Ловите дополнительную информацию

Мастера общения знают, что темы для разговоров не возникают сами собой из ниоткуда. Если человеку пришло в голову упомянуть о растениях, значит, он должен иметь к ним какое-то отношение. Более того, вероятно, он хочет поговорить именно об этом.

Предположим, вместо фразы: «Зато это хорошо для садовых растений», – собеседница заметила бы: «Из-за этого дождя я не могла выгуливать свою собачку». Тогда можно поговорить с ней о ее собачке, плавно переведя разговор на новую тему.

С кем бы вы ни беседовали, будьте внимательны, ищите в высказываниях собеседника дополнительную информацию. Отмечайте все необычные ссылки и связи: непоследовательность, нелогичность, отступления от основной темы или упоминания о любом другом месте, времени или человеке, которые не имеют непосредственного отношения к предмету разговора. Обязательно спросите об этом, потому что это именно та дополнительная информация, благодаря которой вы выйдете на новые темы разговора, которые действительно нравится обсуждать вашему собеседнику.

Если у двух собеседников есть что-либо общее, когда они находят этот интересный обоим предмет, тема их разговора естественным образом меняется. Например, если один из собеседников упомянул в разговоре об игре в теннис (об охоте, о коллекционировании монет), и его слушатель разделяет это увлечение, он восклицает: «О, и вы тоже теннисист (охотник, коллекционер)!» Разговор становится интересным, эмоциональным и наполненным.

Но иногда попадаются очень немногословные собеседники. Даже задавая им открытые вопросы, вы все равно получаете краткий ответ. Тогда вам приходится словно клещами вытаскивать из них информацию.

...

– Почему вы решили поехать в Египет?

– Там лучше климат.

Вы не получили никакой дополнительной информации для продолжения беседы, несмотря на то что вопрос был открытый. Вы вынуждены задать еще один открытый вопрос.

...

– И чем вас привлекает климат в Египте?

– Он значительно мягче.

И снова короткий ответ. У вас складывается ощущение, что перед вами буквально захлопнули дверь и не желают общаться.

В этом случае продолжать задавать открытые вопросы бесполезно. Иначе ваш собеседник почувствует себя на допросе и может некорректно высказаться о вашей чрезмерной любознательности.

И все же разговорить даже таких молчунов можно! Для этого нужно использовать короткие вопросы.

Используйте короткие вопросы

Короткие вопросы – это вопросы с многоточием. Своеобразное уточнение ответа, требующее от собеседника продолжения, расшифровки и вместе с тем оставляющее за ним свободу выбора дальнейшего направления беседы.

Короткие вопросы

• Простите?..

• Например?..

• И?..

• А вы?..

• Вы хотите сказать?..

Нужно сделать акцент на последнем слове, произнеся его с вопросительной интонацией. Это превратит его в вопрос с многоточием, то есть требующий продолжения, но уже от отвечающего. После многоточия вам следует замолчать. Теперь говорить будет ваш собеседник!

Чтобы усилить эффект взаимопонимания, нужно дополнить вопрос открытым жестом ладоней. Задавая вопрос, чуть наклонитесь вперед, не скрещивая рук. Помните о легком наклоне головы вбок. Сделайте ударение на последнем слове, отклонитесь назад и не говорите больше ничего!

Вы уже знаете, что наклон вперед со свободными руками достигает двух целей. Вы показываете собеседнику, что не имеете угрожающих намерений и поселяете в нем уверенность, что именно он будет держать разговор под контролем.

Самое главное – избегайте соблазна произнести что-то, чтобы заполнить образовавшуюся паузу! А пауза может последовать после вашего вопроса.

Не бойтесь, собеседник обязательно ответит. Ваши свободные руки и легкий наклон обозначают передачу инициативы – и человек поймет этот сигнал.

Отклонившись назад, вы даете возможность собеседнику говорить до тех пор, пока вы снова не наклонитесь к нему с новой инициативой, новым вопросом.

Но на этот раз вряд ли вы уже сможете остановить вашего собеседника! Как говорит Остап Бендер: «Лед тронулся, господа присяжные заседатели!»

...

– Почему вы решили поехать в Египет?

– Там климат лучше.

– Лучше, чем?..

– Лучше, чем на побережье Турции.

– Вы хотите сказать?..

– Я хочу сказать, что в Египте хорошо переносится жара, к тому же там потрясающее чистое море и можно плавать с маской и…

Техника коротких вопросов очень хорошо работает в бизнесе. Особенно рекомендую тем, кто трудится в области активных продаж!

...

Покупатель: «Я считаю, что машины марки «Тойота» – самые хорошие».

Продавец (наклонившись вперед со свободными руками): «Хорошие? В смыыысле?..» (акцент на последнем слове).

Покупатель: «В смысле соотношения цена-качество» (короткий ответ).

Продавец: «То ееесть?..» (акцент).

Покупатель: «То есть можно купить солидную машину за приемлемую цену» (более развернутый ответ).

Продавец: «Вы хотите сказааать?..» (акцент).

Покупатель: «Я хочу сказать, что этот небольшой джип – самая оптимальная машина, если помимо езды в городе вам приходится выезжать за город, в лес. У нее хорошая проходимость в условиях бездорожья».

Вот так продавец сумел раскрыть потенциально закрытого покупателя и выяснил основные критерии, по которым тот принимает решение о покупке.

Вы, наверное, уже обратили внимание на то, что короткие вопросы напоминают сокращенную форму открытых вопросов. Но есть существенная разница: техника короткого вопроса хороша именно для общения с неразговорчивыми людьми. С теми, кто очень замкнут и малообщителен.

Пусть вас не смущает необходимость нажимать на последнее слово и выдерживать паузу после вопроса. Это только поначалу кажется немного странным. На самом деле большинство из нас используют такую форму коротких вопросов. Правда, обычно только при общении со знакомыми или друзьями.

Представьте, например, что ваша подруга рассказывает вам что-то очень интересное. Вы внимательно слушаете. Замечая, что она опускает некоторые важные или интересные для вас детали, вы как раз используете технику короткого вопроса: «Что ты хочешь сказать?..» «То есть ты?..» «В смыслеее?..» А потом делаете паузу и ждете, когда она все-таки расколется! С помощью этого простого приема вы узнаете прелюбопытнейшие факты и продолжаете управлять ходом беседы.

Конечно, вы при этом еще активно киваете головой в знак согласия и заинтересованности. Сами того не сознавая, кивком вы показываете свой позитивный настрой, сопереживание рассказчику.

Теперь вы сможете использовать этот простейший прием сознательно, пополнив им свою сокровищницу техник общения. Если вы начнете кивать во время разговора, ваш собеседник начнет кивать вам в ответ. А это поможет вам расположить его к своим словам или действиям. Время от времени добавляйте к кивку слова «конечно», «понимаю», «да-да», «продолжайте» – и вы сможете легко поддерживать разговор и добиться взаимопонимания с любым человеком!

Продавцы довольно часто используют эту технику, чтобы убедить покупателя согласиться с ним. Они знают: если свое предложение закончить фразой: «Вы со мной согласны?» – одновременно кивнуть и улыбнуться, обязательно в ответ услышишь слово «да»!

Поиск по сайту: