений.

9. Какие виды мотиваторов используются в системе мотивации продадаж?

а) требующие большие инвестиции;

(+) б) не требующие инвестиции;

(+) в) требующие инвестиции;

10. Мотиваторы, требующие инвестиции, распределяются:
а) среди потребителей;

(+) б) адресно;

(+) в) безадресно;

г) среди сотрудников.

11. Установите соответствие между вариантами мотиваторов и направлениями мотивации.

12. Антимотиваторы приводят:

(+) а) к снижению эффективности продаж;

б) к увеличению эффективности продаж;

в) к стабилизации эффективности продаж.

13. Конфликт становится психологической реальностью с момента возникновения ……………(инцидента)

14. Укажите, какие типы конфликтов существуют внутри канала сбыта:

а) только вертикальные;
(+) б) вертикальные;
(+) в) горизонтальные.

15. Причинами конфликтов между участниками каналов распределения выступают:

(+) а) столкновение их интересов;

б) длина канала;
(+) в) личные контакты;

г) ширина канала.

16. Помимо продукта продавец продает:
(+) а) «себя»;

б) «покупателя»;

(+)в) свою компанию.

17. Продажа «себя» основана:

а) на условиях продажи;
(+) б) на компетентности продавца;

в) на уровне цен.

18. Основой «продажи компании» выступает:
(+) а) качество товара;

б) размеры компании;

в) рыночная стоимость компании.

19. Для выявления потребностей клиента менеджер по продажам исполь­зует приемы:

(+)a) пересказ;

б) беседу;

(+) в) уточнение;

(+) г) открытые вопросы.

20. К типичным ошибкам неудачных продаж относят:
(+) а) продавец прерывает покупателя на полуслове;
(+) б) продавец начинает спорить с покупателем;

(+) в) продавец не знает качественных характеристик товара;

г) продавец внимательно слушает покупателя.

21. Какая роль отводится психологическим источникам продаж?

а) психология продавца и покупателя не оказывает никакого влия­ния на продажи;

(+) б) способствует росту объемов продаж;

(+) в) позволяет полно удовлетворить потребности покупателя.

Поиск по сайту: